经典课目ppt电话行销

电话行销电话行销的核心观念：1、电话是我们的宝藏；2、电话是我们形象代言人、公关经理；3、一切远距离的行销都是电话行销；4、所有来电都是有钱的来电；5、广告品质往往取决于电话沟通品质；6、打电话是简单有效，能创造业绩的通路；7、打电话是一种心理游戏；电话行销的核心观念：8、打电话是一种体力劳动/是一种体验式行销；9、打电话是创造人脉最快的工具；10、相信直觉，打跟着感觉走；11、打电话是一种意志力的表现；12、打每一通电话都当成危机来处理；13、打电话从深呼吸开始；14、打电话是超越时间、空间的谈判。电话行销的定义：电话行销的定义：通过使用电话、传真、信件、DM、E-mail等通讯技术来实现有计划、有组织、有策略并且高效率的发展准客户、扩大客户群、提高客户满意度、维护客户、增加附加价值等市场行为的营销手段并通过电话促成成效的方法。电话行销的物品准备：1、三色笔（铅笔、红色笔、蓝/黑色笔）2、便笺纸3、电话记录本4、计算器5、涂改液、橡皮擦6、喜欢的音乐7、秒表8、镜子9、客户资料10、备忘录11、传真件12、喜欢的饮料或茶水。1、姓名2、职务3、公司名称4、电话号码5、地址6、邮编7、通话合适时间8、E-mail9、业务范围10、类型11、客户需求12、企业网址13、销售的产品与服务14、当前的服务商15、强调事项及特征16、特殊语言及语速17、决策者电话行销客户信息表：打电话的时间管理：1、珍惜客户的每一秒时间；2、把常用的电话号码放在最明显的位置；3、把要打的电话列好名单；4、集中时间打电话；5、同类时间同一时间打；6、重要时间约定时间打；7、约访时间不超过3分钟，业务电话不超过8分钟，谈判电话不超过15分钟；8、打电话时要说最有生产力的话；9、要记录通话时间；10、不断提升效率。写信件给客户的技巧：1、给客户看完信的3个理由；2、重要的信件亲笔写或亲笔写姓名；3、写出所有对客户的好处，从最大的好处开始写；4、名人鉴证或客户鉴证；5、给客户一个建议；6、假设成交；7、贴切的问候；8、给客户附赠小样品或小礼物；9、准备给客户回函的信封、邮票、及写好回函地址；10、特别的信封、头衔电话行销战略的10大步骤：1、市场调查：包括销售前、销售中、销售后的市场调查；需要了解客户抗拒、忧虑、认同点、同类产品的资讯、客户的期望值。2、训练行销心态：①克服电话恐惧：●勇气●动机●运用想象力突破心理障碍●肢体语言—动作创造情绪●真诚●建立心锚（Oh！Yes！）●对产品百分之一兆的信心（销售产品给客户唯一的理由就是帮助客户）②随时随地准备接受客户的拒绝，同时随时随地准备捕捉客户需求电话行销战略的10大步骤：3、确立目标：①确立每天的目标②确立每周的目标③确立月度、年度的目标④检查目标是否达成及分析结果⑤善于制作表格和善于运用工具4、制作信函、DM；5、掌握产品知识；电话行销战略的10大步骤：6、安排电话环境；安排电话环境的5要素：一、不被干扰；二、清理好桌面；三、物有所至，要秩序化；四、把目标融在环境里；五、把大客户和准客户电话列好名单7、建立客户信息资料库；电话行销战略的10大步骤：8、设计标准电话行销脚本；9、客户服务；10、追踪比陌拜电话更重要。打电话的技巧：●打电话从赞美别人开始如何赞美别人：1、要贴切；2、要具体；3、要及时；4、用第三者赞美的方法；5、对比的方法；6、感性的赞美●电话沟通别人是你的一面镜子（真诚）●打电话要有强烈的自信心●打电话语言要精准、精彩、精致，聚精会神●打电话要善于聆听●打电话要善于问问题（了解客户的需求，客户的需求就是客户购买的理由）打电话的礼仪（打电话是细节的艺术）1、要热情有礼貌；2、话筒距离不要太近或太远（约3公分）；3、以左手持话筒，右手拿笔记录；4、拨打对方电话（特别是手机），应先征询对方是否方便；5、工作中私人电话应避免或尽快挂断；6、对方通话效果不好时，确认他是否能听清；打电话的礼仪（打电话是细节的艺术）7、代传电话时应记下对方的姓名、电话、公司以及来电时间；8、重要的信息或文字重复并确认对方明白；9、要牢记客户的姓名，并再通话中称呼对方；10、挂电话时让对方先挂，再轻放话筒；11、公司的名称、地址、邮编、网址、电话、邮箱熟记在心，并可随时告知对方；12、清楚知道交通线路；13、接听来电挂电话前要感谢对方的来电。获取电话行销资源的16种方法：1、随时随地交换名片；2、参加专门研讨会、专业聚会；3、和竞争对手互换资源；4、善用黄页；5、利用114查号台；6、向专业名录公司购买电话号码；7、遭拒绝的客户推荐；（当遭遇客户拒绝时，要问客户有没有其他朋友可以转介绍）8、朋友、亲人转介绍；获取电话行销资源的16种方法：9、收集整理专业报刊杂志；10、加入专业俱乐部、会所；11、网络查询；12、永久性的电话号码簿；13、客户转介绍；14、依序查拨手机号码；15、有影响力的人施加影响；16、路牌广告、户外媒体。陌生电话推销的11步骤：1、了解购买的决策者；2、与决策者联系；3、自我介绍；4、建立亲和力/建立友好关系；5、了解客户需求；6、提出解决方案；7、介绍产品，塑造产品价值；8、测试成交；9、克服抗拒；10、假设成交；11、确立随访的要求。聆听电话的12要点：1、不要打断客户的话；2、不要让自已的思绪偏离；3、真诚、热情、积极的回应客户；4、要听对方语气语调；5、要表现出感兴趣；6、要表明你在认真听；聆听电话的12要点：7、了解回馈反应；8、努力了解说话的内涵；9、做好重点记录，并对重点作出确认；10、不要臆测对方的谈话，假设对方说的话是真的；11、全神贯注当前的电话；12、适当提出引导性问题。