电大职业技能实训V195市场营销学参考答案

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资源描述

1(单选题)销售人员在不同的环境下,可根据不同潜在顾客的需求和购买动机,及时调整自己的销售策略,解答顾客的疑问,满足顾客的需要,这体现了人员销售(灵活性)的特点。2(单选题)销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访,并可事先对潜在顾客作一番研究,拟定具体的销售方案,因而销售的成功率较高,无效劳动较少,这体现了人员销售(选择性)的特点。3(单选题)销售人员从寻找顾客开始,到接触、磋商,最后达成交易,独立承担了整个销售阶段的任务,这体现了人员销售(完整性)的特点。4(单选题)有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系,建立起一种友谊协作关系,这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展,这体现了人员销售(长远性)的特点。5(单选题)一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话,进行一对一的销售活动,这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对单个顾客)方式。6(单选题)一个销售人员面对一个采购小组,向他们推荐一种或几种产品,这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对一组顾客)方式。7(单选题)销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成,他们面对一个采购委员会推荐产品,这是销售人员与顾客进行接触的(销售对一组顾客)方式。8(单选题)销售人员会同本企业有关职能部门的人员,以业务洽谈会的形式向买主销售产品,这是销售人员与顾客进行接触的(销售会议)方式。9(单选题)以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于(契约式)分销系统。10(单选题)以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于(契约式)分销系统。11(单选题)下列关于细分市场选择的说法中,不正确的是(最大和增长最快的细分市场便具有吸引力)。12(单选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候,必须考虑(以上都是)。13(单选题)最简单的一种目标市场选择的模式是(密集单一市场)。14(单选题)宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等,这种目标市场选择模式是(产品专业化)。15(单选题)划分销售区域的好处不包括(拓宽目标市场)。16(单选题)由于每一个销售区域都有指定的营销员负责,可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是(划分销售区域)方法带来的好处。17(单选题)销售区域划分的首要原则是(公平性)。18(单选题)销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确,销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标,并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的(具体化)原则。19(单选题)销售区域划分的流程是(①②③④⑤)。①确定客户的位置;②选择控制单元;③分配销售区域;④调整初步设计;⑤合成销售区域20(单选题)新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系,又称为(媒介关系)21(单选题)下列关于控制单元的说法不正确的是(控制单元应该尽量大一点)。22(单选题)下列不属于划分控制单元的标准的是(实际销售数)。23(单选题)要协调各个区域的销售量首先要做(工作量分析)。24(单选题)调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率,还有(试错法)。25(单选题)汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车,这种战略叫做(前向一体化)。26(单选题)“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是(公司型分销渠道模式)。27(单选题)日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于(公司型分销渠道模式)渠道关系。28(单选题)网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力,才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面:(发挥资源的协同效应,实现优势互补)。29(单选题)在共生型渠道关系中,吸引对方参与的关键是(各自拥有对方所不具备的优势)。30(单选题)下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有(尽量牺牲自己的利益,保护公共利益)。31(单选题)厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商,在原定基础上给予一定比例的折扣优惠,回款时间越早,折扣力度越大。这属于价格折扣中的(现金折扣)。32(单选题)给经销商一个市场报销的额度,用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是(提供市场基金)。33(单选题)下列选项中,(开拓市场)是较为长远的激励措施,是中间商最希望得到的。34(单选题)对中间商来说,最实在的激励措施是(产品及技术支持)。35(单选题)关于流程管理,下列说法错误的是(流程管理以一种固定的角度分析渠道)。36(单选题)促销活动开始时,中间商清点存货量,再加上进货量,减去促销活动结束时的剩余库存量,其差额即厂家需给予补贴的实际销货量,再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做(点存货补贴)。37(单选题)点存货补贴结束后,如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平,厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做(恢复库存补贴)。38(单选题)以下说法不正确的是(服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉)。39(单选题)既是促销的手段,又充当着“无声”宣传员的服务方式是(售前服务)。40(单选题)售后服务的内容十分丰富,下列属于售后服务的是(送货上门)。41(单选题)以下说法不正确的是(服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉)。42(单选题)既是促销的手段,又充当着“无声”宣传员的服务方式是(售前服务)。43(单选题)售后服务的内容十分丰富,下列属于售后服务的是(送货上门)。44(多选题)作为一名助理营销师,需要在(A、访问顾客;B、商务洽谈;C、试行订约;D、货品管理)几个方面具备实际操作能力。45(多选题)访问顾客及其准备工作主要包括(A、分析顾客心理;B、匹配销售方格与顾客方格;C、引发顾客兴趣;D、激发购买欲望)等。