营销之星应具备技能

营销之星应具备技能唐桂起2008/07/26基本技能专业技能“星”得经验分享具备寻找和识别准客户的能力精准锁定目标客户能力快速确定目标客户关键应用能力敏锐获悉目标客户实力能力当sales走出公司大门，要能从茫茫人海中寻找到推销对象，这是推销过程的首要环节。一般而言，你的销售额与你寻找到的准客户的数量成正比。一名新SALES进入公司的基本工作就是积累属于自己的准客户，就像打猎一样，只有确定了自己想要猎杀的对象后才能瞄准目标开枪射击。往往新人不懂得寻找真正的准客户。就像形象店里做头的师傅一般是不会对企业管理软件（ERP）感兴趣的。基本技能具备说服的能力具备良好的沟通能力头脑机敏,能够准确把握客户传递关键信息,并给予解答能够引导客户进入事先确定好的销售流程中推销就是说服。推销过程就是推销人员运用各种方式、方法和手段去说服客户购买的过程。业务员只要能成功地说服客户，就能够最后达成交易。SALES新手首次与客户沟通时往往只会讲我的用友软件如何如何好，就像一台播放机似的重复播放相同的内容，缺乏新意！客户不会轻易的被说服基本技能具备消除客户异议的能力头脑灵活,针对客户疑问给予满意推销过程中的障碍来自客户的拒绝，推销是从被客户拒绝开始的，只有战胜客户的拒绝，才能赢得推销成功。软件特别是财务软件不想是一般的快速消费品，顾客基本不在意此产品有多少产品附加值，会为顾客带来或创造什么价值；而销售财务软件要让客户认识到我购买了此软件后会节省成本，规范管理。基本技能在短时间与客户达成交易的能力快刀销售模式促成交易就是推销的目标，能在短时间内与客户达成交易，才算是成功的推销基本技能具备重复交易的能力快刀销售模式首次成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动开始。维持与客户的长期业务关系，是成功的不二法门。与客户建立稳固关系，需要真诚、策略和技巧基本技能专业技能产品技能熟练掌握通产品各版本的营销技巧具备快速交付通财务业务一体化应用的能力熟练掌握通产品与主要竞争对手的优劣分析专业技能营销技能熟练掌握通产品销售方法与销售技巧销售实战经验丰富能够独立对区域目标市场进行分析并制订营销计划熟练掌握目标市场营销方法与市场推广方法清晰了解目标市场应用发展趋势与方向专业技能专业技能具备工业、商业企业进销存会计核算流程及核算方法，现金流量表及企业日常财务分析、工业企业成本会计及管理会计等专业知识熟练掌握VPN应用、WEB应用及对SAAS应用了解客户全生命周期经营能力（老客户新购、升级等）专业技能“星”得经验分享姓名：张永娟销龄：3年诚实不等于和盘托出营销中，如果客户提出一个个性化需求，通过软件无法满足，不要硬着头皮答应和直接说不能实现。可以委婉告之：一个软件基本能满足一个企业80%以上的需求已经很不错，用友软件是代表一个行业的规范、标准化流程，是否可以尽量变通解决或调整，这样可能在争取客户信任同时避免以后实施过程中的麻烦。诚信在诚实基础上讲求信用营销人员往往容易有三句话“行”“可以”“没问题”，当然这3句是非常好用的，但是不能轻易许诺，一旦答应，一定要实现承诺，让客户相信我们。有的时候并不是客户相信软件有多好，而是因为诚信让他感到放心分享－“诚实、诚信、专业、共赢”最重要的是专业专业要从各方面着手，如衣着、言谈、专业知识等综合因素。作为营销人员必须有对相关软件各项功能了然于胸的自信；在与客户交流时，只要在专业化、职业化的管理知识和产品功能基础上，适当、巧妙的借助些营销沟通技巧，一定会赢得客户对你的信任；把握“节奏和目标”营销人员时刻不能忘记把握“节奏和目标”，每一次与客户交流、沟通要达到什么效果，然后设计达到效果的“具体过程”，对于客户每个需求都要认真思考解决方法，引导适合的选择，在此过程中既要为客户着想，又要达到双赢，这才是成功的营销。分享－“诚实、诚信、专业、共赢”姓名：刘中君销龄：3年与客户做朋友、抓住关键人物最重要的是人脉和做人，与客户沟通和互助时，要把客户当成朋友对待，客户才会真诚的对待你、选择你，否则客户将离你而去，因为你不是客户唯一的选择；还有一个重要因素就是抓住关键人物，用专业化、职业化的知识和方式灌输客户，这是决定性的一步，这样客户才会信服，感觉与你合作能学习到更多的知识，这样就接近成功了；分享二“把握关键、专业执着”把握需求、专业应对软件营销不同于其他产品，软件营销特点是将无形的知识转化为有形的价值过程，所以了解客户的行业特点，确认客户的需求非常重要，只有了解客户的需求，才能对症下药解决问题，引起客户的认知、控制客户购买心理需求；同时尊敬客户，和客户谈判一定要准时和充分准备，在与客户交流需求时，一定要做好笔记，这一点非常重要；对于客户提出的需求，一定要准确、快速和重点地给客户反馈，必要时要重复客户所提的问题，并提出软件相应的解决办法，这样可以让客户了解到你已经完全听懂了他的问题，你提出的解决办法他才能信服。弃而不舍的精神确定客户有购买的需求，就要时时跟踪不放掉任何一点机会，虽然不能马上实现，但是要时刻关注，一有机会马上行动，并弃而不舍，暂时性的退步，明天再继续推进总结:6个关键的因素：客户信息、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。首先要建立关系，才能挖掘需求，针对性地介绍价值，然后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意；分享二“把握关键、专业执着”姓名：孙英萍销龄：3年坚持电话营销每天必须安排1小时，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束和执着的坚持。销售电话总可以被推迟，有些人总在等待一个环境更有利的日子，其实，销售最合适的时机永远都是被创造出来的，尽可能多打电话，高质量打，了解需求、针对性的介绍价值，引起客户共鸣，最重要的是约定与客户见面的关键环节。建立档案习惯将与客户交流和了解的信息情况，还有下步推进计划等及时纪录，并且按不同进展、客户类型整理分类，建立销售清晰的个人营销日志档案，做好定期的循环梳理工作，无论多长时间后都是一目了然。永不言弃毅力是营销成功的重要因素之一，一次拜访的意外可能打破原有的计划和自信，但不能就此停止，要思考问题、总结经验、继续跟进，可能会有意想不到的收获。分享三“坚持、永不言弃”