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网络营销中的软营销和强势的广告轰炸以及死磨硬缠的人员推销相比，软营销摒弃了向顾客强行灌输信息的作法。电子商务领域的软营销，强调通过的是消费者的个性需求，企业在进行市场营销策划活动的同时，更注重消费者的感受和体验。软营销的一种方法即是采用渗透的方式，通过动之以情、晓之以理的方法，在不经意间迎合消费者的心理，为此许多企业采用软文的形式来撬动市场。好的软文不仅吸引消费者来浏览和阅读，甚至可以让消费者在不知不觉中广泛传播，从而形成巨大的口碑效应。通过软文推广带来的客户比一般的推广方式更有黏性，如果产品很好，客户的口碑传播还会带来更多销量。国内著名的服装类B2C电子商务网站凡客诚品网站从默默无闻到风光无限，其强大、专业的网络推广工作功不可没，而凡客诚品的推广策略，大部分是依托软文进行的推广，现在凡客诚品的知名度和销量是相当的厉害。软营销是企业最不可忽略的网络营销利器，应当用好这个武器。“恐吓”消费者保健品行业是个特殊的行业，和一般行业的营销策划思路有所不同。在对待消费者的问题上就是个明显的差别。过往，我们都说要取悦消费者，而对保健品的消费者却要用“恐吓”。通过恐吓来激发消费者需求。目前，保健品在消费者的心目中属于一种可有可无的产品，吃，当然很好，不吃，也无所谓，它和药有着本质的区别，消费者生了病，药是非吃不可的，而对于价格相对昂贵的保健品而言，不吃也就无所谓了，所以，不管你补肾补脑补心，消费者在没有对自身的某些问题产生预期的恐惧之前，是不会将钞票投向你的产品的。要使消费者对你的产品动心，首先必须巧妙地激发消费者对产品所能解决问题的心理恐惧，吓得消费者“魂飞魄散”才行。对消费者的恐吓，要点在于要有理有据，所说的理由不能太玄，并且是消费者能切身体会到的恐惧，如空气污染、农业残留等理由消费者能“看得见、摸得到”，其恐惧的效果自然就会好。而很多保健品虽然也做了恐惧诉求，但太玄太深奥，反而让人觉得离自已太远，从而激发不起恐惧心理。第二是所进行的恐惧诉求要符合消费者的惯性思维，如毒的概念自古有之，你诉求消费者体内有毒，并将环境污染等产生毒素的原因阐述清楚，排毒就容易被消费者接受。第三是恐惧诉求要恰到好处，不能太过分，太过分会让人觉得恶心，这样反而会适得其反。当然，并不是所有的保健品都要将激发恐惧列为重头戏，关键要看消费者对该恐惧诉求的熟悉程度和竞争对手的市场教育力度。恰到好处的激发消费者的心理恐惧，使消费者对你的产品所提供的利益点产生心理需求，那就成功了第一步。品牌创新要注意的事品牌进行创新，不能是拍脑袋就决定的事。品牌创新，必须讲究可操作性，讲究创新的差异化，以及时代性。首先，任何好的产品和服务，进行品牌创新，都需要是能够执行操作的。就是它的创新理念跟推动执行之间不能出现断层的，必须能实现转换，从创新的产品到核心技术，从品牌文化，品牌内涵，到品牌精神，品牌价值等等，要具备传播的理由和渠道。其次，品牌创新的同时要对其品牌创新的商业价值做出科学准确的评估，无论是国内的还是国际的标准。如果品牌在消费者心目中不能形成差异性和有效性，无论是通过技术创新增加产品的科技含量还是通过工艺流程创新提升产品的品质,企业最终也只能停留在同质化，重复性，低水平的残酷竞争阶段，无法逃离品牌竞争的红海领域。最后，品牌定位，品牌口号，品牌形象，品牌传播，要跟随时代的节奏，让价值文化驱动消费。塑造好的品牌，就是塑造美好的未来无论是产品还是企业，国家还是城市，都关乎品牌问题。品牌大，带来的影响力就大。塑造好的品牌，就是塑造美好的未来！所谓品牌，不仅要将商品销售给目标消费者或用户，而且要使消费者或用户通过使用对商品产生好感，从而重复购买，不断宣传，形成品牌忠诚，使消费者或用户重复购买。消费者或用户通过品牌，通过对品牌产品的使用，形成满意，就会围绕品牌形成消费经验，存贮在记忆中，为将来的消费决策形成依据。