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销售管理和技巧/讨论企业定位消费理念客源定位产品定位全员营销服务营销如家的销售理念：一销售的工作内容本店的客源情况对外的销售开拓对内的客源转化竞争对手的销售策略和经营情况不同时期客源市场的营销战略家宾卡的销售全员销售二、客源分类上门散客家宾会员协议散客中介/GRS/旅游团队/团队会议休闲客家宾协议中介会议/旅游休闲客上门商业街、商务区、本店潜在客源来源地、短期内快速积累本店家宾会员（对对碰、促销及售卡激励机制等）大量签定商务用房协议，从中发掘优质客户大量签定中介协议，短期加大佣金，建立良好关系，打开知名度及获得转化家宾的来源提高出租率，以会议为优，进而从会议中也能提高我们酒店在临沂知名度补充出租率，增加认知度扩大知名度（标识、路牌、区位、单页等）及促销手段争取更多上门量持续扩充家宾的数量筛选优质客户建立长期关系，以扫楼等形式来开发客户保持良好关系，获得客源补充，但逐步减少佣金继续加大对中小企业的宣传，和一些知名旅行社的合作以单页发放以及店内促销的形式来提高商务日房保持上门量合适比例，进而从上门客人中挖掘我们的大客户或是转化为忠实的家宾会员保持家宾合适的增长比例，此客源类别成为重要的支柱保持并发掘更多优质客户。“适当”的转化中介的客户，定期电话回访保持良好关系。以住店、会议、餐饮增加营收持续补充，提高收益/扩展影响力三、竞争对手的销售策略和经营情况竞争对手的确定不要将顶级的豪华酒店确定为你的竞争对手、不要选择在你的市场里表现不佳的酒店作为对手、要将那些你的客人认为是你竞争对手的酒店视为真正的对手要将那些因为他们的价格变化而促使你进行价格调整的酒店列入考察范围。寻找那些有类似模式或是同品牌的酒店。例如：君临、银座佳驿、达路如家在建酒店也可以被视作竞争对手中的一员。例如：明年即将开业的银雀山路店、广场店、汽车站店竞争对手的分析确定销售思路与计划四、不同时期客源市场的营销战略1、全年的市场淡季一般会在（12月—2月、每周末、旅游淡季）年底12月—2月销售措施：针对有一定消费能力的中小型企业→做年度总结用会议室超市→年底购物、送礼服装店美容美发店等→年底买新衣、做头发周末措施的展开到一些商业街、商业区进行单页的派发→人流量大我们酒店的潜在客源区。如：河东、南坊等市区以外的地方进行深入的宣传和有效地开发新的客源→别墅楼居多、占本店的商务日房居多2、平日的促销手段单页盖章发放。根据附近市场物业公司、家庭小区、繁华商业区进行发放对门市价/休闲房入住/本店的可赠与抵扣卷特别是本市客人→抵扣卷上的内容如：凭此卷入住可抵扣xx元优惠价格促销家宾对对碰推出特价房（只针对持有本酒店的优惠卷才能享受的优惠活动）→特价房上加盖的内容是直接注明房价的如：凭此卷入住特惠单人房xx元，特惠标准房xx元。精美礼品促销入住赠送印有如家log的小饰品→按入住天数的不同赠送的饰品有所不同如：3天以上如家鼠标垫一个，5天以上指甲套装一个等对周末入住的休闲房也赠送一些合适价位的小饰品短信促销根据电脑中的客史信息发送短信→根据不同的节日发送不同内容的短信祝福含早餐促销入住房数在2间以上的可赠早餐1份，入住房数在3间以上的可赠早餐2份以此类推→前台在客人入住时可告知客人我们的优惠活动如：5人开2间房或7人开3间时可告知客人我们的优惠活动加大协议公司拜访以及回访力度，加强主流中介沟通。3、家宾卡的销售对于以个人名义要求签协议和个人用房居多的协议时，主动介绍家宾卡。对于要求打折的上门散客，推销家宾卡。实施奖励制，全月的家宾卡如果超过400张，每人奖励各再50元家宾卡的销售手段家宾卡的销售案例五、全员销售/服务营销前台的销售电话服务=预订问询服务1、让每一位来电的宾客听到我们的微笑和热情，请在客人挂上电话后你方可挂上电话接待服务/结账服务1、业务熟练、快速办理宾客入住、离店手续、以专业化水准为宾客服2、上门看房的客人有可能是我们酒店的潜在客户，他们将直观的到酒店的硬件和软件质量。要视同上门看房的客人为入住的客人。切不可忽略前台销售工作的质量和作用,前台既是服务员又是企业的推销员，团队协作是关键客房的销售牢记产品质量是企业的生命线，在对外销售的同时客房必须尽快提高卫生质量及硬件设备设施的维护，通过品质赢得客人餐厅的销售餐厅不只是菜品的推销更重要的是我们服务质量的推销，我们服务的好坏会化解很多的事情，还会给我们带来好评价以及客人的再次光临！总结：严格按照手册规定的相关程序以及每个岗位的服务标准，积极、主动、热情的向客人进行推销和宣传，这样才能让每一位光临我们如家滨河大道店的客人感受到“不同的城市，一样的家”营销人才并非天生，而是要培训和磨练来的。这世间没有天才，只有努力、努力、再努力。