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1•中南大学湘雅医院心理卫生中心杨放如联系电话：0731－4327490咨询时间：周一、二、六上午Email：fryang2002@yahoo.com.cn第一讲成功营销人员的心理素质与专业技能培训第二讲营销人员心理资本的开发与提升2要成功推销产品首先要成功推销自己人人都是推销员婴儿通过哭声推销自己的存在政治家推销其政治主张教育家推销其知识宗教信徒推销其信仰艺术家推销其艺术医生推销其医术商人推销其商品3营销就是人生，营销无处不在每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯只找理由成功，莫找失败借口4课前测试•1.销售员赢得客户的一个很重要前提是：•A了解销售的产品•B了解竞争对手的产品•C自信•2.销售员应把客户看作：•A事业双赢的伙伴•B上帝•C对手•3.对于销售员来说,下列哪种指标最重要：•AEQ•BIQ•CAQ54.电话行销的目的是：•A约见客户•B马上成交•C推销产品5.对待客户的拒绝,表述不正确的是：•A销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心•B每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯•C客户拒绝次数的增加意味着销售的失败6.假如希望别人对你热心，首先你要对别人热心,适用于哪个销售心理法则：•A因果法则•B收获法则•C反映法则6第一讲成功销售员的专业心理素质培养•1．成功营销人员的个性心理特征•2．营销精英的性格类型•3．成功营销员四阶段历练•4．营销精英必备的四种态度•5．修炼顶尖销售的最大心理障碍•6．认识销售心理7个基本法则•7．怎么培养积极的心态•8．怎样提高情商（EQ）和逆商（逆境商数,AQ）•9.怎样激发自己最大潜能7一、成功营销人员专业心理素质培养专业化营销的概论专业是指能够以最好的方法、最快的速度、最小的支出科学高质量地完成某项工作（多快好省）。•专业销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的销售过程。•“是否专业”、有无足够的专业化水平是衡量一个人、一个组织能否在社会中立足、发展的根本要素。•企业所有岗位对人员要求都非常“专业”。•对于营销人员的心理素质更是有严格的专业要求。需要千锤百炼，如果你能做好营销，那么世界上其他事情也就无所畏惧了。还有比营销更难的事吗？•这场课不是一场学校课堂的课，更多的是一种交流与反省81．成功销售员的个性心理特征（十高四强，对照自己找差距）•强事业心：酷爱营销事业，有梦想、激情、热心•强学习能力：与时俱进，掌握市场瞬息万变的商机•强应急应变能力与公关能力•强专业销售技巧及沟通能力•高成就感：强烈的成就动机，达成完成销售的强烈愿望•高逆商：敢于接受挑战,迎战逆境的能力与坚韧的个性•高情商：有自信心和情绪控制能力•高创造智商：创新能力，敢为人先，善于竞争•高社交能力：共情、设身处境，角色转换与顾客换位思考•高自我效能感：高度自信，自我激励能力•高团队合作精神：诚实、敏锐、灵活、易于合作•高执行力：信守承诺、果断肯干、吃苦耐劳•高度的洞察能力：卓有远见，目标明确•高效的时间管理能力：讲究效率，分秒必争9•首先要提的问题是：•你的执行力如何？•你平时做事会打折扣吗？一般做到百分之多少？10高执行力体现在：执行不打折扣•1）折扣公式：•90%×90%×90%×90%×90%=59%•很多人认为做到100%太累、太辛苦，也不太现实；把工作做到90%就很不错了•这个环节你做到了90%，下一个环节还是90%，在五个环节之后，你的工作成绩就不是平均成绩的90%，而是59%——一个不及格的分数。•到了这个时候，你再回过头来按照100%的标准进行“检修”，就可能意味着整个项目、整个工程都需要“推倒重来”，意味着时间和资源的浪费，意味着效率低下和时机错失，先前的努力可能白费。•工作的过程是由一个一个细微的环节串联而成的，每个环节都以上一个环节为基础，各个环节之间相互影响的关系是以乘法为基准并产生最终结果，而不是百分比的简单叠加。