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福禄寿喜财欢喜大赚钱广东中烟金牌营销经理精准营销新思维下“135”工作法技能提升训练福禄寿喜财欢喜大赚钱学习的三条原则第一条规则：SMILE微笑一点第二条规则：OPEN放开一点第三条规则：HAPPY快乐一点福禄寿喜财欢喜大赚钱快乐学习想要快乐做到四个忘却：一：忘却年龄二：忘却身份三：忘却性别四：忘却烦恼福禄寿喜财欢喜大赚钱课程目录第三章：精准思维下的135工作法第二章：烟草行业的精准营销第一章：新形势下中式卷烟发展的趋势课程目录福禄寿喜财欢喜大赚钱福禄寿喜财欢喜大赚钱外部环境福禄寿喜财欢喜大赚钱中国烟草总公司旗下没有一个品牌在国内的市场份额超过10%。奥驰亚集团仅“万宝路”的销量近1000万箱，占美国市场份额的40.5%。日本烟草的“柔和七星”占了本土市场的32.4%。中国烟草4409万箱美国烟草2020万箱英美烟草1900万箱日本烟草1100万箱帝国烟草630万箱福禄寿喜财欢喜大赚钱全球四大跨国烟草公司2009年主要指标对比福禄寿喜财欢喜大赚钱全球烟草行业发展状况福禄寿喜财欢喜大赚钱国际品牌国内品牌区域品牌？=福禄寿喜财欢喜大赚钱福禄寿喜财欢喜大赚钱烟草品牌，正承载着生产企业的经营理念和企业形象。同时，许多烟草产品的品牌知名度与价值度还不高，客户对它的认知程度不高，还没达到广泛的信任与依赖，这正是我们需要进行品牌培育的原因。福禄寿喜财欢喜大赚钱1、致力于提升卷烟销售结构2、致力于培育重点大品牌3、致力于培育减害低焦品牌4、规范促销手段创新营销手段5、引导消费者健康消费观念按照“重在减害、稳步降焦”的要求，到2011年1月1日起，国内生产卷烟盒标焦油量不超过12毫克/支，2015年1月1日起不超过10毫克/支；重点骨干品牌都要有3个以上规格焦油量在6毫克/支以下，同时储备一批焦油量在3毫克/支以下产品。应对措施福禄寿喜财欢喜大赚钱福禄寿喜财欢喜大赚钱卷烟上水平意味着什么?一是：品牌发展上水平。积极实施“大市场、大品牌、大企业”战略。二是：原料保障上水平。认真贯彻“主动参与、深度介入”方针，努力实现原料供应基地化。三是：技术创新上水平。四是：市场营销上水平。切实增强服务意识，把实现工业企业、零售客户、消费者“三个满意”作为卷烟营销工作的根本出发点和落脚点，为重点骨干品牌成长提供优质的服务.五是：基础管理上水平。切实加强全面预算管理，健全制度、完善程序、规范运作、严格管理。福禄寿喜财欢喜大赚钱•2010年广东中烟卷烟销量284.7万箱，实现税利总额188.2亿元；销售收入与税利指标均保持两位数的增长，超过全国行业平均增长水平。其中“双喜”品牌2010年销量202万多箱。在全国所有卷烟品牌中居于第三位。2011年产销量预计可达300万大箱。品牌发展上水平福禄寿喜财欢喜大赚钱“双喜”品牌总体规划：根据国家局“532”、“461”发展战略方针指引，广东中烟计划到2015年，把“双喜”培育成一二类烟为重点、三类烟为基础，产销规模508万箱、工业实现税利566亿元、商业销售收入1220亿元以上，定位清晰，风格特色突出的全国性知名品牌，并逐步发展成为国际性品牌。•“十二五”规划中，双喜品牌的“551”工程福禄寿喜财欢喜大赚钱福禄寿喜财欢喜大赚钱单位：万箱序号牌号销量2010年2009年同比增加同比增长合计三类以上销量总销量三类以上销量总销量三类以上销量总销量三类以上销量总销量1590.871911.811272.581587.45318.29324.3625.01%20.43%1红塔山274.41274.41213.40213.4061.0161.0128.59%28.59%2双喜201.96201.96164.51164.5137.4537.4522.76%22.76%3云烟171.64171.64139.80139.8031.8431.8422.78%22.78%4白沙126.09271.66100.