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2019/10/23营销人员的第一堂必修课王毅宣讲2019/10/23上篇营销人2019/10/23一、5000万营销人2019/10/23过去有“华人不得入内”的牌子，中华民族经历了多少屈辱，现在有“谢绝推销”的牌子，营销人员经受了多少委屈和酸楚。2019/10/23打着这样牌子的人是愚蠢轻视别人的人，因为他们一半出于无知，一半出于不了解自己的无知。2019/10/23现实社会中企业占有整个社会组织的大部分，将来还会占据社会组织的更大部分，企业实现价值方式的营销行为显然需要大量的存在，从这个意义上说它所占的比重将会越来越大。营销人员的生存空间也会越来越大。2019/10/23二营销人的类别2019/10/23营销的四个阶段：原始状态、生意阶段、推销时期和营销阶段。在原始状态下，没有货币，经历了很长的阶段。货币的产生标志着生意阶段的到来，中国最原始的货币是羊后来是贝。纸币到宋代才产生，称之为“交子”，“商人”一词出现于周朝。2019/10/23随着商品经济的发展，社会生产能力得到了很大的提高，商品等着买主上门购买就行不通了，只好出去推销，这时就进入了推销时代。推销之后就进入了营销时代，营销时代产品不只是一个买卖过程，要了解消费者的需求，企业的产品和服务首先要符合消费者的愿望，因此企业和产品都需要策划来进行。2019/10/23营销人员的九个类型三手：推销高手、公关强手、渠道能手；三才：调研专才、传播人才、策划怪才；三师：战略军师、培训导师、理论大师。2019/10/23三营销人的过去2019/10/23营销人：散漫、出手大方、生活不检点。世界上没有比花钱更难的事，因为人格在此表露无遗。”把男人的“坏事”做完了就成了哥们。2019/10/23营销人员的三勤：腿勤、嘴勤、脑勤。这是对早期营销人员的看法。营销人员的三大弱点：自由散漫、出手大方、生活不检点，这也是现代营销人员可能存在的问题。2019/10/23四营销人员的现在2019/10/231、小角色、大人才这是对现代营销人员的概括，营销人在社会上是一个小角色，但需要一个非常有能力的人去做，就象舞台上的演员一样。2019/10/232、营销人员的6大优越性第一、收入没上限；第二、每天面临新挑战；第三、发挥自主性；第四、失败长才干；第五、求大于供（优秀人才）；第六、投入产出比高。2019/10/233、营销人员的六大困难第一、表现在公关时的受冷遇；第二、心境的孤独感；第三、策划时的江郎才尽；第四、战略的迷茫和模糊；第五、组织的杂乱无章；第六、老板的惟利是图。2019/10/234、特殊的联通手机号13001003132130是指1次谈话30分钟；0是一个张开的嘴巴，表示微笑；1是指1米线，就是和别人谈话时要保持一定的距离，尤其是和异性谈话时；00表示双目平视，指在和别人谈话时要友好的看着对方；3132中的第一个3是指在3分钟内要展示出自己的个性和特点；1是指一夜之间，把当天所谈的内容整理成文字；第二个3是指3天内做反馈，打个电话或发张贺卡加深印象；最后的2表示两周内做回访。2019/10/235、说话8技第一、一件小事3分钟说清楚；第二、分条陈述；第三、采用三段论试，先说结论、结果，再说过程原因，最后补充说明或重声要点；第四、多用数字；第五、用专有名词，表示你的专业；第六、注意流行书籍和新闻热点；第七、多谈共同感兴趣的话题；第八、不说“不”，少说“我”。2019/10/23五营销人的未来2019/10/23营销人除了钱还要什么？回避金钱是一种虚伪，唯有金钱是一种浅薄。营销人的未来——从产品同质化和服务同质化到产品和服务人性化。2019/10/231、世界经济发展的人性化趋势经济学家分析，世界经济走向要经历三个时代，第一个数量时代，就是拼命生产产品；第二个时代是质量时代，满足了人们在数量上的需求之后，人们又提出了质量的要求，对生活质量有了新的要求。