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课堂纪律请勿吸烟，请关照在坐的女士！手机请设为振动，接听手机请到室外谢谢先生，女士们合作！演讲提纲一、营销基础篇二、营销实战篇三、营销新概念一、营销与推销的概念（一）、营销的含义：是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值以获取所需所欲之物的一种社会和管理过程（核心概念：需要、欲望和需求）；产品（商品，服务与创意）；价值、成本和满意；交换和交易；关系和网络；市场，营销者和预期顾客。（二）、推销的含义指营销人员运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体，最终帮助客户解决一定的问题，满足客户的需求，公司从中获取一定利润的过程。营销和推销区别比较出发点重点方法目的营销：目标顾客整合营销通过顾客的市场需求满意获得利润注重买方需要营销是把能卖出去的东西卖出去推销：工厂产品推销和促销通过销售来获得利润注重卖方需要推销是把生产出来的东西卖出去营销概念的误区营销不是营销员的专利：广义的营销含义：营销活动就在人们的日常生活之中，无处不在营销，无时不在营销。你向上司推销你的建议；你向儿女们推销为人处世的道理；演员向观众推销表演艺术；发明家推销自己的发明；律师向法官推销辩护词；老师向学生推销科学文化知识；男人推销自己的风度和才华；女人推销自己的温柔和美丽；服装模特儿推销自己的线条和流行色调；二、营销员㈠、营销人员应具备的素质1、了解公司（了解公司的历史、目标、主管、沟通方法、产品和文化）。2、了解产品的生产过程及特性。3、了解顾客和竞争者的特性。4、具有运动员的身体，演说家的口才，演员的表演艺术。5、对企业忠诚，吃苦耐劳，锲而不舍,具有团队精神。忠的语录㈡、营销人员的誓言公司是我家，兴旺靠大家，我为公司添砖瓦，我与公司共发达。我是斗士，要在商场上显威；我是勇者，我坚信没有我拿不下的客户；我是强者，我坚信没有我抢不来的市场。我工作、我快乐、我发展！谁最棒，我最棒！谁第一，我第一！㈢营销人员“四字”基本精神低－姿态低褒－给他鼓励，给他掌声感－感恩之心微－经常面带微笑。㈣、卓越营销员的“三厚”．脸皮厚．嘴皮厚．脚底厚（嘴甜、腰软、腿勤）某营销员认干爹的故事（五）营销人员的六件宝1、手表2、笔（笔记本）3、产品介绍/名片4、剃须刀/化妆包5、荣誉证书/客户证明6、样品/包装袋营销人员有一个不可动摇的原则：一个优秀的推销员不只是靠产品说话，而且要善于利用各种工具。（六、营销人员的六大任务：1、寻找客户；2、与客户沟通意见＝＝现场处理／反馈公司。3、服务（售前、售中、售后）4、推销产品，完成交易；5、收集情报（竞争对手产品质量、价格定位销售方式，资料、包装、评价、对手营销员情况等）。6、引导市场，创造需求。知己知彼百战不殆引导市场，创造需求积善梳的故事(七)营销人员给人信赖之条件人家为什么买你的东西？因为有一种信赖关系。信赖关系建立的条件：1、人格：诚信、责任感、事业心、合群等。2、人缘：讨人喜欢。3、人才：知识就是力量，就是权威，就是可信度。(八)、营销人员四层次由低层向高层划分为：1、销售办事员：这类人员是订单接受者，基本上是送货员（动腿动手）；2、销售助理：这类人员动腿动手、动嘴。3、销售工程师：这类人员动腿动手、动嘴、动脑。4、销售大师（王牌营销员），这类人员动腿动手、动嘴、动脑，重在动脑。营销是一种技术，学而知之，久而久之，不断总结和升华，就会成为营销大师。(九)营销人员的品德要求1、忠实于公司：不利于公司利益的事不做，不利于公司的话不讲。2、要有主人翁的心态。3、诚实可信：诚实是人的第一品德。4、正确的金钱观：正确处理金钱与成长的关系，不可唯钱论。5、保守公司的机密。6、维护公司形象，维护领导形象：故事：晏子使楚的故事。把信送给加西亚7、全局观念.