•做到90%就很不错，但环环相扣的一系列过程结束后，你可能就不及格了，又得从头开始，所以不如一次做到位，这是最科学和省事的。112）负一效应：100-1=0——过程控制中的小瑕疵会造成毁灭性的后果•一粒老鼠屎，坏了一锅粥•100-1=0的例子可谓俯首可得，数不胜数——美国哥伦比亚号航天飞机，因为一个橡胶垫圈的质量不合格导致了坠毁悲剧的产生；中国煤矿被称为“带血的煤”，每一次矿难无一不是因为缺乏最起码的安全检测程序与保护措施，年复一年，每年的死亡悲剧不断重演；•中国很多“知名”企业、“巨型”企业，由于某个环节的薄弱、某个项目的失误，甚至是一则危机处理不当，如毒牛奶、毒鸡蛋事件等，导致了整个企业大厦的崩溃。•一个“稍不留神”，或者说一次的“疏忽”、“大意”、“无所谓”，就是执行过程中看起来不起眼的“-1”，往往改变人生的际遇，改变企业的命运，改造项目的结局。•人生也是如此，一些冲动一些错误，有时终身难改。•细节不是小事是大事，体现个人基本职业心理素质，要养成习惯，习惯成自然，自然就轻松！•努力发现和消除在任何一个角落可能存在的“-1”的因素。122．销售精英的性格类型（1）激情型：总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他抱怨和抑郁。（2）勤奋型：不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。（3）强势型：做事果断，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做事霸道而自信，往往这种人是团队里的销量冠军。（4）诚信型：为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。（5）思考型：做事思路清晰，有条不紊，乐于思考，善于计划，从来见不到他慌张和恐惧；能处理好公司内外的各种关系，做事从容不迫、处之泰然。练习题：1）分析自己是属于哪型性格？2）人的性格是可以改变的吗？3）你认为自己的个性还有哪些方面需要改进？一个人不求面面俱到，但求学会扬长避短！133．成功营销员的四阶段历练您目前处于哪个阶段？营销人员一般经历这样四个阶段历练：•一是将营销当作谋生手段；•二是将营销当作一种职业；•三是将营销当作短期事业来做；•四是将营销当作终身志业而奋斗。一个小故事：在一个小镇上，路人问三个石匠在做什么？•第一个说：“我每天搬石头砌墙，枯燥无味。”•第二个说：“我要认真把墙垒好，这样房子才结实。”•第三个则目光炯炯地说：“这是镇上的第一所教堂，我要将它建成百年标志建筑！”•大家想一下最后结果怎样？•因此，不同态度和志向可产生完全不同的结果！144．营销精英必备的四种态度151）寻找成为顶尖营销人员的动力源泉营销是一项系统工程，要想超越别人，首先得成就自己，但任何成功都需要有动力驱使，才能坚持下去。•如袁隆平强烈的研究动机是促使他成功的要素。•营销，同时也是挑战与机遇并存的事业，在这个竞争加剧、信息爆炸的年代，可以说“营销之难，难于上青天”。•因此，只有具备了足够的动力，才能走过充满坎坷的营销岁月。•练习题：你为什么要成为销售人员？你认为有哪些动力将使自己成为有优秀营销人员？162）成为顶尖营销人员的自我肯定——你喜欢你自己吗？从一个小故事说起：•一个老板突然招呼一位伙计进屋查询帐务，这位伙计吓慌了，把燃着的香烟放进了口袋，很快，伙计的裤子就开始冒烟了。老板冷冷地看着伙计没说什么，直到伙计狼狈地离开。•老板的儿子，一个小男孩见此情景，他愤怒地对父亲大喊：“你怎么能这样对待别人！”•父亲心平气和地解释：“是他自己选择了放进裤子口袋里。”•“记住，每个人都应有自己的尊严，不要因为别人的脸色而自卑。永远不要低三下四，你不比任何人卑微！”•练习题：1）检查自己目前在哪些方面还存在自卑？2）你不喜欢自己什么？你欣赏自己哪些方面？17作为营销人，我们并不低人一等——是拯救还是乞求？•这个男孩就是联合国前秘书长科菲.安南。•联合国秘书长这个位置并不好坐，尤其是对来自贫穷的非洲小国的秘书长，很多人都可以对他指手画脚。在那些大国面前，安南的策略是，不管谁提意见，他都认真聆听，但是他只按照正确的、符合大多国家利益的方式做事。