在亚洲质量的代表是日本，欧洲则是德国；第三个则是人性时代，在此时整个经济走向个性化，产品实行个性化的设计。2019/10/232、未来劳动力商品的三种走向第一、大量的劳动力转向第三产业；第二、休闲的队伍大于工作的队伍；第三、在职人员的学习和娱乐时间多于在工作上的时间。2019/10/233、未来营销人的几个问题在世界经济走势和未来劳动力商品走势的情形下，作为营销人的我们该怎么做呢？2019/10/23第一、我们除了钱还要什么？未来的营销人，对钱的问题应该怎么看？回避金钱是一种虚伪，唯有金钱是一种浅薄。做营销、做市场，回避金钱没有必要，但只讨论金钱又没什么意思。2019/10/23第二、营销人应该给自己确定一些什么样的基本要求其一、外行面前是内行。做到内行面前是内行很难，也不一定有必要。技术型的思维容易进入牛角尖，专业型的谈判在未来10年内还不会成为主流。2019/10/23其二、时尚而不时髦。知道社会流行趋势，这是时尚，时髦是以物化形式来表现的。别人怎么做，你不用反对更不用去追求，但要知道是怎么回事，要去了解它。2019/10/23其三、节节生、台台熟。这句话本来是对学戏学的不到位的人的评价，每一台戏都熟，但没有一段戏能完整的唱出来，比喻对很多事情都知道一点，但很多事情都不很明白。对营销人也这样：谈天说地都应知道一半。2019/10/23下篇自我营销2019/10/23六自我营销人人不免，无时不在2019/10/23整个社会的流动、运转过程，都可以看做是一种营销的过程。两个失去使用价值的灯笼可以卖1700万，两个字可以卖几十个亿。2019/10/231、营销是一种卖的艺术，是满足他人的策略，是提高性价比的智慧。天安门城楼上的两个旧灯笼卖了1700万，中央电视台的谭希松女士卖了“标王”两个字让中央电视台广告收入从10亿元人民币提升到了40元人民币。2019/10/232、作为劳动力商品的营销人我们每一个营销人可以把自己作为劳动力商。我们可以就商品的五个层次来分析自己：核心利益：是我们掌握了“卖”的艺术，比一般人会卖东西，能提升企业及其产品服务的性价比。基础产品：是我们卖的过程中，有模式、有规范，知道怎么去组织这种卖。期望产品：我们不光自己会卖，有自己的模式和规范，而且还会带出卖的团队。附加产品：指你在会卖之外，你能做什么。潜在产品：对人力资源和企业文化的贡献。2019/10/23消费者的五个层次消费者：意味着对产品的认同；潜在客户：对品种的认同；顾客：对性价比的认可；客户：对品牌的认同；合作者：对企业文化的认同。2019/10/23七自我营销从职业定位开始2019/10/231、人生纵坐标和横坐标：（专业）（行业）横坐标：营销人应该在某一行业里寻求发展，顺着这个行业去设计自己的人生目标。纵坐标：营销人应该在某一专业里寻求发展，顺着这个专业去设计自己的人生目标。2019/10/232、选择的浪费是人生最大的浪费选择的浪费是人生最大的浪费也是最容易被忽视的浪费。如：你投资损失了10万元人民币，而选择的浪费可能远不止10万元人民币的浪费。因为你无从比较，所以你感受不会深刻。2019/10/233、挑战与机遇不是对每个人都同在挑战是眼前的，压力是现实的。挑战已经到来了是确定的，怎么躲也躲不掉。挑战的被动，机遇的主动，机遇要你主动去识别，主动去把握。没有识别和把握的能力就不存在什么机遇了。2019/10/23八自我营销的“四项基本原则”2019/10/23自我营销的“四项基本原则”是：自信、功课、包装、积德。2019/10/231、自信营销行业是一个充满挑战和机遇，最富有刺激性的行业，是一个融成功与失败、机遇与挑战、残酷与梦想于一体的行业，是一个想有所作为的人锻炼自己的最佳行业。培根曾说：人生最重要的才能，第一是无所畏惧！第二是无所畏惧！第三还是无所畏惧！2019/10/232、功课第一门功课：要学会做计划；第二门功课：要学会记笔记；第三门功课：要学会建资料库；第四门功课：要学会做总结；第五门功课：要学会写文章。