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营销提升案潘乐丰/编著葡萄酒渠道拓展利用好敲门砖——“面子”1、面子是销售过程中的敲门砖，而不可把面子理解为永不过期的饭票。面子是单行线，销售则是要把单行线变为放射线，利用一人的面子带动全方面的销售圈。（朋友圈的放射）2、企事业单位团购——找准关键人（看门的大爷、老板的司机、秘书、办公室主任副主任，特别是有希望成为主任接班人的副主任、财务主管、领导的家人，特别是妻儿。3、面子人情与利益、面子的传递——面子的营销，是个人价值的升值，同时也是利益与朋友圈的身份传递提升。4、面子的有效期——很多人认为面子可以是无偿性的，作为销售人员请记住，面子是一种有偿性的长期投资。葡萄酒渠道拓展•1、亲友网络建立——当自己会充分利用身边关系网络，只是走了销售的初级，只有当你不断的教会每一位亲友充分利用关系网络，并为你的工作提供方便时，你的销售才能提升到另一个境界。•2、销售过程中永远没有不可能——当你能够抛弃主观，放弃消极，你已经可以为客户介绍你的所有产品了。•3、如果你喜欢销售，那么请你先爱上你自己，再无理由的爱你的产品与公司。•4、想能够扩大你在销售中的思维，请重视并充分尊重你的竞争对手。•5、营销最终的目的——处理好人与人之间的关系，并提升自己为人处事的原则性。葡萄酒渠道分析•团购企事业单位——请找准关键人（看门大爷、关键人的亲友、办公室主任及有望接班的人、司机），记住只要一家单位的关键人成了你的朋友，你一定可以做成10家单位的团购。•婚庆购买——婚介所、婚庆公司、婚庆司仪、喜车队、婚纱影楼、花店、酒店预订员、农村的媒婆及厨师。•复合会员制——建立消费者会员制，并把生客变熟客，熟客变会员，会员带生客。会员自动变推销员。葡萄酒渠道分析•特通渠道——锁定最小目标消费群，车行（休息室陈列样品，购买产品免费洗车）、汽车装潢公司、售楼公司（提前得知乔迁之喜、并可由小得大进入房产公司团购之门）、蛋糕店（主打年轻一代，起泡酒与香槟，培养未来忠实的消费群体,是品牌认知族）。•事件营销推广——会议订餐、旅行社、旅游景点、驴友群体、体育赛事。葡萄酒渠道分析•酒店会所——特点：进场容易，动销难，关键在于老板关系再好，不是面对消费者的推销员，所以做好仓库管理员、吧台、经理主管、服务员等推销提成及个人关系是关键。•白喜事与特色节日——找准特定合作人，丧事用具出租，农村祠堂管理人员及团体活动组织人，社区主任等。•下级加盟商及批发商——目的：提升品牌影响力，是加大销量的必然之路。什么生意最好做？价格不透明没有对比性；品牌服务特色创新性；发展潜力后劲足，朝阳行业。葡萄酒渠道管理•建立渠道比管理渠道容易•管理渠道比理顺渠道容易•专一渠道比多渠道并进容易。•产业链整合渠道管理与销售——人说生意无处不在，葡萄酒是副食品类，是生活的必需品。那么几乎没有什么行业是与之无关的。很多看似不相关的行业却在从事酒行业，现在我们知道很多做高科技的行业也同时从事酒行业，因为一些单位一年的应酬用酒往往就达到几十万甚至更多。所以，与其让其他的竞争对手得到这样的客户，不如我们与之合作共享（合作的方式可以多种多样）。葡萄酒促销1、产品折价让利•要点：•直接价格折扣•实例：•打折销售，减价销售——买一箱只需付5瓶酒的钱演变——计算：128×6=768八折是：614.4元128×5=640合：8.33折•分析：•损失利润，恶性竞价,却是最常用。2、赠品销售•要点：•提供附加赠品，搭配销售•保证质量，档次符合，对象符合•实例：•买手机，送拉杆箱；买酒水，送杯子。•演变：跟随季节变，跟随用户需要变。•情人节用酒附送鲜花•分析：•赠品质量不好——城门失火，殃及池鱼，所以尽量不要送耐用品。3、现金返还•要点：•购买成交，返还现金•实例：•购物200元，返还50元，最常用是商场的促销。也是促使重复消费的手段。•演变：会员券充值消费，充值7000，提货10000.预期销售•分析：•收支两条线，税费规避，经手风险。4、凭证优惠•要点：•凭卷凭票凭证优惠•实例：•凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度•演变：使用手机后4位，享受无卡的尊贵。•分析：•发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值5、集点购买•要点：•达到积分或者数量，兑换或者优惠•实例：•集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒•演变：团购的操作方面，兼职销售方面，销售人员提成的转变而来。•分析：•快速消费品，葡萄酒则适合在洗车行等特通场所使用。