营销实战特训-李

1营销实战特训(一)12销售狭义通过销售人员一系列的行为，促使购买者购买产品或服务的过程。简而之言就是把东西卖出去。广义尽力使别人接受3面对面销售过程中客户心中在思考什么？•面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句1：你是谁？2：你要跟我谈什么？3：你谈的事情对我有什么好处？4：如何证明你讲的是事实？5：为什么我要跟你买？6：为什么我要现在跟你买？4顾客为什么会买？答:追求快乐逃避痛苦两祸相衡取其轻两福相衡取其重问：1.你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？2.你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？5促成销售的方法•答案：痛苦加大法与快乐加大法6信任需求价值情绪达成购买的五个条件能力7需求期望状态现实状态需求差距点火者与消防员在信任的前提下----不满意或者有问题的心理状态8需求听到“不需要”三个字以后……不需要---不了解---了解---好---需要当客户说“不需要”的时候，是他处于满意状态或自我感觉良好，这个时候，销售人员要马上终止介绍产品.价格.服务等，要想方设法重新建立信任，引导客户去发现问题。×9顾客购买产品的心理阶段有问题找好购买10信任三个层次信任个人信任企业信任产品两个关键点动机专业能力11能力决策能力支付能力12情绪即感觉感觉好才是真的好！13价值即好处两个方面：1、精神；2、物质人际互动的潜规则：追随价值14专业营销人员的价值主张：•用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇•帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案15“销售医生”三个特征：工作流程工具使用专业知识1、完整2、结构化3、简洁专业营销人员16你能碰上的几种客户完全明确型半明确型不明确型以需求状态分很多客户都是没有标准的，再自信的人在购买前往往都是不自信的，你要给与引导，把不明确型变成半明确型，接着变成完全明确型，营销人员的重点在于说服和影响。17不明确型特征：连需求都没有，不需要沟通策略：找问题，创需求181.现状调查：相关资料，习惯及习惯形成的原因2.引发问题：诱导、主动刺激，从满意状况到不满意状况3.诱导（客户拿刀插自己）：你问，让客户自己讲问题（问跟你有对应关系的产品的问题），语气要柔和，这样他才不会抗拒问：您现在使用XX感觉如何呢？答：一般（或还好）问：那您觉得哪些方面需要改善呢？答：XXXXX问：如果现在有一款产品能够改善您说的这些，您愿意考虑吗？找问题，创需求步骤：194.主动刺激（你拿刀插客户）：埋下一个问题的种子，制造一个神奇的伤口，插多了，就会痛，痛就会买你有没有感觉到有时候（有可能，偶尔）------？你有没有发现有时候（有可能，偶尔）------？你是否感觉到有时候（有可能，偶尔）------？205.扩大问题：不一定发生，让他想多了，有不好的感觉……问题不严重，客户不行动！（有问题不一定购买，大问题才会购买）21例•现状调查：你们家一般情况都是谁做饭啊？用的锅具和抽油烟机都是什么样的？•引发问题：你对现在使用的锅具满意吗？做饭的时候油烟多不多？洗锅方便不方便？•诱导：你觉得炒菜油烟多会引发哪些问题？锅如果总也洗不干净就拿来炒菜会怎样？……•主动刺激：你有没有感觉到饭刚做好还没吃就饱了？有没有感觉做饭多了，皮肤却越来越差了？……•扩大问题：你知道PM2.5对人的呼吸系统的伤害是比较厉害的，炒菜的油烟可使室内PM2.5在5分钟内增加至20倍以上。同时，做的菜营养都流失了，久了对健康的伤害是可想而知的……22练习•对不明确型顾客如何销售“纽崔莱蛋白质粉”？