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从起飞到落地BTS职业营销人士胜任力的“七种武器”张启峰营销培训师08\05版从起飞到落地BTS走进营销如何更加系统完善、直观感性的认知营销？慧眼识“鹰”认知自身与他人销售特质并有针对性的提升？自我改变如何能够“以变应变”的适应“唯变不变”的环境?迈入职场如何在工作开展中顺风、顺水、顺人情？今天课程收获是什么？１234从起飞到落地BTS今天课程收获什么?５６７８营销礼仪如何在客户面前树立职业化的光辉形象?目标设定与时间管理更好来为自己和下属设定并完成销售目标?有效沟通如何轻松自如的面对形形色色的客户群体？销售流程与技能有条不紊的开展营销工作并取得更好的业绩？从起飞到落地BTS从起飞到落地BTS怎样把话讲好呢？教不在深在明讲不在理在懂话不在好在和从起飞到落地BTS１理念篇走进营销从起飞到落地BTS生产观念产品观念推销观念营销观念社会观念市场营销管理的发展服务营销从起飞到落地BTS一、占领市场的法宝——“商机”（一）商机是最稀缺的资源（调料、小语种）从起飞到落地BTS（二）商机偏爱有所准备的企业（海龙）从起飞到落地BTS（三）商机与以下变化或转折密切相关市场需求变化（手机）产业转型（时代光华）技术变革（WINDOW）政策改变（网吧）从起飞到落地BTS二、市场营销的核心——“价值”（一）竞争的核心问题：“企业为顾客提供了什么样的价值？”从起飞到落地BTS创造“顾客让度价值”（二）顾客满意价值构成产品人员服务形象货币时间体力精力整体价值整体成本满意价值（一条裤子的故事）（国美电器启示）从起飞到落地BTS创造“顾客让度价值”（三）创新顾客价值曲线建筑美感大堂房间大小服务水平房间设备床的质量卫生房间安静程度价格普通一星级普通二星级创新价值曲线从起飞到落地BTS三、市场营销管理的核心——需求定义：规划与实施理念、商品和劳务设计、定价、促销、分销，为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。实质：需求管理（负需求“拔牙”、无需求“矩阵”、潜伏需求“无害香烟”、下降需求、不规则需求“平均化”、充分需求“平衡”、过量需求“机票”）从起飞到落地BTS需求管理创造需求方法：设计生活方式（卡拉OK）把握全新机会（石英表）营造市场空间（吉列刀片、柯达胶卷）适应需求与创造需求（白兰地抢滩大上海的启示）从起飞到落地BTS四、销售的本质——“感觉”（一）销售的本质问题：“为顾客提供了什么样的感觉？”从起飞到落地BTS创造“客户超值感觉”（二）客户超值感觉构成尊重赞美快乐惊喜认可礼貌轻松自然增值感觉基本感觉超值感觉（加与减的感受）从起飞到落地BTS基本感觉满意的感觉超值的感觉难忘的感觉“出租车的服务”（三）提升顾客感觉“请问洗手间在哪里”从起飞到落地BTS顾客不满意顾客不满意不再购买销量减少效益降低传播流言信誉下降品牌受挫企业进入恶性循环潜在客源流失从起飞到落地BTS顾客满意顾客满意经常购买忠实顾客销售提升效益增加传播产品优点产生新客源认可度提高成为品牌企业进入良性发展循环从起飞到落地BTS顾客满意CI~CS（从企业形象到顾客满意）CS营销战略切入点1、开发顾客满意的产品2、提供顾客满意的服务3、进行CS教育4、建立CS分析方法体系“七十年前的感悟”从起飞到落地BTS认知篇慧眼识“鹰”２从起飞到落地BTS20:80定律你可以从外表的美来评论一朵花或一只蝴蝶,但不能这样来评论一个人!“唐太宗用人观”十步以内,必有芳草从起飞到落地BTS用來找尋主要的改善項目經銷制度產銷協調營銷組織客戶庫存???42621101518191723Others7205074294052311911828910925.117.715.014.18.16.76.43.13.825.142.957.872.080.186.793.196.2100.00100020003000020406080100DefectCountPercentCum%PercentCountParetoChartforYINSU招聘选拔、业绩目标、薪资标准、奖金制度、培训制度、考评制度我選的蘋果是哪一顆,為什麼?