绝对赢销

绝对赢销——铸就攻无不克的营销团队主讲：石真语（73年、北大研究生、东北财大）销售，企业永恒的话题无论是行业新秀还是百年老店，销售都是搏击市场的船桨。商界之战，硝烟弥漫企业要想出奇制胜，销售是最犀利、最直接的竞争武器。销售是一门学问《绝对赢销》是教导我们销售心态、销售方法、销售专业、销售气度的真经宝典。销售是一门艺术《绝对赢销》带领我们体会艺术之美，教导我们演绎艺术之妙。《绝对赢销》用崭新的视角看营销，用独特的思路讲销售，用闪亮的观点为我们揭示销售的真谛。《绝对赢销》不是教我们成为世界上最伟大的推销员，而是教我们成为世界上最聪明的赢销人。你还在怀疑自己吗？“疯狂式销售”告诉你，赢的是心态。你还在为与顾客沟通费劲苦心吗？“幽默式销售”告诉你，赢的是方法。你的销售能力还停留在原地吗？“顾问式销售”告诉你，赢的是专业。销售的最高境界是什么？“老板式销售”告诉你，赢的是气度。踏上那闪着瑰丽光芒的销售之路，你准备好了吗？石真语老师简介：浙江大学客座教授中山大学MBA客座教授中央党校民营企业家工商管理硕士研究生班特聘教授北京智源时代企业管理公司总裁。2002年起成功组织策划《赢销中国全国巡回演讲会》、《中国赢销论坛》历经全国31个省207个地级市，在233场培训会上，将自身丰富的实战经典案例，以及个人敏锐的思维、卓越的才华、朴实而又幽默的语言，为22万人呈现了实战、实用、实效的精彩课程。2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号。2005年被国家劳动和社会保障部、中国经营报社联合评为“营销团队建设管理专家”。2006年第六界“学习型中国—世纪成功”论坛，唯一令全场2700多人震撼的最具人气的实战讲师。针对国内风云变幻的销售市场，将自身十余年销售实践结合国内企业销售现状，创造出“ESFES打造企业销售竞争力”系列：“销售思维战略规划系统”、“销售管理战术执行系统”、“销售行为高效实现系统”系列培训课程和“销售团队建设管理系统”咨询方案。销售课目：一、认识客户销售就是不断教育客户的过程；销售就是传递信息的过程；消费者不是购买专家。二、销售状态改变销售人员状态是公司永远不变的主题销售的四个层面：一个是状态；一个是方法；一个是专业；一个是气度。三、销售能力销售四“得”：第一：卖得快；第二：卖得出；第三：卖得多；第四：卖得好。顶尖销售人员要具备的三项能力：站着能讲；坐着能写；躺着能想。四、销售本能第一项本能：永远把商品卖的最贵而不是便宜。第二项本能：我说的就是对的。第三项本能：客户问你任何问题，都不能轻易给出答案。第四项本能：条件换条件。五、销售话术销售话术最高境界：让销售机会无法转移；让销售过程强力推进；让销售结果预期实现。六、销售思维因果思维双向思维承接思维利他思维七、老板式销售小老板做事——靠术中老板做事——靠智大老板做事——靠德石真语管理风暴：一样的工作，不一样的思维一样的环境，不一样的角度一样的素质，不一样的训练一样的用心，不一样的结果销售是一门精深博大的学问，一个顶尖的销售人才不是培训出来的，而是通过严格的训练磨砺出来的。当中，充满着激情也伴随着苦涩，有希望也有迷茫……如何在销售的征途上，多些收获的喜悦，少点无获的失落，在最短的时间内站在成功者的队列？这是无数销售人员所期盼的，而拥有一批销售精英也是所有企业的心愿。石真语老师以独特的视角，幽默的风格，睿智的语言，入木三分的形象表述，娓娓诠释销售的独特艺术。课程前言：世界上最近的距离就是从头到脚的距离。人有目的的时候投入的状态都是不同的。相互握手！！！说一声：“你能活到今天真好！”再握一次手，相互鼓励一下说：“继续好好活着！”每个人能活到今天都是件很不容易的事。今天在这么美丽的日子里认识你真好：）这是我的联系方式，很愿意与你成为朋友。各位伙伴上午好：“继续前进！！！”请坐在椅子前三分之一处，双眼看着我。对一件事情怎么想比做这件事更重要。故事：画家画茶杯——空杯心、谦卑心（常识性错误，茶杯比茶壶高）没听到我的课是直接的遗憾。