纳通销售新人基本素质

纳通销售新人基本素质汇报人：李明强概述1.销售礼仪2.销售3.市场活动开展4.跟台5.商务谈判6.销售管理7.方法&内容--小结个人纳通履历：A.2007.7.16--2008.6.9北京销售代表;B.2008.6.10—2009.4.30山东见习主管;C.2009.5.1--2010.12.31山东地区经理;D.2011.1.1--2012.8.1山东分销经理;E.2012.8.1至今:麦默通产品线总经理;1销售礼仪1.1打招呼的礼仪（1）在办公室内向经过你办公桌的人主动打招呼-无论他是同事或是老板；不打招呼-无礼；对同事-有礼、和善；千万别“来无影、去无踪”。（2）电梯遇见老板或领导-主动大方打招呼，不宜闪躲或假装没看见-看情况-是否需聊一些普通的事/简单地问候一下/礼貌地打声招呼；最好不要在电梯内请示公事，以免使人讨厌；在拥挤的电梯内，如果没有人说话，最好也不要开口；若遇到同事向你打招呼或是目光相遇，你应适时地点头、微笑回应-视而不见是最要不得的。老板或领导招呼你时，要客气地回答“是的/是，╳总）”（3）离开办公室时-记住向主管报告，询问是否还有吩咐然后再离开。对上司，态度礼貌周到，若要请示/招呼，要站好后再请示/招呼；而一般熟悉的同事-可以用互相了解及喜欢的方式打招呼。（4）同事之间如非常熟悉或得到对方许可，则可直称其名，但不宜在工作场合叫对方的小名、绰号，如“帅哥”、“美女”或“好好先生”等-这些称呼含有玩笑意味，会令人觉得不庄重；在工作场合不应用肉麻的话来称呼别人，如“亲爱的”，“老大”等。（5）别人招呼你时，应立刻回应，即使正在接听电话也应放下话筒，暗示/回应对方：即到；不要留待事后解释，以免增加困扰及误会。（6）在办公室内坐着时，如果有人进来，究竟应不应该站起来？到底有哪些时候非起立不可的？当下列人士进来时，你就该站起身来：A.客户（不论男女）进来时；B.职位比你高的领导；C.职位与你同等的女性行政人员。但如果她常进出D.开会时一女性进入或离开会议室-你坐他旁边；E.贵宾要离席时，不论他是男士或女士，都不可任由贵宾单独离席，应有人陪同及恭送。（1）做好打电话前的准备：做好思想准备、精神饱满；考虑好通话的大致内容，如怕打电话时遗漏，那么记下主要内容备忘（在电话机旁要有记录的笔和纸）—电话另一端能感受你的微笑/表情。（2）电话拨通后，应先说“您好”，问对方：是某单位和个人。得到明确答复后，再自报家门，报单位和你个人的名字—商务中略去姓氏能给人感觉更亲近（主任您好,请示一下…；/院长您看…）（3）如对方帮你去找人听电话，此时，打电话的人应拿住话筒，不能放下话筒干别的事。（4）告知“某不在”时，你不可“喀嚓”就挂断，而应说“谢谢，我过会儿再打”或“如方便，麻烦您转告”或“请告诉他回来后给我回个电话，我的电话号码是……”（5）电话拨错了，应向对方表示歉意，“对不起，我打错了”，切不可无礼的就关断电话。1.2打电话礼仪（6）如要求对方对你的电话有所记录，应有耐心—最好请对方重复以核实；（7）打电话时-要口对话筒-说话声音不要太大也不要太小-说话有节奏，表达清楚，简明扼要，吐字清晰-切忌矫揉造作，嗲声嗲气。（8）给单位打电话时--不宜太晚或午睡的时间；（9）不占用公司电话谈个人私事，更不允许在工作时间用电话与亲朋好友聊天。（10）通话完毕，应友善地感谢对方：“麻烦您了，/谢谢您.再见”。（1）一般铃声一响，就应及时接电话（务必开通呼叫等待）。如铃声响过四次再接，就显得不礼貌，此时拿起电话，应说声“对不起，让您久等了。”（2）一般拿起话筒后，应说“您好”（3）再自我介绍--大哥/王总您好，需要我怎么配合/什么指示？（4）认真倾听对方的电话内容，听电话时，应说“是、好”等，让对方感到你在认真地听--不要轻易打断对方的说话。（5）如对方不是找你，那么你应该礼貌的请对方“稍候”，如找不到听电话的人，你可以自动的提供一些帮助，“需要我转告吗？”1.3接电话的礼仪（6）如对方要求电话记录，应马上拿出纸和笔进行记录。电话记录：时间？谁？？地点？事情？原因？