领悟销售----梁华盟盈庄国际你眼中的销售?请用简单的话谈谈你对销售的理解?盈庄国际营销的真谛就是销售人心销售自己的德行和信誉将会使你赚到比金钱更有价值的荣誉和资本。做一个让客户喜欢的人比你推销给他喜欢的产品更重要,也更难。如果客户对你和你的产品都喜欢,那么他(她)就会成为你的忠实客户。盈庄国际人生无处不推销每个人都是推销员人的一生所有的工作都是业务代表盈庄国际比尔·盖茨迈克尔·戴尔雷·克罗克李嘉诚王永庆……世界上所有的财富都来自买卖之间。盈庄国际优秀营销人员身价倍增盈庄国际《把冰卖给爱斯基摩人》盈庄国际金钱成就感广结善缘经营的头脑成功者的心态盈庄国际需求导向式的销售站在客户角度,了解并分析客户的状况,发现客户的问题,唤起客户对所销售产品的需求,并提供针对性解决方案,以真诚态度与专业技能,帮助客户将需求转化为行动的过程。盈庄国际需求导向销售流程寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍异议处理盈庄国际何谓寻找准主顾从获取名单开始是你持续不断的工作是一个客户筛选、评估与管理的过程盈庄国际盈庄国际寻找准主顾缘故法介绍法影响力中心目标市场陌生市场盈庄国际方法一缘故法同事同行同僚同好同乡同学我与亲朋盈庄国际方法二介绍法盈庄国际方法三影响力中心认同你认同产品交友广泛有影响力盈庄国际方法四目标市场客户特征地点开拓方式产品需求个人特点盈庄国际方法四陌生拜访锻炼销售技能拓展准主顾盈庄国际陌生拜访的准备心理准备地点准备工具准备话术准备盈庄国际约访概述约访的目的盈庄国际约访的好处节省时间建立形象增加成交机会盈庄国际约访的方法电话约访信函约访盈庄国际电话约访的好处方便快捷经济实用盈庄国际合适的时间安静的地方客户名单熟记话术心理准备准备记录盈庄国际何时做电话拜访企业主管:AM10:30以后牙医:AM9:30以前工程师:PM4:00~5:00杂货店:AM9:00以前或PM1:00~3:00家庭主妇:AM10:30~11:00,PM2:00~4:00律师:AM11:00~PM2:00股票经纪商:AM10:00以前,PM3:00以后财务人员:除了月初和月底,其他时间皆可盈庄国际态度P-Practice-不断的练习R-Relax-放轻松E-EnthusiasmandConfidence-热忱而有自信S-Smile-微笑S-SellOnlytheAppointment-只订约会而不在电话中销售盈庄国际确认约定获得承诺约定时间地点寒暄道明来意介绍自己盈庄国际电话约访的金科玉律保持良好的心态不要推销产品措词精练,避免冗长预留想象空间盈庄国际销售面谈的目的建立信任唤起需求盈庄国际销售面谈前准备形象准备工具准备心态准备盈庄国际服饰谈吐礼仪面谈前准备盈庄国际客户资料的准备展业工具的准备:名片公司介绍展业礼品面谈前准备盈庄国际信心热心诚心平常心面谈前准备盈庄国际销售面谈步骤介绍•自我介绍•建立良好氛围•需求分析•约定下次会面••道明来意盈庄国际步骤一自我介绍目的:建立自信及专业形象关键:仪表、礼仪、谈吐、名片、座位安排盈庄国际步骤二建立良好氛围目的:打破隔膜,舒缓压力,建立和谐氛围关键:寒暄不要变闲聊盈庄国际步骤三道明来意目的:减轻客户压力争取面谈时间与机会关键:避开客户敏感话题避免功利性盈庄国际步骤四公司介绍目的:增加客户对公司及业务员的信心工具:公司简介盈庄国际步骤五需求分析目的:通过对客户情况的了解分析,唤起客户需求工具:产品功能介绍资料盈庄国际步骤六约定下次会面目的:安排下次会面时间关键:恰当运用二择一法盈庄国际成交面谈的目的把握时机,促成交易创造再访机会盈庄国际成交面谈两个环节成交面谈的两个环节给客户描绘美好的未来及利益促成盈庄国际成交面谈的事前准备心态准备预估客户异议运用LSCPA的方法盈庄国际工具的准备名片公司简介产品介绍资料客户见证盈庄国际成交面谈的步骤•建立轻松氛围•重申客户需求与预算•引出计划•解释品牌优势•把握促成时机•尝试成交盈庄国际售后服务盈庄国际售后服务概述售后服务的重要性获得转介绍促成客户进一步购买加深客户的信任盈庄国际劣质服务带来的损失—美国消费者事物局研究报告投诉的顾客约占顾客总数的4%,他会告诉24人问题解决,投诉顾客60%会再次光顾.如果问题得到迅速解决,继续光顾的顾客将上升至95%问题得到解决后的顾客会告诉5个人盈庄国际售后服务的工作内容客户预期服务客户非预期服务盈庄国际客户预期服务任何有关跟进客户购买产品的服务盈庄国际客户非预期服务亲自探访特殊时期的问候提供相关资讯其他非产品相关服务超出客户预期的服务项目盈庄国际非预期服务的注意事项切勿轻诺寡信不在金钱在心意让客户感动盈庄国际售后服务是一个销售循环的终结,还是开始?盈庄国际转介绍注意事项转介绍的时机把握敢于要求,至少三次赞美、感谢盈庄国际异议----是销售过程中客户产生的问题,而非简单的拒绝。异议处理异议处理----是处理销售过程中客户产生的问题,而非简单的处理拒绝。盈庄国际异议处理为什么会有异议?异议是针对谁的?盈庄国际我们在异议处理时面临的障碍不能判断异议真伪遇到异议不再尝试遇到异议无法应对遇到异议丧失信心盈庄国际异议处理步骤(LSCPA)Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动盈庄国际Listen-用心聆听有礼貌让客户觉得受到尊重细心聆听客户的异议盈庄国际Share-尊重理解舒缓客户抗拒情绪使客户受到尊重,从而消除彼此的隔阂尊重和体恤:我很理解您的想法……把客户的异议一般化:其实很多人也是这样想的……盈庄国际Clarify-澄清事实锁定异议:除此之外还有没有别的原因……利用yes-and的方法处理回答为下一步提出方案打下基础盈庄国际Present-提出方案提出解决异议的方案取得客户的认同和承诺盈庄国际Ask-请求行动二择一法指定承诺法激励法行动法……..行动话术盈庄国际注意事项避免批评避免争论盈庄国际第一步:模仿第二步:掌握第三步:创新盈庄国际盈庄国际“教育是为美好生活作准备!”——斯宾塞