学习的观点：1、不要迷信这个讲台。思想是没对错的，看看听听人家的想法哪些适合你的公司或团队就可以了。2、鼓掌要积极主动，因为在鼓励他人的同时对自己的鼓励更重要。如果不积极主动，员工工作中产生问题时，不愿提出，老板也不愿面对，那企业就不会再有未来。3、中国没培养过专业的营销人士。江湖人士就是把人拖下水，在现实中奋战。经验与专业区别在于：打球——人家专业的有套路，不专业的靠经验，不专业的即使打的好，但考试成绩肯定不及格。石世名言：1、大处着眼，小处着手。（聚焦——特色、企业就有独特的味道——企业核心，利润基本点：那样的鱼“最多就是两份”限量销售。起名：品牌内涵。统一，内耗在客户心中产生内哄，客户就不知道如何选择。）2、千万不要认为老师是对的，真正的老师是客户。3、凡事没有对错，只有角度的不同。但在游戏规则面前就会有对错。工作伦理与职场伦理，职业化与专业度严重不同。（调皮人往往很易被人注意，因为在办事时会给他人添麻烦，会和人多一次沟通的机会）总经理永远是对的。如果你认为不对，一定要单独敲他的门单独沟通。即使他还认为他是对的，你可以辞职，但也不可以说他不对。因为你不是他。（职业伦理）4、老板是干对的事，员工是对的去干事。就怕老板方向不正确，那公司错的就更快。5、2001年，进入世贸。直至今日2008，国家领导人工作转向于服务式了，市场经济观念要转变，要积极主动，2007、2008称之为中国的拐点。经济拐点很重要，2002年，新政府上来，政局稳定是国家的幸运，国家开始调控，07年开始有成效。三高：能源高耗费、环境高污染、简单劳动人力高度密集（。农民工问题：不回归种田，国家吃、油问题将严重。国家推出“三农政策”后，很多农民工返回农业，导致企业没人就是死，使得企业转型，控制投资方向。现有5亿农民工还在城市，所以房地产不会降）。一低：低附加价值（品牌效应）（品牌和名牌的区别：品牌可以免费体验，同时是身份的象征。例：名车属品牌。而名牌也许只有你自己认，不是大众都认，有时你穿上名牌别人也当普通服装，因为还达不到名牌效应）企业成本上升：一箭穿心，环境污染被国家控制严格。要建设生态文明的社会；二箭穿心；三箭穿心6、老板一个人学习是最可怕的。因为你不会和公司他人达成共识。自己会更累，企业会后退。军令如山、上下统一。课程题目：《绝对营销》一、现代企业经营方式转变（主干，口语话解释）地方性经营——全球性竞争机会型增长——能力型增长企业家素质——企业素质例：在吃的过程当中要学会做。回归童趣。要你发现“客户消费体验”。客户的感受最重要，你如何把握他们的感觉很重要。产品竞争——顾客价值竞争（企业的发展过程就是解决企业中的问题，没有问题的企业，就不会是好企业。长的越丑的人越化妆，长的越胖越穿体型裤。企业靠质量在如今社会竞争，已经过时了。企业竞争是企业能力与人才的竞争.“美苏大战”：国美和苏宁成本竞争。抵制……。（国格、中法关系）世界级论坛全有中国人，这是中国的“强势营销”。企业竞争：1、质量2、成本3、服务例：父亲买空调——答曰：当然买“海尔”、“坏了，打个电话二十分钟就到”，说明没有问题的产品是不存在的，只是看你的服务是否具竞争力。海尔，最快速度研究出客户需要的产品——“洗土豆的洗衣机”。创新意识加特殊优质服务。“主动邀请服务到客户绝望为止”——中国企业服务，直到产品有缺陷为止。第一堂结束语：坐在这里心不静，说明你的企业不怎么样！你的企业会输的干干净净。知道什么样人适合当老板吗？什么都不会干的人最适合当老板！你要是企业最能干的，就惨了。整个企业就无方向了，干活的就是你自己，淹没他人的智慧。千万不要和员工比智慧。最高明的领导就是不干正经事。你们企业的事和你没关系。老板的最高智慧：离钱近，离人远。中等智慧：不劳而获。用好人、分好钱、卖位置、最后一个字“玩”。第二堂开序：问题：1、什么是市场经济？我库存是卖也赔钱，不卖也赔钱。2、挣钱挣的我害怕！3、浙江、汽车零件。销售顾问：石真语4、娃哈哈、大宝都没了。