营销MIS系统介绍与数据分析

1像麦肯锡一样工作——营销MIS系统介绍与数据分析省公司营销部二○○二年一月2麦肯锡解决问题的程序*营销MIS系统介绍数据分析图表表达*资料来源：《麦肯锡方法》埃森·拉赛尔著，华夏出版社2001年1月第一版3麦肯锡解决问题的程序•以事实为基础•严格的结构化•以假设为导向4如何“以事实为基础”在麦肯锡，解决问题是从事实入手的。从项目的第一天开始，团队所有成员要对成堆的资料、内部研究报告进行梳理，收集到足够的事实，进行富有逻辑性的严谨的分析。事实是解决问题的基础，挖掘事实是寻求解决之道的关键。5为什么“以事实为基础”？事实弥补了内在知觉的缺乏（“问题出在哪里？”）事实纠正了内在知觉的错误（“问题肯定是……”）事实提高了行动方案的可信度和可靠性躲避事实的行为（由于害怕事实、害怕探求事实的繁杂过程）或者过分相信自己直觉匆忙上阵，可能导致事倍功半、无功而返。做对的事情Dotherightthing把事情做对Dothethingright6在探求事实的道路上弄清楚面临问题是不是真正的问题（比如出勤率问题）不让事实去适应你的个人灵感、解决方法（孟德尔的遗传试验）不断深入挖掘，直到解决方案自动来找你（牙膏广告创意的案例）你必须7如何“严格地结构化”MECE：MutuallyExclusive相互独立CompletelyExhaustive完全穷尽作为解构问题的方法，MECE从问题的最高层开始，一层层地列出你必须解决的问题的各项组成内容。考虑：每项内容都是独立的，可区分的？是不是问题的每一个方面都已考虑到？问题是不是不能再细分下去了？8MECE举例（半成品，抛砖引玉）业绩停止不前或下滑人均保费增员率新人上工号率留存率培训氛围培训、辅导、追踪增员选择准主任、主管的增员普通员工的增员认识人力问题老人留存率氛围问题心态氛围管理增员选择9MECE案例（续一）业绩停止不前或下滑人力问题人均产能活动率早会技能意愿、信心追踪内容与形式考勤管理机构、部、组各层面落实激励培训其它10MECE案例（续二）业绩停止不前或下滑人力问题活动率人均产能客户群素质技能销售资格阳光工程客户档案管理代理人培训险种组合话术修养礼仪学识工具使用11如何“以假设为导向”即使不知道全部事实，也可以想象出很多可能的结果。记住：假设仅仅是有待证明或驳斥的理论。它不是答案，不是指路明灯。•是不是针对问题的真相？•是不是所有问题都想到了？•是不是可能的最佳假设？创造最初的假设检验最初的假设在数据分析、在团队讨论、人员访谈的过程中，检验：12一旦你掌握了以事实为基础（资料收集、数据分析、人员访谈）严格的结构化（MECE）以假设为导向（创造并检验假设、头脑风暴法）那么，你已经了解麦肯锡解决问题程序的框架和实质13麦肯锡解决问题的程序营销MIS系统介绍数据分析图表表达1415MIS系统菜单预收日报表投连预收报表健康险预收报表业务员分析表各单位计划录入预收业绩分析常规分析细化分析业务竞赛16MIS系统菜单承保FYP标准FYP人均FYP人均件数件均FYP活动率分险种FYP各险种FYP占比人力三个月转正率十三个月继续率二十五个月继续率契撤率预收业绩分析常规分析细化分析业务竞赛17保费结构各司龄职级人数表各司龄职级佣金表各司龄人力收入结构表各保费段增员脱落状况近三个月增员活动率近三个月人均FYP合格人力占比预收业绩分析常规分析细化分析业务竞赛MIS系统菜单18MIS系统菜单按照投保、承保的个人、部门竞赛报表预收业绩分析常规分析细化分析业务竞赛19查询月份单位代码统计深度指标说明20数据形式之一人力指标分析报表(2001年12月)营业单位12月1月2月3月4月5月6月7月8月南京一区01部999898100101108108114110南京一区06部677073747577828080南京一区08部878488857985919293南京一区10部148143143145137141136134139南京一区16部757676777978827878南京一区21部878692100103100978991南京一区40部132134141142160154150136137南京一区合计696692712724735743746723728南京2区2部16718418518318818820011912321数据形式之二保费结构人力人力占比保费保费占比0523520.8%00.0%1-49920688.2%5580240.6%500-99919537.8%14816061.6%1000-1999296711.8%43811294.9%2000-2999266110.6%66113887.3%3000-4999434617.3%1679332518.6%5000-599912435.0%67534187.5%6000-799920218.1%1364052815.1%8000-99998613.4%76222048.5%10000-1999913375.3%1809952220.1%20000-299992651.1%63860867.1%=300001560.60%79280158.80%合计25118100.0%90255245100.0%22数据下载方法一：点击页面下端“文件另存”，存为Excel表方法二：选择所有数据（按Ctrl+A），复制（按Ctrl+C），打开Excel空白表，粘贴（按Ctrl+V）23麦肯锡解决问题的程序营销MIS系统介绍数据分析图表表达24标准保费机构A机构B248269224245381595255254237211171166247422303320412420667470366410403330343477010020030040050060070080012月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月描述性分析：数据分时段走势、差距变化情况以及相应的时间背景25投连占比31.0%36.2%43.4%36.4%64.3%85.3%57.5%60.2%53.5%47.4%39.5%35.5%33.0%13.2%21.1%30.8%36.1%49.0%67.0%51.5%47.3%43.3%37.4%30.4%25.5%27.3%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