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1北京百年栗园生态农业有限公司北京办事处市场部培训主管赵征编撰2010年9月26日2拦截销售技巧3陈列是基础人员是关键互动是销量4一、产品介绍品名/规格/产品特点v童子鸡600g养殖天数60天v柴公鸡L、M1.25kg养殖天数120天v柴母鸡L1kg养殖天数120天v老母鸡L1.5Kg养殖天数500天柴鸡蛋：6枚、10枚、10枚初产、12枚、15枚、18枚、24枚、30枚、40枚、605一、定义试吃式互动销售----导购无论在货架/TG/陈列架/试吃台等销售区域、只要有人的终端门店，必须积极主动向顾客介绍产品，从而达成销售。6二、特点从被动销售是适合品牌推广的销售形式主动销售7三、优点留住顾客的脚步争取更多的时间传递更多的信息拉近与顾客间的距离解除顾客的抗拒心理亲身体验产品效果深度了解产品品质增加销售的达成率8TG陈列架试吃台四、展开形式货架9五、销售准备试吃台派发折页我们基地小相册顾客信息登记表10拦截50名顾客40名会停下来试吃产品20名会到货架前听你讲解10名会购买我们的产品11必须有试吃台基地小相册宣传两折页1销售准备试吃要求：三个必须12主动吸引1试吃体验2产品介绍3促成销售4微笑送客513第一步主动吸引1、主动迎上，给顾客主动递上试吃品。2、主动给顾客翻看基地小相册。3、主动递折页给顾客。14情景一：标准用语（叫卖）•欢迎光临百年栗园！欢迎试吃我们的鸡肉，中国农科院选育鸡种，北京油鸡，含有丰富的营养，科学散养，鸡肉口感好味道佳！欢迎大家试吃品尝！•禁忌：只介绍产品，不给顾客试吃。15人员演练16情景模式二：主动吸引大型活动时，在过道、卖场入口发放宣传折页，引导顾客到试吃活动现场。话术：“您好！百年栗园国际有机食品在场内有大型活动，欢迎前去免费试吃！”17人员演练18情景模式三：试吃体验（1）一次销售过程，让顾客了解更多产品（2）整套试吃鸡肉+鸡蛋营养更丰富，饮食结构更健康。（3）方便连带销售19人员演练20情景模式四：试吃体验（1）标准产品试吃步骤1、煮熟鸡肉2、煮熟鸡蛋21情景模式五试吃体验一点二点三点忌讳：不用消毒纸巾消毒手部就给顾客直接就递上食物。煮食食物人员必须身穿白色工作服，戴帽子，口罩。试吃地面必须时刻保持干净不湿滑，保证顾客安全。22产品介绍在试吃食时，介绍鸡肉的卖点，同时手持相册介绍我们公司的鸡蛋产品。如：“科学膳食，吃出健康。”23通过买赠促销活动介绍，达成销售。当顾客有购买意愿后，主动带领顾客去收银台结帐。促成销售联带销售24基本话术：那我带您去那边收银台结账。促成销售25礼品礼貌送客结账后，赠送还有呢产品手册留下顾客信息26第五步礼貌送客基本话术：要是有新品试吃或促销活动，我们会第一时间通知您，麻烦您留下您的联系方式，谢谢光临，请慢走。27人员演练28