营销实战大全

营销实战大全山东-孟海涛2道可道非常道3三人行，必有我师昔仲尼，师项橐(师不如贤于弟子,弟子不必不如师,青出于蓝而胜于蓝)知识不是力量使用才是力量！4目录我的营销理念人力资源客户开发产品客户日常管理市场推广新品会售后服务其他5我的营销理念区域业务经理是公司最基本的经营单位,是经营和销售的核心。也是组织机构中，最基层的,最完整的组织细胞。6我的营销理念管理中心(经营部)最核心是经理，经理一定不是只作业务，必须要有谋略，能组织，能团结，能上下沟通，能指挥的能力。7我的营销理念区域业务经理一定要会将上级或总部的战略最终能执行到适合自己区域的战术，要将总部的宏观根据自己本区域的实际情况，制定适合自己的政策。8我的营销理念区域业务经理要与上级有很强的沟通能力，要将自己本区域的特殊情况让上级或总部知道和支持。（总部首先要知道，当然如不能支持心态也要好）9我的营销理念区域业务经理一定要会用政策，会玩政策，怎样将政策用灵活是关键。10我的营销理念成为销售专家的最好方法：去销售现场；现场第一11我的营销理念现场：现场是顾客最终掏腰包的地方，是真正体现销售的地方。12我的营销理念**离开了现场，我们一无所有!13我的营销理念现场管理三要素：最好的位置最好（多）的样机最好的促销员促销员三要素：（1）身体好（2）攻击力（3）有责任心14我的营销理念所有销售不好的原因，都可从现场找到。所有销售应该做的工作，只有自己到现场去感受，去想，才能想到，做到。15我的营销理念工作在现场，生活也在现场。现场改善的最好方法：每天进步一点点16我的营销理念关于财务管理：销售可以不作，但帐一定不能乱。桥归桥，路归路17我的营销理念关于价格管理：价格是我们工作的体现，是企业的生命线。价格是区域业务主管能力的体现。18我的营销理念关于利润：任何人作事都是以是否赚钱为原则。任何费用都可以“省”。相信：石头能榨出汁，干麻布能捏出水来。19我的营销理念关于库存管理：流通库存，是企业销售体系的毒溜。所有的遗留问题，都是库存造成的。20我的营销理念关于客户不进货是可以的，但缺货是不可饶恕永远相信，任何客户条件都是可以改变的和变通的。21我的营销理念关于我性格：我是一个敬业的人刚而不脆，柔而不软自信（战略我不喜欢乱变，但战术可以随市场而变）和强硬，但站的高度要高量小非君子,无“度”不丈夫22我的营销理念关于我员工的要求：用合适的人：选好人，用好人学习能力例:一个博士和两个大本理性思维，静能生智。如显微镜发明家建立良好心态,正见持续坚持。（1.1X1.1X1.1....）23我的营销理念关于我的管理：管理都是以实事求是为原则，从不故弄玄虚我管理的三要素：简单、快捷、解决问题阳谋不可内藏，阴谋不可外泄己所不欲，勿施于人24目录人力资源客户开发产品客户日常管理市场推广新品会售后服务其他我的营销理念25人力资源客户开发客户管理产品1.招聘业务员有哪些途径？2.选业务员应具备哪些基本条件？3.优秀业务员应具备哪些基本素质？4.办事处经理怎样培训业务员？5.物质激励业务员有哪些方法？6.精神激励业务员的方法？7.办事处经理、业务员应掌握哪些基本的销售知识及管理工具？8.业务员应该掌握哪些财务知识？9.业务员的自信心怎么培养？10.管理中心办事处和业务员薪酬制定的基本原则26人力资源1、招聘业务员的途径有哪些？内部选拔•其他部门转业务（售后、计划、财务等）•导购员转业务•市场小分队转业务招聘会•大学招聘•现场招聘会•网上招聘•报纸招聘•电视招聘•大学招聘•技工学校招聘•工厂招聘外部引进•外部熟人、朋友介绍•TCL多元化现有合适人员•竞品业务员•竞品导购员•杂牌业务员•私人老板业务员名单27人力资源2、选业务员应具备哪些基本条件？