23半明确型特征：有需求，没标准沟通策略：讲理念，建标准24三阶沟通法•帮客户建立标准：要买（换）什么样的？•事实阐述：社会现象，大道理（要经得起推敲）•问题关注：如果选择了没有这一优势的，会怎么样（具体）•观点导入：你企业、服务、产品的优势（简捷明确）设计说25三阶沟通法注意事项1.产品有什么独特的优势，就设计什么观点，要把你产品独到的优势说出来，服务好，实力雄厚，都是废话——竞争对手也会这样说；2.问题和观点一定要有一致性：一次只说“1个事实，1个问题，1个观点”，不要一次说一堆，捡重点的说，3-4个来回就到位了3.高标准产品遇到低要求的客户，怎么办？——提高客户的要求（或标准）26•三阶沟通法的作用1）引导消费2）突出自己的优势3）无形中把竞争对手排除在外27一个好的销售人员，要做到：•客户没问题变成有问题•客户有了问题之后让客户接受你的标准。你从来都不缺观点，你缺一套能把你的观点让客户自然迅速接受的表达方法。观点从自己的产品来。28年轻人去给自己的父母买表，他一直在柜台看，不知道买哪一种。事实阐述：老年人觉少，睡得早，起得早，半夜经常起来看时间问题关注：半夜起来，光线黑，开灯看表就睡不着觉了；老人一般视力都不太好；老人健忘，洗菜的时候忘记摘下来,手表进水。观念导入：最好买夜光的，表盘和数字都大的，防水的进一步来看这件事情：小伙子回家之后会告诉他父母为什么要买这种标准的表；他的父母在使用这个表时，会逐一体验他们儿子说的那些优点，他们会觉得儿子孝顺，体贴，细心，逢人就夸他们的儿子好，客户的满意度提高。案例：29•根据三阶沟通法，设计如下产品的销售话术练习：益之源净水器逸新空气净化器银杏苁蓉片30完全明确型特征：有需求，有标准沟通策略：问标准，讲产品•客户标准与我们的产品标准符合:——加强—产品呈现（价值塑造）•客户标准与我们的产品标准不符合：——标准重组？——说服.影响（采用三阶沟通法）31需求推动着人去找价值拉动着我去买32价值塑造（产品讲解四要素）•紧扣需求（问题）•展示优势（优势）•导向利益（结果，场景，多花点精力）•案例证明（证明）产品讲解：讲结果,带出感觉---场景化,形象化,不能仅仅讲你的产品有什么优势,而是重点讲他买了之后会怎么样？33推介公式（FABE）特征利益证明,这对于您来说:,比如说像，（成功个案）产品呈现技巧34正确认知：一个了解客户的信念及担心的机会；异议是最有力的成交机会；异议是问题的掩饰。锁定胜局、异议解决35异议解除•策略：重要时间解决有效的议题。•不理他：没有讲清楚产品，尽量不跟客户讨价还价•理一理：客户太执着，你蒙混不过去了，就说：我知道你很关注（重视）价格问题，当然价格也确实是个很重要的问题，等一会专门讲（在这里千万不要画蛇添足，说：-----怎么样，好不好？）•反问他：客户还是太执着，紧盯住价格问题不放，你在这个时候先不要急于回答价格问题，而是先把他的观念锁定，然后展开回答，销售是一个相互影响的过程，关键看谁在影响谁。36异议解除的有效程序•1）聆听：用心听，把话听完，千万不要去抢别人的话和争辩是，这都是没有意义的，用心把话听完，问题就解决了一半。•2）锁定：除了这个问题，您还有没有其它的问题？•3）取得承诺：假设这些问题都不是问题的话（那假设价格不是问题的话），您看是不是就来这个了？先处理心情，再处理事情。37锁定胜局、异议解决习惯性问题分析与处理太贵了我考虑一下吧把资料给我先看一下……38临门一脚—促单时机顾客再发问时顾客的问题集中在某一产品时顾客不讲话而若有所思时顾客特别注意价格时顾客不断点头时顾客开始注意询问购买数量时顾客关心售后服务问题时顾客不断反复问同一问题时顾客征求同伴意见时顾客提出成交条件时39成交•要求承诺并尽力促成40成交成交小语•跟着感觉一起走•该出手时就出手•不到黄河不回头•生意不成做朋友41谢谢！