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精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料营销之道——营销久赢的八大方法───────────────────────────────────────────────────一、创新产品——真正好的东西才好卖做出特色，做出绝活，好产品自己会走路，好产品是久赢的基础。（一）、什么是新产品？1、技术导向2、市场导向（二）、为什么我们在市场上说话不算数？因为我们的产品不是独一无二的，没有特色、没有特效、没有绝活。（三）、产品创新的步骤和代价（四）、产品的创新点是什么？1、产品的宽度和深度，后者更重要，聚焦深度。2、工业设计。3、包装。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料包装是改变价格的基础，是免费做广告的地方。4、附加服务。（五）、创新的7大来源1、意外的成功/意外的失败。2、可以观察到的一些矛盾，例如行业高速增长，却没人赚钱。3、程序需要/missinglink。4、产业和市场结构的变化。5、人口变化。6、观念变化。7、新知识。宋博士的建议：1、一寸宽，一里深地做产品，产品做到深不可测。2、重视客户投诉。3、要自己推翻自己。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料二、品牌沉淀——被人相信的产品才被人买品牌=质量品牌=信任品牌=附加值品牌=区别（一）、如何创立品牌？1、使用公共关系创立品牌。广告只能维护品牌。广告是风，公共关系是太阳。2、使用事件营销。厂庆、新闻发布会、记者招待会、行业会议等。（二）、一个公司要单一品牌还是多品牌？产品品牌产品线品牌范围品牌伞形品牌一个产品一种品牌。一类产品一种品牌。跨产品线具有相同特性和质量、市场定位等的不同产品，使一个企业的产品均使用一种品牌，通常为企业的名称。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料用一种品牌。如安利的雅姿、雅蜜、纽催莱。如松下曾经在电子类产品使用Panasonic”，在家电类产品使用“National”品牌。如海尔、西门子。伞形品牌战略的实质是，在特定市场大力推广强势品牌，而将弱势品牌下的优势产品置于强势品牌的伞下，打造强势品牌下的强势产品，从而形成竞争优势。多品牌的好处：1、可以提高总体市场占有率。2、能针对不同消费者和细分市场拿出有针对性的产品和定位。能增强竞争的灵活性。多品牌的坏处：品牌越多，投入越大，管理难度也越大。宋博士的建议：1、品牌的建立需要时间。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料2、品牌是所有营销活动结果的沉淀，无法用广告推出。3、毁掉品牌非常快，要象爱护眼睛一样爱护自己的品牌。三、客户关系——留住老客户才能持续提升（一）、为什么老客户这么重要？1、老客户的再消费。降低5%的老客户流失，业绩至少提升30%。2、可以卖更贵的产品给老客户。3、交叉销售。4、客户见证。5、转介绍销售。工业品，口碑营销更重要。（二）、如何做好客户关系的管理（客户关系管理流程）？1、认识、了解客户。客户分以下4种类型，如右图：我们重点观注AB型客户2、客户价值客户的价值是如何确立的？精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料目标客户数量─────────→目标群体市场占有率公司价值=×客户忠诚度───→终生市场占有率客户终生价值=×客户盈利性───→内部市场占有率通过计算，发掘客户的价值有多大。3、争取有价值的客户增加接触点，是争取有价值的客户的关键。4、留住客户a.客户服务和客户关怀让员工端正对客户的态度，让员工了解客户对我们有多么重要，让员工了解客户到底是什么。b.关键点是帮助客户解决问题做好客户投诉的管理，重视客户的投诉，及时解决客户投诉的问题。c.定期测量客户满意度。d.分析丢失客户的原因。e.建立捆绑客户的程序。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料建议：七、销售激励——建立朝气蓬勃的销售队伍（三）、三个忠告1、不要找客户，要让客户找你。2、做乘法，不做加法。3、既要快赢，更要久赢。新4p理论老4p理论产品产品解决方案价格流程渠道伙伴关系促销四、销售回款——不要等到出事以后才想办法（一）、企业层面的问题1、你提供的产品或服务是否有足够的质量？2、你的产品或服务是否物超所值？3、你的产品，你的企业是否有足够的吸引力？是否能让客户持续的得到好处？（二）、客户选择层面的问题1、你是否认真的甄别客户？不要幻想在不守信用的人身上赚钱。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料2、你是否足够了解客户的资信情况？一定要开辟尽量多的渠道了解客户的资信。（三）、信用及合同管理方面的问题1、你是否拥有必备资料？一定要建立客户档案，身份证、住址、手迹等。2、你是否有一套客户资信评价办法？3、是否有信用审批程序？审批程序一定要有财务人员介入。4、是否根据客户信用情况控制信用额度？是否严格地执行？