联盛十里老街C区营销推广思路汇报

九江市联盛•十里老街项目——C区营销推广思路汇报2014年12月PART1C区认筹客户分析1.1C区认筹客户数量分析1.2C区认筹客户来源分析1.3C区认筹客户购买力分析1.4C区意向客户关注点及抗性分析1.5C区意向客户不认筹原因1.6C区认筹客户分析总结1.1、认筹首日认筹数量表现一般，客户观望情绪严重C区认筹客户分析•活动当日，人气较旺，上午活动现场约400人，室内约100组；下午至晚上活动现场约600人，室内约65组；•认筹首日，老客户到访约69组，新客户97组，共计166组，认筹量共计56组，转化率34%，其中老客户认筹51组，转化率74%，新客户5组（老带新2组），转化率5%。•老客户总计约1200组，约访到现场70组，剩余1130组未到现场，占比94%1.2、认筹客户以庐山区为主，周边九江县的部分客户也关注本项目•庐山区占比最大，接近7成，其次为浔阳区；•县级的九江县分布相对其他县也较多。C区认筹客户分析注：庐山区客户中的70%，其户籍来自九江市下辖各市、县及乡镇。1.3、认筹客户年龄结构以中青年为主，投资理性，渠道灵活•30-40岁的客户占比最大，其次为40-50岁，合计30-50岁占比超过六成；•中青年的年龄结构，决定了其投资较为理性，而且投资渠道的选择也较为灵活。C区认筹客户分析1.3、认筹客户以普通员工、个体户为主，经济实力有限•普通员工及个体户占比超过一半，达到53%；•私营企业主、国有机关事业单位员工、金融企业员工等收入稳定、经济实力较强的客户偏少，挖掘空间大。C区认筹客户分析1.3、认筹客户购买目的以投资为主，对返租敏感•纯投资客户占比最大，接近七成，自营比例较小，项目的投资特性十分显著•投资特性决定了大部分客户对返租敏感C区认筹客户分析1.3、认筹客户意向总值较低，对市场变化敏感•意向总值20万以内的比例超过六成•随着投资额的增加，人数渐少，50万以上的比例很少，仅占5%•意向总值低反应出客户的购买实力弱，较容易受市场变化的影响C区认筹客户分析1.3、认筹客户意向面积较小，对总价较敏感•意向面积40㎡以内的比例接近七成•接近三成的客户意向面积不明确，总价直接决定了其对面积的需求范围，即三成左右的客户对总价十分敏感C区认筹客户分析1.3、到访客户目标集中在C区，C区的定价十分关键•投资C区的比例最高，超过7成•C区的定价直接决定了客户的流失程度C区认筹客户分析1.4、认筹客户选择项目的核心支撑点是硬性标准，项目软性优势未显现认筹客户认可项目的核心价值点区域核心位置周边商圈较成熟首付3万，门槛低交通便利12年返租模式30万成熟消费群体联盛超市、万达影院等品牌入驻50%20%3%10%12%3%2%C区认筹客户分析1.5、到访客户未认筹的主要原因是市场环境不乐观，投资商铺较谨慎老客户到访未认筹原因市场大环境不乐观，观望犹豫投资迫切心理不强投资客谨慎，希望看到价格面积多比较没有价格、面积担心认筹后价格抬升已在其他项目认筹或购买C区位置较偏不认可购物中心的模式来看活动,不考虑32%25%23%8%2%3%5%2%C区认筹客户分析1.5、未到访的老客户大部分诚意度较低，主要原因是信心不足老客户未到访原因跟风心理，想看看项目后续的销售情况再过来有价格、面积才来看时间不允许不认可购物中心的模式商铺投资信心不足，不考虑了已在其他项目认筹或购买39%20%25%8%3%5%C区认筹客户分析1.5、新访客户认筹比例低，主要原因是对项目了解不够新客户到访未认筹原因市场大环境不乐观，观望犹豫投资迫切心理不强没有价格、面积来看活动,没有心理准备已在其他项目认筹或购买C区位置较偏不认可购物中心的模式没带钱40%12%23%5%7%10%3%C区认筹客户分析分析总结一、老客户：储蓄老客户总计1200组，活动当天，万达开盘、新天地认筹，如约到访本项目现场仅70组，市场竞争激烈；二、新客户：认筹启动当天，由活动制造影响力所带来的新客户较多，但由于启动正式推广的时间较短，当天来访新客户普遍购买力较低；三、已认筹客户：多集中于项目周边，户籍多为下辖市、县、乡镇；四、客户关注点：投资客已经非常理性和谨慎，认可项目价值，仍希望先看到价格和面积，多比较再决定；五、客户抗拒点：市场大环境不乐观，担心投资风险，观望犹豫投资迫切心理不强；已经在多个项目认筹办卡。