-柏拉圖分析从起飞到落地BTS你对以下的观点看法如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）1.优秀的销售人员走到那里都是很能干的2.优秀的销售人员基本上都是能说会道3.在销售中行业中过去的经验特别重要4.只要努力，每个员工都能做好任何事5.销售人员的发展和提高重在弥补弱点6.上级对每一个销售人员应该一视同仁7.优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作8.受教育程度决定了一个人的内在和外在气质9.销售人员热情和信心决定了销售的成功。10.良好的社会关系可以推断销售的成功可能从起飞到落地BTS你的得分是多少？A:在24分以下B:25分—30分C:31分--39分D:在40分以上从起飞到落地BTS传统的补救措施销售培训强化管理绩效考评从起飞到落地BTS1.培训的刺激作用050100150高业绩者低业绩者培训前培训后企业的销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图从起飞到落地BTS2.管理的刺激作用020406080100120140160集权式民主式优势管理优秀组中间组落后组某食品企业3个分公司不同管理模式的个人业绩差异从起飞到落地BTS3.考评的刺激作用050100150200单一式有严格考评优秀组中间组落后组某快速消费品企业在不同考评制度下的个人业绩差异从起飞到落地BTS人员技能改善不满意------再次招聘文化程度行业经验社会关系重复昨天的故事……从起飞到落地BTS不知道天上那块云彩会有雨……从起飞到落地BTS超过80%的企业在使用共同的招聘标准1.有一定的工作经验2.30岁以下，大专以上的文凭3.积极主动能吃苦4.良好的形象和表达能力5.有一定的社会关系从起飞到落地BTS上述的数据和不同的管理方法只能说明一点：一定有一种看不见的因素在后面驱动业绩的变化从起飞到落地BTS020406080100尊重我关心人脸皮厚高满意度中满意度低满意度客户最喜欢销售人员的前三个主要因素对3个不同行业的159名客户的问卷测试评分结果从起飞到落地BTS客户最讨厌销售人员的前三个主要因素020406080欺骗不负责没耐性满意组中间组不满意对3个不同行业的159名客户的问卷测试评分结果从起飞到落地BTS建立陌生关系—自信力让别人说“是”—影响力发现和满足客户需求—理解力持续的愉悦服务—取悦力一贯化的自我执行—恒定力销售人才10种维生素让我们和客户走得更近—沟通力如何做正确的事—思考力如何把事情做正确—执行力纷繁复杂的环境保持清醒—判断力以组织使命为荣誉—向心力从起飞到落地BTS1.思考力—选择做正确的事情最可悲的事情是一个人给他机会讲话却讲不出来话，不该他讲话却净讲错话！最可怕的事情是一个人经常孜孜不倦并且很漂亮的完成了根本不需要他做的事情！卖什么?卖给谁?怎么卖?基于战略的思考——地图、罗盘“建筑师与蜜蜂”从起飞到落地BTS关于思考力的训练找到最佳学习与思考的方法！—“人”当下就是案例,现在就要分析！从起飞到落地BTS恺撒去商店买手表,手表50元一块,他给了老板100元,老板没有零钱,他用这100元与隔壁的朋友换了2张50元,给恺撕找回50和一块手表,老板的朋友发现那100元是假钞,于是乎老板用真钞把那100元换回来了.请问老板损失了多少钱?一个关于思考的小故事从起飞到落地BTS到底问题出在哪了呢？从起飞到落地BTS2.沟通力—客户之间的亲密接触从起飞到落地BTS肢体语言文字表现形式——沟通55%38%7%文字从起飞到落地BTS情境传递目的训练肢体语言对信息的传播能力认识与了解眼睛和直觉的领悟能力认识肢体对他人的影响能力从起飞到落地BTS结论“肢体语言”是销售人员强有力的武器抓住细节”是准确判断的重要依据语言、文字和肢体配合起来，威力无穷从起飞到落地BTS沟通力—客户之间的亲密接触沟通宝典——两把刷子中国式沟通——情景“李小姐的故事”“试衣服”“鸭子”从起飞到落地BTS从起飞到落地BTS3.