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电话营销培训内容电销特性电销话术反对问题电销技巧电话营销的特性1.电话营销靠声音传递信息2.营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣3.电话营销是一种你来我往的过程4.电话营销是一种感性而非全然理性的消费2019/10/231、电话营销靠声音传递信息电话营销人员只能靠听觉去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样的，准客户在电话中也无法看到营销人员的肢体语言,面部表情，准客户只能借着他听到的声音及所传递的信息来判断自己是否喜欢这个电话营销人员，以及他传递的咨询是否有价值，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这通电话。2019/10/232、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果不能让准客户在20-30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己物管的事情，除非这同电话让他们产生某种好处。（黄金30秒）2019/10/233、电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是电话营销员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式，而我们的目的，也是想通过提问的方式来了解客户更多的信息。2019/10/234、电话营销是感性的营销而非全然理性的营销电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。王先生，我们很多的老客户朋友在没有和我们合作之前，跟您的疑虑和顾虑都是一样的(同理心），但是到我们公司充分了解我们的产品和运作机制之后，无论是受银行托管的本金的安全性还是收益方面都完全的放心，我们公司虽然成立至今三年左右，可是已经吸引了一大批老客户对我们重复投资（感性诉求），这更说明我们公司在这几年来完全经受住严格的市场考验和客户的见证，这也使得我们公司的口碑在业界也是排名前列的，并且获得私募界的“金鼎奖”（理性诉求）。2019/10/23电话营销的目标设定一位专业的电话营销员，在打电话给客户之前一定要预先定下希望达成的目标，如果没有事先定下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话营销员的目标可分为主要目标和次要目标主要目标通常是你最希望在这通电话当中达成的事情——成功邀约到公司，而次要目标是当你无法再这通电话当中达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多电话营销员在打电话时，常常没有定下次要目标，因此在没有办法达成主要目标时就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成了负面影响觉得自己老是吃闭门羹。2019/10/232019/10/23电话营销的目标设定1.主要目标2.次要目标2019/10/23电话营销的目标设定常见的目标有下列几种：1.取得准客户的相关资料（投资经历、资金量、对股权投资的了解程度等，别忘了加微信）2.定下未来再和准客户联络的时间3.引起准客户的兴趣，并让准客户同意尽量安排出时间见面谈,得到转介绍（顺带提一句），针对老客户回访。2019/10/23具体话术1、开场白2、进一步沟通3、异议问题4、基本概念阐述1、开场白①直截了当开场法g：王小姐/先生，我是惠国基金的李明，您现在方便说话吗？客户：方便/不方便（很忙，开会）方便-g：我们是做股权投资的，您之前有关注/投资过这方面吗？您主要是做哪方面理财呢？不方便-g：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！