后续销售思路：1、老客户：通过活动及电话邀约来访，维护客户关系，提高客户诚意度；同时通过老带新政策激励，增加新认筹卡量；2、新客户：加强拓客力度，提高到访质量；市区：以派单为主线，综合小区出入口、重点场所广告位，挖掘市区潜在客户；县及乡镇：以派单为主线，结合路演、巡展等措施，配备看房车。C区认筹客户分析1.6、C区认筹客户分析总结PART2认筹期营销策略2.1认筹策略调整2.2释放区间价格2.3组合推广1——小区广告位2.4组合推广2——重点场所2.5组合推广3——派单、夹报2.6组合推广4——巡展、路演、陌拜、CALL客2.7组合推广5——微信、网站、即时通讯工具2.8组合推广6——现场包装、暖场活动认筹策略调整一、联盛•十里老街C区认筹政策联盛•十里老街收取购铺诚意金1万元整；（目前已实施政策）开盘前3天开始，增加0元认筹办卡政策；（办理此卡没有认筹礼品，保留5%的认筹优惠，1万元认筹客户优先选铺）二、认筹政策1万元认筹购铺最高享9折（认筹7+一次性2/按揭1+准时签约1，具体点数分配后续可根据实际情况调整）。调整为：（认筹6+一次性2/按揭1+开盘1+准时签约1）三、成功办理VIP会员享受优惠折扣说明具体优惠方式如下：备注：开盘次日起，VIP客户未参与解筹，则认筹优惠自动失效；认筹期营销策略2.1、认筹策略调整认筹逼定已办卡并推荐他人认筹/认购成功则额外优惠（铺位原总值）1万元认筹客户，享6%优惠，在开盘前5天释放可能取消的消息，再一次逼定认筹已认筹客户，介绍新客户认筹，奖励联盛超市50元购物卡（新认筹客户领取1套高档茶器）；新客户成功认购后，老客户奖励现金2000元/间；释放区间价格客户普遍存在价格疑虑，担心C区价格像AB区一样高价；需要销售政策、价格策略、在竞品项目之间形成竞争力。认筹期营销策略2.2、释放区间价格楼层区域均价价格区间区域均价价格区间1FC1+C2外街4万/㎡3.8万-4.2万/㎡C2内街+C4+C52.9万/㎡2.6万-3.3万/㎡2FC12.4万/㎡2.2万-2.6万/㎡C2+C4+C51.4万/㎡1.1万-1.8万/㎡3FC11.4万/㎡1.2万-1.6万/㎡C2+C4+C51万/㎡0.8万-1.2万/㎡4FC10.85万/㎡0.7万-1万/㎡C4+C50.7万/㎡0.6万-0.8万/㎡新增媒体建议：一、本项目前期推广少、知名度低，需要多渠道全方位打开项目知名度、铺开销售信息；二、本项目蓄客时间短，需要多渠道推广，以保障来电来访量；三、我们项目已启动的这些媒介，存在宣传盲点，需要多元化渠道相互结合进行覆盖；四、C区产品及销售模式，更加符合大众市场，启动小区广告位、重点场所等渠道，覆盖的正是我们的客群；注：当前九江市场，优质项目同样需要大力推广，只有普通大众都认为买该项目能赚钱，我们的目标客群才会投资，看万达中航城都需要把项目宣传得全城皆知，可见一斑，而我们项目，目前普通大众几乎不知道我们在哪；商业开盘，务必一次性火爆销售，我们项目，瞄准农历年前返乡潮的时机进行公开发售，距今时间很短，唯有把推广做到位，才能提高来电来访，进而保障销售率，特此建议；拓客渠道组合：（小区广告、重点场所）+（派单、夹报）+（巡展、路演、陌拜、CALL客）+（微信、网站、即时通讯工具）新增媒体建议认筹期营销策略1、时代华府2.3组合推广1——小区广告位广告远景广告近景朱洋华：15279282216时间：租赁至——2015年中特点：有效覆盖投资实力较高的客群；有利于打开项目知名度。