64263.1925.458.4725.29%3.22%5利群107.79107.7984.7784.7723.0223.0227.16%27.16%6芙蓉王83.0483.0464.3264.3218.7218.7229.10%29.10%7南京80.7583.5469.4170.7311.3412.8116.34%18.11%8红双喜(上海)73.3773.3771.7171.711.661.662.31%2.31%9七匹狼72.80139.4761.14119.3411.6620.1319.07%16.87%10娇子71.7171.7151.3251.3220.3920.3939.73%39.73%11中华69.2769.2751.6751.6717.6017.6034.06%34.06%12玉溪68.6468.6452.1452.1416.5016.5031.65%31.65%13黄鹤楼66.8966.8947.5047.5019.3919.3940.82%40.82%14黄山62.05163.9551.62137.8810.4326.0720.21%18.91%15长白山60.4664.4748.6355.1711.839.3024.33%16.86%三类以上卷烟销量排名前15位品牌名单福禄寿喜财欢喜大赚钱序号牌号销售额2010年2009年同比增加同比增长合计5550.504462.011088.4924.39%1中华742.86546.17196.6936.01%2云烟486.80385.70101.1026.21%3芙蓉王479.11370.50108.6129.31%4红塔山478.27368.13110.1429.92%5白沙417.65374.4243.2311.55%6利群417.13326.4990.6427.76%7双喜376.40300.2076.2025.38%8玉溪336.24253.2682.9832.76%9黄鹤楼319.45225.4893.9741.68%10黄山282.68234.8247.8620.38%11红河280.62253.8626.7610.54%12七匹狼241.92207.2234.7016.75%13南京241.73204.4637.2718.23%14红金龙234.96212.6122.3510.51%15红旗渠214.68198.6915.998.05%卷烟销售额排名前15位品牌名单福禄寿喜财欢喜大赚钱•排在第一阵营的“红塔山”和“白沙”的销量都有望在今年接近300万箱，也是极有可能5年后实现500万箱销量。•第二梯队的7个品牌中，较有可能跻身300万箱行列的品牌是“红河”、“红金龙”、“双喜”，这三个品牌目前的产销规模较大，且所属工业企业都进行丁跨省联合重组，拥有资源优势。在300万箱基础上继续发力向上攀升到500万箱也不无可能。•“中华”只要保持适度平稳的发展速度，最有可能率先实现销售收入1000亿元的目标。•要在五年内突破1000亿元销售收入大关，“芙蓉王”要做到约160万箱、“云烟”要做到330万箱。此外，“白沙”、“玉溪”、“黄鹤楼”、“利群”、“双喜”等销售收入排名靠前的品牌如保持稳定增长，有望跻身“461”行列。中国烟草品牌发展状况福禄寿喜财欢喜大赚钱姜成康局长在2010年工作报告中指出，“加强市场分析研究，全面了解重点骨干品牌市场表现和发展趋势，提出品牌改进提高的建议意见，实施重点骨干品牌精准营销，努力促进重点骨干品牌良好成长。”并要求要“认真探索新形势下品牌宣传促销新的途径，更多地依靠和发挥卷烟营销队伍的作用。”福禄寿喜财欢喜大赚钱福禄寿喜财欢喜大赚钱课程目录第三章：精准思维下的135工作法第二章：烟草行业的精准营销第一章：新形势下中式卷烟发展的趋势课程目录福禄寿喜财欢喜大赚钱一、精准营销的内涵解析所谓“精准营销”,又叫精确营销、精细化营销。含有“精”和“准”两层含义。精,即精细化的管理过程;准,即准确定位目标。