（当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：王小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……））销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？①直截了当开场法g:某某先生您好，冒昧给您去电话主要是想传递一个对您非常有价值的信息给您，我这里是专业做股权投资理财服务的，帮助客户的财富实现增值是我们最高的追求，如果你有空希望可以给我三分钟我给您详细讲解一下！g：王小姐/先生，我是某某公司的李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？g:王小姐/先生，您好！打扰您一下，我是某某公司的李明，做私募股权投资的，有没有兴趣了解一下呢？……1、开场白②话题开场法根据客户来源设计相对应的开场方法（股票/房产/期货等）g：王小姐/先生，您好，我是某公司的李明，您最近股票/期货做得还好吧？王小姐/先生，您好，我是某公司的李明，最近房产限购政策出来了，您有关注吗？王小姐/先生，您好，我是某公司的李明，今天某某股票涨得还不错啊，您有关注吗？1、开场白1、开场白③产品开场法（以产品为导向设计开场白）g：王小姐/先生，您好，我们公司刚出了一款有关医疗科技方面的股权产品有兴趣了解一下吗？王小姐/先生，您好，我是某公司的李明，我们公司最近投资了一款安防科技方面的股权项目，科技含量高，成长性好，有兴趣了解一下吗？王小姐/先生，您好，我们公司刚挖掘了一款高成长、低估值的股权类项目，有没有兴趣了解一下？1、开场白④市场调研开场g：王小姐/先生，您好，打扰您一下，我是某某公司的李明，我们公司最近在做一个市场调研，可以简单问您几个问题吗？您觉得我们有必要去做投资增加财富吗？您平时主要通过哪些方式增加财富呢？（股票、房产、银行、信托、P2P，私募等）您对股权投资之前有了解过吗？……1、开场白⑤借势开场g：王小姐/先生，您好，我是某某研究机构的，根据某某大学出版的2017中国投资白皮书，股权投资正在成为高净值人士的首选，您有兴趣了解一下吗？g：王小姐/先生，您好，我是某某公司的，最近我们和某某研究机构合作，推出一款XX股权产品，给您介绍一下，您有空吗？1、开场白⑥故作熟悉g：王小姐/先生，你好！我是某某公司的李明啊，你最近还好吗？客户：你是谁？g:我们是做股权投资的,给您简单介绍一下吧？⑦从众心理开场法g：您好，王小姐/先生，我是某公司的李明，我们公司是专业从事股权投资的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了很多投资者，获得了超过市场平均收益好几倍的财富增值。您平时主要做哪方面的投资呢？1、开场白⑧制造忧虑开场法g：您好，王小姐/先生，我是某公司的李明，我打电话给您的原因是很多客户反映目前通货膨胀率居高不下，但是投资理财的收益却在日益下降，您有关注这方面的信息吗？您平时主要做哪些方面的投资呢？1、开场白2、进一步沟通“第二通”电话的主要任务：1、确定客户是否真正能接受我们的投资门槛；2、确定客户是否对股权投资感兴趣；3、如上述两点第一通电话都已经完成，则第二通电话主要的任务就是约客户见面。Q:客户有意向，也邀约过，但是总是说道时候再说，到时间再看，我要去的时候给你打电话，我有需求的时候再联系你，这种客户怎么跟A：判断客户有意向的依据是1、客户明确表示对股权理财感兴趣或者曾经购买过股权产品；2、客户明确表示过能接受认购门槛。不见面原因1、客户已经有客户经理服务，不想更换；2、客户不相信你说的；3、客户近期无资金，但以后会考虑。2、进一步沟通Q:对于很主观的客户，坚持自己的观点不太给解释的机会，即使解释也被主观的否定，对于这种客户怎么跟A:对主观客户，一定要有耐心，要不断的肯定客户的观点，循序渐进，经常沟通，无法正面沟通时，微信上保持交流，转发相关信息，慢慢建立信任，掌握好节奏，适时发出约见，另外每次通话时，多让客户表达，通过客户表达的观点，寻求客户的需求点，比如有的客户对政府相对比较信赖，可推荐政府项目或者资质非常好的项目公司，有的客户对上市公司比较信赖，有上市公司项目时，及时推荐。2、进一步沟通Q:如果经过多次约见后，对方仍不愿来访公司（例如周一到周五工作、地点太远等等），应如何应对？A：如果是时间问题，可约客户周六日来公司见面，地点太远问题，可带经理上门拜访，前提还是客户有钱有需求。