知人知心销售中的九型人格

中投证南京王府大街营业部圣丹知人知心—销售中的九型人格为什么要学习九型人格？•这些问题如何解决——•你觉得有些人特别容易接受你的推销？而有些人相对更难？•你觉得有些人看起来不易交流，但是一旦接触了，却爽快签单？而有些人待人热情，签单却特别犹豫？•你想知道客户的心理需求，却又觉得难以琢磨？•你觉得你学过的行销理论、行销话术对有些人管用，对有些人却不起作用，不知道为什么？•为这些问题，想必你已经殚精力竭，却收效甚微？•你参加各种各样的培训，林林总总的学习班，问题却得不到根本的解决？探索发现应对知道——“九型人格”告诉我们，你肯定得不到彻底解决！•因为，你不可能用相同的方法去面对不同的人——人是千差万别的。•那么，是不是因为人的性格差异，我们就无法与客户沟通？无法解决问题？•答案是否定的，因为所有的事情都是人做的。•所以，只要把握了人的内心——人对了，世界就都对了！“九型人格”，就是要帮助你——•把握对方的内心，彻底解决一切沟通难题；•让一切在你的掌控之中，让对方的心理需要、内心想法在你面前暴露无遗。学习九型人格的意义•知人者智•自知者明•A—9B—6•C—3D—1•E—4F—2•G—8H—5•I--73号成就型（实干型）个性特征:•目标感强•乐于表现•善于人际交往追求成功目标为本高行动力追求效率竞争力强精力充沛工作狂3号成就型•源动力•基本欲望:?•基本恐惧:?成功失败3号成就型价值取向:•目标清晰•追求成功性格优势：目标清晰、行动力强、注重实效、遵从限期3号成就型•“我要一站出来，人人都无法不爱我。”•他们是“心中心”里最活跃、最具有动力和野心的型号。他们非常在乎自己的声望和地位，经常努力将最好的一面展示在众人面前，赢得别人的称赞。他们是天生的推销员，主导他们行事的是强烈的目标取向和实用主义精神。•【名言】我并没有说要成为世界第一，我只是想超越在我前面的盖茨而已。——拉里·埃里森（美国甲骨文软件公司CEO）如何辩认3号•1价值取向:目标清晰、追求成功•2整体外形:外在表现忙碌；爱好社交；衣着光鲜、炫耀张扬•3压力和轻松状态:9号、6号3号的销售优势和提升方向销售优势:•天生的推销专家和营销大师提升方向:•弱化目的性•留意别人的感受•学会与他人合作面对3号客户的销售之道攻破事业价值关•突显成功彰显成就例如:环境选择;巧借偶像;鼓励赞美•直奔目标直奔重点把握说话的节奏和重点的突出一个动作一句话!哇!您太棒了!对3号的销售案例客户说:•我是银行的贵宾客户，他们在给我提供基金买卖的建议，我非常的忙，暂时不需要别的产品。答:银行的理财经理接触的产品比较多,而我们证券公司相对于股票和基金投资方面会有很多专业性较强的观点.您认为在股市走势以及关键点的分析上,银行的工作人员会比我们证券公司的更有经验吗?对3号的销售案例张先生您当然很忙，因为您是成功人士，无论银行和证券都会以为您服务为荣。作为成功人士，您的时间是用来做大事情的，所以我非常荣幸并愿意为您在理财这个方面提供周到的贵宾级的服务，因为这次的“汇盈基金优选”集合理财计划是要符合资格的客户的买，而很多普通客户是无法达到的，所以现在主要是很多企业家，社会名流在参与选购这个计划，所以我才向您诚意推荐啊，张先生！6号忠诚型个性特征:•重视关系•忠诚可靠•常处于焦虑中性格特质注重团队、尽忠职守留心、细心担心出错预见问题并计划解决问题跟随权威或反抗权威6号忠诚型源动力•基本欲望:?•基本恐惧:?安全危险6号忠诚型价值取向:•小心谨慎•忠诚可靠性格优势：忠诚的团队成员，逆商高，天生的危机处理专家6号忠诚型•“爱孕育于忠诚的关系中。”•他们是努力和可靠的工作者，善于建立联盟，安抚同伴和合作者，令事情取得成功。他们厌恶冒险，追求事物的可预测性。第六型有两种：一是十分忠诚，认同和顺服权威；二是反抗权威。•【名言】最佳的防守，就是进攻。——比利（前世界球王）如何辩认6号•1价值取向:小心谨慎、忠诚可靠•2整体外形:外在表现忠诚、保守、眼神内敛；身体前倾；衣着低调•3压力和轻松状态:3号、9号6号的销售优势和提升方向销售优势:•做事细心;严谨;负责任.