经典的销售要素

从4P’S，7P’S到4C’S------销售理念的演变4P’S——经典的销售要素1.Products-----产品与物态的产品相关的其他要素：产品定位产品系列品质、功能品牌、技术材料、规格款式、包装服务、保证2.Price------价格货币价格及相关的其他要素：折让奖励赠送付款方式送货方式3.Place------通路销售区域通路设计通路密度网点管理仓储运输经销商管理通路评估•4.Promotion------促销市场调研销售策划广告促销活动效果评估7P’S——仅有4P’S是不够的5.Personnel------人员团队建设绩效考核人员管理自我管理技能培训人员激励6.Politicalpower------政治权力经济政策产业政策产品标准立法（消费者、生产者、环保等法规）7.Publicrelationship------公共关系政府公关媒体公关大众公关社区公关危机公关企业形象商海迷茫七星导航公共关系政治权力人员促销通路产品成本应当以谁为中心和导向？是否该换一种思考方式？Customer’sneeds&wants•1.消费者(customer):消费者的需求与欲望——不仅是把好产品卖出去，更要生产和销售消费者确实想买的好产品；——消费者日益要求产品个性化、时尚化、健康化；改变思维方式：从以产品为中心转向以消费者为中心。Costtocustomers•2.成本(cost):消费者为满足自己的需求和愿望，而愿为此付出的成本。——消费者心中的价值=问题的解决+良好的感觉+长久的承诺——消费者的消费成本：货币成本------直接支出间接支出（如各种费、税等）•非货币成本------为购物或接受服务而付出的精力、时间、体力等。改变思维方式：暂且忘却原来的定价策略，跳出价格战的泥沼，多考虑消费者的心理价值。Convenience•3.方便（convenient):把产品送到送到有消费者的地方，而不是把顾客吸引到有产品的地方。顾客购物方便快捷吗？通路健全能做到产品消费的快捷吗？眼睛只看着经销商、专销商，怎么不想想消费者？•改变思维方式：让顾客随时随地能买到他喜爱的产品，甚至足不出户享受上门服务；“什么时候冰箱不成其为冰箱呢？当人们在休斯顿需要它时，它却在匹兹堡。”从7—11到24小时便利店的演变说明了什么？Communication•4.沟通(Communication):关注顾客的利益、需求和声音，与之建立良性互动。——厂商的销售诉求更人性化，消费者更易于接受；——随时准确了解消费者的需求与动向；——客户的意见能及时反馈、解决。改变思维方式：能否淡化强力促销意识，重视与消费者沟通，通过服务使销售成为有情感的人性化的过程。转变，你不得不变•生产导向——把生产出来的产品销售出去。•销售导向——生产能销售得出去的产品。•市场导向——把消费者需要的产品生产出来，销售出去。消费者4C’S营销战略（Customer)----以消费者为中心成本4C’S方便（Cost)（Convenience)沟通（Communication)观念更新与时俱进