电信移动营销话术训练

销售话术训练东莞市优信通信有限公司主讲：周中山产品资费收费项目收费标准（元）基本月租费办公电话(PRI)2700元通话费本地固话前三分钟：0.2元,以后0.1元/分钟本地手机0.18元/分钟国内长途0.3元/分钟港、澳、台1.5元/分钟美加2.4元/分钟其它国家地区3.2元/分钟集群短号手机月租本地集群:5元/月省内集群:10元/月固话月租29个号以内:25元/月29个以上(含29):150元/月名词解释手机短号集群网短号集群网业务是在公用陆地移动通信网（PLMN）内为全球通、神州行、动感地带用户建立一个逻辑话路专用网,进行统一编号，组成一个短号集群网,可以通过短号互拨并享受资费优惠。拨号6139来电显示6137名词解释综合集群网综合集群网业务是把集团内的手机、固定电话等，通过一定的编号规则，组成一个集团内部的综合虚拟专用网，实现综合通信业务解决方案。同一个综合集群网内的移动电话和固定电话之间可以相互拨打短号，通话享受群内通话的优惠资费。来电显示“6235”直拔号“8235”手机拔固话固话拔手机外线出局+600+“6235”来电显示“8235”短号集群网–优点◆方便快捷:短号互拨方便快捷,自编号:固话81－89开头的3－6位数字手机61－69开头的3－6位数字(666、61860不可使用）◆提高办事效率:直接使用短号互拨通话，有效提高办事效率；◆节省办公费用:本地群内短号互拨包月，节省通信费用；◆方便财务管理:内部通话与外部通话分开计费，方便管理通话费用◆增强企业凝聚力：促进员工间的交流，增强企业凝聚力。销售政策优势一：综合集群网~独有特点「固话+手机」互拔包月优势二：2000元赠送2M光纤（长途可打7折）优势三：交换机（PBX）投资最低消费X捆绑期限（最长30个月）优势四：打折优惠话费折扣优惠优惠方式整体每月最低消费本地优惠最低长途优惠最低（指所有长途）（不含综合集群网费用）本地长途优惠分开500元、800元、1000元9折7折1000元以上–3000元（含3000）8折6折3000元以上–8000元（含8000元）8折5折8000元以上7折5折整体优惠1000元以上–3000元（含1000、3000元）7折3000元以上6折说明：最低消费1000以上以1000元为间隔单位话术设置原则推销是用问的，结论由客户下问对问题赚大钱来挖掘客户需求;状况问题适当适时的私人问题活跃并融洽气氛私人问题意义问题业务问题介绍产品给顾客带来的利益和解决客户存在问题的能力定义问题关于短号集群的话术-------Q：李总，您公司大多数人也像您一样使用移动的手机吧？（状况问题）A：是，当然！Q：李总，您平常跟公司同事的手机电话沟通多吗？您平均每天有没有跟您的全部同事通话5分钟？（状况问题）A：有，那么多同事，一天当然不止5分钟。Q：假如您每天跟您的同事联络5分钟，以每分钟0.2元计算，一天1元，一个月30元，也就是您每个月手机通讯费中与同事联络至少要花费30元或更多，是吧？（意义问题）A：是的Q：同样我们发现，我们每月的手机通话费中有大部分也是跟同事沟通产生的？如果将与同事的通话费降低,我们的手机通话费将大幅下降,是吧?（意义问题）A：那当然是Q：但是我们不能少跟同事联络,因为移动办公的需要,我们跟同事的联络会越来越多,往往通话时间最长的都是跟公司同事的电话,这部分费用也会越来越大?（意义问题）A：是的Q:李总;如果现在让您与您的同事手机互相免费通话,每月只需付5元,您觉得好吗？(定义问题）(每月您愿意支付多少钱?)A:当然好Q:为感谢大家对移动的支持，移动推出集团用户服务，集团用户内的客户每月只需5元，相互可以任意通话；您只要将需加入集团的手机登记，这样您们公司内部同事之间就可以随便打电话，每人每月节约大量的电话费，也就是说加入这个集团的用户越多，您们就省得越多,这是登记表,请------(产品介绍,促成)关于已有短号集群加入综合V网的话术Q：李总，您们是移动的短号集群用户,您有用短号跟同事联络吗？