精准营销宣导(0414)

前海人寿保险股份有限公司·个人综合金融精准营销·行业领先的《精准营销》（2014年）·个人综合金融精准营销·特别说明：精准营销和上版《基本法》的设计思路区别成本模型不一样运作模型不一样资源配置不一样执行文化不一样所以我们不要简单的比较《精准营销》和上版《基本法》。更别说谁好谁坏！所有的一切是因为前提不一样。人员来源、架构不一样·个人综合金融精准营销·目录《精准营销》设计背景《精准营销》突出优势《精准营销》组织关系《精准营销》核心利益《精准营销》收入分析Part1Part2Part3Part4Part5·个人综合金融精准营销·《精准营销》设计背景《精准营销》突出优势《精准营销》组织关系《精准营销》核心利益《精准营销》收入分析Part1Part2Part3Part4Part5目录·个人综合金融精准营销·《精准营销》设计背景（1/8）05000100001500006年07年08年09年10年11年12年行业——发展放缓单位：亿元4132亿5038亿7447亿8261亿10632亿9721亿10121亿寿险行业保费收入2010年后，保险行业进入理性增长期，对保险行业的发展提出了新的课题——从粗放的高速增长到理性转型期的转变，匹配的制度呼之欲出。行业改革多年，一波一波的改革，风起云涌。市场容量巨大和行业的现状停滞不前的矛盾下必须实行推行新制度。·个人综合金融精准营销·《精准营销》设计背景（2/8）改革——势在必行长期以来，保险行业“重发展、轻管理”的特点在新的发展时期遇到了挑战，保险营销体制改革必将引起“阵痛”，但势在必行。监管部门要求传统寿险模式要进行积极改革探索。2012年10月8日，保监会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，提出推进营销员体制改革包括六项主要任务和政策措施：一是鼓励探索保险营销新模式、新渠道；二是强化保险公司对营销员的管控责任；三是提升保险营销队伍素质；四是改善保险营销员的待遇和保障；五是建立规范的保险营销激励制度；六是持续深入地开展总结和研究工作。中国保险监督管理委员会令（2013年第2号）《保险销售从业人员监管办法》经2012年12月21日中国保险监督管理委员会主席办公会审议通过2013年1月6日中国保险监督管理委员会令2013年第2号公布。该《办法》分总则、从业资格、执业管理、管理责任、法律责任、附则6章38条，自2013年7月1日起施行。本办法中将从业人员的学历提高至大专以上。·个人综合金融精准营销·《精准营销》设计背景（3/8）前海——先行先试前海人寿肩负着保险业改革创新、先行先试的重大使命，将借助国家给予前海的特殊政策，加强深港合作优势和创新力度，力争成为中国保险市场的创新典范，为我国保险业改革创新做出贡献。2012年12月7日，中共中央总书记习近平在广东期间，专程视察了深圳前海新区，并勉励深圳，要学习和借鉴香港发展服务业的成功经验，发扬特区敢为天下先的精神，做第一个吃螃蟹的人。·个人综合金融精准营销·《精准营销》设计背景（4/8）个险——发展优势董事长：姚振华第一我们有实力，我们能够出得起钱，请市场最好的人；第二我们的机制是可以创新的，实际上就是两个经营，经营顾客，经营队伍；第三我们的综合金融、跨界金融，会为我们个险提供前所未有的宽广平台，这是非常有杀伤力的；第四我们的国际化思维，将是我们第四个核心竞争力；·个人综合金融精准营销·《精准营销》设计背景（5/8）目标——只争第一前海自成立以来，无论是在机构发展，还是业务发展，均创造了“前海速度“，”只争第一“是前海的基因之一，因此本部《精准营销》的使命不言而喻。将立志挑战行业的地位、产能、人员选择、执行力等！机构发展迅猛业务增长强劲·个人综合金融精准营销·《精准营销》设计背景（6/8）改革——势在必行社平工资逐年上升，保险代理人收入长年处于低位徘徊，严重影响优秀人才的吸引和招募。