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自我营销HansonKoo上海澳融太富资产管理有限公司执行董事目录Contents每个人都是销售1实现自我营销2营销基础与技巧3互动训练-职场上的自我营销4每个人都是销售对方判定你不是他们需要的人才。问题一企业为什么不聘用你？1.1为什么要自我营销？老板认为你没有带来他想要的价值。问题二老板为什么不认可你？他们觉得和你之间没有什么交集。问题三同事为什么不太喜欢你？核心问题在哪里？你们之间的沟通“不对称”！1.1为什么要自我营销？答案“六个人”沟通：真实的你，你以为的你，你以为的他；他以为的你，他以为的他，真实的他；1.1为什么要自我营销？自我营销是为通过自身的积极主动，消除沟通的不对称，获得认可，实现双赢。1.1为什么要自我营销？无时无刻1.上班路上见到熟人说“早”；2.一起坐地铁/公交，互相聊天；3.新来的同事做自我介绍；4.定期到客户公司进行商务拜访；5.经常要和供应商一起吃顿饭；6.第一见面的客人，互相交换名片；7.去商店购物，告诉导购员，自己想要什么；8.……1.2每个人都在做销售1.麦肯锡-电梯法则；2.马云用上洗手间的时间说服了孙正义；3.历来名人的公众演讲；4.苹果新产品发布会；5.……1.3自我营销的卓越者1.知道对方要什么；2.知道对方有什么；3.知道自己要什么；4.知道自己有什么；5.双方达成共识，形成有效交换；6.维持互相之间的认可，保持共赢；1.4成功的自我营销如何进行自我营销？1.5学会自我营销实现自我营销对你来说什么是成功？2.1只属于你的成功想象一下5年后，你在哪里？2.2从目标开始很多情况下为什么无法找到自己的方向（目标）？2.2从目标开始原因一信息（数据）不充分，甚至是错误信息无法进行分析和判断。2.2从目标开始原因二自身经验阅历不足，即便获得了信息亦无法进行判断。2.2从目标开始原因三思维定式，无法独立思考；逻辑混乱，理解的偏差造成定位偏差。2.2从目标开始回想童年1.父母要求你去学英语（钢琴）；2.父母要求你好好读书，考个好大学；3.老师告诉你，这样是错的；4.父母说这个专业好，因为将来工作好找；5.父母说要找个收入高，事情少的工作；6.父母“安排”你的恋爱（结婚）对象；2.2从目标开始迄今为止，我们绝大多数都在被动接受盖棺定论的“答案”。父母和老师告诉你，这是过来人的经验，不按照这条路走，你会吃亏……2.2从目标开始生长的环境，让我们失去选择的权力和能力！2.2从目标开始认清自己的目标，选择自己的道路。2.2从目标开始如何选择适合自己的道路？2.3认识自己首先发现你的优势！2.3认识自己传统认知下的误区情景一考试得了95分，父母的反应是……情景二父母经常会说，别人家的孩子……情景三每个人可以学会做任何事……误区1.只有发现和改正缺点，才是进步！2.夸耀自身的优点是不谦虚的表现（是缺点，要改）！由于很少得到鼓励，我们不太注重自己的优势；逐渐不知道自己有什么优势，自然也谈不上发挥。情景一考试得了95分，很多情况下父母不会表扬你，反而会问5分哪里去了？为什么没有得100分？2.3认识自己误区1.家长认为这样可以激发孩子（激将法）！2.用别人的标准来要求自己的孩子，觉得那样就是成功！人的痛苦来自于比较，之所以成功是因为扬长避短，将自己的优势发挥到了极致，而非将自身的缺点全部补足。如果你只看到别人的优势，就看不到自己的。情景二别人家的孩子考上北大。别人家的孩子进了国企。别人家的孩子收入很高。别人家的孩子3年买了房子。别人家的……2.3认识自己误区1.只要学习就是好事！2.学的东西越多竞争力就越强！3.只要用心，啥都可以学会！一个杯子只能装一种饮料；吃下去过多，会消化不良，产生不适甚至呕吐。你让牧师去当输出，战士给你打个绷带？这是团灭的节奏啊……情景三你去考个口译证书吧，因为别人都有。你双休不应该在家里玩，而应该去学钢琴。你去学画画吧，这样高考可以加分。去考个GRE或者TOFEL，找工作时候有帮助……2.3认识自己2.3认识自己从现在开始转向自己！别人的和你没有半毛钱关系你的成功和强大，主要源于自己的修炼。2.3认识自己做两件事情1.发挥你的优势，无论什么优势；2.