一些企业更为自己的品牌树立了良好的形象，赋予了美好的情感，或代表了一定的文化，使品牌及品牌产品在消费者或用户心目中形成了美好的记忆，比如麦当劳,人们对于这个品牌会感到一种美国文化、快餐文化，会联想到一种质量，标准和卫生，也能由麦当劳品牌激起儿童在麦当劳餐厅里尽情欢乐的回忆。对于企业来说，不论从营销策划的角度，还是品牌建设的角度，强大产品力始终都是有力的支撑，用以体现品牌核心价值。优秀的品牌总是不断创新任何品牌从诞生之日起，就同人一样，会生长会成熟也会消亡，只有持续不断的创新才能让品牌焕发生机，永葆活力。品牌的创新必须有核心技术，保持创新能力的自主性，才能够达到事半功倍的效果。诚然，优秀的品牌都是不断创新的品牌。比如，离我们身边很近的肯德基和麦当劳，产品推陈出新，与时俱进，不断迎合消费市场的需求，每个季节都有新食品推出，从未停止过创新的脚步，总能变换花样针对中国人的口味推出刺激味蕾的新食品，观众也总能在电视和各种媒体上看到它们新食品上市的广告。其产品创新层出不穷，从品牌形象，到创意传播，广告创意也经常令人耳目一新。虽然众所周知：洋快餐食品的不健康性，但是其创新的口味，创意的表达，流行的饮食文化元素，将营养便利，感恩关怀等与它们的企业理念有序衔接一起，体现出洋快餐的本土化，人性化，提升其在青年消费者群体中的形象，拉近与中国消费者的距离。品牌的创新性能满足消费者新的需求，能使消费者对品牌产生联想并保持延续性，产生最新的价值认同，只有认同的品牌联想才能在消费者意识中塑造品牌差异化；只有成功的差异化才能实现品牌突破。啤酒终端营销对策夏天来临，啤酒的销售旺季到来，啤酒的销量势必成井喷趋势，如何在终端决胜啤酒市场？1、营销管理下沉，采用精细化营销策略要取得终端营销的成功，那么我们的销售队伍首先必须贴近市场，把营销管理工作延伸至终端。第一、我们必须将更多的精力和资源直接投向二批、终端，改变以前将费用以返利的形式直接兑现给经销商，缺乏对二批及终端销售政策的后续跟踪和管理的现状。第二、我们必须对二批、终端进行全面的清查、分类，在此基础上确定资源的投向，制定相应的渠道策略。2、营销手段创新，另辟其径寻求突破传统的终端促销手段主要有买场、买赠（如买二赠一）、配送物品（如咯杯、展示柜）、回收瓶盖等方式。这些方式几乎所有啤酒厂商都采用过，没有差异化，也无法对终端客户形成很强吸引力。创新营销方式，比如免费赠送港澳游名额的活动。此外，对于其它产品的终端促销，我们要求各区域制定销量捆绑政策，即在一定期限内，终端点只有完成一定的销量任务后，才能给予一定的促销政策支持。通过这种约束条件，可以提高终端销售积极性，在一段时间内持续提升销量。3、营销策略组合，实现效益最大化任何营销环节都不是孤立，在制定终端营销策略时，必须同时考虑整个渠道、产品、价格、促销等营销策略，只有整合营销传播，才能发挥最大的效益。4、推拉结合，创造持续效益一个产品如果仅靠推力或拉力单方面的力量，都无法取得最终的成功。推力依靠的是渠道力量，指渠道成员主动推进产品的销售。在终端主要表现为，终端老板或服务员积极、主动地以各种方式推销啤酒产品。显然，要实现这种持续的推力，就必须源源不断地给终端老板或服务员好处,一旦竞争者跟进或更大力度促销时，优势将不复存在。拉力依靠的是消费者的力量，指由消费者指认购买来拉动产品销售。在终端主要表现为，消费者指认饮用某一啤酒品牌。如果仅仅有拉力，消费者虽然愿意购买，但终端铺货率低、销售积极性不高，同样无法顺利地实现销售。只有实行推拉结合,建立终端资料档案、实时跟踪分析，才能创造持续、稳定的销售业绩。5、资源聚焦，决胜终端传统的资源投放方式，无法集中各方面资源进行重点突破。面临激烈的市场竞争，我们必须把所有的注意力的都集中在重点产品、重点终端上来。我们认为要达到资源聚焦必须到如下几点：首先，要有清晰的目标，即我们的重点产品、重点终端是什么，我们的资源该往哪聚焦；其次，理清我们现在有哪些资源，这些资源如何匹配到重点产品、重点终端上来；第三、我们一切营销方案、行动计划都围绕着这些主题来开展。