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做一个销售快乐的人——电话营销团队速成培训目录第二课克服障碍—重塑自我第一课掌握核心—销售自己第三课九应真经—步步为营第四课七剑动心—话术宝典第五课回归核心—销售快乐一、掌握核心——销售自己客户最想要什么？——舒服的感觉！愉快的体验！电话销售的就是一种感觉！客户为什么会买？——购买东西时，90%是情感因素在起作用，70%的人从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你——销售的最高境界。我们卖的是什么？——你一生中卖的唯一产品，就是你自己。做一个销售快乐的人！销售自己套路技巧克服障碍销售自己销售功能销售产品一、掌握核心——销售自己感动他人的五大宝贵品质：1、阳光的心态——乐观、热情、自信2、亲和的魅力——礼貌、笑声、幽默3、真诚的态度——诚恳、守信、细心4、敬业的精神——认真、负责、爱岗5、专业的水平——好学、精炼、条理电话销售的整个过程，就是个人魅力的展现过程客户为什么会帮我们？——因为我们本身就很优秀！目录第二课克服障碍—重塑自我第一课掌握核心—销售自己第三课九应真经—步步为营第四课七剑动心—话术宝典第五课回归核心—销售快乐二、克服障碍—重塑自我摧毁自尊、重塑自我心理素质是什么？消除恐惧、树立勇气成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。心理素质不是我们常说的自信心，而是——做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自尊心。你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要——树立新的自尊观念，摧毁自尊到重塑自我的过程是获得成功的心理基础。脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！二、摧毁自尊重塑自我有经验的销售人员，也会出现久访无效。当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。——胆大未必有人际交往的勇气。建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。二、消除恐惧建立勇气销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。目录第二课克服障碍—重塑自我第一课掌握核心—销售自己第三课九应真经—步步为营第四课七剑动心—话术宝典第五课回归核心—销售快乐充分准备打开僵局建立关系三、九应真经-电话营销经常看一看，你到了几段？排除疑虑价值介绍挖掘需求推进成交保持联系深度开发调整自己了解客户熟悉对手模拟训练寒暄问暖优惠吸引故意弄错请教切入同理靠近获得电话获得名字获得再约问出需求发现问题需求匹配引导需求产品介绍优惠分析阻击对手了解立场疑难解答首选后置促成预约跟踪回访抱怨处理建立信任及时感谢7秒定成败最易忽略的关键点难点之所在难点公关获得认同忠诚奖励广泛联系要点慢述方便客户竞争策略三、三大心法相信自己永远是最棒的！相信公司的产品和服务！相信坚持不懈总能成功！拿起电话时永远面带微笑我们的快乐让客户听得到心情好时,订单会雪片般飞来三、八项注意1、发自内心：已所不予，勿施于人，真诚为别人提供更好的服务；2、传递理念：努力工作生活，销售的同时传达你的理念。3、寒暄温暖：开场站在别人的角度寒暄温暖，获得发问权。4、问出需求：介绍产品前问出需求，针对需求匹配套餐，选择性推荐更有效。5、产品介绍：产品的特性和优点很多，但一次说明不要超过3个。表达准确、清晰、归纳。忌专业术语；忌滔滔不绝；忌反反复复。6、引导需求：找到客户最关心的热键，尽量妙趣横生，个性化迟早取代统一脚本。注意不说没有把握的话，不与人争辨无味的琐事。7、阻击对手：扬长避短，找出竞争对手的优势，变优为劣，找出自己的优势，扩大优势。8、推进成交：客户通常不会选择首选，将你最希望的选择放在后项。三、发问主线—挖掘需求体验式—引导销售叫卖式-强灌销售多问一句话产品需求——物廉价美——求实服务需求——售后超值——求便关系需求——身份地位——求新情感需求——感觉舒服——求美成就需求——解决问题——求安了解需求（本意表现）挖掘需求（困境挑战）把握需求（目标愿望）满足需求（解决方案）目录第二课克服障碍—重塑自我第一课掌握核心—销售自己第三课九应真经—步步为营第四课七剑动心—话术宝典第五课回归核心—销售快乐四、七剑动心—话术宝典高级提问术同步共鸣术延伸发挥术同理交流术无私赞美术巧妙引导术用心倾听术⑦④③②①⑥⑤技巧一高级提问术1、能说会道不算本事，会问才算高手！2、会问的前提就是要学会思考!3、好的问题本身已经蕴含了自己想要的答案。4、获得提问的权利，从请求对方帮助开始。