2、进一步沟通3、异议处理4、基本概念阐述Q:什么是新三板？A：新三板是经国务院批准，依据证券法设立的全国性证券交易场所，是继上海证券交易所、深圳证券交易所之后第三家全国性证券交易场所。主要服务于创新型、创业型、成长型的中小微企业，也是目前最具价值的投资市场，被誉为中国版的“纳斯达克”。近两年，新三板挂牌公司数量呈井喷式增长。截至目前挂牌新三板的企业家数已经接近一万两千家了，远超沪、深两家交易所上市公司数量总和。我们公司就是在这一万两千家的企业中挖掘高成长、低估值的企业进行投资，帮助投资者获取高收益。Q:什么是私募股权？您知道我们国家只有上市才能募集资金,所以平时我们买的都属于上市公司公开发行的股票,也就是公募。是公开向全体合法公民募集资金，一千块钱就可以起投，要买也比较容易。其实私募是相对公募而言的，针对那些还没有上市但是具有高成长性的公司，国家不允许公开几千几万的募集资金，只能向一些特定的高净值客户募集资金，并且设定了最低100万的投资门槛，这就是私募股权基金。相应的它的回报率跟公募的差距非常大的，公募基金涨停板也就最多10%的收益，但是私募基金他的收益是无上限的哦。Q:企业为什么要新三板挂牌（即新三板的优势）A:(1）资金扶持：根据各区域园区及政府政策不一，企业可享受园区及政府补贴。(2）便利融资：新三板上市公司（或者叫公众公司）挂牌后可实施定向增发股份，提高公司信用等级，企业更快融资。(3）财富增值：新三板上市企业及股东的股票可以在资本市场中以较高的价格进行流通，实现资产增值。（4）股份转让：股东股份可以合法转让，提高股权流动性。(5）转板上市：转板机制一旦确定，公司可优先享受“绿色通道”转板上市，不需要再通过IPO审核。(6）公司发展：有利于完善公司的资本结构，促进公司规范发展，如果转板不成功还可以与其他企业兼并重组。(7）宣传效应：新三板上市公司品牌，提高企业知名度。Q:你们的项目安全吗？可以赚钱吗？投资方式安全1.投资者直接成为公司的股东。从法律层面上，投资者投资该项目后，企业通过工商变更，投资者显示在企业的股东名册中，投资者成为真正意义上企业的股东。投资者的投资资金是非常直接的，去向是明确的，不会像在市场上的一些投资理财产品，投资者根本无法知道自己的资金的投资去向。从收益面,投资者是作为公司的优先股股东，享受每年约定的分红。所投企业在没有通过上市、并购、转让等溢价方式退出前，优先股东优先享受公司分红，该分红比例在投资合同中明确标出。在约定的时间内，企业没有上市的话，在约定的时间点，比如3年后，公司大股东要原价回购优先股东的股份，在合同的中明确标出。如果能够成功上市，溢价退出，翻5-10倍是很保守的数据。4、基本概念阐述Q:企业为什么要上市？A：上市的目的是提高公司的发展潜力，拿出自己一部分优质股份对外融资，其实很多优质的公司股东实际是不愿意这样做的，但是为了发展也没有办法，因为现在银行贷款门槛非常高，手续繁琐，宁可共赢，也不愿意去银行花时间走这个繁冗的流程，主要是为了寻求核心竞争力，国有企业也都是这样做的。4、基本概念阐述技巧一：让自己处于微笑状态技巧二：音量与速度要协调技巧三：判别通话者的形象，增进彼此互动技巧四：表明不会占用太多时间，简单说明技巧五：善用电话开场白技巧六：善用暂停与保留的技巧电销小技巧技巧七：身体挺直、站着说话或闭上眼睛技巧八：使用开放式问句，学会发问技巧九：一再强调您自己判定、您自己做决定技巧十：强调产品的功能或独特性技巧十一：给予二选一的问题及机会技巧十二：为下一次开场做预备电销小技巧技巧十三：抱着热情与负责的态度来倾听技巧十四：倾听时要避免的干扰技巧十五：做一个主动的倾听者电销小技巧—倾听技巧不同客户的应对方式•鸽子型特点：语速适中，表示友好。需求：关系应对：说话稍慢，真诚温和，逐步了解客户，倾听并作出反应•孔雀型特点：声大，热情，友好，善于表达且急于表达需求：热情应对:快速，激情，支持他的梦想，询问他的看法•猫头鹰性特点：声音小，语速慢，不表示友好。需求：尊重应对：有条不紊，强调准确和事实，详细准备，提供证据•老鹰型特点：快速，不友好需求：权利应对：直入主题，高度自信，集中目标，简洁明了。登记有效客户1.买一个新的本子，最好是可以随时撕页的那种2.第一行一次是写上客户的名字，然后电话号码，日期，