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益阳邮政广场营销思路2城市宏观分析第一部分3益阳城市区位：湖南中北部4区域交通：西北火车头常德张家界吉首怀化石门澧县益阳怀化始发站广州广州到达站怀化快速快速K504/1站名K502/3——21:04怀化——9:1222:4453吉首207:121:0820张家界544:384:1728常德511:455:516:01益阳290:193034宁乡5023:457:4251长沙5922:289:1631株洲4821:4217:21——广州12:55——襄樊始发站广州东广州东到达站襄樊普快普快2115站名2116——10:40襄樊——13:1018:0208澧县135:094819:00石门南274:1420:0713常德3:005421:3848益阳271:1723:4959长沙51410:3947株洲23:0122:5510:01——广州14:31——张家界始发站广州广州到达站张家界特快特快T360/57站名T358/9——18:18张家界——11:1819:3236石门县10:039:5920:3844常德558:5921:5359益阳407:3423:1422长沙266:186:44——广州22:58——123常德始发站广州广州到达站常德快速快速K509站名K510——18:40常德——11:5820:0719益阳2210:065622:04长沙308:107:45——广州22:08——无锡始发站怀化怀化到达站无锡普快普快1607/6站名1608/5——10:02无锡——18:2612:0820上海西4416:2815:1018杭州东4413:3617:2834义乌4611:424:0814萍乡430:375:4352株洲1223:026:3241长沙2222:118:1323益阳4520:319:3440常德19:175917:10——怀化11:32——长沙始发站张家界张家界到达站长沙快速快速K552/3站名K554/18:20长沙20:314750望城58569:3646益阳0919:0110:5711:03常德49433741临澧0917:0712:1720石门南3516:3113:0306慈利0316:0013:58——张家界15:08——石门南始发站株洲株洲到达站石门南普快普快5341站名5342——7:49石门南——21:058:1214临澧3920:375359常德2119:159:1623德山58494850汉寿2418:1310:4659益阳2917:1911:3335宁乡45435912:04望城2016:183645长沙4615:3613:30——株洲14:50——45677区域交通情况综合评估1、从公路上看，地图中所标注的六个城市距离益阳的距离比到长沙和株洲的距离都要近很多；2、从铁路上看，地图中所标注的六个城市都有铁路线经益阳而分别到达；因此我们说，益阳是这五个湖南西北部城市的‘交通枢纽经济跳板’如果把湖南比作一列火车的话，我们就可以这样给长沙、益阳及这五座城市定位：长沙是大湖南的火车头益阳是湘西北的火车头8益阳经济城镇居民人均可支配收入7424元;人均生活消费支出6008元;全市金融机构年末各项存款余额189.23亿元，其中城镇居民储蓄存款余额115.2亿9专业市场初现成熟竞争、暗藏杀机的建材市场·益阳有一定规模和影响力的建材市场共4处（维克仓储、银城、益阳建材、滨江新铺）；·维克仓储、银城为大型综合市场，益阳建材、滨江新铺为业态细分后的单一化专业市场；·以银城为首的原有建材市场虽然经营传统松散，但在长期的买卖过程中积累有相当广泛的客户群体与顾客忠诚；·所有建材市场所处地理位置较偏，但均设于城市交通要地，如火车站、长益路口等，较符合行业特征；·目前建材市场传统经营与现代经营、规模与弱小、整体统一与自发松散等不同模式并存；·竞争势态与格局初现成熟，大型综合市场逐渐偏向于“一站