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销售部2011年6月31日三季度公众客户营销工作安排-2-三季度营销目标三大市场营销措施两个专项活动目录33G融合宽带2G•确保出账用户净增15万,奋斗20万•确保拉动手机新增13.5万，奋斗17万•确保用户净增5万，奋斗6万•确保出账用户正增长三季度营销发展目标-4-三季度营销目标三大市场营销措施两个专项活动目录-5-目录三大市场营销措施城市家庭市场农村市场高校市场存在问题：6目前，郑州全区驻地网6938个，B类多家进线小区2634个，占38%，D类均未进线小区1490个，占21%。我公司宽带整体市场份额76.45%，2011年度累计新增市场份额82.9%，宽带对固话渗透率58%，年累计提升7%。有数据显示电信70%的新发展客户来自我们2634个B类驻地网。1.B类小区电信、广电等竞争对手张贴海报、楼贴等宣传品随处可见，而我公司的宣传品几乎没有；2.新装宽带融合业务占比及宽带续存办理融合业务占比较低；3.3G融合业务发展缓慢。城市家庭市场现状及问题应对措施：1.强力提升B类小区宽带、融合业务可见度；2.融合业务营销，重点推广3G宽带1+1。7强力提升B类驻地网融合业务可见度—现状分析说明：①在自有厅宣传方面，各前端部门对主要宽带融合套餐的宣传是重视的、到位的；②在B类驻地网方面，抽查7个营业部48个B类驻地网，其中没有我公司宽带业务宣传的占比63%，用户接触面上的宣传走在了竞争对手的后面，与宽带市场主导地位不符。铁通单元贴铁通楼层贴电信、广电小区牌长宽单元贴自有厅宣传抽查B类驻地网宣传抽查营业部LED是否宣传融合业务“沃家庭”展架、海报是否摆放显著沃家庭3折页、3G宽带1+1、29元、888元淮河路是有海报，但位置不太显著（已让营业部调整）是二七路是但是不够直观，宣传融合业务四个字不如宣传融合业务卖点。是“沃家庭”展架、易拉宝正对大门，一进营业厅大门就可以看到。是营业厅现场有“沃家庭”3折页和3G宽带1+1宣传页，29元、888元宣传页用完后没有及时摆放。百花路是是是有我无他有我有他无我有他无我无他高新区1711114政一街40121百花路60051文化路40130淮河路51022城东路71042二七路51130合计48144201029%8%42%21%营业部抽查数量5月10日至6月25日B类驻地网现场宣传检查结果占比装维、客户经理：1、确保新建楼盘的独家进线率；2、宣传：常态化在多家进线驻地网（特别在新建成的B类小区）内张贴沃家庭和3G宽带1+1为代表的融合业务宣传海报、楼贴，以及在物业等第三合作方放置宣传单页进行融合宣传，以提高我公司宣传物料可见度，拓宽产品与客户的接触面。同时，严控竞争对手在小区内宣传品的曝光率。针对暑期放假学生，抓住下午6点~8点的黄金时间，持续循环在渠道覆盖不到的小区内、小区门口利用一个小展台、一张大海报、一打宣传页对纳凉人群进行促销宣传3、对装维经理、客户经理日常工作的制度化管理，达到宣传品与销售互补结合的效果。强力提升B类驻地网融合业务可见度—措施目标B类驻地网宣传100%覆盖目标主要措施社会渠道：1、建设要求：针对新建小区特别是在B类驻地网周边，确保每千户至少建设一家便利点；2、宣传：统一门头宣传：对于签约渠道及便利点，进行门头统一装修布置，达到统一形象及业务宣传的效果。销售产品宣传：要求每个社会渠道门店至少张贴一张以上融合业务宣传海报。（7月1日后省、市公司将对社会渠道宣传物料投放情况进行抽查)2、融合首推：针对进店新装宽带及宽带缴费客户，专线接入渠道主推沃家庭A、B计划套餐；VPN接入使用社会渠道受理中心订单系统的渠道主推宽带手机1+1套餐；门头灯箱宣传品强力提升B类驻地网融合业务可见度—措施（续）主要措施2、公众宽带净增5.1万，发展有效率达到65%,到期续存率市区达到75%，郊县达到85%、融合业务营销各单位通过设置“3G+2G融合奖励最高，3G融合、2G融合略低，单产品奖励最低或不奖励”等措施差异化激励标准，从考核导向建立“沃家庭AB计划宽带手机1+1（含固话）宽带手机1+1（不含固话）单产品”的推广顺序。