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客户为什么下单1.下单的三个过程a.激发兴趣我们对某样东西产生欲望时，会考虑其优劣、外在意见、售后服务以及价格等。究其原因，我们认为产品是不可信任的。b.产生信任一旦产生信任，购买者十分乐意购入同一品牌推出的各类产品。而产生信任以后不购买，主要在于当前没有购买需求或者不着急购买。c.立即下单一个购买过程基本都会经过这三个阶段，因此控制这三个过程是最重要的。客户下单的主要原因包括产品销量高、品牌知名度和美誉度高、用户评价较好、产品的附加价值、存优惠活动、页面介绍吸引、经朋友推荐和回购等。让客户下单的六个要素1.互惠对客户好，然后客户会反馈给你。2.承诺一致京东有段时间要设置输入验证码才能领券，按钮上写着“确认使用此券”，客户确认一次，就表示一次承诺。3.权威大V推荐、名人推荐。4.社会认同5.喜好消费者的偏好以及他们的内心选择，都是可以通过拟定进行控制的。6.稀缺产品数量剩余很少时，我们会采取下单行为。占便宜是人类的天性和刚需，人很少珍惜容易得到的东西。让客户下单的实现方法1.互惠以优惠券举例：先领券后下单的问题在于，当我们还没确定商品是否需要时，券已经到帐户了，没有付出成本。我们可以适当增加优惠券获取的难度，吸引客户。服装店员领的优惠券是为销售和订单服务的。增加优惠券的获取难度之后，我们要帮助客户获取。暗示客户使用优惠券其实是在帮助他，因为你帮他获取了这张优惠券，而他也给你达成一笔订单，双方互惠。2.承诺一致像购物网站上“假一赔命”这种过重的承诺会让客户觉得产品更不可信。真正的承诺一致是在保证之后兑现它且不造假。3.权威承诺一致是轻度信任，而权威的目的在于获取客户完全相信并把这种信任转嫁到商品上。权威由专家、领袖、名人和合作伙伴等构成。a.专家认可案例2.苗药专家代言广告卫视频道苗药广告中，老太太扮演苗药第N代传人。老年人社会阅历比我们丰富，为什么还会买这个东西呢？第一，传人形象生动。第二，节目主持人口述。第三，对卫视频道乃至电视媒体播放信息深信不疑。案例3.南孚充电宝充电宝虽然小，但能把手机充满电。厂商通过检测报告令客户信服它们能充满电的产品描述。检测报告里面都是专业术语，专业人员能够看懂，属于专家认可的范畴。b.名人代言名人代言是通过利用名人效应，将产品知名度扩大提升。4.社会认同社会认同真正的原理是从众心理。去饭店吃饭，A店就餐人员寥寥无几，B店人非常多。在不考虑购买率、时间和个人喜好的情况下，我们更倾向去人多的地方。在做任何消费行为的时候，我们主要考虑如何尽可能地降低犯错的成本和概率。人多的选择在我们看来，错误率相对而言较低。案例4.有缘网有缘网的用户定位是厂工和厂妹，线下空场的地方就有它们的广告。广告中用户人数不写一亿三千万人而是具体的136315478人，在于想通过海量的人数刺激观众眼球，获取潜在用户的认同感。5.喜好不喜欢是用户的痛点，喜好是让用户远离痛苦，让用户想起痛苦，再提供解决方案。简而言之，是六个字“你有病，我有药”。人喜欢在安全的环境待着，喜好剥夺了你砍价的权利，就只能购买。喜好作用实际上就是远离痛苦。案例5.房屋租赁公司你的租房预算是2500元/月。中介公司首先会问你的租房需求，等到后期看房时，他首先会带你看不符合心意的房间，而等你表示不悦要走时，他会带你去看其他房子。他最后带你去看的房间价格为3000元/月，如果不同意，他可能会说我们店9周年庆，发朋友圈集50个赞能减500。接着说，你赶紧定，一会儿还有一堆人过来看房子。此时成交，就陷入套路了。对方第一步没有优惠，直接报价格。第二步有优惠，最后以稀缺为由施加压力，只能成交。6.稀缺稀缺主要通过制造紧迫感使客户立即采取购买行为。从互惠产生兴趣到承诺一致产生轻度的信任，然后彻底信任；通过商品稀缺性，激发购买欲望。六要素中能够产生兴趣的有互惠、喜好、稀缺和社会认同。六要素中能够产生信任的有权威、社会认同和承诺一致。