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订单成交顾问式销售五步法11ContentsPage目录页01销售观念02销售准备03顾问式销售1-客户开发04顾问式销售2-关系建立05顾问式销售3-需求沟通06顾问式销售4-产品推荐07顾问式销售5-谈判成交30-销售观念Product产品Price价格Place渠道Promotion推广营销与销售的区别客户开发关系建立需求沟通产品推荐谈判成交营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定价策略、渠道建设和宣传推广。营销：让东西好卖销售是冲锋陷阵，着眼于客户寻找、关系建立、需求挖掘和产品推介。销售：把东西卖好营销VS销售低素质，低意愿统称为R1低素质，高意愿统称为R2高素质，低意愿统称为R3高素质，高意愿统称为R4传统式销售+所属的行业知识传统式销售顾问式销售+客户关系顾问式销售+压力推销意愿素质R2R4R1R3客户状态分析产品和服务的分类工业品：原材料、配件、成套设备、系统服务耐用品：房产、汽车、家具、家电快消品：日用品、食品、鞋服服务品：金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐销售的四个层次1、卖专业2、卖体验3、卖功能4、卖价格(价值由成本、参照物和价格本身决定）销售员的四个段位1、顾问式2、关系型3、推销型4、告知型销售与销售员客户的三个层次：1、泛泛之交2、常规客户3、粉丝客户营销阶段1-捡客户：卖方市场，产品稀缺2-抢客户：买方市场，过剩同质3-养客户：网络时代，粉丝经济100-销售准备销售团队管理存在的问题：•重结果，轻过程，关注事而不关注人•下命令，不跟进，只提要求而不辅导•建团队，不激励，制度和流程都缺失A你谁啊？B你要和我说什么？C你说的和我有什么关系？D这是真的吗？F我为什么要现在买？故事销售六大任务E我为什么要在这买？•形象准备职业化，专业化-信任感说服力•心态准备耐心：专注敏锐对职业的长期坚持，对客户的不懈跟进，对机会的敏锐洞察信心：自己产品对自己的充沛信心，对产品的无边崇拜，对品牌的坚决拥护•工具准备电子化，媒体化-说服力销售准备服务营销概述客户流失的四大原因：1、不方便2、不及时3、不友好4、不专业营销服务的四个层次：基本-满意-超值-难忘销售的四大误区：•过分依赖产品•迫切渴望成交•单方做出承诺•一再主动让步销售沟通四大基本功销售沟通四大基本技术主导铺垫迎合制约1.客户开发-目标客户和渠道分析2.建立信任-初步关系到深度信任3.沟通需求-销售话术与需求沟通4.展示方案-价值提炼与异议处理5.谈判成交-跟单促单和谈判技巧销售的基本流程171-客户开发客户定位与渠道分析公共媒介的营销推广1.精准的广告投放2.行业展会多参与3.开展活动邀体验4.创意公关抓眼球5.游戏营销增粘度6.互联时代做分销人际媒介的客户互动1.新型直销转介绍2.招商会议创销量3.电邮与电话销售4.口碑营销三大招5.地面推广抓重点6.社群运作造粉丝产品的四大吸引力：新、奇、特、惠：（安全、成本、身份、性别）客户关注：安全（质量）、金钱（成本）体验（服务）、身份（品牌）客户角色：购买者-决策者-使用者-影响者24681012客户关系（决策层）品牌行业标准售后服务产品性能快速解决方案供货能力价格我司现状业界最佳影响客户购买的因素—模型212-关系建立关系的层次浅：初步关系（认同/喜欢）中：一般关系（沟通/交流）深：深度信任（交易/托付）初步关系的两大原理1、互惠：投之以桃，报之以李2、喜好：外貌、身份、好感身份五伦：同宗、同乡、同窗、同事、同好1、好意：名正言顺的理由2、好话：以迎合打开局面3、好处：礼尚往来的互惠4、好像：关系从相似开始接近的四种方式1.以问代说2.中性表达3.提供选择4.转变立场初步沟通克服逆反四招：关系三部曲初步关系：寻找认同（形象、身份、情绪、肢体、观念）一般关系：营销技巧（专业提问：消除逆反、建立信任、掌控过程）信任关系：实证案例（标杆客户的数量和质量）建立关系的三个方法信任三支柱基于身份的信任基于过程的信任基于制度的信任信任的两大原理1、权威：资历、专业、地位2、从众：人群、同类提问技巧1、问简单问题2、问选择问题3、问预设问题猜猜我是谁？293-需求沟通需求分类•即刻需求：当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了。•潜在需求：如果客户还没用意识到自己对现状的不满，那么他的需求就是潜在需求。客户的需求是模糊和变化的。感觉的满意与不满也可变化步骤目的目的提问方式题型示例第一步搜索找到痛点开放式情况性问题您平时是如何理财的？您是从事什么职业的？第二步锁定聚焦痛点封闭式难题性问题您很关心怎样存收益更高？您不希望自己的钱缩水吧？第三步撒盐明白危机选择式隐喻性问题面对您的资产不断缩水的情况，您会选择漠视不理，还是愿意花些时间了解些理财知识呢？第四步开药渴望方案引导式解决性问题现在行情不错，跑赢通胀是没有问题的，两分钟时间，我给您介绍一下吧？不同阶段的问法聆听的好处顶尖的销售经理通常会将60-70%的时间放在聆听上有效聆听=成功销售a、赢得客户的信任b、捕捉客户潜在需求的有效手段c、营造融洽的沟通氛围d、创造和把握成交时机1阶：用耳朵聆听2阶：用耳朵、嘴巴聆听专心聆听客户：我最近很烦，我身边朋友投资都赚了不少，为什么只有我投资到现在还没什么起色3阶：用耳朵、嘴巴、心灵聆听334-产品推荐推荐产品价值解决方案感受转变好处包括理性好处-简单、聚焦、转化感性收益-呈现、体验、想象买感觉卖好处！什么是好处呢？FAB特性Features是指要深刻挖掘产品的潜质，强调该产品的特质、特性等基本功能优势Advantages是要向顾客证明一种商品的优势，给顾客一个购买此种商品的理由利益Benefits不仅仅要说出产品的优越性，更要强调产品给消费者所带来的实实在在的利益FABE产品介绍法E证据Evidence向消费者提供此种商品好于其他商品的证据375-谈判成交顾客拿不定主意，向同伴寻求意见时06顾客要求销售员做跟销售无关的帮助时促成的时机欣横纵公司.销售知识培训39成交的压力来源•价格压力：与时间有关的价格压力增加紧迫•短缺压力：产量不多或者优惠的时限到达了•竞争氛围：有人已经下订单或者马上订货了•身份压力：客户面子、身份、决策权的压力•互惠压力：优质服务、小恩小惠造成的压力•获取同情：建立在友好关系上的同情心激发•博弈压力：基于互惠原理通过让步制造压力保证成交法让步成交法惟一机会成交法提供选择促交法直接成交法假定交易法促成交易的方法谢谢啦