竞争性销售

竞争销售HumanResourceDept.CompetitiveSelling竞争是必然的商场如战场商场如情场对手Objectives目标Tocreateawarenessofthelevelof‘competitiveness’displayedbycompetitors.清醒地认识竞争对手所显示的竞争程度。Toprovidefirsthandexperienceonwaystodocompetitoranalysis.提供分析竞争对手的亲身经验。ToprovideinsightonhowtohelpbuildconvictionandcompetitivenessinHR,intheshortestperiodoftime.在最短的时间内提供怎样帮助销售代表建立信心和竞争力的看法ToprovideaplatformtoprovideamorepracticalandmeaningfultrainingtoHR.提供一个对销售代表进行更加可行和有意义的培训的机会。Benefits好处Penetratecompetitormarkettoincreasemarketshare.进入竞争对手的市场，增加市场份额Stopthedeclineinmarketshare.停止市场份额的下滑竞争销售推销者为扩大商品销售、提高市场占有率、打击竞争对手而采取的策略和方法。Failingwhich….Reduceusageofcompetitordrugbyadopting;‘CompetitiveSelling’thekeytokeepingyourcompetitoratbay.用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键竞争的要素市场公司代表产品品种质量价格市场竞争的形式卖方与卖方卖方与买方买方与买方公司的竞争公司的实力公司的知名度、信誉公司的产品公司的市场及销售策略------代表的竞争代表的能力代表的人品代表的敬业精神代表的人际、社会关系------如今的医生要求医药代表们具有广博的科学知识，能够提供最及时的医学信息。612965010203040506070很重要不太重要很重要比较重要不太重要不重要怎样获得拜访机会代表有广博的科学知识412984051015202530354045很重要不太重要很重要比较重要不太重要不重要代表的个人关系怎样获得拜访机会我们的竞争形式我敌医生患者No!竞争的基本原则正当合法合乎伦理道德商业道德公平诚实竞争的不当行为地方保护主义滥用经济优势故意制造障碍欺诈行为商业贿赂侵犯商业秘密竞争销售的特点集中表现为争夺医生处方竞争的对抗性越来越激烈竞争在产品方面的优势减少竞争在售后服务方面要求在提高对医药代表的要求愈来愈高竞争对手的识别直接竞争相关竞争隐形竞争竞争SunZi’s“ArtofWar”孙子的战争艺术Knowyourself,knowyourenemy,100battlefought,100battlewon.知己知彼，百战百胜Knowyourselfbutnotknowingyourenemy,100battlefought,50battlewon.知己而不知彼，一胜一负Notknowingyourselfandnotknowingyourenemy,100battlefought,100battlelost.不知己不知彼，每战必殆竞争销售的策略扬己之长,避己短克彼之短,避其长攻守兼顾,以攻为守先入为主反复重复TheBestStrategy最佳策略Preventcompetitorproductlistinginhospitals.防止竞争对手的产品出现在医院的用药目录中竞争产品Strategy?战略？TheBestdefenseistoAttack.最好的防守是进攻竞争销售的方法准备实施反馈改进准备知道你的战场市场的背景知识疾病的基本知识知道你自己产品知识（优势、弱点）个人及公司的特点知道你的对手竞争产品知识（劣势、优点）对手及其公司的特点综合分析、找出突破口知道你的战场市场的背景知识市场的大小、潜力国家的政策、法规经济发展状况疾病的基本知识疾病的发病率、危害性疾病的发病机理及目前治疗（医生、患者的感觉）知道你的战场根据产品的适应症（公司、医生、患者）根据医院及科室的特色根据医生的基本情况知道你自己产品知识优势---利益销售劣势---异议处理公司很强的实力、很好的声誉专业化的促销方式个人长项和短处知道你的对手竞争产品的知识劣势---突破口优势---淡化竞争厂家及代表短处---突破口要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！知道你的对手搜集竞争产品资料产品说明书单页临床文献患者手册其他相关信息、资料市场及销售资料要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！知道你的对手搜集竞争对手资料个人资料主要目标医生促销活动要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！知道你的对手竞争产品资料及代表分析产品的强项和弱项宣传中是否有误导资料或宣传中矛盾之处掩盖的副作用代表本身的长处和短处促销活动中不公正要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！Understandtobuildconviction理解去建立信念Knowtheadvantagesanddisadvantagesofeachcompetitorsinthemarket.了解市场上每一个竞争对手的长处和短处Searchforlotsofprooftosupportyourpoint.寻找足够的证据支持你的观点Uselogicandemotionstogaintrustandsupport.