网点营销技能提升

中国农业银行网点营销技能提升培训课件主要内容2一．网点服务营销流程要点二．柜员七步曲讲解三．网点基本制度四．基金定投业务介绍五．晨会、七步曲通关演练各岗位营销困惑点•封闭式柜员–有能力、无时间营销–产品复杂、不会营销•大堂经理–工作繁杂、复杂产品销售困难–销售过于简单、客户未来存在投诉风险•客户经理–开发新的贵宾客户难、客户来源有限–客户营销效率不高、业绩提升有限–客户关系管理难度大、客户忠诚度低–贵宾客户经常见不到面、产品销售集中在少数几个人身上流程导入目的•扩大客户接触面–厅堂识别–存量客户梳理•提升营销成功率–基于客户需求提供产品方案•提升客户贡献度–交叉销售–客户转介绍•获得客户忠诚度–持续跟进服务授课内容说明四大流程客户识别引导分流服务营销关系管理关键点之一：客户价值判断方法及技巧关键点之六：客户价值提升关键点之五：客户关系管理方法与技巧关键点之三：客户需求分析方法关键点之四：产品组合营销技巧关键点之二：高效的沟通技巧网点服务营销流程图大堂识别贵宾客户引导潜在贵宾引导普通客户分流柜员识别服务营销关系维护客户经理处电话邀约客户进入主要内容7一．网点服务营销流程要点二．柜员七步曲讲解三．网点基本制度四．基金定投业务介绍五．晨会、七步曲通关演练1.柜员识别推荐流程图站相迎笑相问礼貌接估计业务时间递折页及时办客户价值判断巧推荐介绍VIP活动或相应服务客户是否有时间提醒递完成业务经大堂经理引荐客户经理或直接呼叫客户经理无时间，递送贵宾服务体验卡潜在优质客户引导普通客户分流引导潜在贵宾客户普通客户无有2.柜员营销三部曲根据客户所持卡/折进行渠道类产品营销或识别推荐递送折页一句话营销主推产品主要内容10一．网点服务营销流程要点二．柜员七步曲讲解三．网点基本制度四．基金定投业务介绍五．晨会、七步曲通关演练业绩统计日清日结；注意业务量、推荐量的统计。例会制度-晨会1例会制度-晨会2例会制度-夕会1例会制度-周例会例会制度-月例会主要内容17一．网点服务营销流程要点二．柜员七步曲讲解三．网点基本制度四．基金定投业务介绍五．晨会、七步曲通关演练18什么是基金定投在一定的投资期间内,投资人以固定时间、固定金额申购某支基金产品的业务基金定投的优点–平均成本、分散风险–定期投资，积少成多–复利效果，长期可观–自动扣款，手续简单19基金定投目标客户–月光族–领固定薪水的上班族–在未来某一时点有特殊（或较大）资金需求的–不喜欢承担过大投资风险者让定投不再仅仅是投资的工具，我们要让定投成为每一位客户必备的理财组合这个人有没有赚到钱？312每个点都买入300元，赚到钱了么？他怎么赚到钱？期数投资额基金净值购买的份额累计份额累计资产1300310010030023001300400400330031005001500430013008008005300310090027006300130012001200赎回时212002400总投资为1800，到2元净值时赎回，收益率为（2400-1800）/1800=33.33%推荐话术基金定投一句话营销话术：1、基金定投是一种很好的投资方式，类似于另存整取式的投资基金，但收益一般是零存整取的5倍以上。2、投资基金定投，您不用再紧盯市场的涨跌，一样可以赚钱。主要内容23一．网点服务营销流程要点二．柜员七步曲讲解三．网点基本制度四．基金定投业务介绍五．晨会、七步曲通关演练通关演练激励制度和分组情况公布；晨会示范与演练；七步曲通关；一个岗位协作流程的展示。