适用人群：有宽带需求、常在本地、经常省内出差推介套餐：主推沃家庭A计划888元套餐，次推宽带手机1+1适用人群：喜欢手机上网、经常省际出差推介套餐：3G宽带1+1适用人群：多家庭成员、喜欢手机上网、省际出差、固话或手机有长途需求、推介套餐：主推沃家庭888元+3G的沃家庭B计划1、目标推广顺序主流产品新装宽带融合渗透率宽带续存融合渗透率新装宽带融合渗透率宽带续存融合渗透率利基区51%24%60%30%中心区37%19%50%25%县区69%39%75%45%区域目前指标三季度目标拉动3G手机新增6000户3G宽带1+1宣传造势：1、要求在自有厅进门位置摆放3G宽带1+1宣传海报、3G柜台及3G体验区，摆放3G宽带1+1资费单页；2、具备LED显示屏的自有厅必须滚动播放3G宽带1+1资费，突出办3G融合产品“实惠”的卖点；3、授权“沃”店及3G专营店比照自有厅进行布置，针对“3G宽带1+1”宣传，要求对进店客户发放并推介3G宽带1+1产品，宣传海报及资费单页由营业部配送；促销起势：1、继续加大“1559终端礼包促销推广(1559=融合功能费+终端款+自由话费)”；2、通过优化礼包优惠，将存费送费、购机送话费的优惠与终端礼包相结合，设计一年期888（2M）或999（4M）终端礼包（888或999=融合功能费+终端款+自由话费+存费送费）；沃家庭B计划提取沃家庭A计划客户资料，安排电话营销人员或客户经理通过手机短信及电话营销的方式，有计划、有步骤的开展B计划转化工作。1、通过宽带新装及续费之契机，针对中高端手机需求客户强力推介3G宽带1+1；2、针对前期发展的沃家庭A计划老客户，通过电话营销的方式转化为沃家庭B计划。自有渠道及授权“沃”店及3G专营店融合业务营销（续）目标渠道营销措施12农村市场存在问题及发展思路各乡镇支局摆台展卖信心不足，效果较差整村推进活动缺乏持续性，移网用户存活难村代办易建难养，收入低，业务能力和服务水平低利用农村市场宽带业务相对垄断的优势，通过提升村级代办点的销售能力和服务能力，以整村推进的方式，在做好村代办建养的同时，促进农村区域全业务规模发展。存在三大问题下一步工作思路13深入开展整村推进，全力建设村级渠道渠道管理员和支局机线员做好业务和服务支撑，做好后台。村级代办点主导村内整村推进，走到前台。发展目标主要措施1、提高村代办话费补贴，各县公司可根据本区域情况短期降低村代办补贴门槛，提高村代办积极性；2、提升村代办发展能力，采用支局或合作厅铺卡形式保证村代办有卡可买，利用全业务受理中心保证村代办全业务受理通道，保证村代办能挣到业务发展佣金。3、升级村代办功能，由原来单纯的缴费点升级为缴费、催欠、发展三大功能，具体措施为：①新建村代办，必做现场活动，利用短信（语音、文字）、村内大喇叭和逐户拜访（支局机线员和村代办参加）形式，现场发展用户计入村代办，提高村代办知名度同时提高收入；②将原有支局的催欠工作转由村代办负责，村代办在催欠的同时，可利用手机钱包进行代缴费，增加村代办收入；（根据客户费用推荐融合业务并拉动客户加入村网）；③加大对村代办缴费方便和服务快捷的宣传，足不出村即可缴费，如有故障可直接联系村代办，由村代办负责二次沟通，提升村代办地位。拉动手机新增3.05万户借力一卡通数字化校园应用拉动停售单产品经营模式转化3G版校园1+融合突破深挖网络潜力借力网络改造高校市场—秋季迎新工作原则资源突破特殊区域适当放开资费资费突破重点突破分阶段侧重信息摸排进校公关启动期留校学生营销前置营销两网优化准备期紧盯一卡通类重点保障类学校促销期二次营销政策礼品维系维系期秋季迎新总体思路及工作安排2011年秋季迎新活动将以“融合业务强势突破、3G演绎精彩、2G规模行销”的总体思路，以宽带刚性需求带动3G版校园1+、2G版校园1+的发展，以一卡通、U圈圈、高校客户管理系统、数字校园掌上应用产品提升客户感知、提高发展有效性，有策略有重点在局部实现量的突破。