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营销中的人生哲理财经管理系管理营销教研室刘篪导言——企业行为与个人行为的相通性企业目标和人生目标的相通性共同点一共同点三企业问题与人生困难的相通性企业经营与人生谋划的相通性共同点二机会能力团队三大问题三大问题环境产品顾客企业个人•营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织和个人不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。美国营销学大师———菲利普·科特勒提纲环境与SWOT分析——个人生存的哲理1STP战略设计——个人发展的哲理2品牌策略——个人形象塑造的哲理3促销策略——人际沟通的哲理4环境与SWOT分析——个人生存的哲理企业环境宏观环境经济政治文化法律企业自身供销渠道竞争对手舆论媒体微观环境个人生存远层环境经济政治文化法律个人自身工作岗位竞争对手家庭朋友近层环境•营销中有关环境分析的重要方法——SWOT分析劣势（Weakness）优势（Strength）机会（Opportunity）.威胁（Threat）•优势和劣势来自内部——就企业而言：产品、经验、规模、声誉就个人而言：能力、经验、背景、个人形象•机会和威胁来自外部——就企业而言：政策、市场、对手、伙伴就个人而言：政策、社会需求、人才竞争、人脉人生启示一：•企业生存首先要认清环境和形势，个人生存首先要了解社会和自己。•宏观的远层的环境通常是我们无法改变的，但必须了解它、适应它；微观的近层的环境通常是我们可以把握的，因此必须改善它、保护它。•优势和劣势是并存的，机会和威胁是共生的，发挥优势把握机会企业才能存活，个人才能发展。STP战略设计——个人发展的哲理企业STP战略组合市场定位Positioning选择目标市场Targetingmarket市场细分Segmentingmarket人生STP战略规划个人定位Positioning选择目标行业Targetingvocation行业细分Segmentingvocation企业STP战略的精髓•认识市场需求的差异性•选准目标顾客群•找准自己在目标市场中的位置企业STP战略的关键环节•市场细分的依据和原则•目标市场的进入策略•市场定位的方法需求差异、需求稳定、有进入能力、有发展前景、产品集中、市场集中、全面进入、重点发展、针锋相对、填空补缺、另辟蹊径个人STP战略规划的要点•认清工作领域的不同要求•根据自身情况找准目标工作领域•为自己确定准确的人生定位人生启示二：•再差的定位也好过没有定位。有定位未必成功，没有定位注定失败。•企业决志市场，要让消费者知道你是什么，你和别人有什么不同，首先要明晰自己的定位，让自己在消费者的心智中占有一席之地。而如果没有定位，幻想自己的产品是万能的，幻想把产品卖给所有人，注定会走投无路。——个人开创职业人生，要让企业知道你是谁，你和别人有什么不同，首先要明晰自己的定位，让自己在用人者的心智中占有一席之地。而如果没有定位，幻想自己的是万能的，幻想到哪里都能干，注定会走投无路。•人生犹如在暗夜中漂泊的航船，如果没有方向，无论航行的多快，也不会达到彼岸，甚至搞错方向触礁沉船。有了清晰的定位，就好比获得了灯塔的指引，无论夜多黑，也不会迷失方向。•无论男女，都怕选错行！品牌策略——个人形象塑造的哲理•什么是品牌？——品牌是产品在消费者心目中留下的印记，是商标名称标示、产品包装、企业历史、广告风格等外在表现与产品品质、企业声誉、企业文化、服务水平等内涵因素的综合体现。•什么是个人形象？——个人形象是一个人在他人心目中留下的印记，是相貌、衣着、经历背景、言语行动等外在表现与道德品质、个人声誉、文化素养、做事态度、思维方式等内涵因素的综合体现。企业品牌塑造的精髓•品牌的价值和地位：——我们所有的工厂和设拖可能明天会被全部烧光，但是你永远无法动摇公司的品牌价值；所有这些实际上来源于我们品牌特许的良好商誉和公司内的集体智慧。