经典的销售漏斗理论与使用

LOGO销售漏斗理论与使用公司内部文件，未经许可严禁向外部传播制作：销售管理部陈在华课程归口：管理学院Companyname目录销售漏斗基本理论销售漏斗管理销售漏斗系统使用小结公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname公司内部文件，未经许可严禁向外部传播销售漏斗基本理论销售漏斗定义销售漏斗意义销售漏斗作用Companyname销售漏斗的定义提案成交验证10％50％80％开发30％1、销售漏斗（也叫销售管线），是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售漏斗要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售漏斗管理模型；通过对销售漏斗的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售漏斗的分析可以及时发现销售机会的异常。销售漏斗是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。2、通过销售漏斗，销售人员可以清晰的看出当前所有销售机会的状态分布，如果一个销售人员的漏斗统计图不是漏斗状，则可能是客户开发工作的某一个或多个环节出了问题，仔细分析可以找出问题的原因，进而尽快解决问题。公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname销售漏斗的意义非常直观地检查销售工作是否到位销售漏斗上的清单来自四个方面：老客户重复消费老客户介绍的新客户市场活动激发的新客户销售人员开发的新客户销售部门存在的三个大问题：漏斗不满（缺少潜在客户）转化率低（过程控制问题）检查不力（漏斗质量不高）提案成交验证10％50％80％开发30％公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname销售漏斗是衡量客户管理水平的依据潜在客户意向客户真实客户％多少的潜在客户转化为意向客户？％多少的意向客户转化为真实客户？潜在客户意向客户真实客户转化率高转化率低Companyname销售漏斗的作用清楚地知道每个客户所处的状态知道下一步应该做什么，必须做什么不是凭感觉把客户放在某个位置，而是根据标准能计算出来要完成任务需要多少潜在客户、意向客户方便做出更准确的销售预测精度要求：销售人员35%，服务部经理25％，中心主任20％上级检查下级工作时的工具销售人员离职时交接的依据市场部各种活动效果的考评新销售人员培训的主要内容提案成交验证10％50％80％开发30％公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname利用销售漏斗来进行预测提案成交验证10％30％80％50％开发下月销售预测：根据下月可能得到的订单来统计验证阶段客户购买金额X10％成功率＋开发阶段客户购买金额X30％成功率＋提案阶段客户购买金额X50％成功率＋成功阶段客户购买金额X80％成功率下季销售预测：根据下季可能得到的订单来统计验证阶段客户购买金额X10％成功率＋开发阶段客户购买金额X30％成功率＋提案阶段客户购买金额X50％成功率＋成功阶段客户购买金额X80％成功率公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname公司内部文件，未经许可严禁向外部传播销售漏斗管理销售漏斗管理四原则销售漏斗管理阶段健康的销售漏斗Companyname销售漏斗管理原则原则一：控制过程比控制结果更重要；营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；原则四：漏斗管理的最高境界是标准化；公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname销售漏斗管理（四阶段之一）提案成交验证10％50％90％用户通过信用调查用户需要是现实的我们的产品基本吻合已与客户当面沟通过75％开发展示我司代表性产品和资料拿出客户组织架构和采购流程确定使用者、影响者、决策者、购买者，提交《基本事实卡》形成照明现存问题记录表（客户需求）已跟班展示，基本确定类型拿出解决现存问题的试灯报告客户所处购买阶段已经清楚客户已经有预算验证阶段要素：公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname提案成交验证10％50％90％服务方案得到客户的认可；找到竞争对手优缺点，形成针对性措施；找到指导员潜在客户75％开发得到采购人员的认同和支持找到客户本次购买的关注点找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施根据关注点制定针对性的服务方案与客户针对服务报告进行交流，听取客户的意见和建议，对服务报告进行调整，形成修改后的服务报告将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同向客户演示服务方案中的产品和客户落实请购计划（数量和时间和可能的费用渠道）找到二级目标点（指导员）找到客户对竞争对手支持和不支持的目标点，并形成针对性的措施邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见开发阶段要素：Companyname销售漏斗管理（四阶段之三）提案成交验证10％50％90％客户资金来源明确技术指标我司产品全满足采购计划得到通过潜在客户75％开发给审批决策者演示过产品特点客户的投资回报分析已经完成(照明解决方案)审批决策者实际看过现场照明效果技术需求已经满足已经和决策者落实好资金来源给客户提供初步的售后服务计划采购计划决策者审批通过进入物资采购入围短名单提案阶段要素：公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname销售漏斗管理（四阶段之四）提案成交验证10％50％90％采购决策人明确表态确立我司的竞争优势采购方接收公司商务条件潜在客户75％开发确定采购阶段决策者确定采购决策者最关注的两个价值点结合价值点确定我司竞争优势已经与采购决策者就我司竞争优势达成一致决策者已经给生产口/物资口传达内定我司信号采购方已经接受公司报价按合同条款与客户达成一致服务承诺书已经被公司审批采购方已经认可我司的服务承诺书内容已经与客户签订正式的客户盖章合同已经制定向决策者表示感谢方案向决策者表示感谢方案已被公司批准已经制定售后服务维护方案成交阶段要素：公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname健康的销售漏斗维持健康平衡漏斗：要出色完成预定的任务，漏斗中意向客户的分布要合理漏斗上部的意向客户要足够多才能维持健康的漏斗，按照成功率来计算，处于每个阶段的销售额应当差不多（加权计算后的数值）漏斗各阶段加权计算后的数值和要大于阶段目标。