营销一季度工作思路

2001年中高产能业务员分析全年保费在6万元以上的中高产能业务员有353人，占公司总人力的19%,中高产能业务员全年共达成保费7587.7万元，标保2376.8万元(不含健康险保费)，达到公司总保费的73%，标保占比为52.6%，这样看来,中高产能业务员虽然仅占公司1/5的人力,但保费达成却将近占到了公司的4/5.概述：中高产能人力总人力占比353184419%0500100015002000中高产能人力总人力19%公司中高产能人员人力分析中高产能保费总保费中高产能标保总标保75881037523774518占比73.1%占比52.6%020004000600080001000012000中高产能保费总保费中高产能标保总标保公司中高产能人员保费分析一区二区三区河西区779773106各营业区中高产能人力22%27%21%30%一区二区三区河西区各营业区中高产能人力如左表所列,河西区与二区的绩优人员相对较多，分别占到30%和27%,人力最少的是三区.与下右表比较,绩优人力越多,保费占比越高,成正比关系.由此,各营业区应该看到,绩优人员在营业区的重要性,绩优人力越高,达成保费越高.各营业区中高产能人力分析一区二区三区河西区中高产能标保478.8710.3419.1768.7总标保104912859021282占比45.6%55.3%46.5%60.0%营业区的保费以业务员最后异动营业区为准45.6%55.3%46.5%60.0%一区二区三区河西区各营业区中高产能标保分析2001年营销人均件数指标分析1.612.002.202.202.601.701.802.102.22.101.92.202.321.001.501.801.702.001.501.101.401.401.401.201.401.570.000.501.001.502.002.503.001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月年平均分公司有效人均件数分公司人均件数公司人均件数有效人均件数和人均件数全年均无一月达到健康值。1.541.801.801.902.001.401.601.901.91.901.92.001.80.941.201.501.301.401.200.901.101.101.101.101.201.170.000.501.001.502.002.501月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月年平均试用业务员有效人均件数试用业务员人均件数试用人均件数人均件数偏低原因分析：•有效人均件数普遍较低，全年仅有2个月在2件以上；•试用活动率全年仅有65%；1.992.372.533.034.032.271.86.872.072.632.032.32.831.091.971.972.773.571.771.573.31.331.731.171.371.970123456781月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月年平均正式业务员以上有效人均件数正式业务员以上人均件数正式以上人均件数人均件数偏低原因分析：•有效人均件数普遍较低，全年仅有3个月在3件以上；•正式以上活动率全年仅有70%；1153184405001000150020002000年底2001年底人力发展921530501001502002000年底2001年底营业组成长59.9%66.3%人力增长的同时，营业组以更快的速度增长！921530501001502002000年底2001年底营业组成长66.3%11.512.30502000年底2001年底组均人力7%1、营业组快速增长的同时，组均人力却变化不大；2、2001年公司营业组净增长61个，以组均人力12.3计算,共有750名组员归这些新主管辖下，占比41%。新主管带组员，且组均人力并无太大变化，营业组体能另人担忧！主管需提高辅导技能外，必须注重增员，进行转正追踪，提高正式占比，分散辅导，提高留存率。组号人数主管姓名正式占比组号人数主管姓名正式占比13301100225郭志宏1352%1330514026王云霞350%13301200222刘卫青1359%1330319076赵爱玲467%13303040321张巧花1152%1330316026刘华350%13303310418郑琴霞1056%1330110056李晓琳350%13301080317宋云953%1330514055李光360%13302220615刘江荣853%1330506065王静兰360%13302070613李翠兰1077%1330506035苗瑞敏480%13305060412张晓茹758%1330503095王宏360%13305240211王惠芳764%1330321065王小红360%13305030411李智琴655%1330304105段卫东360%13303210311苗青英764%1330304095郑丽红360%13303040510高艳芳550%1330304065佘并秀360%13302110210陈玉斌550%1330202145曹峥嵘360%13302071410王静550%1330202135张中鸣360%1330202059许卫国778%1330202115王雅玲360%1330315048陈为兰563%1330202075王海成360%1330117038薛艳萍450%1330503134刘志慧250%1330309037郝凤兰457%1330321054聂勇250%1330226037赵慧文457%1330309024付便珍375%1330211037陈丽萍571%1330211084陈映琴250%1330202047宿莲梅457%1330113084隋智新250%1330202037张燕571%1330506023李冬梅1267%1330128047关立宏457%1330503123吴兰香267%1330110067王月红457%目前共有48个小组正式占比超过50%，其中达到12人的小组有8个。