搜索
ElancoSellingProcessWELCOMETOELANCOSELLINGPROCESS禮來銷售程序訓練課程ElancoSellingProcessESPI•ELANCO禮來公司•SELLING銷售•PROCESS程序•INTERNATIONAL國際性ElancoSellingProcess我需要您的幫助：•您曾經听過哪些有關銷售方面的訓練課程？•在業務過程中，您的困扰主要有哪些？•對于本次課程，您期望能夠了解什么？ElancoSellingProcessESPI訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪后分析實地拜訪ElancoSellingProcessESPI訓練目的1.建立ESPI基本原則與技巧2.應用ESPI共同術語和原則到工作及產品上3.分享“想法”、“問題”及“解決方法”4.發展特定的實際應用5.鼓勵將ESPI應用於生活的每一個層面ElancoSellingProcess你可以將ESPI應用在什么地方*豬場*雞場*飼料厂*經銷商*零售商*养殖户ElancoSellingProcessESPI訓練大綱上午*ESPI概論*訪前分析-設定目標-開場*鑒定需求下午*需求&FAB*反對意見處理*收場*角色扮演ElancoSellingProcess課程結構-進行方式1.概論2.問答(觀念複習)3.分組討論4.分組討論結果報告5.角色扮演ElancoSellingProcess原來如此!原來如此!是指學習者的一種自我發現,而自我發現是一種最能記憶得住的經驗!ElancoSellingProcess原來如此!記錄表ElancoSellingProcessESPI顧客寫照表1.客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發或未開發之顧客)__________________________________________________________2.顧客種類.3.業務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任__________________________________________________________4.訪問對象簡要指述,他喜好什麼？厭惡什麼？他的興趣？__________________________________________________________5.截至目前為止,與這顧客進展到什麼程度(歷史,等等)__________________________________________________________ElancoSellingProcess訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪后分析實地拜訪銷售程序ElancoSellingProcess创天飼料?•客戶應該知道...ElancoSellingProcess如果你的客戶是區域經銷商…•我們的產品特色很多,請列出二個可能對他很有幫助的賣點...ElancoSellingProcess乳豬料?•做為銷售人員,您應該知道...ElancoSellingProcess如果您的客戶是豬場…•您可能會面臨的銷售障礙...ElancoSellingProcess訪前計劃1.檢討以前拜訪的事實及別人所提供的意見2.檢討有關的態度:公司,產品,客戶,競爭者3.設定拜訪目標4.有彈性的開場5.暫時判定客戶需求6.預期反對意見ElancoSellingProcess銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪后分析實地拜訪ElancoSellingProcess為何要設定目標1.提供明確的方向2.易於計劃,可研究出事半功倍的達成方法3.易於檢討分析4.成長的原動力ElancoSellingProcess設定目標的重要性1.提供明確的方向2.可以研究出事半功倍的達成方法3.易於得到有關人員的協助4.避免重複,減少浪費(金錢,時間,努力)5.賦與適當的勉強-成長的原動力6.易於計劃,易於檢討分析7.可防範意外之發生,減少冒險ElancoSellingProcessAsalesrep.withoutanobjectiveisnothingbutawellpaidtourist.沒有設定目標的業務人員只不過是一個支領高薪的觀光客.ElancoSellingProcess目標設定實例1.我要減肥。2.我要在不節食的原則下,從目前的80公斤體重,控制到2002年12月30日以前達到70公斤重.ElancoSellingProcess目標設定實例在10年內,送一個人登陸月球,並平安地送回地球。我們要登陸月球。ElancoSellingProcess目標設定的標準1.明確性2.实在性3.挑戰性4.溝通性5.衡量性•如果“實踐是檢驗真理的唯一標準”是真的話…•當你的拜訪結束時,就應該知道你設定的目標有沒有被達成!!!!ElancoSellingProcess目標設定的標準目标说明明确性实在性挑战性沟通性衡量性今年我将会拥有一副好身材。我每个月将读一本专业书籍。今年我们一定要举行一次家庭聚会。我要在40岁时退休。我要在明年元旦时和…结婚。参照目标设定标准，以下目标是否完整？ElancoSellingProcess次級目標的優點1.容易達成2.嚐試成功的滋味3.加強自信心4.避免尚未成功而導致挫折感5.確知自己的進度6.指示出何處需要加強ElancoSellingProcess首次拜訪目標設定如果你預計無法第1次拜訪就得到客戶經銷的承諾,你將如何設定你此次拜訪的目標?-如何取得客戶非訂單之承諾?-所謂“承諾”….即客戶答應你所要求之動作。ElancoSellingProcess練習：目標設定您下次拜訪這位客戶，您將如何設定您此次拜訪的目標?-如何取得客戶非訂單之承諾?-對照目標設定的標准。ElancoSellingProcess訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪后分析實地拜訪銷售程序ElancoSellingProcess專長說明如果你是從事臨時人力支援業當客戶你:你是幹什麼的?時.......•如果你直接回答:我從事臨時人力支援業那你真是該死!ElancoSellingProcess•如果你是如此回答:我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公司之類的企業,如此一來,當貴公司有職員生病.