5、是否向客户收取保证金、押金或是担保？6、是否和客户签订过正式的合同？7、合同是否对帐期、违约责任等有明确规定？8、合同是否设定了合理的付款时间和条件？提前付款有奖励，逾期付款有罚金，写在合同上。（四）、内部应收帐管理方面的问题1、是否把销售和回款分开了？销售和回款一定要分开。2、是否有一套合理的回款流程？什么时间催款，什么人去催款，怎样去催款？3、是否有“信用管理员”？精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料4、是否有“应收帐款表”和“帐务分析”？5、是否定期召开应收帐会议？并制定政策，监督执行。6、是否和客户定期对帐？7、是否对销售人员有有效的管理？宋博士的建议：1、选对客户。2、加强管理。3、运用法律。五、渠道建设——要么控制、要么放弃、要么自建（一）、选择合适的经销商1、销售能力强2、支付能力强3、信用记录好4、对产品非常热情。（二）、让经销商赚钱折扣系统有以下几种：1、功能性折扣①一般性折扣a.批发折扣,b.零售折扣精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料②市场开发折扣a.参展折扣，b.好位折扣，c.促销折扣③财务折扣a.付款时间折扣，b.付款比例折扣2、购买量折扣①单次折扣a.数量折扣，b.组合折扣②成交折扣③营业额折扣3、时间折扣①进入折扣②预定折扣③季节折扣④换代折扣4、忠诚折扣年底反利、年度反利。（三）、控制终端1、有效的店铺产品系列①优化存货精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料②优化货架a.提高货架生产率，b.提高周转速度。2、有效补货时间及成本优化。①自动补货。②及时供货。③减少损耗。④减少批发商存货。3、有效促销更好的促销手段及反应速度。4、有效引入产品①优化产品开发。②优化产品引入。a.更好的测试，b.更快的反应。（四）、加强管理严格管理，控制串货发生。（五）、自建渠道连锁/特许经营系统成功的关键是什么？1、特许方能够提供独特的价值。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料2、连锁系统的设计及实验验证。3、选择合适的加盟者。4、特许经营的合同。5、特许方与受让方之间的沟通。6、连锁精髓：复制成功！（六）、放弃渠道直销与直复营销的方法。优势：从大众营销到个性化的营销。宋博士的建议：厂商矛盾的问题无法解决，应多考虑连锁/特许或直销的营销方式，找到快速持久发展之路。六、营销系统——用管理提升营销效率可口可乐的“金字塔计划”，右图精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料何利用管理提升营销效率？稳战求实，少用奇招，大道无术。1、制定合理的营销目标。目标有：①知名度。②市场份额。③累计客户量。④销售额。⑤回头率。⑥毛利。2、建立完整的营销报告体系，用数字说话。3、设计营销组织架构精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料中小企业应该使用直线式架构。4、降低内耗，内部不要踢皮球。宋博士的建议：让销售取得突破的关键是提高营销效率，而不是加大投入，主要靠管理，管理必须精益求精。（一）、如何解决销售激励和控制？5力原则1、推动力①变动工资的比例要足够大。②基本任务量+增量大比例提成。③奖励销售人员对销售组织的贡献。2、拉动力建立使命感，创建企业文化。①企业要有远大的目标。②高层人员的榜样作用。③表扬、批评等精神方面的激励。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料3、压力建立末位淘汰机制。4、规范力制定制度，严格执行。5、自我激励最优秀的人都能自我激励。（二）、制定销售计划（三）、销售人员的考核与激励1、不同的工作方式，要有不同的激励。2、对管理新老客户的销售员，激励要分开，使用不同的激励方式。3、激励的指标不能太多，要聚焦，每年不超过3个指标。（四）、可以考核的激励指标如下：1、销售指标销售量、开票量、回笼资金量、市场占有率（内部和外部）、客户数量、新客户数量。2、效果指标销售毛利、利润、应收帐、销售费用、销售费用率、库存。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料3、行为指标每天拜访客户数、每次时间、成功率、平均收入。4、客户反馈投诉数量、客户满意度、失去客户数。5、渠道建设网点数量、网点达标率、网点优化。6、终端指标新增专柜、新增导购员、终端总量、促销员总量。7、管理指标团队建设、报告系统、物流、财务。（五）、销售人员激励检测表1、公司状态①是否在销售合适的产品？②是否以合适的价格在销售？2、公司环境①是否有催人向上的好环境？②是否有一个令人钦佩的领导？③是否有一个简单以结果为导向的人际关系？精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料3、销售管理和支持①是否有合理的销售计划？②销售目标是否简单、清晰？③是否给予销售员足够的培训？④是否给予销售员技术上、资金上的支持？⑤新老客户是否分开管理，区别对待？⑥是否认真挑选合适的销售人员？⑦是否有销售人员的经验交流会？4、销售人员激励①是