式”规模竞争优势，原有小型市场更强调区隔市场的单一化优势竞争；10有待重新整合的副食品批发市场·益阳副食品市场共4处：马良大市场、桥北民富市场、秀峰水果市场、资阳大市场；·市场内正在经营的总铺面数330间左右，摊位120左右；·所有的批发市场均属于老商业区，主要客源为乡镇居民及周边低端消费群体；·4大副食市场业态档次低、品种杂、环境差、无管理，均属自发形成；·城区居民副食消费基本被以零售为主的各大超市和社区零售店所分割；·益阳有待引入现代的市场经营管理模式及大量品质商家、商品对原有副食市场及商家进行冲击替换；·规模化副食品批发市场的经营没有竞争阻碍，入市门槛低；11益阳其他专业市场，均因距离长沙太近，居民的长期出外消费习惯，导致都未形成气候,发展空间较大。综上所述，我们的观点：1、益阳建材市场已全面启动，初步形成规模，市场容量有限，竞争十分激烈，进入门槛高；2、益阳建材市场急需经全面提升营品质、产品品质及业态细分；3、益阳副食品市场，档次低，经营差，规模小，大有发展前景；4、其他专业市场均有较大的发展空间和机会；12十五规划“十五”期间，市中心城区商品市场建设主要抓好三大商贸区的开发建设：一是银城商贸区，包括银城大市场、朝阳市场、赫山商贸街。银城大市场是市政府财源建设重点项目，要在抓好已有市场门面扩大招租的情况下，做好第二期市场开发，在巩固原有家具、建材、汽车等专业市场规模的同时，抓紧竹制品、家电等专业市场的开发和壮大规模，使其成为湘中地区重要的商品批发中心之一。二是抓紧资阳商贸城的建设，资阳区马良、桥北五一路一带历来为益阳商贸黄金码头，近年来经过整顿大桥市场，规范益阳大厦等商品市场，同时随着长沙阿波罗家润多超市和益阳爱丽丝配送中心的入驻使该商贸区如虎添翼，充满生机和活力。三是火车站商贸区，该区是“十五”期间中心城区商贸业发展的新生带，随着益阳糖烟酒批发、新型建材市场的建设，该区域将成为朝阳开发区一带新的商业区。13项目微观分析第二部分14优势新区的升值潜力火车站的概念汽车南站的热点公交线路的较为便捷道路的畅通规模的效应十五规划的利好性现楼的可快速操作性二期一层的层高周边居民区的固定居民展望15劣势新区的发展力度和速度铁路交通与陆路交通的利用程度失衡其他汽车站对南站的交通分流区内商业历史和氛围不够短时间内周边固定居民数量不够周边其他项目长期搁置的不良影响短时间内的升值潜力不强劲16机会新区发展带来的物业升值机会铁路交通与陆路交通的利用机会规模效应带来的商业组织机会本市专业市场存在的诸多问题本市行政区域内产业整合的机会政府规划的相关政策可以争取的机会招商／管理政策及环境改造等方面有制定对比优势措施的机会以上综合可能形成后起之秀／后发制人的发展机会17竞争新老区之间商业氛围不平衡的强弱对比其他成熟市场环境对招商的冲击力其他成熟市场运用针对性自保措施区域内居民／产业已经形成了较难改变的消费／采购的习惯和途径新规划项目／新现楼推出形成的相互竞争环境长沙／株洲等重要城市形成的历史优势18分析总结后的启示第三部分19根据第一、二部分的分析，我们认为判断：对于邮政广场来说谁来这里消费？来这消费什么？谁来这里经商？怎样找商家来？商家凭什么来？我们怎么卖铺？因此我们将就以上判断,从经营思路／招商思路／销售思路／包装思路四个方面的展示和探讨我们的营销思路。定向采购/非定向采购,邮政广场的现状条件肯定不适合非定向采购;定向消费/非定向消费,邮政广场商家更希望的肯定不是非定向消费;这些都是关键所以我们认为20营销思路第四部分211、经营思路市场辐射：以益阳市的县、乡、镇、村，及西北五市为主，市中心为辅；产品定位：糖烟酒副食、小商品、家居家饰建材家电、服装服饰箱包、机电汽修汽配、配套设施（超市／医疗／银行／邮政／餐饮／休闲等）商家定位：本市及周边类似市场正在经营者的扩张者为主，本市及县、乡、镇、村的新创业者；经营形态：综合集贸批发大市场（批发为主／零售为辅）顾客定位：本市县、乡、镇、的经营者为主，周边市县村类似市场类似市场的经营者及本