(十)、人生六力，人生三线A、调整心态→心态力B、构成目标→目标力C、自我超越→超越力D、情商协调→协调力E、树立信誉→信誉力F、身心平衡→控制力人生三线：A：法律线：自由权和生存权。B、开发线：成长权。C、道德线：做人权。＋三、顶级营销员㈠TOPSalesman十大黄金特质1、永远积极，乐观的态度，米卢说：态度决定一切2、大度、宽容：大海广大是因为海纳百川，且离地平线最低。演示：拳头的对击，抱拳及击拳，悟出道理。3、敬业态度（对企业忠诚，工作积极主动，勇于承担责任）4、沟通能力强：．不沟通的反面例子：台湾林玉堂商人参加演讲订一套观奇洋服的故事。5、专业能力与终身学习的意愿：学习将永远不会落后。6、永不放弃，持之以恒的态度：好莱坞名演员史泰龙永不放弃的故事。牢记：进行35次的拜访就能成交7、乐于付出的态度。8、反应能力。9、集体协调能力。10、适应环境：(二)、推销大师的专业素质三个H一个F，一个M1、策划家的头脑(head)：好创意、好想法；2、技术人员的双手(Hand)：工程师＋营销员15条心：爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心。3、要有艺术家的心灵(Heart)举例：你公司怎么样？回答：可以吧，推销快大快业务员的故事。4、要有运动员的双脚（Foot)5、要有演说家的嘴（Mouth）原则：把糊涂的人讲明白，把明白的人讲糊涂不说假话，但也不讲真话；说话要有幽默感说话分清对象，子曰：中人以上可以语上也，中人以下不可以语上也；三子说：营销员人坐在车上象老子，下了车象兔子，上了门象孙子。四、营销员的时间管理营销员的时间法则：1、养成时间意识2、胜负决定起步早起的鸟儿有虫吃3、长时间工作是成功的秘决日本人的工作习惯：seven—twenty-four㈠营销员的一天睡觉：8.5h吃饭:3.0h消遣娱乐:2.0h在路上:4.5h体息:1.0h其他:2.0h合计:21.0h销售24－21＝3.0h㈡营销三步曲1、推销自己：第一重要，自己不被人认可，产品就不被认可。2、推销公司：设备、管理、文化、历史、成绩、领导人。3、推销产品：各个突破，切忌四面出击。演示三例陈安之卖汽车的故事㈢推销自己，赢得客户认同一、仪表：1、仪容：注意以下十点：A、经常洗澡F、修剪指甲B、去除体臭G、剪鼻毛C、保护牙齿H、饭后签牙D、整修脸部I、维持身体E、整理头发J、留意姿态男人把头发露出来－出人头地·头发一乱，一切完蛋，皮鞋不擦亮，爱情没方向。递名片，拥抱1、服饰：把握八个原则A、舍得花钱，好衣服不但耐穿，也会增强信心。人穷被人欺，马善被人骑香港菜农穿西服的故事（洋中有土，土中有洋）B、尺寸适中，大小合适。C、衣裤搭配得当，使人产生清爽、端庄的感觉。D、素色为宜E、经常烫洗F、因地制宜G、选择饰物H、衣鞋搭配：鞋子不洁矮半截㈣、营销六大关键1、产品（Product）：相信自己的产品，热爱自己的产品。2、价格（Price）：顾客可以接受的最高价格。3、通路（Place）：店铺、互联网，电视，报纸4、宣传（Promote）：第一次，第二次，第三次……5、人力（People）：一流的销售队伍：人不能成为企业负资产，而要成为正资产。6、包装（Package）：第一印象。“人靠衣装，美靠靓妆，货的好坏也在包装”。佛靠金装。五、营销法则和技巧法则:㈠建立自信,成功的法宝1、对公司强烈的自信2、对公司领导层的自信3、对产品的自信4、专业知识的准备对顾客的了解：世界上没有不能成交的顾客，只是你对他不够了解.4、熟知产品的与众不同之处5、时常的阅读，跨学科知识的广泛积累●战胜自己的恐惧是推销的前提（二)主动出击，直冲式拜访(三)频繁拜访,永不放弃(市场没有拒绝)，见面三分情（35次拜访一定能成功）(四)倾听：让顾客畅所欲言人的弱点是：好为人师。邱吉尔：谈话是银，沉默是金倾听的方法：洗耳恭听适时发问，帮说者理出头绪。从谈话中了解顾客的意见与需求少讲多听人体器官说明怎样做到有效的聆听?1、永远坐在顾客的左边或对角线的位置，或顾客的下方，介绍产品说明，坐在客户身旁，用肢体语言。