•稳定性很强;销售成绩有保障.•销售团队中的忠诚守护者.提升方向:•处理好关系•增强信任,控制焦虑—不自我设限•提高效率,勇敢面对—大刀阔斧开天辟地6号忠诚型•6号沟通要诀与他们沟通一定要真诚、清楚明白，避免引起不必要猜测和联想；他们是细致多疑，很难相信你对他们的赞美，你一定要言行一致，不断地倾听，支持他们，和他们站在一起，才是取得他们信任最好的方法；不要讥笑或批评他们的多疑，这会使他们更缺乏自信；身为6号的伴侣，请务必让他们知道你每天的行动，他们不要控制你，干涉你，只是他们必须知道这些才能觉得放心。面对6号客户的销售之道攻破信任关•建立信任,水到渠成切忌夸大事实,把话说满,拐弯抹角•自报无关紧要的短板,指出不足.一个动作一句话!对6号的销售案例客户说:今年行情这么差，还不知道明年怎么样呢，怎么好投资这个什么集合产品呢？答:您不用太担心,这个行情只是暂时的,接下来将会有一些阶段性机会,您不是之前也这么认为的吗?所以您要对自己的判断有信心啊!对6号的销售案例相信你也看到了，现在的物价上涨速度非常可怕，这个月CPI已经达到6%，对吗，张先生？所以如果现在不开始理财的话，我们赚的钱就一定会被无端的消耗掉，如果说理财可能会赚也可能不太赚，但是不理财就一定会亏损，而且我们还有自有资金会注入，赚钱你先亏钱我先，所以张先生，不能犹豫了，听我的现在就开始行动了。9号和平型个性特征:•平和随意•对人的洞察力高•喜欢睡觉性格特质温和包容善于调停促进共识常常忽略自己的需要9号和平型源动力•基本欲望:?•基本恐惧:?和谐冲突9号和平型价值取向:•平和豁达•与世无争性格优势：大智若愚，协力、合作，团队中最包容的支持者9号和平型•“我最大的本事就是忘记自己，包括我对人的一切要求。”•他们是天生的和事佬。他们能够在小组成员中强调正面、创造和谐，以缓和冲突和紧张。他们是支持和包容的，谦逊地允许其他人发光。他们厌恶冲突和分裂，在团队中中创造和谐与稳定。•【名言】无为而治。——老子如何辩认9号•1价值取向:平和豁达、与世无争•2整体外形:外在表现“无为”；追求平和；衣着随和，一般面圆身胖•3压力和轻松状态:6号、3号9号的销售优势和提升方向销售优势:•随和平和,亲和力强.•善解人意,能站在客户的角度考虑并建议.提升方向:•锁定目标,立即行动.•敢于面对冲突.•与合适的人搭档9号和平型•9号沟通要诀要常常聆听，常常赞美、认同他们，因为他们常常不知道自己的优点、自己的重要性；当他们赞成、或是执行某件事时，事实上有可能只是为了迎合别人，所以你不妨问问他们的想法，听听他们会怎么说；要真正了解他们的想法，不要过于急切、压迫，否则他们会给你一个“你想听到的”答案，给他们一定的空间和时间。面对9号客户的销售之道攻破和谐关•循序渐进•两个不要不要一次性推荐太多,不要频繁询问感受.临门一脚,交易完成.一个动作一句话!对9号的销售案例客户说:我就这十几分钟来办个事，你说最近有几个产品不错，都有什么啊?答:您都感兴趣啊,那我说快点给您听,我们现在有五个产品热销,可以供您选择:第一个是….第二个是….第三个是….,您对哪一个感兴趣呢?对9号的销售案例张先生，目前我们正在热销汇盈系列的四款产品，但是主要这款汇盈债券优选集合理财产品相对较好，比较符合您在理财中和谐和稳健的风格。因为这是一款投资于债券，国债的。比较温和的理财产品，您也不用经常盯着行情，“优选”它自己会慢慢成长的。1号完美型个性特征:•追求完美,高标准;•负责任,有秩序;•压抑自己的愤怒.性格特质追求原则、正直、公平坚信正确和诚信的处事方法所有事情都按照标准挑剔、追求零缺点，批评自己及他人准备充分、关心细节、小心翼翼1号完美型源动力•基本欲望:?•基本恐惧:?正确犯错1号完美型价值取向:•黑白分明•公正善良性格优势：可靠、负责任、坚持、高标准、高品质1号完美型•“达到完美是我终止别人无休止的批评和获得爱的唯一方式。”