·个人综合金融精准营销·《精准营销》设计背景（7/8）改革——势在必行实现突破式发展，必须用先进的制度吸引人才。“闻香下马、群贤毕至”·个人综合金融精准营销·《精准营销》设计背景（8/8）改革——势在必行树立前海综合金融大旗在当地进入前三甲做行业的领先者实现前海“三驾马车”并行，为前海综合金融战略服务。·个人综合金融精准营销·《精准营销》设计背景《精准营销》突出优势《精准营销》组织关系《精准营销》核心利益《精准营销》收入分析Part1Part2Part3Part4Part5目录·个人综合金融精准营销·《精准营销》突出优势（四大突破）精准营销——四大突破突破一突破二突破三突破四主导方向的重大突破从保险行业到综合金融从同业人才到金融人才利益分配的重大突破实行员工制执行高底薪满足诉求提高人员留存发展模式的重大突破变单纯追求人力向追求产能转变打造绩优团队投入力度的重大突破实现精准营销投入突破保证营销员收入大提升·个人综合金融精准营销·公平—不因性别、年龄、学历、人情、背景和种族而不同“同样的贡献才获得同样的报酬”合理—外在表现薪酬大于同业；内在表现薪酬的差别与工作量、责任、经验及贡献度等差异相配合。简单—薪酬制度设计让从业人员容易了解并且可预先作计划预估收入。周密—防止不劳而获，严格要求机构日常基础管理，实现日常管理有法可依。激励性—制度的设计必须让销售人员能不断地产生业绩，且不应有瓶颈存在。可控性—裂变的速度和产能的达标，成本的投入可控。创新性—具备行业中较大的创新型，通过赛马机制吸引优秀人才。《精准营销》突出优势（十大优势）·个人综合金融精准营销·1、提供优秀人才想要的平台，提供公平的工作环境，打通个人的收入通道。“精准营销”是在综合金融背景下实行的“员工制”的营销制度。为吸引真正优秀人才创造了条件。《精准营销》突出优势（十大优势）·个人综合金融精准营销·2、打破传统基本法的禁锢和规避陷阱，调整了传统营销成本模型，队伍真正做了可控（人力、产能、选材、目标、人员标准）。（1）组建期对队伍的架构和人力做出要求并通过筹建实现目标，日常经营只要求维持基本架构和人力即可：总监1+5，营销经理1+5，不再诉求无限扩大架构和人力，避免考核上的虚挂陷阱；（2）对各层级考核，重点在出勤、产能和实动、业务目标达成率，既保证了收入，又实现了业务目标，队伍完全可控，经营完全可控；《精准营销》突出优势（十大优势）·个人综合金融精准营销·2、打破传统基本法的禁锢和规避陷阱，调整了传统营销成本，队伍真正做了可控。（3）新管理办法完全跳出传统基本法的思维，把隐形难以计算，无法体现激励性的项目舍弃，比如各类育成奖金、组织利益、几代人的管理津贴等。（4）员工制让营销管理更容易执行、操作更可控。因为团队主管以上都是员工制，营销员都是拿高责任底薪的代理人，且从招募源头上就进行了高标准的增员选择把关，并有晋升为员工制理财经理季理财总监的发展空间，从而在制度上解决了团队基础管理的“老大难”问题，比如出勤，必须是100%,每日拜访量每人不少于三访，确保人均每月产能不低于一万元。《精准营销》突出优势（十大优势）·个人综合金融精准营销·3、人人有目标，人人有责任，完全量化和标准化，构建利益共同体。（1）营业部每个层级都有考核，都有目标，都有责任，完全量化；（2）所有个险干部，自个险中心总经理，到营业部组训和内勤，均有目标，均有考核，均有责任，完全量化。《精准营销》突出优势（十大优势）·个人综合金融精准营销·4、执行力大幅提升，实现了完整的过程控制。（1）队伍经营显得十分简单，架构简单，管理简单，不需要“激励方案”，产能要求就是基本考核成为共识，队伍的约束力和约束手段简单明了。（2）客户管理实现生产线：积分制的客户转介中心开拓模式，保证客户开发源源不断；（3）经营管理标准化：以日经营为平台，以出勤、访量和实动产能为核心，以考核为动力，以过程为线索，形成经营管理的标准化。《精准营销》突出优势（十大优势）·个人综合金融精准营销·5、真正实现了增员选材问题。