缺席或請假時,你們就不會因而蒙受生產力的損失或降低對客戶的服務品質!這麼漂亮的回答,你的準客戶鐵定愛死你了!!ElancoSellingProcess開場白旨在說明推銷員這次造訪的原因,同時解釋這次會面對顧客有何效應,好的開場白可以:*使你自己的期望與顧客的期望銜接*顯示你辦事有條理**與顧客打開話匣子開場白ElancoSellingProcess開場白好的開場白,應該.....•氣氛要和諧•要有拜訪主題•拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助ElancoSellingProcess稱讚你每批雞都得好漂亮,有什麼祕訣,也教我二、三招,...ElancoSellingProcess訴諸自我(得意)我們公司正在尋求一个高技術水準的猪場來合作一項試驗,我看非您莫屬,今天特意專程來跟您研究一下试验的可行性,...ElancoSellingProcess引發好奇心我們公司有一種藥,最近獲得政府核准一項新的適應症;泡下去以後,小雞飲水量會明顯增加,原來第二天早晨才喝完的,會提前到第一天傍晚就把水喝完,...ElancoSellingProcess演出/表演這裡有二根試管,請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨,不會被內容物附著;乾淨的那根,裝的就是我們的泰農,今天特別來跟您說明泰農微細顆粒對您的好處,...ElancoSellingProcess引證我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認為安百痢太貴,用不下去,最近他嚐試用在防治哺乳仔猪的黄白痢,效果非常好,已經買第二箱了,他告訴我說...ElancoSellingProcess驚異的敘述剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經可以上市了!記得從進雞到現在還不到六週,你是怎麼做到的?ElancoSellingProcess發問冬天要到了,想請教你,在疾病防治上面,一個豬場有什麼需要特別注的地方?...ElancoSellingProcess提供服務恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了,在試車階段中,如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化驗服務,經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度,...ElancoSellingProcess建議創意雨季快到了,球蟲挑會來愈來愈高,現階段最值得研究一下如何增強球蟲控制的藥效,在劑量方面,...ElancoSellingProcess開場的方式•第一次拜訪-公司專長說明-你是哪個飼料厂的？•重覆拜訪-上次拜訪總結-重新開場ElancoSellingProcess预混料的專用開場根據前面的例子與您過去的經驗，您將如何讓您的客戶欣賞到您的乳猪料或小猪料的拜訪是對他有幫助的?…評分要點...•氣氛要和諧….33分•要有拜訪主題….33分•拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助….34分•總分….100分ElancoSellingProcess練習：開場1.您即將要拜訪這位客戶，根据您此次拜訪的目標，請設計2個開場白?2.公司專長說明:ElancoSellingProcess原來你什么都不想要原來你什么都不想要我不要你的承諾不要你的永遠只要你好好,久久愛我一遍就算虛榮也好,貪心也好哪個男人對愛不自私,不奢望我不要你的承諾不要你的永遠只要你真真切切愛我一遍就算虛榮也好,貪心也好最怕你把沈默,當做對我的回報我知道這樣不好也知道你的愛只能那么少我只有不停的要,要到你想逃淚濕的枕頭曬乾就好眼淚在你的心裏只是無理取鬧依偎在你身後是我一輩子的驕傲原來你什么都不想要我不要你的呵護你的玫瑰只要你好好久久愛我一遍就算虛榮也好,貪心也好哪個男人對愛不自私,不奢望我不要你的承諾不要你的永遠只要你真真切切愛我一遍就算虛榮也好,貪心也好最怕你把沈默,當做對我的回報我不要你的承諾不要你的永遠只要你好好久久愛我一遍就算虛榮也好,貪心也好哪個男人對愛不自私,不奢望我不要你的承諾不要你的永遠只要你真真切切愛我一遍就算虛榮也好,貪心也好最怕你把沈默,當做對我的回報原來你什么都不想要ElancoSellingProcess訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪后分析實地拜訪銷售程序ElancoSellingProcess探索與鑒定需求1.需求是什麼?-發展觀-種類2.探索/鑒定需求的方法?ElancoSellingProcessNEEDS=WANTS?需求=表面需要ElancoSellingProcess需求的發展觀1.潛在的需求-無意識我很好。雖然...我還是...2.潛在的需求-有意識我覺得好像不對勁...可不可能是...?3.顯在的需求我知道我必需…,否則...ElancoSellingProcess需求明確化(一)我一向光著腳走路,覺得很好。《無意識的潛在需求》ElancoSellingProcess需求明確化(二)※您是否曾經踢到石頭而傷到腳？＊有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。《有意識的潛在需求》ElancoSellingProcess需求明確化(三)※如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何?＊要是有這樣的東西,那太好了。《顯在需求》ElancoSellingProcess不同的客戶需求1.技術的需求--飼料配方的技術--疾病診斷2.生意的需求--付款的方式--資金週轉3.個人的需求--友情--家庭--嗜好ElancoSellingProcess1.技術需求2.生意需求3.個人需求練習(5分)請每一個人想各一個ElancoSellingProcess探索需求的工具與技巧1.探詢2.聆聽ElancoSellingProcess發展需求的步驟1.澄清2.啟發3.連結ElancoSelli