公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname公司内部文件，未经许可严禁向外部传播销售漏斗使用系统登陆销售目标的填写与修改客户信息的填写与更新机会信息的填写与更新机会和客户信息查询合同相关信息销售漏斗录入规范常用配套表格Companyname销售漏斗登录1、进入公司后，由秘书帮助申请销售漏斗帐号，记录初始密码；2、销售漏斗IP地址：172.16.2.23、首次登录，要求对初始密码进行修改，定期修改密码；4、忘记密码，由自己或部门秘书发起密码重置的OA流程。Companyname销售目标汇总页面点击这里点击新建预测Companyname销售目标填写、提交提交销售目标Companyname新建客户信息之一在客户单位名称中输入客户的完整名称，点击输入公司详细信息。Companyname新建客户信息之二搭建客户间的关系查询客户Companyname新建客户信息之三—单位地址及联系人没有星号也必填Companyname增加联系人和单位地址Companyname新建机会信息Companyname维护40步骤点击这里开始Companyname填写产品需求点击这里开始Companyname输入产品需求Companyname查找机会信息Companyname查找客户信息Companyname客户和机会界面的必填项都填写完善后，在机会界面关闭机会操作关闭机会，是指把机会的状态从“正在处理”改变为结束的状态。根据实际情况机会有失败和成功两种，具体的需要转到ERP合同录入的都是成功的机会，即把“状态”栏下拉项改写为相应的“成交”、”中标“、”部分中标“后，保存。就意味着机会成功关闭，信息将传递到ERP去导入机会关闭Companyname集成状态：-1表示传输失败；0表示未传输；1表示已传输；2表示已生成合同号；3表示订单被取消。传输结果提示：•“success”表示已传递成功；•“*****用户无法Mapping”表示服务工程师在ERP里没有账号或未设置为销售人员解决方法：通知IT部建立账号和商务部设置人员；•“违反唯一约束条件(OCS.OCS_CUSTOMERS_ALL_U3)”表示ERP系统中存在同名的客户解决方法：通知销售管理部回写客户编码到销售漏斗里客户信息，然后直接导入商机。前提是销售漏斗中本服务中心内无重复客户，如有重复客户，请先清理。•“行错误：******”表示商机的产品信息不符合ERP相关要求，商机信息已导入ERP，但是产品需求未导入ERP。解决方法：在ERP商机导入界面，由秘书补充订单行录入。ERP信息反馈Companyname潜在客户放入漏斗的先决条件销售人员对客户单位做过初步的调查分析，了解客户的基本情况客户需求基本明朗，有一定的紧迫性，近期可能会考虑购买我公司产品基本符合客户的需求，可以解决用户存在的问题已经与客户有过面对面的接触，建立了初步的联系提案成交验证10％50％80％开发30％公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname销售漏斗使用规范一根据检验标准将现有客户放入漏斗的适当位置当处于某个阶段的潜在客户满足该阶段的主要要求时，移到漏斗中的下一个阶段当与潜在客户接触几次后没有任何进展时，或看不到希望时，要尽快做出判断是否跟进，是否放入漏斗，或及早放弃销售人员须定期（每周）自检漏斗，并做出下周工作计划上级销售经理必须一对一地定期检查部下的销售漏斗并给与指导与建议公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname销售漏斗使用规范二客户名称须规范，以客户的工商注册名称或公章上的名称为准；原则上经销商和施工方不进入销售漏斗，进入漏斗的必须是最终的使用客户单位；漏斗中无法建立名称完全相同的客户名称，如不同服务部间的确存在共同经营同一客户现象，建议采用客户名称+服务部的方式解决配件不进入漏斗，如有全配件的机会，该机会成交后，将相关资料发销售秘书，直接在ERP中体现，含部分配件的机会，灯具部分进入漏斗系统，配件在机会进入ERP后，由销售秘书在ERP中录入认真核对填写信息，是否完整，是否符合实际情况注意信息安全，尽量不到网吧等公共场合使用销售漏斗，使用结束后，随手点击注销按钮公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname销售预测表客户名称预计订单金额预期订单日期客户代码成功率销售额第X阶段合计合计销售额等于预计订单金额乘以成功率，各个阶段合计之和即为每个人的总计Companyname客户访谈报告表客户访谈目标1。2。3。客户方参与人员姓名姓名姓名职位职位职位客户访谈结果1。2。3。尚未解决的问题1。2。3。下一步工作计划客户方本企业客户单位日期公司内部文件，未经许可严禁向外部传播Companyname丢失客户报告表丢失客户原因客户给出的原因和理由今后如何避免类似问题没有验证客户预算没有覆盖到高层领导被卡在客户某个层级无法见到客户高层不理解客户的痛点没有样板客户推荐没有及时响应客户没有展示出产品优势没有本公司高层支持没有及时给客户方案销售人员有义务将所有丢失的客户订单进行上报.......Companyname销售漏斗的定期检查表计划完成日期实际完成日期工作任务计划完成日期实际完成日期工作任务1234验证阶段工作要素一个成功的销售人员在每个阶段必须做好哪些工作？参照销售流程去思考需要大家共同探讨必须做的工作任务，哪些工作没有完成之前不能往前走？开发阶段工作要素提案阶段工作要素成交阶段工作要素Companyname问题与讨论谢谢大家！