承诺和一致最重要的，因为它会起到最基础的作用，如果没有这个基础不会产生信任。六要素中能够让客户下单的有互惠和稀缺。六要素的注意事项1.说人话以围棋为例，围棋九段是最高水平。做围棋项目时发现一个现象，我们把目标客户定位为给4至6岁孩子报学习班的30至35岁女性。这些女性家长不一定知道职业九段，但肯定知道棋圣聂卫平。这种情况下说人话很重要，也是我们需要不断进化的。我们要用常人能理解的语言达成朴实的观点共鸣。2.看品牌通过观察一个平台的续存时间，了解其精确的客户数量和客户收益。数据在越具体的时间内越可信，所以有缘网不写一亿多少千万人的选择，而是精确到个位数。在确定的时间内具体数字更可信，此外，数字不能以0和5结尾。3.承诺一致的承诺，不仅仅是指商家做的承诺，也可以让用户做出承诺，这个设计很重要。我们要做出常理上认可这件事的保证措施，然后加入成功案例，保证在前，案例在后。如果把成功案例放在前面，就会给客户一种不合理的感受，他的潜意识就会告诉他不对。虽然营销方法策略在演变，但客户潜意识里的某些判断方式，我们改变不了。很多公司的案例看起来是假的是因为它的用户标签不够。这个标签里有多少种？就围棋班而言，第一个，社区；第二，你讲的是一个爸爸给孩子选围棋，男人给小孩子选围棋，他会看重哪一点？他跟女人是不一样的。4.权威因为老师推荐，家长在老师面前基本上没有什么话语权。张扬的时代已经过去了，在宣传页面上，要不断地从不同的角度来证明自己最专业。怎么证明?第一，“中国最专业的”；第二，客户选择时，从价格区间，校区和教学案例方面扩大给客户带来的影响力。我们在描述一个东西的时候要多纬度，多角度地进行。当你利用好以上六个要素，消费者的内心就是被控制的，一步一步往下走，最后一步就是进行购买。放权的前提说是放权，永远都是相对放权，放权不管，那是甩手掌柜，在运营工作上，这叫不负责任。放权有四个前提：1.活动运营这件事上，你自己必须已经做到熟练。运营工作无论再复杂，都是有规律可循的，即使是一部分。哪怕是再复杂的活动，基本的元素就是那些（主题/标题、头图/宣传图、活动简介、活动规则、活动时间、评选规则、奖项设置、注意事项等等，再就是作品、参与者、活动引导、活动推广等等），活动运营我可以不用任何PPT，而把每个细节都直接说出来。做的多，想得多，总结的多，活动运营本身并不难。说白了，哪些类型的活动可以放权，放权到什么程度，哪些环节可能出现问题，用户遇到问了该如何回答，你都已经做到非常清楚了。2.有足够数量的靠谱的用户帮手，这项工作全在平时的积累。不做就是0，越做到最后，释放出来的能量越恐怖。3.你的leader、平台的性质允许你放权。比如一些品牌活动、大型活动，流程复杂，且涉及公司太多机密，是很难放权给用户的。一般可以放权的活动多为小型（3-7天）、中型（7-15天）的线上及线下活动，平台多见于社区型平台，或者一些创业公司。4.涉及预算部分的，是不能放权的，比如奖品设置，用户可以提申请，给出他建议的方案，但绝对不可能让用户做主的。预算包你必须非常清楚，否则就会出乱子。带着你的用户一起做活动带用户跟带下属一样，只是用户不拿工资，受你的约束少，且处理关系的方式不同，你把下属骂的跟孙子似的，他还死心塌地跟你，那是你的本事，对用户也像骂孙子，这事就没有然后了。带着用户一起做活动，本质上是把活动运营的这个能力手把手地传授给用户，所以这个时候你是师傅，用户是徒弟，你必须尽到责任。如何教？大概有以下几个步骤：1.将参与的用户拉个群（肯定是多个用户，因为涉及分工）2.把活动的背景、目标、时间等等你预期的信息给到用户。3.给用户分工：哪个用户负责写文案，哪个用户负责宣传，哪个用户负责收集参赛者信息，哪个用户负责结果评选，哪个用户负责用户负责发奖品，哪个用户负责联系资源，等等等等。4.指导用户的工作：用户会根据你的分工去完成工作，但这个过程中你是需要做好指导工作的，另外用户也会有很多问题来问你，包括各种细节，你都必须给出明确的答复、悉心的指导。