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做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院《电话行销》讲师：孙博做最专业、最系统化的企业全员培训平台2完美态度的5种法则尊重对方增强自信热爱销售战胜恐惧我的工作全心投入充满激情情绪高涨精神饱满规律工作完美态度包含的要素做最专业、最系统化的企业全员培训平台3开场白5步准则问候自我介绍相关人或物的说明介绍打电话目的确认对方时间可行性转向探测需求开场白包括五部分做最专业、最系统化的企业全员培训平台4开场白设计4要素＊陈述你的与众不同之处＊谈他所熟悉的话题，适当赞美他＊开场白中的陈述价值，也就是要让客户明白你在某些方面是可以帮到他的开场白设计4要素＊开场白主要目的：就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便他乐于与你在电话中继续交流＊陈述你的与众不同之处＊谈他所熟悉的话题，适当赞美他＊开场白中的陈述价值，让客户明白你是可以帮到他的＊开场白主要目的：就是吸引对方的注意，引起他的兴趣做最专业、最系统化的企业全员培训平台5开场白分析•“您好！我是聚成企管顾问公司的张岩，您的一个朋友王志艾（停顿）介绍我给您通这个电话的（假如有人介绍的话）。我不知道您以前有没有接触过聚成公司，聚成公司是国内唯一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司，我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流下（停顿）。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿或问句），您现在的销售培训是如何进行的呢？”请大家分析以下这段话：做最专业、最系统化的企业全员培训平台6电话中应该避免使用的言语•你好像不明白……•你肯定弄混了……•你搞错了……•我们公司规定……•我们从没……•我们不可能……做最专业、最系统化的企业全员培训平台7产品的推介做最专业、最系统化的企业全员培训平台8掌握产品利益客户「购买」的是...他们想象中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「利益」或者「好处」012345678910利益产品服务做最专业、最系统化的企业全员培训平台9产品推介的FABE法则FABE法则•Feature产品特色•Advantage产品优点•Benefit产品优点带来的好处•Evidence相关的佐证信息做最专业、最系统化的企业全员培训平台10FABE案例我们的冰箱省电F产品因为连接词我们采用了世界上最先进的电机A产品优势如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支B产品利益碟新牌洗洁精可以强力去油渍因为其含有芦荟和椰子油衍生物，具有性质温和特点，并融合了三种特殊表面活性剂的功效．不会损坏名贵瓷器、水晶等器皿，可以去除顽固油迹及食物残渣，让您清洁碗碟更轻松省力，而且体贴您的双手。我们的冰箱已经获得了国家质检总局“节能王”称号E佐证信息您看您的朋友王太太，用了我们产品以后，手上的皮肤越来越细腻了。做最专业、最系统化的企业全员培训平台11成交信号出现时机询问产品的细节询问价格询问售后服务询问付款细节客户不断认同解决客户疑问客户兴趣浓厚征求第三者意见做最专业、最系统化的企业全员培训平台121．开放式的问题：我怎能帮您呢？昨天您与我谈的时候他都告诉了您哪些方面的资料呢？2．特定的问题：昨天您与谁谈的这个问题?正确提问的12种方式做最专业、最系统化的企业全员培训平台13正确提问的12种方式3．选择式的问题：我会告诉孙博，让他给您回电话或者我能为您做些什么？4．引导性的问题：那么您是否愿意一个月后收到这些资料呢5．推测性的问题：如果您希望我发出消息的话，那么您是否可以同意我们的一些细节要求？做最专业、最系统化的企业全员培训平台146．反问性的问题：反问的问题让买方自己释反对的理由。买方：“到目前为止，所有厂商的报价都太高了。”你：“所有的报价都太高？”7、摘要性的问题：将你所听到的做一摘要，以证实你真的了解。“您是说，您正在找一家信誉良好而且认真负责的供应商，它能够满足您的需求吗？”8．装傻性的问题：“您刚刚说下星期要解决这个问题，现在又说可以等下去，我不太明白为什么？”正确提问的12种方式做最专业、最系统化的企业全员培训平台15正确提问的12种方式9.离题性的问题：将要达成交易的时候，以言外之意的问题来肯定你的产品的优点。如果我们可以在预算之内，解决贵公司员工流动的问题，我不是说我们一定可以，而是说假如可以，那么接下来要怎么做？”10．清单式提问：如果可以提供多项服务时，以供客户有选择。11．重复式提问：为确认所获得的信息，或引起顾客的注意12．激励式提问做最专业、最系统化的企业全员培训平台16电话预约的11种话术1．我没兴趣是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……2.我没时间我理解，我也老是觉得时间不够用，不过，只要3分钟你就会相信，这是个对你绝对重要的议题，而且我也有一些关于时间管理的小配方，可能会帮助您更好地规划您的时间，为了更好的节约您的时间，所以我们可以在星期一上午或星期二下午来拜访您一下做最专业、最系统化的企业全员培训平台17电话预约的11种话术3.我现在没空先生，美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要。我们见面就是为你创造更多财富。我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子,选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！4.我没兴趣参加我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗做最专业、最系统化的企业全员培训平台18电话预约的11种话术5.请你把资料寄给我怎么样?先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的贴切说明，而且为每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我星期一或星期二过来看你。你看是上午还是下午比较好？6.抱歉，我没有钱先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利！我了解要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？做最专业、最系统化的企业全员培训平台19电话预约的11种话术7.要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起8．说来说去，还是要推销东西？我知道每一个人都不喜欢被人推销，同时我相信我是您的关于这个产品的免费专业顾问！不过，要是能带给您好处，让您觉得值得期望的，才会卖给您。有关这一点，您看我们什么时候一起讨论研究看看？下星期一我来看您？还是您觉得我星期五过来比较好？做最专业、最系统化的企业全员培训平台20电话预约的11种话术9．我要先好好想想先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？10．我再考虑考虑，下星期给你电话欢迎您来电话，假如能接到您的电话将是一件幸运的事，先生，您看这样会不会更简单些？我提议我星期三下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？11．我要先跟我太太商量一下好，先生，非常好的主意。可不可以约夫人一起谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？做最专业、最系统化的企业全员培训平台21“教育是为美好生活作准备！”——斯宾塞Thanks！