总体思路阶段安排时间进度重点工作秋季迎新活动准备期7.1-8.15前置营销一卡通结合数字校园，应用拉动移网规模增长重点保障结合停售单产品、宽带经营模式转化、3G版校园1+推广等重点工作，提高移网在校园市场的占有率其他结合高校客户管理系统寻找关键人、突破口，确保迎新效果秋季迎新活动维系期期10.31-12.31总体工作安排工作内容夹带寄卡+专席回访+教务短信秋季迎新活动促销期8.15-10.31根据不同类别学校选择不同的营销模式二次营销、政策维系、专项活动促销秋季迎新准备期工作（前置营销）前置营销时间进度流程工作内容关键点7月10日前（放假前）协商与校方沟通，征得夹寄号卡的许可结合一卡通、数字校园、秋季迎新进场谈判。特别是秋季迎新进场困难，但在校内有实体店面的学校，应作为重点。7月15日前获取获取新生录取资料姓名、班级、院系、联系电话7月16日开卡配备卡号资源、开卡将相关资料导入高校E通平台便于迎新时群发短信7月中旬寄卡安排专人负责封装、邮寄每所寄卡校区确定一名寄卡负责人，全程负责该校区邮寄工作。录取通知书寄出的10-15天回访1、由公司统谈，租用EMS11185坐席对新生进行回访；2、营业部以学校名义，安排电话营销班专人对新生回访。新生集中报到日期落地从校方获取迎新指南、报到温馨提示等短信内容，利用高校E通平台群发短信新生集中报后持续一个月维系利用校内实体店面，结合维系政策，做好激活、维系工作注意摆台展卖与团队扫楼结合统一回访话术、短信群发文案，将卡品资费融入新生报到指南中。秋季迎新促销期工作（一卡通及数字校园）在去年推广“一卡通”产品的基础上，为了进一步增加移网黏度，公司开发了数字校园平台：教务网络管理系统教务网络管理系统涉及到教学计划、教学资源、网上选课、课表编排、学生学藉、考试事务、实践教学、教学考评、教材管理与系统管理等方面；联通手机用户可通过WAP形式登录实现具体功能的掌上操作，例如：学生调课查询、学分查询、排课查询，学生掌上选课等。数字校园掌上应用产品－－－教务网络管理系统平台展示办公自动化系统办公自动化系统依据学校各级管理部分的职能划分工作流程，涉及到日常办公、行政事务、会议管理、活动管理、信息资讯、个人事务等方面。教工联通手机用户可通过WAP形式登录实现具体功能的掌上操作；例如：请销假申请、会议签到、文件浏览等。数字校园掌上应用产品－－－办公自动化系统平台展示秋季迎新促销期工作（一卡通及数字校园-续）数字校园掌上应用产品－－－移动信息服务平台展示移动信息服务平台智能手机界面移动平台登录平台应用界面我的课表申请调课动态信息校名校徵掌上校园秋季迎新促销期工作（一卡通及数字校园-续）实施要点与校方的合作必须在新生发放通知书之前，协议竣工日期必须与产品创新中心核实建设工期后承诺，建议建设期限至少二个月。录取通知书必须由校方发起，内置公司普通（专用）SIM卡（非专用卡还需本有一卡通普通卡），校方必须在通知中说明该卡在校园内部学习与生活的必要性。投资合作协议中校园迎新工作必须有排它条款。建设数字校园时，若校方未使用教务/办公系统：可为校方提供一套或二套（按学校规模回报情况定）数字化校园的教务系统办公系统，同时建设“掌上校园”（建设周期约为2-3周）；若校方已使用教务/办公系统：可与原有系统做对接，在不影响原有系统使用的情况下，根据校方需求最终实现手机界面的操作（建设周期视学校配合程度而定）。秋季迎新促销期工作（一卡通及数字校园-续）停售单产品、宽带经营模式转化、3G版校园1+推广是省公司2011年校园工作的重点停售单产品：与校园宽带网络升级改造紧密结合（省公司计划在年底在校园范围内停售所有单产品）宽带经营模式转化：利用进场谈判机会，结合一卡通及数字校园项目与校方协商转化细节3G版校园1+推广:以校内中高端客户为切入点（例如：中外合作办学国际学院等），在小范围内实现量的突破。秋季迎新