对终端足够的关注和重视，才能在终端决胜，赢得啤酒旺季的火热销量。多元化与多元品牌中国防盗门市场起步较早，发展较快，然而产品质量普遍较低。许多企业想要寻求突破，扩大发展，考虑着多元化发展。首先是产品的多元化，从防盗门延伸至木门、铜门。但是从企业的长远发展来看，防盗门与木门、铜门等共用一个品牌的风险极大，有可能让一家原本优势十足的企业变得平庸，最终导致失去原有的市场份额。有实力推进多元化战略的企业，必须做好品牌的多元化才能保证企业的可持续发展。地板行业的龙头老大——圣象集团已经先后进入壁纸、木门和家具领域，壁纸打的是“瑞宝”品牌。木门和家具则是由圣象的母公司大亚集团运作，分别以合雅和圣世年轮为品牌，圣象仍然是一个独立的地板品牌。圣象的这种做法一方面是为了开源增收，另一方面是为了规避品牌风险。在防盗门界，广东金大田在向高端领域突围时，另创了一个“东方美域”的品牌，而且延伸的领域仍然在防盗门业本身。业界专家有这样的观点：“多元化往往意味着新品牌或新产品的诞生，但要注意这个‘生’字蕴藏的两层含义：一个是出生的意思，单纯指企业开拓出的‘副业’;另一个是新生的意思，寓意企业在新进入的领域中属于比较‘嫩’的，即没有丰富的市场竞争经验，因此有可能在该领域缴纳一大笔学费，这是需要企业掂量的。”如何从细节上促进终端销售终端促销的关键在于细节上的影响，从细节部份不经意地打动和影响消费者的购买行为。那么如何从细节着手影响消费者的购买呢？1．加强对消费者购买预期的影响通常，消费者的购买决策有两种形式：一种是去终端之前就已经想好了要购买什么样的产品，另一种则是没有什么目标，在现场观摩比较后才购买。因此终端促销活动应该通过加强品牌传播的影响力来影响消费者购买预期的形成。例如，在终端周围树立户外广告牌，安排销售人员发放促销宣传单等，以保证能够在第一时间将信息传递给消费者，与消费者建立持续沟通模式。2．重视卖场门口的促销体验消费体验不仅仅限于在终端的销售柜台，通常来说，在卖场门口设立专门的柜台进行促销体验会更加有效，可以吸引所有前来卖场的消费者。例如，对于食品饮料产品，可以提供免费品尝，起到立竿见影的促销效果。3．设立促销引导牌提高便利性消费者了解促销信息之后，接下来就会考虑到目标产品的销售区域进行详细的了解。但是，消费者到达销售柜台之前，还容易受到竞品促销活动的吸引。因此，促销引导牌就非常重要。企业要加强消费者现场观察和购买的便利性，引导消费者去自己产品的销售区。4．突出产品的摆放位置产品在终端的陈列十分重要，品牌占据货柜的面积和产品的布局，都会对消费者的购买行为产生影响。通常来说，货架的第二层和底层是最容易受到消费者关注的。因此，促销的产品最好在第二层或者底层专门划出促销区，或者在终端超市专门设立促销专柜。原则只有一条：将产品摆在最显眼的位置。5．重视促销宣传品的影响力就促销活动而言，面向终端的宣传品是必不可少的。我们可以通过终端宣传品的发放直接与消费者对话，营造良好的销售氛围。宣传品要设计成小手册，而非大张的宣传单。对那些精致的印刷品，消费者会有更浓厚的兴趣。宣传品设计的要点是要将产品的利益点向消费者讲明白。例如，宜家的营销之所以被推崇，就是它在现场对产品有很多说明，消除了消费者深入了解和比较不同产品的障碍。6．导购人员的现场说服力有关消费者购买行为的研究表明，顾客在销售现场的购买过程中，大约2／3属于非事先计划的随机购买，只有1／3为计划性购买。因此，终端促销活动要把握消费者购买全程的每一个细节，激发顾客的随机购买(或称冲动购买)，有效地促使计划性购买的顾客果断决策。要做到这点，导购员的说服能力就非常重要。形象、亲和力和沟通能力是选择导购人员的基本标准。另外，还要对产品的卖点和促销活动的意义有深入的认识。导购人员必须明白“对谁说”、“怎么说”、“何时说”，并表现出良好的亲和力。节决定终端促销成败终端促销是品牌常用的促销方式之一，营销策划上也常对终端促销下功夫。终端促销活动是否能够有效地吸引消费者，关键在于细节。忽略了细节，不仅影响促销活动的效果，甚至会影响消