按照《现代汉语词典》，“精准”即：“非常准确；精确”，并可衡量。福禄寿喜财欢喜大赚钱精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。精准营销：以科学管理为基础，以消费者洞察为手段，以精细操作为特征，对目标市场实行精准有效的出击，从而达到整体性、结构性地解决市场问题。福禄寿喜财欢喜大赚钱1、技术上的支撑实现在“卷烟生产经营决策系统”中，通过“两打三扫”，实现每件烟从哪里来到哪里去都清清楚楚。（一）提出精准营销的行业背景二、烟草行业的精准营销福禄寿喜财欢喜大赚钱订单供货：皇帝的新装需求预测：真实的谎言——在计划的铜墙铁壁面前，市场取向往往显得苍白无力。2、订单供货走向穷途末路，难以为继福禄寿喜财欢喜大赚钱烟厂烟草公司零售客户消费者个个都是重点品牌，我们当然只有哥俩好啦。品牌交给商业培育？不放心，不放弃要什么烟没什么烟，要10条给5条！想买的常常没有，常常被新品搞得头晕。客户和消费者的需求常得不到有效满足3、工商协同营销依然是“看起来很美”福禄寿喜财欢喜大赚钱频繁促销经常限销动则绑销“三销”当前终端卷烟销售现象：福禄寿喜财欢喜大赚钱“前面压、中间调、后面控”4、政绩导向下的救火式被动销售稍紧平衡的依据是经验而非数据福禄寿喜财欢喜大赚钱“被订单”是惯例：“下订单”是待遇，能不能满足看运气。“被服务”是常态：想要的服务没有，不要的服务多得很。客户层面：计划体制下的“被订单”□八成以上的卷烟零售户存在货源短缺问题；□近三成零售户存在产品滞销现象；□近两成零售户缺货和滞销问题同时并存；□在供给不足的情况下，仍然存在价格竞争，零售户在前后夹击下，利润空间受到很大影响。福禄寿喜财欢喜大赚钱福禄寿喜财欢喜大赚钱谈恋爱，生孩子面对一系列错综复杂的市场谜像和“上水平”的迫切要求，我们想起了古老朴素但伟大的智慧：福禄寿喜财欢喜大赚钱2009年9月，何泽华在上海专题调研协同营销工作时指出，行业销售工作通过这几年的努力，下一步必须找到新的切入点，即提升销售的精细化程度。二、确认精准营销的基本过程福禄寿喜财欢喜大赚钱2009年10月，上海烟草在中国卷烟销售公司和中烟电子商务公司的指导帮助下，与山西省公司围绕“中华”品牌精准营销开展了试点工作。福禄寿喜财欢喜大赚钱2010年4月6日，何泽华率相关部门领导到上海烟草调研指导工作，在听取了上海烟草集团和山西烟草关于“中华”品牌精准营销工作的汇报后，何泽华对工商企业近半年在精准营销工作方面取得的成绩予以充分肯定，并对下阶段的工作进行了部署。福禄寿喜财欢喜大赚钱行业各工商企业积极学习山西省精准营销的经验，积极配合上海烟草进一步扩大精准营销的范围和深度，确保卷烟营销上水平目标顺利实现。——何泽华在“中华”品牌精准营销交流会的讲话福禄寿喜财欢喜大赚钱今后的卷烟营销要讲求“精确信息、精准投放与精细管理”，实现从总量控制向精确性调控转变，从多层节的向通道式的信息渠道转变，从多环节的向扁平化的投放方式转变。——何泽华三、烟草行业精准营销的行业内涵福禄寿喜财欢喜大赚钱精确信息精准投放精细管理上海版内涵：把品牌和客户乃至消费者有机链接起来福禄寿喜财欢喜大赚钱精确的信息：精准营销的基础和前提重点挖掘和集成零售订单信息在销售信息方面在市场信息方面重点建立针对零售终端的零售价格、零售库存、零售动销的信息采集、分析和反馈共享体系在客户信息方面重点梳理和创新零售业态分类标准，实现业务信息与业态分类的有机统一福禄寿喜财欢喜大赚钱精准的投放：精准营销的关键精确的信息和科学的分析投放后准确衡量投放效果投放前合理策划销售策略类别覆盖率时间区域成长率铺货率动销率断货率社会库存市场价格销售策略的制订提供决策支撑福禄寿喜财欢喜大赚钱覆盖率，分析和发现“中华”品牌市场投放空白点的基础指标，也是实施精准投放的基本指标。铺货率，主要考察“中华”品牌在零售终端的进货面情况。动销率，主要考察“中华”品牌在零售市场的销售趋势。断货率，与动销率相对应，主要考察零售市场供应不足