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营销沙盘模拟实训分组建立若干模拟公司，围绕形象直观的沙盘教具，实战演练模拟企业的经营管理与市场竞争，在经历模拟企业3-4年的荣辱成败过程中提高战略管理能力，感悟经营决策真谛。每一年度经营结束后，同学们通过对“公司”当年业绩的盘点与总结，反思决策成败，解析战略得失，梳理管理思路，暴露自身误区，并通过多次调整与改进的练习，切实提高综合管理素质。课程架构沙盘模拟训练介绍基本规则总结模拟经营沙盘模拟训练介绍沙盘训练来源沙盘实战模拟培训军事沙盘市场开拓与风险控制？如何进行市场调研？分工与协作？我们的资金能力？战略定位、经营目标？如何进行营销组合？沙盘训练的优点“惊醒”中学习竞争性强参与性强企业市场营销实战演练市场调研、决策、营销组合、竞争现代营销知识的实际运用市场调研环境分析营销战略：对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划学习内容基本规则学生角色：营销总监、市场调研部、中介管理部、直销部、促销部、客服部教师代表：顾客、政府、银行企业必须连续经营并按期支付费用未经审批并备案,公司之间不得进行私下合作不要违反《竞争规则》准备工作•确定角色•明确分工•组建团队起个好名字确定公司目标财务：营销公司具有现金80万；人力资源：营销分公司现有总监一名，五个职能部门。M1市场有2个直销部（可自由增减），中介管理部现有2个中间商（可自由增减），其他部门无需调整。各部门分工细致研读规则市场规则产品规则调研部规则促销部规则直销部规则中介部规则客服部规则模拟经营模拟经营第一期（2001年）市场开拓与风险控制？如何进行市场调研？分工与协作？我们的资金能力？战略定位、经营目标？如何进行营销组合？调研1、市场需求2、产品特点概念：是指产品从开始进入营销直到退出营销所经历的时间。销售量和利润发生一定规律性的变化。产品生命周期销售量与利润时间开发期导入期成长期衰退期成熟期促销高低价格高低快速掠取慢速掠取快速渗透慢速渗透1.导入期①不熟悉该产品，或对产品还缺乏信任或了解，购买者较少。②销售量很少，增长也较慢。③促销费用多和生产批量小，所获利润少。快速掠取：高价格和高促销。高促销，加快目标顾客认识和熟悉产品速度；高价，获取更多的毛利。采取这一策略，应考虑市场的条件有：有潜在需求量；大部分消费者不熟悉或没听说过该产品；替代品少；有购买力Eg：新产品慢速掠取：高价格和低促销。高价格获取更多的毛利；低促销可降低营销费用。采取该种策略应具有的市场条件是：总体市场的规模有限，低促销可以有效传播产品信息；绝大部分消费者已知晓该产品；要购买该产品的人愿意支付较高的价格；竞争者威胁不大Eg：奢侈品快速渗透：低价格和高促销。低价格使市场接受该产品的消费者更多；高促销，又可加快速度。可得到较高的市场占有率。采取此策略的市场条件是：市场的规模较大；目标市场的绝大多数消费者对该产品不熟悉；消费者对价格敏感；可阻止或延缓竞争。若高价，竞争会很快到来；企业通过规模扩大获得低成本生产。Eg：普通产品慢速渗透低价格、低促销。低价格可使市场较快接受该产品；低促销降低营销成本，得到更多早期利润。采取此策略的市场条件：市场的规模较大；市场上的消费者大都熟悉或知晓该产品；目标市场的绝大多数消费者都是价格敏感型的；具有一些潜在的竞争者。Eg：普通必需品①消费者对产品已经相当熟悉，消费欲望逐渐增强，加入购买的人越来越多；②销售增长很快；③营销利润也以较快速度增加，产品显示出较大的市场吸引力；④竞争者已能看清该产品的市场前景，不断地进行仿制和跟随，即加入竞争。2.成长期①改进产品或提高产品的质量，保持产品吸引力；②为适应购买快速增长，应及时建立新的分销渠道；③加强售后服务，客户维护；④如果消费者是价格敏感型的，适当降价，扩大产品占有份额和增加销售量。成长期的营销策略①市场上愿意采用该产品的消费者已经大部分采用了该产品，新增加购买的消费者越来越少；②销售高峰，销量增加越来越少。过了饱和点后，销售量开始停止增长或下降；③利润量达到最大，增加也越来越少；④市场竞争达到最激烈的程度，竞争的手段也复杂化，甚至出现激烈的“价格战”。3.成熟期①顾客人数在不断地减少；②销售量快速下降；③价格已难以维持原有的水平，利润在减少，减少的速度越来越快，直至成为负利润；④某些竞争者开始退出竞争。4.衰退期•维持•缩减•撤退时间安排时间内容地点周一1、2节知识点回顾、实训安排2A-4063、4节模拟软件操作GSP实训室5、6节规则解读、发放第一期市场信息、讨论2B-223周二1、2节软件操作：第一期决策2B-2233、4节第一期结算，形成报告上交2B-2235、6节解读第一期市场信息、小组讨论2B-223周三1、2节软件操作：第二期决策2B-2233、4节第二期结算，形成报告上交2B-223时间内容地点周四1、2节软件操作：第三期决策2B-2233、4节第三期结算2B-2235、6节第三期分析报告2B-223周五1、2节各小组交流，第二期、第三期市场信息分析2B-2233、4节5、6节个人总结本班教室考核评分项目具体指标得分企业结构组织结构的完整性5经营分析和控制1、资金链的控制102、各期、各部门的分析总结、报告403、每期经营时间是否超时5企业净利润财务报表15团队精神团队精神面貌、协作情况5个人实训总结20