市居民为辅；管理定位：统一管理／独立收银备注：基于之前的宏观分析／微观分析及分析总结的思考G第三组团ACDEFBG产品商业业态住宅第一组团A1层家居家饰家电建材——2层餐饮、娱乐、休闲等配套——3-6层酒店套房——B1层家居家饰家电建材——2层餐饮、娱乐、休闲等配套——3-6层——多层住宅第二组团C1层服装服饰箱包——2层服装服饰箱包——D1层糖烟酒副食——2层糖烟酒副食——E1层小商品市场——2层小商品市场——F1层机电汽修汽配——2层小商品市场——第三组团G1层百货主题商场——2层百货主题商场——3层百货主题商场——4-12层——带电梯的小高层住宅242、招商思路战略期的战略性准备期的完善性重点期的重点性针对期的针对性快速期的快速性全面期的全面性成果期的有效性目的性的创新性25战略期的战略性招商也是为了销售！在年内资金的迫切需求、招商准备及谈判等条件还未准备充足的情况下，可对前期的经营规划经过认真研究并肯定、并做相应的资金风险及承受能力的评估后，立即着手进行按照既定的招商政策下制定的销售政策进行销售。譬如：在２００４年１２月份之内：我们可在既定的经营定位下进行一定形式和一定量的宣传品印刷／宣传，并按照独立门面／独立经营／包租两年左右并一次性在购铺首期款中抵扣的销售方式进行销售，然后在这个过程中同步进行系列招商活动（当然抵扣及门面分割等还要进行技术上的处理）26准备期的完善性准备也是为了销售！包括：1、一套经过完善考虑的在‘经营定位’政策下形成的‘招商统一对外政策’，可给经营者建立起信心；2、在同样条件下，系列的现场包装工程／系列的招商资料／系列的招商宣传的实施，为客户积累及签约准备；3、团队／培训／招商处／招商点／户外广告等系列工程到位全面到位和铺开；４、工程进度／招商政策是决定商家快速签约进驻的重要因素，需要全面实施；27重点期的重点性即使因为某些因素招商难以真正展开的情况下，只要销售还是不变的战略，则重点期（指在销售一段时后需要明确告诉买家的招商信息，也是掀起第二次销售和招商高潮的重要因子）的招商工作，应该放在重点商家的身上，重点商家对项目招商的进度将起决定性的作用，我们可以以专项的优惠政策／专职的招商人员转向跟进。譬如：在２００４年１２月之内，我们可以与益阳市内、周边县、乡、镇市场内的大老板洽谈承包、或与长沙成型市场机构洽谈市场扩张、品牌输出等合作方式等。28针对期的针对性按照销售节奏，我们将建立招商的针对期，如开盘前重点商家针对期、开盘后重点业态针对招商期、开盘后重点区域针对招商期、开盘前重点优惠政策推广期、开盘后重点优惠政策推广期、全程重点商家／特殊位置／大面积／特殊楼层／特殊业态／特殊时间控制／特殊对象的重点招商期等等。譬如：开盘前重点商家针对期，我们针对益阳本市类似市场内的大商家展开承包／合作模式的洽谈；针对长沙类似成熟大市场洽谈品牌扩张／品牌输出模式的合作其碳；开盘前重点优惠政策的推广。29快速期的快速性快速性将围绕开盘销售成功／开盘后持续销售两方面，在政策决断／团队组建／客户跟踪／合约签订／后勤服务等方面，与开发商达成一致的意见，形成一套完善的快速战斗机制，分配到部门／到责任人／到执行人。譬如：我司营销中心的高层职员将直接与重点时期的重点商家保持２４小时对接，保证敏感政策的敏感性／决断速度在最快的时间内与开发商的高层保持信息的沟通。30全面期的全面性按照邮政广场的营销需求，全面招商期将在２００５年，该阶段将以招商团队或招商协助人员的增加／宣传力度的加大／招商控制的调整招商卖点的增加／重点招商区域的增多／等结合，加大招商成交量。譬如：２００５年，我们将针对益阳本市市内市外、长沙各大类似市场全面铺开招商工作。31成果期的有效性按照邮政广场的营销需求，重要的成果期将分成三个主要阶段：一个是开盘前的重点商家签约（或协议／或品牌顾问和输出），这个阶段对于销售为终归目标来说，最好／最少要有一个主力商家概念，以带动招商／增强投资信心；一个是２００５年销售完成４０％左右时，这个阶段招商要达到３０％以上