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20130101C战略性营销管理——观念和战略浙江大学营销管理研究所所长浙江大学管理培训中心主讲教授胡介埙20130101C一、从推销向市场营销的发展●营销的定义：营销是个人和集体通过创造，通过出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。●营销与推销的差异：推销：为现成产品找客户营销：（为市场）创造畅销产品20130101C对市场营销的认识：（为市场）创造畅销产品●市场营销的核心是市场●市场营销的内容是产品●市场营销的目标是畅销●市场营销的关键是创造20130101C市场营销的核心是市场市场调研和分析：●了解最终消费者的行为、态度、偏好和动机●了解竞争对手的动态和策略●了解各类中间商的发展变化●了解技术的发展、进步和新产品的发展趋势●了解政策和法规的影响，及变动情况20130101C市场分析的内容：PEST分析P——政治与法律因素E——经济与购买力因素S——社会与文化因素T——科学与技术因素20130101C对市场环境的SWOT分析S——本企业的优势W——本企业的劣势O——市场的机会T——市场的威胁20130101C市场营销的内容是产品●实体产品：功能、效用、质量、品种……●服务产品：服务作用、服务对象、服务内容、服务标准……●思想产品：传递价值、发掘价值、创造价值20130101C市场营销的目标是畅销●畅销的条件：顾客满意和顾客忠诚●畅销的保证：营销的过程和职能管理●畅销的手段：除好产品外还需要一组好的策略20130101C畅销的条件●顾客满意与关系营销●顾客忠诚与客户关系管理20130101C顾客满意（CS）●顾客满意度是决定顾客忠诚度的重要指标●只有对于产品和交易感到完全满意的顾客才会坚持重复购买●企业有必要建立一组衡量顾客满意度的指标20130101C关系营销1、建立和维持与顾客间的长期良好的伙伴关系，促进营销的发展2、重视与顾客的双向沟通，追求企业与顾客的共同利益，互利的交换与承诺的实现20130101C关系营销3、建立客户档案，争取不断将暂时性顾客变为长久性顾客4、把企业的所有关系者，包括供应者，中间商、同业者、政府和社团都当作企业的“顾客”，发展与他们的双赢关系20130101C顾客忠诚与客户关系管理●客户状况的分析●企业对客户的承诺●与客户的信息交流●对与客户关系的评价●客户反馈管理20130101C畅销的保证●全过程营销：构思—设计—生产—销售●全职能营销：技术、制造、财会、人事、行政……●全员营销：经理人员、技术人员、生产人员……20130101C畅销的手段：●好的产品仅是畅销的必要条件，●新的营销手段：数据库营销、网络营销、整合营销、整体营销●畅销还需要一组正确的营销策略.20130101C市场营销的关键是创造：●营销机会的创新●营销对象的创新●营销渠道的创新●营销手段的创新●营销的交易条件、付款方式、交付办法等等的创新20130101C二、市场营销观念营销观念是市场经济的发展在企业经营思想上的反映。营销观念不同，企业对于外部市场环境条件的认识不同、判断不同、所采取的策略和行动也不同，就将直接影响企业发展的速度、经营的效益，直至胜负成败。20130101C营销观念的发展过程●生产观念●产品观念●推销观念●市场营销观念●生态观念和社会营销观念●大市场营销观念●绿色营销观念20130101C营销观念不同企业所追求的优势不同●产品优势●技术优势●人员优势●市场优势：品牌优势、形象优势、渠道优势、知名度优势20130101C树立正确先进的营销观念研究市场与社会的发展变化，把握市场机遇提高自身的经营素质，增强对市场的适应能力20130101C三、市场营销战略营销战略所面临的任务和问题：◆市场在哪里，顾客是谁？◆用什么产品去占领何种市场？◆如何与同类产品和同行企业开展竞争？◆如何进入市场◆如何才能占领目标市场？20130101C（一）市场细分策略解决“市场在哪里，顾客是谁”的基本问题为什么要细分—市场需求发展的必然趋势怎样细分—市场细分的因素有效的市场细分的衡量标准目标市场选择的策略20130101C目标市场选择的策略无差异的市场细分策略差异化的市场细分策略密集性的市场细分策略20130101C（二）市场发展策略解决用什么产品去占领何种市场的问题。途径：老产品新产品老市场市场渗透策略产品开发策略新市场市场开发策略多角化策略20130101C市场渗透策略开发老市场的新用户争取竞争对手的用户提高老用户的购买量20130101C市场开发策略新地域市场的开发新用途市场的开发20130101C产品开发策略增加R&D的投入，加快新产品开发步伐利用现有技术的组合和交叉开发新产品通过改变品牌，包装和造型等引进新产品20130101C经营多角化策略同心性多角化一体化多角化：水平一体化向前一体化向后一体化集团性多角化20130101C（三）营销的竞争策略同类产品间的竞争同行业企业间竞争20130101C同类产品间竞争策略产品差异化策略产品定位策略20130101C产品差异化策略主要通过外观造型和包装等办法产生差异化差异化策略的发展：服务差异化人员差异化形象差异化20130101C产品定位策略产品定位是一种心理上的定位，是在目标市场上树立一定的特色，塑造特定的形象，是产品在顾客心目中有一个适当的位置的策略。定位的主要作用：发现空白的或竞争不太激烈的市场对于营销不成功的产品重新定位20130101C同行业企业间竞争市场领先者市场挑战者市场追随者市场补缺者20130101C（五）市场进入策略市场进入的方式产品进入方式契约进入方式资本进入方式市场进入时间的选择20130101C谢谢！