46(多选题)顾客购买商品的心理活动过程包括(A、顾客对商品的认知阶段;B、顾客对商品的意志阶段;D、顾客对商品的情感阶段)基本阶段。47(多选题)接近顾客包括(在空间距离上的接近;消除感情上的隔阂)。48(多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是(A、商品接近法;B、介绍接近法;C、社交接近法;D、馈赠接近法)。49(多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是(A、赞美接近法;B、反复接近法;C、服务接近法;D、利益接近法)。50(多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是(A、好奇接近法;B、求教接近法;C、问题接近法;D、调查接近法)。51(多选题)介绍接近法的内容包括(姓名;工作单位;拜访的目的)。52(多选题)服务内容包括(A、维修服务;B、信息服务;C、咨询服务;D、免费试用服务)。53(多选题)“MAN法则”方法包括(A、具有商品购买力;C、具有对商品的需求;D、具有对商品购买决定权)。54(多选题)下列选项属于商品的兴趣集中点的有(A、商品的使用价值;B、流行性;C、安全性;D、美观性)。55(多选题)下列选项属于商品的兴趣集中点的有(A、教育性;B、保健性;C、耐久性;D、经济性)。56(多选题)销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有(在示范前对产品的优点强调过多,从而使顾客的期望过高;销售人员过高估计自己的表演才能;在示范过程中只顾自己操作,而不去注意顾客的反应)。57(多选题)销售人员进行商品示范时,沉默在销售起到的作用是(让顾客有说话机会;无形中强迫顾客讲话)。58(多选题)销售人员进行商品示范时,激发顾客购买欲望的方式有(适度说话,让顾客说话;挖掘对方的需求;用语言说服顾客)。59(多选题)销售人员进行商品示范时,用语言说服顾客的方式有(A、引用别人的话试试;B、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果;C、使用顾客语言;D、帮助顾客出谋划策,使其感到有利可图)。60(多选题)商务谈判中,让步给对方的影响和反应有(对方认为我方还会做出新的重大的让步;对方心满期意足,甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报;对方对我方不以为然,因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示)情况。61(多选题)关于在资料验收中对不同的资料的处理,下列说法中正确的有(接受基本正确的资料;将问题较多的资料作废)。62(多选题)下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(ABCD)。63(多选题)消费者购买行为的划分标准是(介入程度;品牌差异)。64(多选题)对于习惯性购买的产品,企业应该采用(价格优惠;电视广告)。65(多选题)针对寻求多样化购买行为类型,市场领导者企业可采用(销售促进;占据有利货架)。66(多选题)价格折扣包括(ABCD)。67(多选题)企业激励中间商的方式主要有(ABCD)。68(多选题)关于渠道流程管理,下列说法正确的是(流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求;流程管理无论对供应商、制造商或经销商,还是最终的消费者都具有极其重要的意义;流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题)。69(多选题)企业为了激励中间商而提供的补贴包括(协助力度补贴;恢复库存补贴;点存货补贴)。70(多选题)企业为了激励中间商而提供的补贴包括(协助力度补贴;库存补贴)。71(多选题)下列关于细分市场选择的说法中,正确的是(企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣;企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量;选择那些较小和较逊色的细分市场,对小企业更加有利)。72(多选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候,必须考虑(ABCD)。73(多选题)目标市场选择的模式包括(ABCD)。74(多选题)划分销售区域的原则包括(ABCD)。75(多选题)划分销售区域的好处包括(提高客户管理水平;有利于销售绩效改进;鼓舞营销员的士气)。76(多选题)销售区域划分的流程包括(ABCD)。77(多选题)划分控制单元时常用的两个标准是(现有客户数;潜在客户数)。78(多选题)日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售,这些服务包括(提供送货服务;提供饮食服务;提供娱乐服务)。79(多选题)销售组织的职责包括(销售风险管理;寻找客户;客户关系管理)。80(多选题)下列关于控制单元的说法正确的是(ABCD)。81(多选题)关于在资料验收中对不同的资料的处理,下列说法中正确的有(接受基本正确的资料;将问题较多的资料作废)。82(多选题)下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(ABCD)。83(多选题)消费者购买行为的划分标准是(介入程度;品牌差异)。84(多选题)对于习惯性购买的产品,企业应该采用(价格优惠;电视广告)。85(多选题)针对寻求多样化购买行为类型,市场领导者企业可采用(销售促进;占据有利货架)。86(多选题)价格折扣包括(ABCD)。87(多选题)企业激励中间商的方式主要有(ABCD)。88(多选题)关于渠道流程管理,下列说法正确的是(流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求;流程管理无论对供应商、制造商或经销商,还是最终的消费者都具有极其重要的意义;流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题)。89(多选题)下列关于细分市场选择的说法中,正确的是(企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣;企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量;选择那些较小和较逊色的细分市场,对小企业更加有利)。90(多选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候,必须考虑(ABCD)。91(多选题)目标市场选择的模式包括(ABCD)。92(多选题)划分销售区域的原则包括(ABCD)。93(多选题)划分销售区域的好处包括(提高客户管理水平;有利于销售绩效改进;鼓舞营销员的士气)。94(多选题)销售区域划分的流程包括(ABCD)。95(多选题)划分控制单元时常用的两个标准是(现有客户数;潜在客户数)。96(多选题)日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售,这些服务包括(提供送货服务;提供饮食服务;提供娱乐服务)。97(多选题)下列关于控制单元的说法正确的是(控制单元不能太小,否则会无谓地增加工作量;小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力;小单元便于管理层进行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