5、用心想好每一个问题的最佳答案。6、四级提问模式：信息收集—发现问题——扩大影响——抛出解决方案，其实质就是引导！7、提问四式：选择性提问、引导性提问、开放式提问、封闭式提问技巧二用心倾听术1、以静制动方能明察秋毫——心静2、当通话受到严重干扰时，立即中断另约时间——明智3、听出言外之意、弦外之音——用脑4、克制个人表现欲望，少说多问，做个好听众！——最高境界5、提升倾听能力1）不断学习、平时积累内在智慧2）做好记录、好记性不如烂笔头3）及时确认、关键信息一字不漏4）恰当回应、赞许鼓励但不抢话技巧三、巧妙引导术1、永远都没有完美的产品——扬长避短3、并不是质量好的产品就一定卖的好——营销悖论即使抓到一副很糟糕的牌，也要尽力把它玩好！（DellPKIBM）4、一通电话同时销售几个产品——由此及彼5、敢于直呼其名，营造亲切平等氛围——水到渠成6、一旦笑出声来，传递快乐释放压力——得心应手技巧四、无私赞美术1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！3、电话中如何赞美？——比喻是利器1）声音特质（磁性、沧桑）2）谈话风格（阳光、春风）3）谈话内容（能干、魄力）4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！技巧五、同理沟通术1、同理别人就是学会站在别人的角度看问题！2、表层同理认同观点，深层理解感情——己所不欲，勿施于人；3、敢做不一样的事！适当地同理自己可以死而后生！就是真实地把内心的感受表达出来，电话营销时客户不是上帝，可以平等自愿、互惠互利，委婉表达自己的真实感受，站在双方的角度去考虑问题比解释和争吵更有效！1、男性偏理性，倾向于专业、诚实的营销人员；熟悉产品，了解需求是专业的基本功。2、女性偏感性，面对女性，一定要无私赞美，对产品产生美好的感觉最为重要！2、电话营销听到的就是声音和语言，可分为三种类型1）视觉型——语速快、声音亮、喜欢用视觉词、爱抢话2）听觉型——语速中、偶有停顿、音调有高有低有感情、喜欢用听觉词，不会特别主动说。3）触觉型——语速慢、声音沉、常有停顿、喜欢用感觉词。分辨之后可针对性语速语调同步、语言照搬、情绪同步。技巧六同步共鸣术技巧七、延伸发挥术1、针对事业和家庭进行延伸，不知不觉产生好感；2、针对吉祥数字进行延伸；3、厚积薄发，善于抓住客户的兴趣点进行放大和延伸；五、回归核心—销售快乐信息和知识精选恰当的礼物一同分享快乐平日送祝福超越客户的期望真诚地欣赏客户解决各种问题让客户开心快乐的7个方法①⑦⑥⑤④③②五、要点说明—一同分享快乐1、任何产品都不是我们“卖”出去的，而是客户高兴地“买”回去的！2、快乐只能由内而外，蒙混不能过关！只有心中注满快乐，才会自然外流，毫不做作！五、注意事项1、发自内心的欣赏，找准一个切入点，忌面面俱到；切入点是事实，忌随意奉承；准确表达事实，忌词不达意；2、对于重量级的任务，节假日里一定要电话问候!3、邮件可以用在平日的祝福和问候上1）主题一定要吸引人2）正文一定要简短—最好三句说清楚。3）邮件一定要有价值—不要把产品介绍作为附件4）邮件签名暗藏玄机—公司名称、姓名、联系方法、核心产品简短说明。最后总结服务支撑掌握核心销售自己克服障碍重塑自我九应真经步步为营七剑动心话术宝典陌拜技巧回归核心销售快乐②③④⑤①摧毁自尊重塑自我消除恐惧建立勇气感动他人客户喜欢销售快乐传递感觉充分准备—打开僵局—建立关系挖掘需求—价值介绍—排除疑虑推进成交—保持联系—深度开发高超提问用心倾听巧妙引导无私赞美同理沟通同步共鸣延伸发挥客户形态1.老虎型（性急型）2.鸽子型（难沟通型）3.孔雀型（爱说话型）4.猫头鹰型（被动/低参与度型）老虎型（性急型）需要：•是的,XX先生/小姐,我不会花费您太多的时间•是的,XX先生/小姐,简单扼要的说•是的,XX先生/小姐,我了解您非常的忙•是的,XX先生/小姐,其实重点是……特点：声音大/音量高不友好主导需求：权力鸽子型（难沟通型）需要：•更多的耐心•讲慢一点但是不降低声音(音调)•只要机会传达所有的话束•表示了解并表达想法•勿急着澄清特点：声音小/语速不快友好主导需求：关系孔雀型（爱说话型）需要：•避免过多的开放性问题•如果叉开主题，礼貌性地导回正题•二句话中间不要停顿太久•集中主题特点：声音大友好主导需求：热情猫头鹰型（被动/低参与度型）需要：•尽量探测客户的倾诉•放慢讲话的速度•对于客户之地参与度要有耐心•勿主观的加入你的想象•采用开放式问题特点：声音小/语速不快不友好主导需求：尊重专业形象你好，我们是做银行贷款的，免抵押免担保，请问您有资金方面的需求吗？一句话话术客户：我不需要异议处理业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。你看要不添加一下我的微信，我把公司的具体要求发给你看一下，有需要的时候也方便您找到我。