吃苦耐劳不怨天尤人的责任心年龄23岁以上，35岁以下攻击力（有霸气）对所管辖区的市县镇客户熟悉追求发展28人力资源3、优秀业务员应具备哪些基本素质？知识和技能产品知识竞品知识财务知识售后知识推广知识客户沟通素质信心恒心激情吃苦的29人力资源4、办事处经理怎样培训业务员？自己讲课培训推荐参加总部及大区培训参加彩电及多元化培训及会议参加竞品的会议及新品会强行看指定书籍通过“考试”培训外聘彩电、空调等讲师培训外聘竞品讲师培训参加一些发布会（汽车、房产、等）“师徒”现场跟班制•内部讨论会、辩证会•疑难问题共同“攻关”•内部网络知识传播30人力资源正常工资、提成月度奖季度奖排名奖擂台挑战赛最快进步奖单店产出最大奖专项奖（水基金、对开门）排空机奖退货最少奖最佳推广奖勇挑重担奖总经理奖最佳辛苦奖最佳赚钱奖委屈奖最佳培养奖最佳建议奖等等5、物质激励业务员有哪些方法？注意：不换多寡，而患不均31人力资源奖书奖杯锦旗累计奖杯（TCL）通报表扬（全公司）张榜表扬排名巡回金杯（每月第一拥有，如世界杯）父母奖杯（优秀父母）老婆、老公奖杯生日慰问父母生日慰问生病上门或上医院看望旅游奖励奖励培训机会奖励公司会议地点……6、精神激励业务员的方法注意：以人为本，员工成长32人力资源7、办事处经理、业务员应掌握哪些基本销售知识及管理工具？ARS营销4P营销ABC分析方法PDCA循环5W+2H树图分析法优劣势分析法标杆分析法剥洋葱法科特勒营销学差值管理法FABE法则33人力资源8、业务员应该掌握哪些财务知识？毛利率算法费用率利润率算法量本利分析法折扣返利算法库存周转天数资产负债表损益表现金流量表34人力资源9、业务员的自信心怎么培养？实战法（师徒制）基层法（多站卖场）表扬法（多鼓励、表扬）帮助法（开发客户、回款、活动、遗留问题）放风筝法（有收有放）目标法（将大目标分解更小的目标，以鼓舞自信心）问题法（通过设置问题，并解决问题）差值法（通过差值解决问题）准备充分法（对要遇到的问题，提前准备好）35人力资源10、管理中心办事处和业务员薪酬制定的基本原则？公平、公开、公正的原则基本工资+提成+排名奖+客户开拓奖提成系数与完成率强相关办事处经理必须提成整个管理中心的系数薪酬保证办事处经理与业务员相互不冲突有奖有罚员工收入与中心效益同步增长适当的收入差距在业内具有竞争力多种分配形式所有奖励都是制度化36目录人力资源客户开发产品客户日常管理市场推广新品会售后服务其他我的营销理念37人力资源客户开发客户管理产品1.客户希望做什么样的品牌？2.哪些客户容易做TCL白电？3.TCL白电的优点4.拜访客户前的准备工作5.现场怎么谈客户？6.谈判客户时客户说没位置怎么办？7.客户说价格高怎么办？8.客户讲前期遗留商返机怎么办？9.客户说品质不好怎么办？10.客户要欠款怎么办？11.客户说礼品太少怎么办？12.客户说你们没有工厂怎么办？13.客户说你们在奥马OEM,但比奥马贵怎么办？14.客户说售后不好怎么办？15.客户要求高入场费怎么办？38客户开发1、客户希望做什么样的品牌？利润高广告多活动多业务员优秀质量好售后好政策多价格低进货方便现赊货、后付款人家做会影响自己销售社会关系推荐（执法部门、亲戚关系）卖不完可退货借你产品打开下级通路借你品牌卖点高利润的杂牌借你产品弥补产品线不足；39客户开发2、哪些客户容易做TCL白电?TV客户乐华客户TCL空调、小家电无品牌客户刚开始做家电的只有杂牌无品牌的康佳、创维专卖店想做我们TV的客户只有顶级品牌的客户用TCL白电去攻击TCL彩电的客户产品定位补缺的客户想开发TCL网络的客户40客户开发3、TCL白电的优点：大品牌，品牌价值高可以与TCL彩电一起操作未来预期好厂家直接操作推广多灵活可以授信业务帮助分销冰洗都有,品类全可以退货可以换货配送方便售后好价格不高重视网络41客户开发4、拜访客户前的准备工作？