月机构A机构B26分红占比41.8%27.5%33.9%27.9%17.7%8.1%23.4%20.3%26.7%35.4%35.3%35.6%50.3%47.3%45.2%41.7%30.0%27.4%19.4%22.7%27.9%35.6%37.1%45.4%43.0%46.0%0%10%20%30%40%50%60%12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月机构A机构B27投连FYP010000002000000300000040000005000000600000012月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月机构A机构B28分红FYP05000001000000150000020000002500000300000012月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月机构A机构B29人力69669271272473574374672371366765394810431050107910971148122011691208117811681144728500600700800900100011001200130012月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月机构A机构B30人均FYP405962963682468860708024414840273625335331113100515157593537364549824774638644013964424242693401357148312000300040005000600070008000900012月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月机构A机构B31活动率73.7%68.1%69.0%72.9%73.1%75.6%70.9%71.9%71.6%69.0%62.2%67.1%75.7%83.5%71.5%75.4%79.0%75.8%76.9%74.5%68.9%72.9%77.3%67.7%75.5%79.6%50%55%60%65%70%75%80%85%90%12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月机构A机构B32人均件数2.12.61.92.32.72.521.81.72.11.91.92.32.91.91.92.32.3221.71.91.91.622.411.522.5312月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月机构A机构B33件均FYP1913239519482072221732452044221121011610161616552212201718421914216221043161219522882251221621261789202510001500200025003000350012月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月机构A机构B34合格人力占比37.1%37.8%34.8%40.1%43.9%48.7%37.0%34.7%36.0%36.7%32.0%31.1%45.0%32.5%36.7%42.5%39.9%44.5%36.7%31.2%36.8%38.6%32.4%36.6%20%25%30%35%40%45%50%55%12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月机构A机构B35近三个月增员活动率13.4%15.1%13.4%11.3%12.3%12.8%12.2%12.6%11.2%8.6%8.1%8.4%21.7%23.4%17.7%18.9%18.1%20.8%19.6%20.4%16.8%16.2%16.9%16.9%0%5%10%15%20%25%12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月机构A机构B36近三个月有增员者月均FYC19202222250923142358372139613629238521691717184115831755234618981961261328602815251722782124186405001000150020002500300035004000450012月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月机构A机构B371.91.92.22.01.72.02.12.12.01.91.71.91.61.72.21.81.71.71.92.02.12.01.91.81.01.21.41.61.82.02.22.412月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月近三个月有增员者月均FYC与机构人均FYC之比机构A机构B38三个月转正率36.8%17.7%13.2%12.0%17.1%10.5%9.6%8.3%4.7%4.1%12.5%9.1%19.1%14.8%26.2%21.9%24.4%18.9%14.5%22.0%12.2%8.7%12.6%16.7%19.2%22.1%0%5%10%15%20%25%30%35%40%12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月机构A机构B39十三个月留存率27.4%27.6%24.4%30.6%35.2%29.7%26.7%32.1%37.5%42.1%33.3%30.2%18.9%25.0%26.8%26.9%35.1%30.7%38.6%28.0%31.4%37.9%21.4%38.1%29.0%20.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月机构A机构B40注意各指标之间的关联性保费、分险种保费、各险种占比保费、人力、人均保费、活动率、人均件数、件均