百味商海-苏宁电器营销大赛

Page1百味商海-苏宁电器营销大赛二〇一二年六月Page2百味商海-苏宁电器营销大赛陈博文薛超宇张垠Page3百味商海-苏宁电器营销大赛苏宁易购简介苏宁易购行业背景分析苏宁易购迅速崛起校园代理的市场调研校园代理策划及推广方案目录简介苏宁易购，是苏宁电器集团的新一代B2C网上商城，于2009年8月18日上线试运营。2010年1月25日，苏宁电器在南京总部宣布，公司的B2C网购平台“苏宁易购”于2月1日正式上线，并将自主采购、独立运营，苏宁电器也由此正式出手电子商务B2C领域。实稳速易国际精神内核苏宁易购是建立在苏宁电器长期以来积累的丰富的零售经验和采构、物流、售后服务等综合性平台上的，同时由行业内领先的合作伙伴IBM合作开发的新型网站平台。苏宁电器虚拟经济无实体店支撑很难发展起来，苏宁B2C的优势在于可以把实体经济和虚拟经济结合起来，共同发展。行业背景根据艾瑞咨询发布的2011年第三季度中国网络购物市场数据来看：第三季度中国网络购物市场交易规模为1975.1亿元，较上一季度增长11.5%，较去年同期增长73.4%。苏宁易购竞争环境在如此激烈的市场竞争中，淘宝、当当等网购平台固然会对苏宁易购有一定影响，特别是和苏宁易购一样以家电为主的京东商城真正对苏宁易购造成威胁。苏宁易购以“实体+网销”模式运营，而京东商城采取“网上商城”模式运行。迅速崛起的历程苏宁电器2012年一季度业绩报告：一季度营业总收入为226.41亿元，较上年同期增长10.00%，归属上市公司股东净利润9.51亿元，较上年同期下降15.30%，基本每股收益0.14元。全国大陆地区257个地级以上城市拥有连锁店1，675家2010年2月1日，苏宁电器下电子商务平台苏宁易购网（）正式上线，定下的年度销售目标是10-15亿元。截止2011年2月，苏宁易购年销售额突破20亿元，日成交订单超过5000笔，日成交金额突破600万元，注册会员超400万，目前列中国家电3C类电子商务网站前三名2011年，苏宁易购加快步伐，已不再满足2010年20亿元的成绩，而是进一步确立了2011年销售额59亿元苏宁易购也不拘泥于家电零售，在快速消费品、百货产品、家居产品、娱乐产品等领域，全面布局，利用网络平台便捷的优势，实现由家电3C零售商向综合产品零售商的转型。苏宁易购主要产品种类：业务模式销售发票均开具正规机打发票，个人用户开具的为普通销售发票。对单位用户有需要开具增值税发票的。如需开增值发票，须寄送相关证件至苏宁易购。销售模式除同城销售外可实现异地购物、异地配送购买商品出库城市和收货城市一致并在主城区时，苏宁易购将免费配送。售后服务实现了售后服务本地化，即可以在当地苏宁售后服务网点进行鉴定、维修和退货，400多家售后网点支持全国的售后服务。大小件商品在全国范围内均可进行配送，从苏宁在全国现有的80余个CDC和RDC将商品直接配送到顾客家中。配送方式支持网银支付、苏宁易付宝支付、货到付款和电话支付支付方式部分商品除配送外还支持顾客到苏宁任意门店就近自提提货方式产品厂商苏宁易购最终用户销售和服务销售和服务“实体+网销”模式,自主采购,独立运营,产品价格优势明显,产品质量,售后服务有保证网上的营销必须依附其线下的连锁经营来实现，由于苏宁易购面对的同样是来自全国各地的客户，因此配送中心模式应为最佳物流模式连锁购销商城模式：产业链模式分析：规模化采购用户订单、销售预测进货保管20042、由配送中心集中地进行规模化的采购、进货、保管，必然会降低商品的采购价，降低运输和保菅费用。客户这里的“客户”既指下一级的配送中心，也可以指苏宁的连锁门店，最终用户等）1、由配送中心集中地向各“客户”进行多频次的配送业务，众多客户原则上可以不设或少设仓库，不设或少设运输部门，减少了流通设施的投资和日常流通运行费用。配送中心模式：•S•品牌效应突出•商品种类齐全•物流体系全面•售后覆盖广•W•线上销售对线下负面影响•网站建设有待提高•运作经验欠缺•O•网民在线购买增加•B2C市场发展潜力大•政府相关政策•T•其他零售行业的进入•C2C平台B2C业务的发展•诚信，安全等苏宁易购SWOT从以上两个图表看出：1、高校学生用在网购上的花费有限。所以我们的产品定位应当主要为中低档。在节日和当季可以开展部分产品促销活动。2、高校学生消费的产品种类相对集中且要求个性化，我们应该选择广而深的商品结构。所以产品结构要侧重于衣帽、美妆护肤、学习用品、电子产品、小家电和体育用品类。由图表看出：产品结构由图表看出：市场环境从以上得出：1：高校学生较热衷于网上购物，我们的市场很广阔，校园版块有良好地发展前景；2：但同时，淘宝，京东，和当当等老牌网购平台是我们的强劲对手，想要争取校园市场并非易事。根据我们的网购经验，他们的产品定位和产品结构非常广，因此顾客的依赖程度较高。