2019/10/233、包装包装以功课为前提，以你的价值为前提。拜访客户的7步骤：第一步：客户分类；第二步：拜访预约；第三步：老总寄信；第四步：言行规范；第五步：问答手册；第六步：意见收集；第七步：反馈调整。7步骤并非千篇一律，因人而异。2019/10/234、积德所谓积德：就是积累品行、德行，就是要做一个品德上过得硬的人。首先正确理解监督：“信任基于了解，了解必须监督。”其次关于德行问题：以社会公德、职业道德、家庭美德为准绳，拥有良好的世界观、人生观和道德观，你的德行不会存在任何问题。2019/10/23九自我营销无绝招2019/10/231、简单的招式炼到极至就是绝招2、最基本的等于最有效的3、把老板当作第一顾客营销人员要想在企业里受重视，我们的心态要立足于两个心态：第一，把老板当作顾客；（得老板者得天下）第二，使客户关系公司化。（没市场者没地位）4、把小事做细量的积累达到一定程度就会产生质的跃，小事做多了便会酿成大事。2019/10/235、营销人的“四戒”第一、有目标，戒功利；第二、可争取，戒斗杀；第三、认简单，戒轻视；第四、可活跃，戒浮华。2019/10/23十自我营销的工具2019/10/231、阅历书写简历要用丰富的阅历来书写好的简历，好的简历会助你一臂之力。2019/10/232、功课积累文章所谓的功课就是前面的“四项基本原则”：有好的文章可信手拈来，博览群书，理论结合实践，好办法好点子易被别人接受。2019/10/233、智识凝炼著作如果你写文章轻松裕如了，你就可以站在更高的角度，去为中国的营销界做一些设计，去著书立说。2019/10/234、产品化、模块化、软件化和文本化产品化：就是营销人的九大类型中你究竟擅长什么？推销？调研？明确的给自己定位即所谓的产品化。模块化：在确定了你的位置以后，就要选取一个点进行突破。列如渠道管理就应从以下几方面入手：2019/10/23第一、渠道分析；第二、提出渠道建设的标准；第三、如何建设渠道；第四、渠道管理。具体分析渠道管理包括10方面的内容：一是信用分析，二是推广督导，三是下游网络组建的指导，四是进销存管理，五是政策执行情况的跟踪，六是投诉处理，七是与其他经销商冲突的仲裁，八是队伍的培训，九是信息流转，十是企业文化指导。2019/10/23“软件化”把你的理念和思路变成具体和可实施的流程。“文本化”设计出各种文本和表格，如访谈提纲和分析表格等。2019/10/23十一管理者的自我营销2019/10/231、营销人不一定非要走上管理岗位凡是参与群体生活的人都是管理者，作为一个营销员来说，不论你在什么地方，你都需要管理：最低都得管理自己。管理好自己也是自己能否成功的关键，不一定非得是企业的管理者，认清自己，准确定位。2019/10/232、管理者的素质要求第一、管理者要有主见；第二、管理者要有勇于承担责任的勇气；第三、其他综合素质较高（个人修养、知识等），是一个复合型的人才。2019/10/233、管理者的权利表现管理者有6权：强权、法权、财权、智权、德权、艺权。强权：用暴力来控制你。法权：职务赋予你的权利。财权：拥有资产产生的权利。智权：对周围情况的认识能力和掌控能力。德权：在长期的工作中，在周围人群中形成的威望。艺权：个人的综合魅力。2019/10/234、管理者应注意的6问题第一、首先要学会做计划；第二、理清什么是急务什么是要务；第三、要善于建立规则来实施控制；第四、要建立对员工的培训制度；第五、善于用好文员和组建好文控中心（如销售策划、广告策划等）第六、要讲究一点集权。2019/10/235、组建同甘苦、共患难、目标一致的有效团队。2019/10/23十二自我营销—做人优于先做事2019/10/231、人唯一的领导是良知在做人问题上，人应该以良知为领导，只要遵从良知，你做人就不会有什么问题。2019/10/232、最难遵循的规则是：度地里西瓜有几种？1、没熟的，2、成熟了的，3、熟透了的。代表了三种人：1、初入世，没有经验；2、有社会经验、处世很到位；3、为人圆滑，不