•他们自律、自制、理性、严肃、循规蹈矩、讲求原则、重视诚实与公正，是个理性主义者。他们这种维护质量和高标准，他们集中于细节，喜欢改进并且简化规程。他们擅长教练其他人如何自我改进，如何提高效率并且正确的做事。•【名言】不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都将勇往直前，义无反顾，鞠躬尽瘁，死而后已。——朱熔基如何辩认1号•1价值取向:黑白分明、公正善良•2整体外形:外在表现严肃、•3压力和轻松状态:4号、7号衣着端庄、整齐；笔直站立、挺胸1号的销售优势和提升方向销售优势:•注重计划,努力做到完美•责任心强,自省能力强.提升方向:•切忌原则有余,弹性不足.•将”有效”作为衡量标准.•百花齐放才会美丽.1号完美型•1号沟通要诀你必须以理性、合乎逻辑及正式的态度和他们沟通，才能获得他们的认同；你可以适时表现一些幽默感，缓和他们的严肃僵硬当他们不知为何生气，你不必太在意，不必追究他们的态度由来，不必与之冲突，因为他们的怒气大多不是冲着你来的，他们可能只是再发无名火，也可能是针对其他跟你完全没相关的事；说话要真诚，直截了当面对1号客户的销售之道攻破完美关•用公正打动客户•细节!细节!还是细节!物资专业整洁语言规范严谨一个动作一句话!对1号的销售案例客户说:听说某些基金经理为了自己利益损害客户利益，我认为这样非常不对，所以我不想把钱交给他们。答:有这样的事情?现在都管理的非常严格了,您放心吧,那都是过去的事情了,这个ABC基金是非常著名张牛经理操作的,现在业绩还不错的,您看看……对1号的销售案例您说的对，我也非常痛恨这种行为。所以现在法律和内部流程的监督是非常严格的。一，投资不是基金经理一个人的孤立实施，是由整个投研团队的支撑。二，基金公司有严密，严谨的流程控制着。三，您的钱也不是在基金公司，是在托管行，这点您可以放心。最后，为了防范老鼠仓和损害基民的行为，现在监管层也要求利益捆绑，要求基金经理购买旗下基金，所以您的问题已经有规则在解决了。7号活跃型个性特征:•向往快乐;•思维跳跃;•喜欢新鲜事物.性格特质兴趣广泛、机智诙谐、思维发散跳跃策划高手、不喜欢常规的工作能同时处理许多不同的事情避免约束和不舒适，崇尚自由擅长描绘愿景7号活跃型源动力•基本欲望:?•基本恐惧:?快乐痛苦7号活跃型价值取向:•乐观好玩•率性而为性格优势：自信、乐观、热情，敢于开创新的项目和想法7号活跃型•“我不明白为什么有些人总是选择与痛苦为伴，难道他们不知道，唯有快乐才会带来爱吗？”•他们喜欢变化、多样性、兴奋和创新，具幽默感，容易取得他人的支持。他们知道最新的趋向和潮流，寻找新的可能性和选择。他们是自然的多元化行动者，但有时会缺乏跟进。他们生命的要务是避开一切痛苦，他们外向而不压抑，精力充沛。•【名言】这个世界之所以美好，是我们可以选择快乐。——和路·迪士尼（美国迪士尼乐园创办人）如何辩认7号•1价值取向:乐观好玩、率性而为•2整体外形:外在表现追求快乐；表现力强，爱吃爱玩；创意性的衣着•3压力和轻松状态:1号、5号7号的销售优势和提升方向销售优势:•多面手•公关能力强,能迅速建立销售网络提升方向:•提升做事的责任心,专注度,持久度---脚踏实地完成眼前工作•提升执行力•自察自省,自我成长7号活跃型•7号沟通要诀以一种轻松愉快的方式和他们交谈，是建立彼此好感的第一步，因为他们不喜欢过于严肃、拘谨、无理的人；倾听他们伟大的梦想和计划，不必马上点出其中不切实际的地方，把它当成是一种分享想法、分享喜悦的方式；如果你是他们的好朋友，看到他们逃避问题时，不妨提醒他们，找时间静下来面对问题，把问题想清楚。面对7号客户的销售之道攻破简单快乐关•用快乐打动客户•跳跃性思维,和客户一起”疯”一个动作一句话!对7号的销售案例客户说:太费脑子了，没空想这事，所以没决定好买什么，在等等看吧。答:经济学泰斗哈耶克说过:很多的经济衰退是值得拥抱的,拥抱以后才能够赚钱.您看上次我和您说的蓝筹100基金,当时也是