（状况问题）A：有，Q:多吗?（状况问题）A:多!Q：短号集群帮大家降低了不少电话费,还让同事间的号码简单了,容易记住,是吧?（意义问题）A:是Q:有新同事要加入吧?加入的越多,大家省得越多?(定义问题)Q:李总，您们公司员工用固定电话打您们手机多吗？一天一个固话号码打您们全部人员手机通话5分钟有没有?（状况问题）K：不多，那么多同事，但也不止5分钟。Q：就以一天一条固话与您们短号群内所有人只通话5分钟，每分钟0.2元，一天1元，一个月30元，也就是您的一个固话中与短号群内同事联络至少要花费30元或更多，是吧？（意义问题）A：是的Q:那您们用手机打公司固定电话通话多吗?（状况问题）A:Q：这样您们短号群内的同事每个人每月还会产生打公司固话的费用,是吧?那么多人,可能还不少!,是吧?（状况问题,意义问题）A：是的Q:我们发现，我们每月的固话通话费中有大部分也是跟同事手机联络产生的？如果将与同事的通话费降低,我们的固话通话费将省不少,是吧?（状况问题,定义问题）A:是的Q：但是因为移动办公的需要,公司电话跟同事手机的联络会越来越多,这部分费用也会越来越大?同样同事手机跟公司固话联络也会越来越多,这部分费用也会越来越大,是吧?（意义问题）Q:李总;如果现在让您们固话与群内手机互相随意通话,每月每条固话只需付5元,您觉得好吗？(定义问题）(每月每条固话您愿意支付多少钱?)A:当然好Q:为感谢大家对移动的支持，中国移动合并中国铁通,推出了集团用户综合V网服务，就是将固话与手机组成一个群,都设一个短号,只要是综合V网群内的用户(手机号和固话号)每月只需5元，就可以相互之间拨打短号,任意通话；------这是登记表,请------(产品介绍,促成)关于中继线的话术------Q：李总，我发现您的名片上有3个电话号码,请问您们公司一共有多少条外线？（状况问题）A：我们有6条线Q：是一条线一个号吗?共有6个号码？（状况问题）A：是的Q：您们对外公布的号码是------,客户主要拨打xxxxxx号码进来是吧（状况问题）A：是的Q：当xxxxxxx占线时,您的客户必须等待或拨打另一个号码？而另一个号码也可能会占线是吧?客户要记住您们几个号码,打您们的电话会比较烦?有客户抱怨您公司电话老占线吧?（意义问题）A：是的,有Q：李总;如果现在6条线用一个号码来代替,这样您的客户只要记一个号码,只要6条线有一条空闲,您的客户就可以打进来,这样好吗?（定义问题）A:好的Q:多条线一个号码,我们把它叫中继线,号码叫代表号,那李总,我们申请6条中继,您来选一个号码作代表号,好吧?(产品介绍,促成)A:好的关于PRIDID的话术Q：李总，我发现您有设一个总机,负责接听和转接电话-------,请问您们公司一共有多少条外线接入交换机？（状况问题）A：我们有6条线Q：是一条线一个号吗?还是只有1个号码？（状况问题）A：我们有一个代表号XXXXXXXQ:多条线一个号码,我们把它叫中继线,号码叫代表号,李总,目前公司接入交换机的是6条中继,也就是只能同时6个人对外联络,只有6个外线通路-----公司6条中继够用吗?(状况问题)A:还好,还够用Q:您的客户或您们自己打电话进来都是由总机转接到相应的分机上?也有企业考虑总机太忙,安装电脑话务员(自动总机),客户按分机号可由自动总机转接到相应的分机上?咱们也有装,是吧?(状况问题)Q:集中管理好!同时这样每一通电话大概增加了30秒钟的通话费用,如果有时人不在座位上,电话没接上,客户要重打,客户可能经常要打几通电话才找得到人,挺麻烦,另外这每打一通没接到的电话客户还要付费?因为我们的总机已经接了电话,是吧?(状况问题意义问题)A:是的Q:还有现在您打一个电话,对方没接,由于分机没有外线号码,回拨回来到总机,总机不知道转给谁,我经常遇到这样的状况,挺烦,是吧?