2、做笔记，不要发生声音。3、点头，微笑，配合，用眼睛告诉他听懂了。4、倾听时大脑不可组织思考。5、交谈姿式：正直面对，不交叉手臂，上身前倾。6、确认：和蔼的声调，重复关键语，澄清疑问·两个装满话肚子的比喻，说明聆听之重要空杯原理。◆年青人学禅的故事㈤、微笑：笑一笑，招财进宝，微笑就是财富，微笑是感情的传递,是可以传染的。讲述一个国王下榻长城宾馆的故事。推销之神袁一平（200个婴儿的微笑，300个情人眼神）微笑的标准是露出8颗牙齿㈥、赞美：直接赞美和间接赞美赞美：要真实、得体、发自内心。男人喜欢人说他强壮、威猛、精力充沛，气概女人喜欢人称赞她容貌、年轻、皮肤、发型，服饰。买菜时赞美卖菜女能当演员，不要钱的故事。赞美句型1、像您这样的……2、真不简单……3、看得出来……4、听……说您……A同感法：以别人享受到利益为例说明例：我了解您的感觉，老张原来也这样想，后来他……B意见支持法：鼓励客户多谈，建立互信的气氛C实证法：出示资料，引用第三者的结果D重探法：把客户的需求探询得更清楚，先表示不了解客户的顾虑，有助于提高接受性。㈦热诚：热诚的价值:岁月会增添皮肤的皱纹，失去热诚则会使心灵发皱。热诚的来源：自我的启示，不断活动，骡子大马大值钱,人大不值钱。关心：关心本人及家人（八）取得信赖方法是关心顾客利益，守时，信守承诺，勇于认错。（九）牢记姓名：罗斯福能叫5万名字，周恩来能叫3万名字。显示他很重视你，人的弱点是往往需要尊重。高中有位女生：二十多年没有见面，突然邂逅，我叫出了她的名字……（十)利用赠品：有残留作用，睹物思人小礼物是人际关系中最好的媒介随时送给别人人情礼物（十一)温情追踪(十二)给顾客帮助(十三)射将先射马(十四)“和平演变”何时拿出产品简介自我介绍完后不要立即拿出来平时保管好产品简介拿简介小心翼翼：这是什么产品呢？处理简介的方式与众不同表现出你做事很认真，可以信任在谈话大致结束或客户主动索要时，慎重其事，双手递交。价格谈判技巧价格是影响交易成败的重要因素之一，顾客的一句“价格太高”可以让营销员的努力付诸东流，因此价格谈判技巧显得很重要。㈠处理价格难题的原则⑴先价值，后价格：让顾客充分认识商品的价值，再谈其价格，这样在一定程度上会把握主动。⑵多谈价值，少谈价格：如果顾客对某产品的需求强烈，就对价格不太重视：例：武汉联祥瑞和科技有限公司经营的IC卡，外观精美，消磁慢，经久耐用。⑶调查真相，有的放矢；⑷报价坚定自信，尽量不要退让：声音响亮清晰，态度坚决，价格一让再让，企业受损，客户不信；⑸对报价不作解释说明：只有当顾客提出异议时再作说明。⑹请对方出价；⑺科学定价：原则：顾客需求导向和竞争者导向⑻找准参照系，不要与比自己差的企业比较价格。●镜子效应㈡处理价格难题的方法⑴利益化解法：强调产品“优、多、新”，即质量优，功能多，品种新，给顾客带来利益和实惠，来化解价格上提出的意见。⑵强调优势，与众不同法：⑶单位分解法⑷酌情调价法：当双方谈判出现价格僵局时，营销员肯定不会放弃此次交易，不时用酌情调价法来打破谈判上的僵局，如调价幅度过多，超出了自己权限，要请求主管不可自作主张。㈢怎样报价和还价：A报价的技巧：①一般原则：报价应是最高的可行价，而顾客的报价是最低的可行价，报价高,必须合乎情理，与同类产品相比，不能漫天要价，信口开河。②让价要慢：千方百计寸利必争，使客户知道每一步都来之不易，让价慢就是削弱客户信心，借此摸清对方的实力与立场。③报价要明确，没有保留，毫不犹豫：报价后不立即作说明。a、如何面对过份追求利益的客户报价：一定以高价向他施加。b、如何面对兼销户的报价：强调产品优势，报价要引起客户注意。c、公司老客户、老熟人：报价要稳妥，一般不宜太高；d、新产品报价：要高，为今后客户压价留有空间。4.报价先后视情况而定还价技巧1、不要做无端的让步：每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步。例：某预