自信力--从拒绝中修复的能力A、自信表现的三句话/适合就是最好的B、拒绝的并不是我，是什么呢？（决心第一、成败第二）C、学会自我调整、释放、平衡D、观察一个人的“言谈举止”“吴仕宏的经历”正确的产品正确的数量正确的时间正确的方式正确的地点维持过程从起飞到落地BTS关于自信能力的训练请你站在很多陌生人面前大声讲话！打电话给你最头疼的客户，并与之充分交流！经常做一些自我认可的心理暗示！从起飞到落地BTS从起飞到落地BTS这个销售人员每天生活在恐慌之中，他最怕被拒绝从起飞到落地BTSA发生在公园里的那一幕！B对手掌功能的测试C小朋友的想法D“京口瓜洲的大桥、两端方砚”4.理解力—发现需求的能力从起飞到落地BTS1看没有声音的电影片段2听没有图象的电话录音3写出某人讲话后的感受关于理解能力的训练从起飞到落地BTS从起飞到落地BTS这个销售人员思想固化，对经理的话感到奇怪！从起飞到落地BTS5.影响力—你的勇敢征服了他的懦弱A、说的就是做的，做的就是说的！——担当责任的能力B、陈阿土的问候—最后的坚持从起飞到落地BTS影响力因素特点品格自然性知识内在性才能扩张性气质业绩影响力因素特点职务强制性地位外在性权利不可抗拒性权利影响力非权利影响力从起飞到落地BTS关注圈与影响圈影响圈关注圈关注圈图－１图－２从起飞到落地BTS影响圈影响圈关注圈与影响圈关注圈关注圈图－３图－４从起飞到落地BTS1在组织内部搞一次活动2去和你不认识的人敬酒3说服你的领导去读一本书关于影响力的训练从起飞到落地BTS从起飞到落地BTS6、将赤诚的心交给团队—向心力从起飞到落地BTSA狼文化---恒定的纪律B雁文化---恒定的团结C鸭文化---恒定的快乐三种值得回味的文化？从起飞到落地BTS1、相信你所在的团队是最棒的2、具备一颗“融入”的心3、创造各种沟通机会“阿里巴巴的创业史”关于向心力的训练从起飞到落地BTS从起飞到落地BTS7、取悦力—强烈的被赞赏欲望A为什么我们都喜欢温柔型的？B林彪与戴笠的共识？在面试的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。每次招聘通过手机通知面试，只有20%--30%的应聘人员有短信的回复！从起飞到落地BTS1每天对着镜子对自己微笑3分钟2去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮关于取悦能力的训练从起飞到落地BTS从起飞到落地BTS8、自觉有恒—一贯化自我管理能力A、“三分钟热血男儿的危险”B、失意VS得意“一封信的启示”从起飞到落地BTS1在一块白布上面用针锈出A4大的图案。2每天早晚各做50个俯卧撑。“早起的故事”关于恒定能力的训练从起飞到落地BTS从起飞到落地BTS从起飞到落地BTS9、判断力—纷繁复杂的环境保持清醒南京合作伙伴态度的转变！“2001年的商场连锁店谈判”“直觉与经验”VS“调研”从起飞到落地BTS1、学会“静”。2、将事情进行假设和推理。“运用系统思考的思维”关于判断能力的训练从起飞到落地BTS10、执行力—将事情做正确的能力三面镜子的故事！剖析执行力：（地上的100块）1、意愿+能力+态度（课堂上的水杯）2、“执行”的内涵！信守承诺，结果导向，永不言败！从起飞到落地BTS执行要素认真第一，聪明第二；（“米卢的快乐”）速度第一，完美第二；（“先开枪，后瞄准”）结果第一，理由第二；（“猫论”、“和尚”）锁定目标，专注重复；（“敲铁球的小锤子”）执行的不是完成任务，而是对结果负责！从起飞到落地BTS关于执行力的训练做事要讲究结果，0.1永远0！得到主管指示确认后第一时间采取行动！逼着自己去做应该去做又懒得去做的事情！从起飞到落地BTS特别的警告如果一个销售人员很强势地具备了以上所有10种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果你有足够的两到三项强势的组合，你就已经可以在销售这个行业一展拳脚了！从起飞到落地BTSA销售人员B销售人员C销售人员客户开发方案和谈判客户维护客户开发客户开发方案和谈判方案和谈判客户维护客户维护三种销售人员从起