用逻辑和情感去赢得信任和支持Buildupmaterialsforattack为进攻积累材料Analyzecompetitor’smaterials分析竞争者的材料Brochures,clinicalpapers,packageinserts,etc.画册，报纸，包装等Bothoriginalandgeneric原始的和通用的材料Whattoanalyze?分析什么Misleadingclaims,sensitiveinformation,strengths&weaknesses误导性的声明，敏感的消息，长处和弱点ExcipientsespeciallypreservativesBuildupmaterialsfordefense积累防守的资料Identifytheproblemsfacedinthebattlefield.认清竞争市场所面临的问题Createthesolutiontotheproblemse.g.astory.创造解决问题的方法，比如一个故事Takeasnipeatyourenemywheneverpossible(counterattack).在任何可能的时候攻击你的对手Buildupmaterialsforattack为进攻积累材料Emphasizethetrivial强调细小的地方CatchtheminordetailsandmakeitBIG抓住小细节并把它放大Searchforthe‘not-so-obvious’detail寻找不明显的细节心理上的准备战前的兴奋、激动充满自信的进入战场善于调动情绪机智灵活随机应变要让你的医生感到怀疑！编故事可信---听逻辑---想感情---做CreateDoubt创造疑问Efficacy效力Safety安全度Reliability可信度product产品company公司manufacturing制造HR医药代表实施按计划实施因人制宜抓住机会防患于未然注意加强、巩固反馈及改进根据医师反应及处方，及时反馈若医生疑虑，不要气馁，提供更有利的证据支持并重复之。注意搜集最新的信息，不断巩固已取得的成果提高警惕，严防对手反扑竞争销售成功的钥匙持续重复入迷竞争销售的紧迫性不是你死就是我活FoodforthoughtIfyouweretolosethiswar,youwillloseyourlife.Willyougiveyourbest?如果你战败就得丧命，你会不会尽全力去战呢？竞争销售的注意事项要做好充分的准备开始尝试做竞争销售的对象非目标医生关系好的目标医生不要树敌太多，找准最主要的对手慎重、巧妙攻击对手Planyourattack为进攻做计划Attackyourcompetitorsubtly谨慎地进攻你的竞争对手Delayyourattackwhenexpected别人察觉时暂缓进攻Skillfulpresentationofopponent’snegative有技巧的展示对手的弱点Updatewithcurrentinformation掌握最新信息，跟上发展Compareandcontrast比较和对照Strongpartingmessage离开时留下的有力信息CompetitiveCallSocialcall+CompetitiveCall.SellYourselfSellProductPenetratecomp-titor’smarketHowdistantissuccess?YouarejustanattitudeawayfromSuccessAnonymousWorkshop5objective培训目标Competitorknowledge关于竞争对手的知识Onepagesummaryofcompetitor一页竞争对手的小结Prepareforthebattle-field为竞争市场做准备Attack-Summaryofpointstoattackandmaterialstosupport进攻－进攻要点的总结及相关资料Defend-Detailedanswertocommonobjections防守－对一般拒绝的详细解答Workshop5objectives培训目标PrepareyourHR培训你的销售代表Tellastorytocreatedoubt讲一个故事来引起疑问Targetandpenetratecompetitorsmarket目标和进入竞争对手的市场ActionPlan行动计划Whichcompetitorproduct?哪个竞争对手的产品Whichhospital/department/doctor?哪家医院、科，医生%ofmarketsharedesired?期望的市场占有率为多少？Timeframetoachieveit.完成这一占有率的时间结构行动计划HSTargetCompetitorTargetHospitalTargetDepartmentTargetDoctorsCurrentusageof%marketCurrentlevelofLevelofTimeFrameCompetitorsdrugsharedesiredsimcdrugusageincreaseCompetitiveCallStandards1.TellastorytocreatedoubtRelateotherdoctor‘sbadexperienceusingcompetitor‘sproduct.2.EffectiveprobingTouncoverdoctor‘sneedTogaugedoctor‘sacceptance3.ClearlycompareandcontrastFeatures&BenefitsWhatneedscanwefulfill?CompetitiveCallStandards4.Effectiveusageofcompetitor‘smaterialsHighlightcontov