知己知彼知无不晓TCL彩电客户表客户的个人情况客户的家庭情况客户的经营情况（销量、利润、规模）客户经营TCL彩电及多元化的销量及忠诚度当地客户的主要竞争对手的一切状况当地竞争品牌的格局及发货上下游情况客户与TCL白电的一些渊源注意守时良好的形象、精神状态服装整洁42客户开发方法：苦苦哀求没有用有信心：是给经销商送“钱”的（让经销商看到钱途）有诚意要听客户的话中有话5、现场怎么谈客户43客户开发专业表现：守时谈经销商现有经营产品的市场表现谈帮经销商增加效率和利润的好主意表扬经销商与众不同的地方适时指出经销商管理的不足对竞品，对经销商的对手熟悉合同完整、正规、手续严密最新行业动态，让经销商感觉谈判者不是外行给经销商施“压力”（王跛子、周寡妇也可以作）5、现场怎么谈客户44客户开发5、现场怎么谈客户合同完整、正规、手续严密TCL大品牌、有信誉销量有保障“看得见、摸得着”品质改进（开包赔偿）调价认库售后4008，网络健全独家经销进货方便、免费运输活动环环相扣业务跑网络TCL多元化拉动订任务让下级客户分销让客户感觉安全的十二招：45客户开发抢、挤、开、腾、包、骗一抢（“打截其它品牌，帮人家卖掉,抢下位置）二挤（下其它品牌的一些不挣钱,不好卖的款式）三开（围柱子、门口,开发新展位）四腾（脱水桶、AV、空调）五包（包销、包赚钱多少）六骗、先上”两台”的位置,或者加到其它品牌中间6、谈判客户时客户说没位置怎么办？46客户开发算账未必高（除掉费用、运输、推广）商家不管价格，只管利润（宝马、奔驰比QQ利润高）性价比高（如182U16、202U16）特价机分析竞品价格低的产品劣势7、客户讲价格高怎么办？47客户开发全部解决，不讲条件（潜力）分期解决首次进货打折解决商返机维修配礼品活动帮助销售达到进货量后一次性解决样机打折……8、客户讲前期遗留商返机怎么办？48客户开发事例（品质改进）品质基金、开包补偿修不好可退货售后好十年保修金卡提供周转机提供保证金售后好事例证明客户销售好的证明……9、客户说品质不好怎么办？49客户开发0风险、卖不完包退货让客户勤进快销包客户销量包客户赚钱样机打折不合作时可签退货保证打一半，欠一半达到规模可以欠部分代理商欠款业务私人“借”或“垫款”月底必须清零欠款10、客户要欠款怎么办？50客户开发11、客户说礼品太少怎么办？判断客户的真实意图自己买、提货冲差加价，购买礼品减少前期的政策，购买礼品提供推广活动提货搭配礼品51客户开发有青岛厂、浙江洗衣机厂、东芝厂高端产品我们是OEM做标准，如耐克武汉建新厂后期兼并（新飞）12、客户说你们没工厂怎么办？52客户开发高端是东芝生产中低端型号是青岛自有工厂生产个别型号是OEM，但我们标准不一样，选林不一样。（压缩机、电机)耐克、阿迪达斯、苹果都是OEM，提供技术TCL品牌拉力大，卖价会更高TCL彩电用户多，1：25原则TCL服务、活动人员更到位13、客户说你们在奥马OEM，但比奥马贵怎么办？53客户开发网点齐全4008全国统一电话快速补偿结费快修不好可退货投诉机制商残机可适当打折不合作后包维修14、客户说售后不好怎么办？54客户开发15、客户要求高入场费怎么办？价格政策支持提货政策支持换算成促销支持费让代理商支付分阶段支付与任务挂钩与出样挂钩拓展费攻关转成资源55目录人力资源客户开发产品客户日常管理市场推广新品会售后服务其他我的营销理念56人力资源客户开发客户管理产品1.业务员日常怎么拜访客户？2.客户零售卖不好怎么办？3.代理客户批发发不动怎么办？4.客户产生商返机的原因？5.怎样处理客户库存的商返机6