第一印象就是销售力

促销员就是销售力国庆节，家电卖场的竞争呈现白热化，无论走到哪个卖场，打折促销一浪高过一浪，选家电就像选房子一样，比较性能、比较价格、比较服务态度…作为消费者，总是喜欢比较，当然，我更喜欢听促销员的讲解，或许有一种天然的敏感，对于服务行业，尤其是卖场，特别留意，因为，作为销售而言，现场就是销售力，促销员作为火线员工，更是承担着临门一脚的重任，我认为，楼盘的销售也是一样，置业顾问的好坏虽然不能直接决定一个楼盘销售的好坏，但是也是其重要的组成部分，不可或缺，我相信，细节会决定成败！所以，印象最深的，第一，是促销员的态度；第二，是促销员的销售技巧；第三，是卖场的布置。许多促销员，都漫不经心，在一些中高端品牌的电视卖场，促销员的态度极其恶劣，所谓店大欺客，就是如此，但是，即使品牌力再强，如果终端的服务质量一直这么恶劣的话，那么，久而久之，品牌的溢价能力也将会被透支，直到失去市场份额。同样，也有优秀的促销员，同样也是中高端的家电品牌，他们对待客户的态度就截然不同，首先，他们不会表现得不耐烦，只要顾客对某一款机型产生了兴趣，他们就会耐心的给顾客讲解，做演示，付出时间成本的最终结果是拥有了潜在客户；第二，在做演示的时候，并非按部就班，而是根据顾客的需求临场发挥，从而让演示的效果最大化；第三，始终微笑相迎，这一点，其实在卖场，许多促销员都做不到，那么，能做到的，往往能得到顾客很不错的印象，如果成交，我想，做的不是一套的生意，而是一个口碑。从我今天购买的家电情况来看，除了品牌、价格以外，促销员的现场接待也占了很大一部分因素，许多时候，宁愿多跑一家卖场，也愿意在态度比较好的促销员那里买商品，我想，大部分朋友都有类似的体会。第一印象的力量恰巧，这两天也陪朋友到处在看房子，也感受了一下各个售房部置业顾问的服务态度，也印证了我的这个观点。第一家是奥园康城，一进门就有置业顾问很热情的接待，了解我朋友的置业需求，我朋友是首次置业，买的户型不大，60几个平方，5900多的单价，对于置业顾问而言，算是比较小的客户了，但是，从奥园康城置业顾问的接待态度上并没有任何的轻视或者不屑，虽然看房的时候是叫的一个实习生在接待，但是从整个服务过程来看，我们是相当满意的，这也能解释为什么奥园康城在九滨版块虽然价格不低，但依旧热销的原因，除了楼盘的品质、园林以外，服务真的不可忽视。所以，我们在这家楼盘待的时间也最长，了解的信息也最充分。第二家是丽水菁苑，这是我重点推荐的楼盘，但是说老实话，置业顾问还是令人失望，我们进去之后并没有置业顾问来接待我们，而是我们用眼神求助之后，才有一个置业顾问很勉强的接待了我们，并且表现得极为不耐烦，这是我第二次介绍朋友到这个楼盘来看房子，第一次是看总价80万的江景房，置业顾问的态度让人没有进一步了解的欲望，我朋友开玩笑说：“花恩个多钱买房子，还是找个态度好点的江景盘哦。”同样，朋友在简单的了解一下之后，连去看样板房的欲望都没有，至少无形中，丽书菁苑流失的不是一个潜在客户，而是我朋友背后的三亲六戚。第三家是华宇春江花月，这个楼盘的置业顾问不够热情，但是相对于丽水菁苑的高不可攀，也相对好一些。或许是看我们过于年轻的原因，那个置业顾问也对我们并不重视，显得很冷漠，不冷不热的，如果不是他的价格是最低的，我们恐怕也不想多待。拿钱买东西，不是看别人的脸色，所以，第一印象便成为顾客衡量一家开发商的素质的首要标准，而第一印象往往来自于现场的置业顾问，因此，服务便成为重中之重，优质的服务背后，不仅是一套房子的成交，而是口碑的建立，是这个业主背后人脉的一笔生意。为什么现在老客户带新客户对于楼盘的成交越来越重要，就是因为老客户所接触的客户中，是需求最直接、成交率最高，而开发商所付出的成本最低的销售手段，所以，做好服务是良好销售的第一步。扎实的基础经得起风雨金融危机来了，大家都在讲房子不好卖，但是，如果服务真正做到位的开发商，把客户关系维持得比较优质的开发商，即使金融危机的影响再大，在相同的外部条件之下，肯定会活得比服务做得差的开发商好。做好客户服务，更多的在于开发商的经营意识，除了资本、土地、营销以外，客户服务同样应该占据重要的地位。我们现在都在讲口碑，但是许多开发商并没有认识到口碑是由人的嘴巴传递的，园林、景观做得再好，朋友之间的一句坏话就能打倒一个品牌在受众心目中的所有印象。“买方市场”讲究的是体验、是服务，在市场充分竞争的情况下，谁的服务好，就为产品的畅销打下了坚实的基础，而这个基础，不管是金融危机，还是盛世太平，都经得起风雨的检验。我相信，有良好服务意识的开发商，一定是优秀的房地产企业。