我们想要在商品上短期超越较难，那么只有在服务和宣传上加大力度。苏宁易购进入电子商务传统家电零售商进军电子商务时机成熟：1、电子商务硬件条件日趋成熟。网络技术日益发达，网络安全已经能够保证网银支付、电话支付、手机支付等网络支付方式得到相当程度的普及；信用机制逐步健全，国家和银行机构对个人信用的监管机制逐步完善；2.消费者网上消费习惯的逐步形成。2011年国内网购规模继续高速发展，总额达8090亿元，占全国社会商品零售总额的4.4%，网购人数达到2.12亿，网购在国内网民中的渗透率提高至41.5%苏宁易购进入电子商务3.实体零售企业进入电子商务具有先天的行业优势。电器产品属于耐用消费品，消费者对其物流配送、质量保证、售后服务水平要求很高，实体零售企业在行业经验、供应链、物流服务、售后和品牌方面都已经形成了优势和规模。4.实体零售企业进入电子商务也是自身创新发展的需要。利用电子商务平台对即有产品结构进行延伸属于苏宁易购自己的电子商务平台模式作为企业和顾客的中间商（Agent），形成一套独特的电商模式，我们称之为AtoC模式。AtoC的优点：AtoC继承了BtoC低成本，少管理费用的特点，但是比他们的服务更周到，产品种类多，宣传方式更加多元化。同时，可以像CtoC一样有多元化的宣传方式，但是更加专业。产品更有针对性，顾客的忠诚度较高，客源也更稳定。苏宁易购校园代理消费者关于ATOC这里特别设置了用户的登录和注册。在用户第一次登陆“苏宁易购—欢乐校园站”版块时需要注册以下几个方面：点开苏宁易购校园板块，找到你所在的高校，输入学号，用户名（手机号或邮箱），密码，再次确认以后登录只需输入用户名和密码。（在登录苏宁易购网站时输入，点开校园版块时不再重复输入）注：如果不登陆或不是高校学生账号登录无法进入校园版块。原因：更好地针对大学生，保障大学生的利益；降低校园代理的工作难度和强度。用户的注册与登录电子产品以旧换新开辟“易购有话说”论坛加入娱乐应用功能板块的拓展功能校园代理发展制度建设校园代理的招聘与培训部门职能组织结构校园代理的发展及建设校园代理的发展和建设是策划的重点部分。也是网站能够顺利在校园内推广的保证。第五步：实习期满的学员，提交独立代理项目申请，审核通过后成为正式的苏宁易购校园菁英。第二步：招募校园代理人，通过发放学习资料，进行笔试以及面试，最终签订协议成为苏宁易购校园代理人。第三步：跟班实习，组织校园菁英进行“1帮1”式的签约互助，由老代理人向新招募的代理人传授自身经验。至少进行一学期的跟班实习。第四步：理论学习，由办公室安排所有校园代理人定期进行理论学习，包括电子商务培训，服务理念与技能培训，优秀校园菁英经验交流培训，以及进入苏宁实地考察学习等。第一步：进行校园宣讲，请苏宁易购管理人员来与同学进行校园宣讲，激发同学了解苏宁易购，成为校园菁英的愿望。校园代理培训计划由各城市的苏宁公司设立招聘有管理经验的辅导员，老师等担任已成立的创业联盟等组织或是新兴成立的校园管理团队直线职能型和矩阵式相结合组织结构校园代理身份信息的管理，校园代理服务质量的考核以及组织开展代理培训办公室网络部市场部宣传部财务部代理人提成、奖金的管理，以及向上级部门提供销售反馈网络信息的监管和网络信息的处理苏宁易购校园活动的外场、网络宣传部门职能考虑到大学生正在学习阶段，只能以兼职形式工作。所以我们采用计时制度。在报名表上加入以下表格，应聘者可以在自己适合的时间段打钩。再根据他们的时间安排工作，做到与学习时间不冲突。时间安排周一周二周三周四周五周六周日上午8:30~12:00下午112:00~3:30下午23：30~7:00晚上17:00~10:30晚上210:30~11:30一、给潜在客户的定位以苏宁易购为依托，建立的全新板块苏宁易购—欢乐校园站以在校大学生为主要消费客户。定位根据我们的调查显示，在校大学生的需求和苏宁易购现在的产品结构并不十分吻合。因此校园代理首先自身应该清楚苏宁易购的定位方向，其次才能在宣传过程中给潜在客户的市场定位。校园代理对苏宁易购的推广方案校园代理对苏宁易购的宣传方案海报宣传网络宣传特殊时机宣传。二、校园代理对网站的宣传（1）宣传方式优惠的价格优良的质量保证物流配送建立在苏宁家电基础上的苏宁易购却有着相比于实体店较低的价格，而采取校园代购的方式又有着与网购相比较低的价格，既方便又实惠。虽然苏宁易购有自己的物流配送，但与网购相比，校园代购可以送货上门。主动讲解，是苏宁易购与顾客之间最合适的中间商。•苏宁电器作为消费者最信赖的品牌之一，品牌价值达508.31亿，作为苏宁电器旗下的电子商务平台，苏宁易购也拥有了与生俱来的品牌信誉度和信赖感。校园代理对苏宁易购的宣传方案（2）宣传内容：百味商海-苏宁电器营销大赛Thanks°百味商海-苏宁电器营销大赛