（7）电话完毕，应等对方挂机后再挂比较好（原则：主叫先挂/职位高者先挂），不要仓促的就挂断，甚至对方话音没落，就挂断。挂电话的声音不要太响，以免让人产生粗鲁无礼的感觉。（8）碰到对方挂错电话时，态度要有礼貌；（9）接电话时，尽量不要干别的事，如中途有事，必须走开一下，时间不超过30秒—并且告知对方“我帮同事开一下门或…”（1）要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯（名片、手机、钥匙、钱包、充电器），名片的递交方式：各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿。双手递给客户，将名片的文字方向朝客户。（2）拿取名片时要双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误；如果念错了，要记着说对不起。拿到名片后，要放置自己名片夹中。（3）同时交换名片时，可以右手提交名片，左手接拿对方名片。（4）不要玩弄对方名片或放在桌上。（5）不要当场在对方名片上写备忘事情。（6）要等上司递上名片后才能递上自己的名片。（7）送名片的礼仪：应起身站立，走向对方，面含笑意，以右手或双手捧着或拿正面面对对方，以齐胸的高度不紧不慢的递送过去。与此同时，应说“请多关照”/“请多指教”/“随时联系”等，同时向多人递送名片时，应由尊而卑或由近而远。（8）接受名片的礼仪：要起身站立，迎上前去，说“谢谢”。然后，务必要用右手或双手并用将对方的名片郑重的接过来，捧到面前，念一遍对方的姓名。最后，应当着对方的面将名片收藏到自己的名片夹或包内，并随之递上自己的名片。忌讳：用左手接，接过后看也不看，随手乱放，不回递自己的名片等。1.4交换名片的礼仪1.5介绍的礼仪介绍他人相识时，要先介绍身份较低的一方，然后再介绍身份较高的一方；先介绍主人，后介绍客人；先介绍职务低者，后介绍职务高者；先介绍男士，后介绍女士；先介绍晚辈，后介绍长辈；先介绍个人，后介绍集体{原则：向领导或位高者或大伙汇报清楚这人是谁？}。在介绍他人时，准确弄清楚其称呼，避免张冠李戴-尴尬。介绍时最好先说：“请允许我向您介绍”或“让我介绍一下”，“请允许我自我介绍。”打招呼:男士为先，握手:女士为先。介绍手势：手掌向上，五指并拢，伸向被介绍者，不能用手指指指点点，当别人介绍到你时，应微笑或握手点点头，如果你正坐着，应该起立。1.6握手的礼仪（1）在会见、会谈场合，在双方介绍完以后，可相互握手，寒暄致意。关系亲近的可边握手边问候，甚至两人双手长时间握在一起。在一般情况下，轻握一下即可，但年轻者对年长者，身份低者对身份高者则应稍稍欠身，双手握住对方的手，以示尊敬。男子与妇女握手时，往往只轻握一下妇女的手指部分。老朋友可以例外，除因特殊原因外，不要坐着与人握手，但如果两人相邻或相对都是坐着，可以微屈前身握手。（2）握手应由主人（位低也优先）、长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方伸手再握。多人同时握手注意不要交叉。男子在握手前应先脱下手套摘下帽子。握手时，双目注视对方，微笑致意，不要看着第三者握手。但据西方传统，位尊者和妇女可以戴手套握手。作为主人，主动、热情、适时握手是很有必要的，这样做可以增加亲切感。[适当用力很重要]1.7“上座”和“下座”的区分A.离入口远的地方为上座，离入口进的是下座B.右边是上座，左边为下座：面门为上.远门为上.居中为上.观景为上）C.如果既有靠墙的沙发，又有不靠墙的沙发放在会客室里，那么以靠墙的为上座。D.不管你进入会客室、办公室或客户家里，不要坐到上座。E.独坐3人沙发时，不要坐在两端，应坐在中间，会显得落落大方、谈话的感染力会增强。1.6商务人员职场中服装要求⑴西装三要素：色彩（深色、蓝灰黑为首选），款式（套装单排扣），面料（纯毛料）；⑵西装穿着五注意：可体整洁,内衣领子不要露在衬衣外部,拆掉西装袖口商标（起源是尊重人的表现，西欧高层次人士和商务人士在正式场合通常都着西装，而且是非常名贵的西装，为了尊重客人和见面的人，所以故意撕去商标，表示不高人一等。