(状况问题意义问题)A:是的Q:由于您们分机没有外线号码,外线号码大家共用,费用不好区分和控制,不便于管理,是吧?(意义问题)Q:如果每个需要跟外部联络的分机都有一个号码(我们把它叫DID号),打出去是这个号码,打回来直接到分机,刚刚的问题全解决,效率提高,费用降低,管理到位!这样好不好?(定义问题)A:好Q:中国移动合并中国铁通,进入固话领域,使移动和固话完美结合,推出数字中继线(PRI),实现每个分机一个DID号码------(产品介绍,促成)(衔接综V)Q:,您打我的直线号码进来,我不在座位上,我没接,您不用付费,但您还要重打,麻烦?如果我不在座位上,交换机自动将电话转到我的手机上,您觉得好不好?可转接电话要0.2元一分钟,接这通电话挺贵的,一般觉得划不来,是吧?再如果这通转接的电话也免费,您觉得怎么样?(定义问题)用我们刚刚介绍的移动综合V网就实现您的手机自动接听自己DID号呼转的免费电话(当然总机和您的秘书可以将任何打入您公司交换机的电话免费转接至您的手机,)关于交换机及防雷的话术Q:李总,我刚总机那里看到,咱们公司使用的是xxx交换机,装有几年了吧?（状况问题）Q:(这交换机是----,您用得还好吧?有什么故障吗?)东莞是雷区,经常打雷,很多客户的交换机被雷打坏过,咱们的还好吧?（状况问题）Q:我们现在使用的外线多是模拟线路,用的是铜缆,并且多架空施工,容易引雷,所以每年春夏雷雨季节时交换机被打坏一堆,--(意义问题)Q:中国移动合并中国铁通,这次全面进入固话领域,全部采用光纤布线,全部光纤到户,并且全部管道施工,有效避免雷击,接入数字中继的交换机还没发现被雷击的现象.(定义问题)Q:李总,咱们公司使用的交换机是数字交换机,可以接数字中继线,需要在交换机上加一块PRI板,PRI提供30个通路,也就是说可以同时30个人对外联络,不易忙线.我们现在有几条外线?K:6条Q:您们的分机数多,打电话人多时,应该会有抓不到外线,或客户打不进来的现象,是吧?用PRI就不会塞,有30条通路,是吧?（状况问题,意义问题）Q:PRI除通路数多外,他还实现DID功能,让大家更有效率(用PRIDID的话术)Q:除通路数多,DID方便有效率外,PRI接入还让通讯管理更准确更有效,比如计费,李总,我们有作通话计费管理吗?模拟接入时,交换机计费与实际计费有差异,是吧?模拟接入时,交换机没办法检测对方有没有接听,而是通过预先设定的时间来计费,所以不准确.而PRI接入,交换机是检测对方接听后才计费,与移动是一样的,因为每一个分机都有独立的DID号,所以计费可准确到个人,是吧?Q:李总一定会问,数字中继线这么好用,为什么大家不用?一个是懂得人不多,另一个它贵,首先它月租贵,要3000元一个月,另外PRI板也贵,带PRI功能的交换机也贵,所以就用的人不多.Q:今天来,就是要告诉李总,好消息,数字中继移动让你免费使用,PRI板移动免费提供,您只要有电话费就可以.也就是说移动赠送您---请问李总您一个月固定电话的费用有多少?最低一月的话费有多少关于2M的ADSL和2M的专线的话术Q:李总,我看公司电脑挺多的,公司大概有多少台电脑?,能上网的有多少台?他们上网使用ADSL,还是专线,?是电信还是联通提供的?(状况问题)Q:上网速度是否满意?一个月费用是多少?,Q:要不要变换或加多一条2M的专线.？K：想用，价格太贵Q：中国移动推出固话业务，只要您登记成为移动的固话用户，移动再送您一条免费的2M上网光纤，您只要使用移动的固话，每月最低消费2000元（或以您目前最低每月5000元电话费），您就得到了这条免费的价值3000元的上网光纤。（您可以省下您现在的费用每月3000多，一年就差不多40000元，是吧？），（不花钱，加一条2M,让网络更快些也好啊，是吧？)互联网专线和ADSL上网有何区别？简单归纳有一下几个方面的区别：1,接入方式不同：ADSL是使用普通的铜缆，而互联网专线主要使用光纤。(停顿2S)2,速率不同