比如活动文案，你需要把从头至尾审阅一遍，并且把不合适的地方指出来，告诉用户为什么不合适，应该怎么改。比如评奖环节，如何定义规则，如何结算，什么样的用户应该得这个奖，等等，你都得告诉用户所以然。5.监督并跟进工作的进展：带下属尚且要跟进工作的进展，何况是用户，而且驱动用户的难度更大，毕竟是虚拟世界，不在你身边，还得考虑用户的积极性。活动进行中的一些细节运营自己做活动，活动发出来，也是要实时顶着活动的进展情况的，而不是等着用户来参加。把活动运营放权给用户，好处就是可以让用户帮你密切盯着活动，不是一个人盯，很多用户会帮你，所以你很容易发现一些平时不容易发现的细节。比如这个活动在用户中的反响，用户是否接受很快便可知道，如果活动做的非常垃圾，如果在用户群里被骂声一片，这块反应速度相比要快很多，此时该撤的就得撤，该该方案的就得改了。做运营需要灵活，从来没有不能反悔的道理，明知错了还错到底、固执不化，那是傻，这种人一辈子也不会成为优秀的运营人员。活动中，还经常可以涌现出一些不错的参赛选手，这些用户也很容易被发掘，并且“被”融入更多的用户中。让用户组织者帮助你发现活动中不完善的地方，并且及时与你沟通，同时你也需要及时发现活动中的一些瑕疵，及时告知用户组织者，对活动作出及时性调整。活动引导环节相对会更加顺畅，因为发挥了用户的主动性，他们会帮你到处宣传，甚至拉身边的朋友来参加活动，甚至维护评论都极其认真负责，评选环节也会非常用心，另外，活动进行环节有一点非常重要，就是让自己始终保持在幕后，把所有用户感觉整个活动就是你的用户在组织的，而并不是官方组织的。甘居幕后，把荣誉感完全交给用户，把花环戴在用户头上，而且是让更多的用户找到荣誉感、参与感，这种欣喜必须用魄力才能换来。我们说核心用户的主观能动性，管理员也好，达人也好，kol也好，把用户用好了，至少能代替半个运营人员，甚至比一般的运营人员还好使。并不是所有人都能体会到我说的这个要点的。活动完结及活动复盘活动结果公布，同样是由用户负责来揭晓的，而且是一个用户ID，这样保持活动的整体一致性。活动完结了，原则是需要跟用户一起做复盘的，跟所有参与本次活动组织的用户一起，将活动中的不足点出来，将活动做的好的地方也点出来，尽量多鼓励，该夸的一定要夸，该适当的批评的，批评一下。这样能够保证，下次活动少犯错误或者不犯错误。活动如何实现一个复制n个做用户运营，你所能驾驭的用户，尤其是头部的用户，一定是精挑细选的，用户质量关系着整个工作的质量和水准。活动运营不比一篇文章，整个环节中涉及的细节还是蛮多的，所以跟用户磨合一次两次，可能不够。当然不排除用户的悟性非常高，学习能力非常强，那你自然会很轻松，不用太操心，这种情况我其实遇到过不少。那么，复制的逻辑自然就出来了，放权意味着开发了用户的积极性，意味着你培养了更多的种子且高质量的用户帮手，关键还是一个用户组织。有了种子，就可以复制到更多的用户组织里，同时用户组织可以实现无限裂变，跟着你一起做事的用户自然就会越聚越多，一个活动成型了，自然可以复制出第二个、第三个、第四个、第n个。当用户组织强大了，他们自然会非常积极活跃，我们的微课堂，他们现在定期都会开会，讨论下阶段的发展。去年我负责的项目里，3个组织在过年都组织了年会，搞的有声有色，主持人、唱歌、演讲、抽奖、提问、总结等等各个环节都有。这就是放权的力量！总结我这些年跟很多人交流过我的感受，很多人的反应都是：用户怎么会是这样的？他们非常不理解用户为什么会死心塌地的跟着某个运营，在一个平台待那么久，我们的很多工作，并不是靠钱砸出来的，预算很少的时候也能办大事，做到四两拨千斤。说白了，还是跟用户走的不够近，不懂用户。当年我的主管评价我的一句话非常中肯：能跟用户打成一片。我从来没把用户当成外人，而是把他们当成朋友。现在很多公司所谓的用户运营工作，本质上其实根本就不是用户运营，扎的不够深，想的不够多，跟用户离的太远，甚至很多人，压根不想跟用户接触，眼光短浅，总想着用一些短期的运营行为，拿到所谓的结果。如果你做的用户运营工作，而且做了一年两年了，用户连你是谁都