（1）旧办法虚挂多，因为队伍模型导向，新办法不提倡“大部、大组、大直辖”；（2）旧办法产能低，因为人员标准和来源有问题，新办法考核产能、出勤和实动，决定了首先是选择；（3）考核指标上下统一，意味着整个公司都在进行选材；（4）因为考核人均产能，而不是总量，低于团队人均产能的人员必然被淘汰，基础产能2万成为及格产能，这种自动自发的选材机制是选材机制，也会营造产能达标的氛围。《精准营销》突出优势（十大优势）·个人综合金融精准营销·6、考核自上而下统一、聚焦，压缩管理层级，大幅提高了工作效率。（1）管理层：总公司—分公司—中支—营业部，以营业部为经营管理主体，所有干部、资源和策略倾斜于营业部；（2）营业部：理财总监—理财经理—理财顾问，管理层级三阶，更简单快捷，集中资源激励效果明显；《精准营销》突出优势（十大优势）·个人综合金融精准营销·（3）新办法所指的营销干部考核指标和办法完全统一，比如考核指标统一设定为：基本考核（1）团队管理奖：团队包含月度团队管理奖、季度团队管理奖、年度团队管理奖。月度、季度、年度团队管理奖都必须营业部人均月产能达标：FYP10000元/人/月月度团队管理奖=FYP*2%*KPI季度团队管理奖=FYP*1%*KPI年度团队管理奖=FYP*0.5%*KPI·个人综合金融精准营销·月度、季度及年度KPI系数产能区间系数1权重业务目标系数2权重10000以下050%[70%,100%)0.550%[10000,20000)0.5[100%,120%)1[20000,30000)1.0[120%,135%)1.2[30000,40000)1.5[135%,150%)1.5[40000,50000)2[150%,200%)250000以上3200%以上3KPI=系数1*50%+系数2*50%（4）营业部考核指标和办法统一，比如KPI内容及考核标准指标设计为：·个人综合金融精准营销·（5）营销干部与营业部各层级绩效考核指标完全统一：业务、产能、实动、出勤等；（6）建立以营业部为经营主体的模式，避免了内外争斗，资源多次分配，目标不一致，权利内耗等不利因素。·个人综合金融精准营销·（1）传统个险依靠组织发展不断扩充人力，导致新人占比高，留存差，产能低，成本高；（2）新办法依靠理财顾问和理财经理的成长，通过理财经理和理财总监的筹备带动成建制的人力成长，既解决了队伍扩展问题，又解决了辅导、训练、经营管理问题；7、实现前海个险的造血功能：组织裂变带动队伍良性发展。（3）新办法规定：筹备营业组和营业部给予政策和技术支持，利用三个月的筹备和三个月辅导期，保质保量推进队伍发展。《精准营销》突出优势（十大优势）·个人综合金融精准营销·（1）以理财总监为例：基本底薪、工龄补贴、交通及通讯补贴、团队管理奖金、个人销售产能奖金（见理财顾问）、综合金融销售提奖、组织育成奖金、五险一金。8、实现各级干部长短期的利益分配问题，工作热情充分调动，同时节省人力资源。（2）以营销干部为例：核定岗位和部门后，专人专岗，收入与绩效产能挂钩，大大提升了工作热情和效率，而且节省了人力成本。《精准营销》突出优势（十大优势）·个人综合金融精准营销·（1）核心制度是具有强大行业冲击力的营业部管理制度，能否吸引市场中的各行各业优秀人才加盟前海，是制度优劣的标准；9、快速致富带来市场巨大冲击力，前海竞争优势尽显，实现了“闻香下马、群贤毕至”的效应。（2）打造“前海特种兵”极具市场震撼性。“特种兵培养式”的综合金融筹建模式的目标是：通过市场海选、业绩检验、团队运作等手段选拔出符合综合金融制度产能要求的理财顾问、理财经理、理财总监等前海特种兵。特种兵必须经过严格的摔打、在成百上千个人中才能产生一个特种兵，其选择的过程是一个选材加实战的过程。《精准营销》突出优势（十大优势）（3）创新的“培养未来综合金融人才”的增员理念极具行业吸引力，增员人群定位精准。综合金融在市场上具备绝对优势，无论对同业还是非同业都具备较大的吸引力——干部想尝试用新制度实现价值，同业想利用综合金融实现