2、德晟豪庭2.3组合推广1——小区广告位3、民强99苑2.3组合推广1——小区广告位广告远景广告近景4、东方国际公寓2.3组合推广1——小区广告位5、银星花园2.3组合推广1——小区广告位6、浔城湖锦2.3组合推广1——小区广告位7、江南府第2.3组合推广1——小区广告位8、中星宜景湾2.3组合推广1——小区广告位九江部分小区资源列表柴桑春天一期庐锋小区华龙莱茵美郡柴桑春天二期满庭春湖滨中心区柴桑春三期水木清华湖滨花园东区南湖影视城信华城市花园二期观澜盛世兴业大厦信华城市花园一期富华大楼浔阳江畔信华商务中心梅园小区浔阳江畔维也纳春天九江学院远洲国际香榭丽舍九江船舶电视大学湖滨小区香域半山都市桃源华宝佳苑大润发奥林匹克花园时代豪邸丽景湾金泰半岛一品附：以上是我们与贵司一起选定的小区名称。2.3组合推广1——小区广告位该媒介公司，承包政府“形象工程”宣传的工作，正在九江大部分小区竖广告牌，目前仅完成八里湖新区，12月份着手浔阳区，明年1月着手庐山区的广告牌竖立工作。前面8页均为八里湖新区的部分小区广告位实景图。勘察总结：1、已立广告牌的位置较好，一般都立在小区入口或主干道、车库出入口等处，商业昭示性好；2、实地勘察可见，其广告位几乎能覆盖整个小区人群，而且2014年免费，2015年租赁租金，相较其它媒介也较实惠。建议：1、租赁小区广告位，与户外、灯箱、派单、报版等媒介形成互补；2、时间为3个月，涵盖整个蓄客期、开盘、强销期；3、要求该公司12月份，先竖立我们意向租赁的浔阳区的小区广告位。八里湖小区广告位实地勘察总结：2.3组合推广1——小区广告位附：以上是该媒介渠道的布点情况。2.4组合推广2——重点场所耀伟文化传媒龚安琪：18577021642时间：租赁至——2015年中特点：有效覆盖投资实力较高的客群；有利于打开项目知名度。1、时代华府2.4组合推广2——重点场所赣北果品大市场凯旋城节日单1、车管所2.4组合推广2——重点场所2、农商行2.4组合推广2——重点场所3、农行2.4组合推广2——重点场所4、社保局2.4组合推广2——重点场所5、九江学院附属医院2.4组合推广2——重点场所6、行政服务中心2.4组合推广2——重点场所前面6页均为重点场所广告位实景图。勘察总结：1、该媒介渠道，多立于银行、医院、公共服务、超市、通信等场所，形象较好，容易被受众认同；2、该媒介所在场地，人流量充足，例如银行立于入口或休息区，方便观看；3、可播放动态画面，相对于静态画面，更加生动形象；4、播放次数：每天播放30秒宣传片至少80次，如果改为2个连续15秒宣传片，则相当于播放160次，宣传力度较大。建议：1、我们项目蓄客期短，需要多渠道覆盖客群，建议租赁此广告位，与户外、灯箱、派单、报版等媒介形成互补；2、租赁时间为3个月，涵盖整个蓄客期、开盘、强销期；重点场所广告位实地勘察总结：2.4组合推广2——重点场所新增媒体建议派单、夹报2.5组合推广3——派单、夹报：派单是费效比较高的推广渠道，可以较好地覆盖具备投资本项目实力的目标客群；同时方便与其它媒介结合营销。建议：增加1家派单公司；覆盖区域：市区、县城、乡镇带客奖励：外拓/派单人员：30元/批的带客上门奖励，报销往返交通费。外拓/派单公司：20元/批的奖励夹报：夹报与派单同步错天释放，在短暂的认筹期内最大化拉高来电来访量，在淡市做旺案场。新增媒体建议巡展、路演、陌拜、CALL客2.6组合推广4——巡展、路演、陌拜、CALL客：地点：高端社区、主要商超、步行街、大企业、县城中心工作安排：巡展专员对展点咨询客户进行销讲答疑、登记、进行宣传、邀约来访、礼品发放，促进到访等工作。同时，插车、派单、陌拜和CALL客。巡展物料：各巡展点接待桌、接待椅、设计项目LOGO帐篷（防下雨、日晒）2个展板、DM单宣传册、来访登记表。配备：派单公司/外拓单位人员，世方培训展点主管1名；（世方）展点队员4名；（外展）备注：可两个展点一辆车；展点附近小区客户名录带客奖励：外拓/派单人员：30元/批的带客上门奖励，报销往返交通费。外拓/派单公司：20元/批的奖励微信转发有礼，