然而其它穿一般西装的人（不太贵的）为了表现自己和高层次人士一个档次，也就跟着做了--高层次人士引领了这样的行为和潮流），领带尖在皮带上端,短袖衬衣和夹克衫一般不需配领带。7.商务人员职场中腿部着装五不准：不准光腿,不准穿残破袜子,不穿易有异味的袜子,女性穿裙子时不能穿短袜,不准穿便鞋和凉鞋（前不露尖、后不露跟）。8.商务人员着装色彩原则：⑴全身上下的颜色限制在三色之内，⑵鞋子、腰带、公文包的颜色要一致（以黑色为佳），⑶鞋袜颜色尽量靠近（切忌黑皮鞋穿白色袜子）。9.商务女士淡妆上岗四注意：⑴化妆要求“妆成有却无”；⑵化妆不要过分时尚前卫；⑶化妆要避人；⑷化妆要求各部位协调。10.商务人员首饰佩带四原则：符合身份,不显财露富,以少为佳,尊重习俗。1.7商务交往中的规则与技巧1.商务交往三原则：接受对方,欣赏对方,赞美对方。2.沟通四要素：准确定位自我,准确定位他人,善于把握时机,强调双向互动。3.陌生交谈技巧：请教对方擅长话题,选择高雅轻松话题,控制谈话音量。4.商务交谈四不准：不随意打断.不轻易补充.不任意更正.不带墨镜和客人交谈。5.商务人员表情三要求：自然,友善,互动（切忌当着客人面皱眉头）。6.商务交往把握三种距离：⑴商务距离：保持半米至一米半之间；⑵尊长距离：保持一米至三米之间；⑶公共距离：和陌生人之间保持三米以外。7.商务人员文明举止:访前预约,早到遵时,敲门后进,正襟坐立,记住对方,不当众整理服饰,不当众处理自身废物8.欣赏与赞美对方的技巧：实事求是,适应对方,符合场合,用词恰当。9.商务人员在职场中对客人称呼守则：⑴规范称呼：行政职务，技术职称，行业称呼,时尚称呼；⑵不规范称呼：无称呼，替代性称呼，简称，不适当的地方称呼。10.职场握手与问候惯例：⑴握手顺序：①一般场合讲究“尊者为先”；②拜访时，迎客时主人为先，送客时客人为先。⑵握手六忌讳：伸出左手,带墨镜,带帽子,带手套,过分用力,敷衍造作。⑶问候顺序：①一般场合讲究“尊者为后”；②拜访时，主先客后。1.8行进中的引导礼仪⑴当领导或客人认路时，则让领导或客人先行；⑵当领导或客人不认路或路有障碍时，引导者在领导或客人左前方引导；⑶当电梯无人驾驶时，引导者先进后出，或者领导或客人先进先出。1.9宴请须知⑴宴请客人时，首先问客人有什么忌讳。⑵宴请三要素：费用，环境氛围，菜肴。⑶宴席待客规则：①向客人征求意见时，要提封闭式问题；②宴桌上讲究敬酒不劝酒，请菜不夹菜；③进餐不要发出大声响，筷子不要“过河”；④不能当众修饰自己；⑤对待不熟悉的问题，采取紧跟与模仿。⑷自助餐礼仪是“多次少取”。1.10商务交往的座次礼仪⑴主席台排座次三要点：①前排高于后排，②中央高于两侧，③政务礼仪是左高右低（尚左尊东），商务礼仪是右高左低。⑵会客排座次：①自由式：当难以排列时，采取随意而坐；②相对式：进门方向以右内侧为上；③并列式：坐好后，面门、右内侧居中为上。⑶坐车排位：①一般朋友驾车时，副驾驶座为上；②专职司机驾车时，副驾驶座后方座为上；③接待高级贵宾时，驾驶员后方座为上。示例1示例2示例32销售客户开发:业务人员通过市场扫街调查初步了解市场和客户情况--对有实力和有意向的客户重点沟通--最终完成目标区域的客户开发计划。但以上只是一个企业客户开发工作的冰山一角，要成功做好企业的客户开发工作，企业需要从企业自身资源情况出发，了解竞争对手在客户方面的一些做法，制定适合企业的客户开发战略，再落实到销售一线人员客户开发执行，是一个系统工程。在竞争激烈的市场中，能否通过有效的方法获取客户资源往往是企业成败的关键。况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益，客户是很难轻易获得与保持的。因此加强客户开发管理对企业的发展至关重要。2.1客户维护如何维护客户关系:一流的业务员，越做越轻松，因为客户很多都是老客户介绍来的。要让客户信赖你，喜欢你。否则你讲的任何一句话，他都会心存怀疑、心存抗拒。实际上，维护一个老客户比