控制你的弱点，当它限制你优势发挥的时候；2.4优势的三个维度天生并的思维、感觉（直觉）或者行为模式。才干技能知识做一件事情的步骤后天所学的事实、逻辑、方法等2.4优势的三个维度才干，让你做某件事情的时候，内在产生一种渴望和积极。知识，是驱动优势发挥的原料和动力。技巧，是将知识和才干通过某种形态发挥出来的载体。*经验，让这三者结合更加迅速，并随着客观环境产生相应的变化。2.5实现自我营销自我营销的核心，就是突出自身的优势！让别人看到并接受你的优势！所以，你必须再做两件事1.让对方正确理解你的优势；2.让对方觉得你的优势是他需要的；如何发现对方的需求？如何让对方接受？因而你必须知道：对方的需求是什么？2.5实现自我营销营销基础与技巧3.1营销要解决的两个核心问题WhyWhoBuy为什么要购买？（本产品/服务）为什么要来我这里购买？（本产品/服务）3.1营销要解决的两个核心问题=why不满+客观负面后果who=信任+客观价值体现3.1营销要解决的两个核心问题不满是营销的信号！信任是营销的基础！需求分析建立信任寻找不满将不满从一种感觉变成客观数字将客观的数字变成一种正面的情绪增加信任将产品/服务能的价值与负面/不满匹配3.2现代营销模式负面证明价值体现带走担忧/不满3.2新营销流程分析需求激发需求价值体现利益转化罗列暗示问题（ImplicationQuestion），这些问题的解决方案就是客户的需求。使用难点问题（Problemquestion）试探客户，寻找不满。通过背景问题（Situationquestion）来收集对营销有用的数据。客户的信任是营销进行下去的前提。在客户没有放下警惕之前，不要做任何的尝试。3.3分析需求步骤建立信任收集数据寻找不满分析需求3.4如何激发需求让客户更加坚定。帮助完成购买决策。除了眼前的负面，提前告知未来可能产生的糟糕情况，让客户更加急迫。将客户的隐性需求（存在但没意识到）显性化（让客户意识到）和客户再进行一次面谈，将不满/担忧转变成客观的数字。负面证明需求呈现扩张延伸需求形成3.6价值体现——天平问题在完成需求激发之后，价值体现就是一道计算题。1.将产品/服务的价值通过客观方式描述出来（数字化）。2.将暗示问题和这些数值匹配，来证明需求贴合。3.调整价值天平，让客户看到效益大于成本。3.7利益-情感转化1.将效益（客观数字）转变成客户满意（因为你拿走了他的担忧/不满）。2.将这种满意进一步转变成更深层次的信任（转介绍）。3.精心维护，保持互动，因为二次营销带来的价值会更高。互动训练职场上的自我营销4.1训练流程目标定位•行业•职位•未来规划目标群体•目标企业•行业地位•职位与升职需求分析•招聘要求•HR习性•对人才的判定价值展现•知识结构•实习经历•项目经历•优势素质4.2环节分解一、目标定位1.明确自己的职业目标和发展方向；2.分解到无法分解为止（互动）。4.2环节分解二、目标群体——收集足够的信息1.发展历史2.主营业务与行业地位3.目前的市场战略4.招聘岗位的具体要求，以及真实的工作内容5.企业制度和内部文化（人）6.面试的流程环节（对应的负责人情况）4.2环节分解三、面试环节1.招聘职位的要点2.设法获得面试的机会3.你的知识结构匹配吗？4.你的工作经历匹配吗？5.掌握面试主动权（SPIN-技巧），展现优势（价值）6.现场收集更有用的信息7.如果成功准备二面；如果失败，寻找同类型企业，之前收集的信息可以作为参考。4.2环节分解四、主动跟进1.询问面试的结果2.询问拒绝的结果3.制定下一个策略4.进行相应的调整和改进5.简历的拓展和优化6.保持信息的收集4.3SPIN技巧与使用方法四类问题1.SituationQuestion2.ProblemQuestion3.ImplicationQuestion4.NeedPayoffQuestion4.3SPIN技巧与使用方法SituationQuestion掌握基本信息哪些是重要的基本信息？4.3SPIN技巧与使用方法ProblemQuestion寻找客户的不满！越痛，越有机会！4.3SPIN技巧与使用方法ImplicationQuestion引发客户思考深思，才有营销！4.3SPIN技巧与使用方法NeedPayoffQuestion你的价值在哪里？调整价值天平Thankyou!