•安南从父亲教育中受到启示，不低三下四，让他在做事的时候没有任何心理负担，能够坚持自己的想法。•很多营销人，把营销看成是求别人办事，甚至低三下四，好像是别人帮了自己很大的忙，其实，这就是一种乞求的心理。•作为营销人，完全可以换一种思维模式，变乞求为拯救，我们是在为别人进行一种高尚的服务！•烦恼和痛苦的来源在于你不喜欢自己！不喜欢自己的职业！不喜欢自己外貌！……等等183）成为顶尖营销人员的成功渴望理想的路总是对渴望成功者的开放•要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你克服重重阻力为实现目标而努力。•拿破仑的故事•什么是成功？成功就是实现自己理想和目标。从这一角度而言，很多人没有成功，他们受到太多的限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒，甚至不敢谈自己的理想与目标。•练习题：•A、你过去成功地实现哪些自己预定的目标？举例分享B、你现在有哪些渴望实现的理想和目标？194）成为顶尖营销售人员的坚持不懈——你有永不放弃的精神吗？英国首相丘吉尔在演讲告诉大家成功的秘诀时候，他只用了三句话。•你知道他说的是哪三句吗？•贝多芬的故事•人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何避免摔倒，从而可领悟到人生的真谛。•练习题：你觉得从事目前的工作还有哪些困难？你会坚持干下去吗？在什么情况下可能会考虑放弃？205．通往顶尖销售人员的最大心理障碍——恐惧怕别人嘲笑自己，怕别人不喜欢自己，不能打开心扉与客户互动。由于害怕、恐惧，你可能不喜欢别人主动与你交流，也不愿自己主动与别人交流。211）我们为什么会恐惧和害怕？注意及时识别自己的归因错误•什么是人际交往中的归因错误？•很多人有恐惧的心理，我们为什么会害怕？•因为我们怕得不到别人的肯定，担心自己不能为他人接受，总认为别人不喜欢我。•其实正好相反。是我们自己首先心存隔阂，自认为别人不好处、某人不好交道、是别人不理解我，所以难于主动与别人交往。•可想而知是你预先存在的心理障碍，打不开自己的心扉，便无法靠近别人，反而告诉自己：“是某某不喜欢我”。22你不是唯一恐惧者•据调查，在美国这样的商业社会当中，有54%的人害怕在别人面前演讲，也就是说有高达54%的人害怕在别人面前表达自己。•每个人都有害怕的感觉，而这种感觉会使你的行动力瘫痪，甚至不敢出门，不敢到公共场所，无所事事。232）战胜恐惧的训练•练习题•A你在哪些情景下最易出现紧张和恐惧？（列举三种情景）•B请举例分享自己是怎样战胜这些恐惧的经验？•C你现在最担心和害怕的问题是些什么？•有勇气者并不表示其不存在恐惧，而是敢面对自己恐惧、逐步克服恐惧•行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延则将不断滋养恐惧。•你怕什么就做什么，越怕就越做，反越来越不怕。•凡是宣称自己看见鬼的人，都是事先就怕鬼的人。狄德罗243）在客户的拒绝中成长•每一名销售人员都要具有耐心，客户对你的拒绝是很正常的。但遗憾的是，很多推销员在第一次被拒绝以后，就没有了第二次行动。•如果一次、再次被拒绝，你会尝试第三次、第四次吗……你有没有这样的决心和毅力？•其实很多客户也许认同你的产品和服务，但是觉得第一次见面就成交不是很放心，喜欢“折磨”一下销售员。•多走一步海阔天空，但遗憾的是，很多销售员没有多走一步！•练习题：你有过被人拒绝的苦恼吗？举例分享自己成功处理被人拒绝的一次经历。254）给客户留下良好的第一印象•第一印象是实施快速行销的首要前提。•客户在购买产品之前，一定先购买营销代表，当他喜欢你，了解你之后，才会开始选择产品。•作为一个销售人员，一定要做到先销售自己！•把你的思想，你的笑容，你的观念，你对产品的理解，等等，向客户宣传，让客户感觉到你就是他正好要找的那个人。•把自己销售出去后，再来谈公司，谈产品，谈服务。当今的营销已经由产品行销变成了人际关系行销。•你是否在人际关系的互动过程中先把自己推销出去很重要，如果客户无法认同你，那么凭什么他会接受你