——可口可乐已故CEORobertoGoizueta——品牌竞争是企业竞争的最高层次。——21世纪的工作，已经从做一份工作、追求一项事业，转变到建立专业品牌。——美国著名营销专家汤姆·彼得斯——营销使推销变得多余，品牌使营销变得简单。——你是什么不重要，消费者认为你是什么才重要。•如何塑造品牌？——品牌是坚持的结果。随便哪个傻瓜都能达成一笔交易，但创造一个品牌却需要天才，信仰和毅力。——品牌因故事而生动。——品牌是需要“制造”和“积累”的。——做品牌这件事太虚了，不如先做好产品；因为如果做不好产品，那也不可能有好品牌。——内抓质量，外树形象。——品牌是一个产品从采购到生产到营销都始终保持优质高效实现的过程,而这种过程已深入人心,从而这个品牌的展现就代表优质代表高效,这是坚持可持续发展的必然结果,而不是某天用钱就能砸出来的!人生启示三：•品牌是企业的生命线，个人形象是个人成功的基础。•品牌塑造重在内在质量，个人形象重在增加内涵。•塑造品牌要靠企业宣传，个人形象要靠个人传播。•企业品牌需要设计和维护，个人形象需要有意识树立和维护。•品牌是企业的无形资产，个人形象是个人的人生财富。促销策略——人际沟通的哲理借助媒体花费资金针对目标顾客重在形象塑造广告人员推销直接对话培养情感快速反应灵活处理营业推广有奖销售礼品馈赠现场示范交易积累公共关系新闻宣传公益活动庆典联谊意见反馈借助人脉施以恩惠针对目标人群重在形象塑造个人宣传自我展示经常对话培养情感快速反应灵活处理日常交往出手大方馈赠礼品伸手相助让利朋友日常维护持续宣传回馈社会经常联谊回应意见促销策略的精髓•促销的目的和作用：——送你一盏灯，让你来不断买我的油。——柯达公司的一句营销名言——你一生中卖的唯一产品就是你自己。——世界著名推销员乔·吉拉德•促销的方法：——那些能够赚大钱的人，都是懂得如何让别人赚钱的人。——宗庆后——不要过度承诺，但要超值交付。——戴尔——朋友不一定是生意伙伴，但你一定要把生意伙伴变成朋友。——要想让客户记住你，你得先记住你的客户；要想让客户想着你，你得总是想着你的客户；要想让客户帮助你，你得总是帮助你的客户。——营销就是让消费者动情。——营销就是让消费者只关注价值，忘记价格。——销售专业中最重要的字就是“问”。———著名推销员博恩·崔西——像对待新客户一样重视老客户的利益。——少说一点产品的诞生过程，多说一些它能为客户做什么。——当你在作交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心。——没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚。——只要重复足够的遍数，就能征服客户。——推销时心理健康就是敢于重复。——拒绝是反应，而不是反对。•乔·吉拉德——世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。•乔·吉拉德成功的秘诀究竟何在？一、250定律：不得罪一个顾客二、名片满天飞：向每一个人推销三、建立顾客档案：更多地了解顾客四、让顾客帮助你寻找顾客五、让产品吸引顾客六、诚实：推销的最佳策略七、每月一卡：真正的销售始于售后人生启示四：•促销是企业占领市场赢得客户的基本手段，沟通是个人获取认可得到支持的基本方法。•促销的关键在于自我宣传和让利，沟通的关键在于主动展示和给予。•促销注重平时细节着眼长远发展，沟通在乎日常小事影响未来成功。•促销和沟通都需要多听、多问、多做、少说。结束语——营销中的几句经典名言•利人为利己的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。•在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。•如果观念改变，态度就会改变；如果态度改变，行为就会改变；如果行为改变，习惯就会改变；如果习惯改变，性格就会改变；如果性格改变，命运就会改变；如果命运改变，人生就会改变。只要决心成功，失败永远不会把我击垮！——奥格·曼狄诺《世界上最伟大的推销员》