组号目前人数主管姓名正式正式占比13301100225郭志宏1352%13301200222刘卫青1359%13303040321张巧花1152%13302260225李兰萍1144%13302220428王连杰1139%13303310418郑琴霞1056%13302070613李翠兰1077%13301280330张果1033%13301080317宋云953%13301170222范晓琳941%13301011824王占国938%13302220615刘江荣853%13305250221王梅梅838%13305250323桑国芳835%13302220332仇素萍825%13305060412张晓茹758%13305240211王惠芳764%13303210311苗青英764%1330202059许卫国778%13303310315乔银锁747%13301170620房淑琴735%13302220820江立艳735%13305030411李智琴655%13303210213李文兰646%13301170416吕雪映638%13305250420杨远松630%表中共26位主任，红笔标注者，正式占比稍差，须重点进行其他转正人员的追踪，提高留存率！组号目前人数主管姓名正式正式占比四季度脱落脱落占比13305300231马莉英516%310%13301170820梁琴香525%630%13302071516郭建平531%319%13305250516陈太忠531%213%13302111016张秀君425%16%13305120916郭惠萍319%319%13305140414马永康536%857%13305240614郭伟536%00%13302070813李斌431%18%13303310213高俊玲215%323%13305240312王爱花542%758%13302070712孙雅琦433%217%13301270312李震英217%217%表中各小组，正式占比少，四季度脱落现象严重，主管必须注意增员选择，避免大增大脱现象！典型主管正式占比与脱落对比不难看出，正式占比高的小组，无论是一年以上的主管还是新晋升的主管，季度脱落率相对较低，相反，正式占比低的小组，脱落率相对较高！组号目前人数主管姓名正式正式占比四季度脱落脱落占比备注13301200222刘卫青1359%418%老主管13303310418郑琴霞1056%317%新晋升13302220615刘江荣853%00%新晋升13301100225郭志宏1352%312%老主管13302071410王静550%220%新晋升13303310315乔银锁747%17%新晋升13305240312王爱花542%758%老主管13302020611李学义436%764%老主管13305140414马永康536%857%新晋升13301280330张果1033%620%新晋升13301170820梁琴香525%630%新晋升总结：•大部来源于大组，大组来源于正式业务员以上的人员占比；•正式业务员占比低于50%的营业组普遍脱落率高，营业组的成长缓慢甚至停滞或萎缩；•缺乏健康架构的支撑，营业部的快速发展是空谈。营销一季度工作思路营销部2002.1.17一、利用高峰会议来推动业绩及高绩效业务员的培养操作办法：1、每区选择50名优秀业务员、8名优秀主管、2位优秀营业部经理作为本区高峰会员的冲击对象，起名“**营业区高峰会议冲锋队”；2、确定口号，如“为营业区争光”等；3、以本区为单位召开“冲锋队成立誓师大会”；4、组织冲锋队员观看高峰会议光碟和黄山风景碟片，在营业区设立专栏对“冲锋队员”进行追踪；营销部对各区队员进行追踪；营业区确定专人对这项工作负责。业务推动5、每月根据累计业绩进度对上月的50名进行排名，业绩达成在前50名的予以保留资格，未达到者则予以淘汰，并补充达成业绩在50名的业务员到冲锋队中，一直保留50人；对本月表现突出的冲锋队员给予物资和精神奖励，以精神奖励为主；6、营业区每月组织冲锋队员进行交流、学习和分享，给予高度的关注。7、分公司设置“高峰会长”流动红旗，当月全公司第一名的营业部拥有这面流动红旗，但下月若不是第一名，公司将收回这面红旗并送到其他的第一名部中,同时在公司张贴照片表彰；各营业区可设置“高峰分会长”流动红旗，采取流动排名式，并在营业区予以悬挂表彰。8、营销部设置“高峰会议专栏”对各区的竞赛动态进行炒作和跟踪，并每月召开一次前200名冲锋队员、优秀主管和部经理的交流表彰会。利用高峰会议来推动业绩及高绩效业务员的培养二、充分利用一季度竞赛方案做好业务推动2000员工的炒作与追踪1、了解设立2000员工的目的：各级业务员的考核都是以FYC为标准，虽然公司要的是保费，但业务员要的是收入，因此从公司角度要求业务员做多少保费对业务员来讲是“要我做”，而倡导业务员做多少佣金则对业务员来说是“我要做”，即要充分调动业务员强烈的挣钱愿望，从而达到公司要保费的目的。2、营销部会每天统计达成名单并下发到各区；3、各区要每天对这些人进行张榜公布并给予表扬，要不断宣导，让这个目标深入人心，营造氛围。•你让多少业务员收入突破了2000？•新年的头一月，你的营业部竟有许多业务员没收入，做为营业部经理的你，做何感想？•你全力以赴了吗？问一问自己：“骏马争先，欢渡佳节”超市购物券奖励追踪拿奖券，办年货，多挣钱，过大年一区：111张二区：111张三区：57张河西区：172张你的营业部有多少人拿了奖券？拿了多少张？营业部经理开门红达标奖励追踪标保提奖比例奖金40万以上0.80%3200以上30-39万0.60%1800-234020-29万0.40%800-1160部门标保达成提奖比例奖金二区二十二部2213840.40%886二区七部2124290.40%850一区一部16821500二区二部16021600五区六部13709300五区十二部13697800三