“无烟战争”——经济渗透。企业管理的竞争、管理人员的竞争、人才的竞争就是学习的速度竞争。例：《大长今》是文化销售。80后，对国际品牌追随很严重，国家没太照顾那一代人，所以他们40时属经济财富主宰者时很危险。5、别人家消价，我们公司没消价，产品卖不出去，怎么办？是因为销售业务员有问题，而不是产品问题，更不是市场问题。企业在创意面前就是不平等的。过去：信息不对等、物流不对等。现在：都是地球村了，信息时代。商业智慧：提高产品销量是调整和改变不了市场情况的，而是产品结构的调整很重要。例：策划婚纱摄影提高产量。一年高端客户只设两个，十二万一套儿童摄影，品质的象征，深受客户吸引与追捧。消费者最要人头疼的就是“不懂装懂”。您讲的再好也改变不了他，说的再有道理也不买。原因是成年人最不希望被他人改变，常常会产生“消费抗体”。所以热情主动的强势销售有时不被对方接受，并且有时还会导致销售大打折扣。例如：一位喜欢喝可口可乐的先生你要销售给他一瓶晨砻矿泉水。我们传统的销售技术就两种：传统技术：1、“老王卖瓜型”：说自己的产品如何如何的好，那是传统式推销，现代社会已经会遭人怀疑了。2、“否认客户型”：说人家原有的东西多么的落后与不好，再说自己所代理的产品多好，客户干脆就不接受你这种否认式的销售。销售真理：先认同赞美，再介绍自身产品。做到锦上添花、使客户产生自动自觉的购买欲及行为最重要。学习不复习等于没学习。重点：A、营销沟通的过程就是说服别人同意自己想法的过程。B、在营销沟通初期要想办法把自己的销售目的“模糊化”，把客户想法“清晰化”。下午课程：前言——什么是销售？营销——经营销售（经营在前，销售在后）经营的是人，销自己，售观念，卖感觉。经营的是人的情感、感情、情意。客户为什么不接受你？是因为彼此感情还不够。行销、推销、传销——不符合中国国情。中国省与省之间的销售感觉都不一样大于两个欧洲国家的消费差异。所以每个市场的客户反映也是不同的，那么我们销售方式也大有不同。促销：成本倒挂，现在无人喜欢。（传统企业）二、企业销售理念的演变——老观念。以产品为组织单位。关注盈利性交易。仅仅考虑财务状况。部分人从事销售人和人熟悉的时候，熟悉的水平就低了。熟悉了，服务水平也就低了，但不见得满意度就低。只有洗过魂的团队，才能创造出奇迹的业绩。企业培训一个人不是一朝一夕的，是一直点滴积累的。例：3个月不开资，700人把自己的存折拿出来，凑了1000万，使企业渡过难关。游戏：下午起立做作动作。免得困。坐着睡觉头不许晃；爬着睡觉不许打呼噜；刚刚有点倦意，无论用左手还是右手都要把嘴捂上。手机响、发短信等就起立向大家说：“对不起，我错了！”如果同意，请拍手通过。。通过广告打造品牌广告信息现在市场效应应是稀释1000倍。全国三个论坛：中国企业领袖年会——柳传志、张锐敏等企业家，你想不到的都到会。（感受磁场）官产学肯谈会——国家各界领导，关注企业。（资讯先进、快速、敏锐）学习型中国——体力要好，培训界学习很累，要求严格。（智慧型学习）创意：牛根生董事长蒙牛乳业（1）先市场后工厂。（2）财散人聚，人散财聚。（3）眼球经济：营销策划过硬。“象伊利学习，甘愿全国排名第二。”第二天灯箱都被砸碎，使客户产生逆返心理。策划“超女”。（品牌——名牌——口碑——美誉度——满意度，如果一个企业没有满意度，就绝对不会有品牌。）。关注获取新客户放心：这事一定能完成。“这事我会全力去做，但这事真的有难度。”客户为什么会满意？是因为他们的期望值低。降低客户期望值。营销是经营销售：载告策率。企业销售理念的演变——新观念。通过公司业绩打造品牌。关注挽留老客户。衡量客户满意度和保持率：降低客户的期望值。承诺大于实现中国经济最难熬的年头，奥运会可以不开，但企业的发展不能不做。例：这东西多少钱？你就笑一下回答他：“你别问多少钱？谁都闲贵，昨天我的客户被这东西的价位吓跑了！”企业销售竞争力组成总裁赢销力总裁营销之道（千万不要把赢销高手放到赢销总监位置上，他认为自己不是干那些工作的，适应