知己知彼做营销

营销经典-客户类型分析1知己知彼做营销——了解客户性格确定销售方略知己知彼做营销营销经典-客户类型分析2启示：•因为相信所以创造了可能•因为经验所以解除了极限•因为信念所以创造了现实营销经典-客户类型分析3营销经典-客户类型分析4性格解析——进入顾客状态进行性格模式解析环境解析——对客户周围的决策因素进行破解确信目标——根据掌握的情况确定谈判目标超值塑造——对自我及产品进行超塑造谈判说服——运用教练技术倾听区分回应说服营销经典-客户类型分析5顾客购买前的三个阶段：认识我们相信我们喜欢我们营销经典-客户类型分析6顾客类型分析与应对技巧营销经典-客户类型分析7人际风格测试营销经典-客户类型分析8成员的人际风格表达型孔雀热情大方，活力四射；乐观外向，创意无限；毅力不够，喜新厌旧；言多行少，好高骛远。平易型考拉平易近人，支持体谅；合作性强，配合度高。缺乏远见，随波逐流；人云亦云，墙头草两边倒。动之以情、晓之以理法痛苦成交法力量(主导)型老虎注重效率，说干就干；行动至上，成果第一。为达目标不择手段。价格馅饼、价值陷井成交法分析型猫头鹰一丝不苟，慢条思理；擅长分析，注重过程。目光尖锐，冷眼旁观；吹毛求疵，鸡蛋里挑骨头。投入产出成交法行为果断力行为反应力变色龙2626营销经典-客户类型分析9营销经典-客户类型分析10营销经典-客户类型分析11人际风格的调整原则人际风格调整原则表达型克制自己,学会倾听有头有尾力量型学习尊重他人避免专横跋扈分析型当机立断面对现实温和型大胆出击实事求是营销经典-客户类型分析12主导型向其他主导型客户销售的策略•发挥你自然的风格•保持放松并目标集中营销经典-客户类型分析13主导型向表达型销售策略•花时间让他们告诉你他们的的兴趣•对于生活交际表现出多一些耐心营销经典-客户类型分析14主导型向温和型销售策略•他们将是你的最大挑战•放慢速度•多和他寒暄营销经典-客户类型分析15主导型向分析型销售策略•向其显示大量的证据事实来支持你的说明•花时间完整地回答所有的问题营销经典-客户类型分析16表达型向表达型销售的策略•你发挥自然风格是最好的。•随时讨论业务•不要忘了要求订货营销经典-客户类型分析17表达型向主导型销售策略•更快速地切入主题•不要浪费时间•告诉他们时间和金额营销经典-客户类型分析18表达型向温和型销售的策略•不要太吵•不要显得不真诚•温和型人需要知道他们能够相信你。营销经典-客户类型分析19表达型向分析型销售的策略•你的最大挑战•他们对寒暄不感兴趣•阐明事实•对于你的每一项说明显示证明。营销经典-客户类型分析20温和型向主导型销售的策略•此类型人是你最大的挑战•说明简明扼要，当被询问时才提供更详细信息营销经典-客户类型分析21温和型向表达型销售的策略•不要诉说过多细节•引导他们做决策营销经典-客户类型分析22温和型向温和型销售的策略•发挥你自然的风格是最好的•和你一样性格的准主顾需要得到你的保证•一定自信地要求签单营销经典-客户类型分析23温和型向分析型销售的策略•你们都喜欢事实，这将是建立友谊的开端。•自信地快速说明事实。营销经典-客户类型分析24分析型向主导型销售的策略•不要说明过多的事实•果断营销经典-客户类型分析25分析型向表达型销售策略•是你的最大挑战•不要不由自主地解释所有事实•要友好热情营销经典-客户类型分析26分析型向温和型销售的策略•多花些时间解释事实•温和型准主顾需要花时间消化你给予的事实•询问他们的家庭、兴趣和爱好营销经典-客户类型分析27分析型向其他分析型销售策略•发挥你的自然风格效果会最好•不要让准主顾回家再仔细考虑•要求签单营销经典-客户类型分析28牢记•实际上我们的个性是四种个性类型的综合体•也就是说，我们拥有主导型、表达型、温和型和分析型个性的部分因素•我们的目标不应是改变我们的基本个性，而是要适应我们所接触的准主顾的个性，从而了解准主顾的需求。营销经典-客户类型分析29成交的标准是因人而异视角的不同,因而实现的手段不同所有的成交都在于你自己营销经典-客户类型分析30营销经典-客户类型分析31营销经典-客户类型分析32营销经典-客户类型分析33集注/排斥：当人们把注意力集中在某一观点、态度或信念上时（尤其认为是所谓的真理的）就会对其他的相反的或不同的信息设置“盲点”因而关闭了对它们的感知。营销经典-客户类型分析34盲点：（西腊文称斯格托玛）失去了部分视野，这里是指一种感知不到已存在的信息的现象。营销经典-客户类型分析35性格解析——进入顾客状态进行性格模式解析环境解析——对客户周围的决策因素进行破解确信目标——根据掌握的情况确定谈判目标超值塑造——对自我及产品进行超塑造谈判说服——运用教练技术倾听区分回应说服