6、联合促销•要点：•直接价格折扣•实例：•酒楼和婚纱影楼互惠联合促销•酒店和旅行社•演变：不同行业之间通过酒这种饮食文化进行链接。•分析：•互相优惠，目标对象统一，扩大相关连行业的经营渠道与客源。7、免费试用•要点：•提供试用产品•实例：•化妆品试用装•食品、保健品试用装•葡萄酒的沙龙及品鉴会等活动•演变：体验式营销的前身，扩大销售交际圈。•分析：•尝试接收，消费体验，直观感受8、抽奖销售•要点：•购物参与抽奖，现场或者集中开奖•实例：•可口可乐、康师傅等企业在开拓市场的经典手法。•演变：整数购买的比例，过节送礼、特别是家庭习惯性饮用的培养，•特定时间，制作特定的产品，整箱购买。•分析：•普及面、中奖率问题•可信度、公证度问题9、有奖参与•要点：•设置活动，参与有奖•实例：•填写有奖问答卡，参与抽奖。•演变：针对市场前期的问路。•分析：•针对购买未购买的顾客都可，醉翁之意是设套宣传及寻找潜在客户。10、游戏参与•要点：•参与组织的游戏，有机会赢得礼品•实例：•如爬山、旅游、绕口令、妙语连珠等•演变：建立消费会员及拉动扩展会员的手段。•分析：•调动消费者参与热情，让消费者成为我们的企业产品推广员。适合会员活动推广。11、竞技活动•要点：•参与竞技活动，赢得相应奖品•实例：•如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等•演变：特别是针对单位团购的关键人，进行私人感情拉动。•分析：•调动消费者参与热情，适合会员活动。12、公关赞助•要点：•赞助社会公益事业和重大赛事•实例：•特困助学，希望小学，体育赛事•演变：利用公益把商业进行结合的有力切入。•分析：•扩大企业品牌知名度和社会亲和力13、现场展示•要点：•在重要场所展示新奇特产品•实例：•模特展位，行业博览会、订货会，专柜专卖等•演变：任何商品，只有展示出来才可能被销售，所以在本地区的任何一些事件性活动中，能够做到特供，比任何广告都要更好。如：基层选举、政府行为的活动等。•分析：•体现产品特征，成本费用较高，效果显著。14、顾客会员俱乐部•要点：•为已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠•实例：•顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部•演变：利用vip客户的服务进行提升整体的服务水平，而且vip是我们最好的市场销售顾问。•分析：•提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠•奖励有时候精神的比物质的要重要。15、人员推介•要点：•品鉴会、推荐会等设置专门促销推介人员或专业人员•实例：•促销员，临促等•演变：充分利用客户带客户的方式编织销售网。•分析：•扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通16、单位购买政策激励•要点：•给单位购买更多的政策激励或者包装政策•实例：•返点，返利，实物奖励，其他的生活与关键人进行奖励•演变：返利与返点为明，生活关怀为暗。主攻人情关。•分析：•提高合作的积极性，活用政策手段，带来意想不到的收获。17、捆绑销售•要点：•产品与其它产品或服务相互捆绑销售•实例：•通讯企业的手机与号码段位捆绑销售•演变：销售淡季可与众多旺销产品进行捆绑销售，如派发游泳门票，跟其他行业进行合作，进行开辟新的、临时性的渠道。•分析：•利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让，是新品及临期品最好的销售手段。18、限量特供•要点：•特定时段和特价或者无偿销售•实例：•1元葡萄酒限时限量特供，每店每天限5瓶。•演变：特别适合在会所、酒吧、酒店等场所开展此类活动。•分析：•主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果19、服务举措•要点：•提供更多的服务和更高的服务承诺•实例：•终生包修，异地联保，免费送货，特别是提供无关业务的服务，•代驾等•演变：特别提醒，此类促销将是长久性的，必须详细了解市场，并有一定的市场基础下才可以举行。•分析：•通过服务来提升品牌形象，对顾客负责，拉近私人感情。20、老顾客回访•要点：•对老顾客进行定期的回访，跟踪服务•实例：•24小时回访，信访，电话沟通，实地拜访等。•演变：客户与盈利永远都会是20/80，那么针对大客户，努力做到客户变朋友，生意就可以稳固了。•分析：•做好老顾客的回访和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客。21、社会热点炒作•要点：•针对社会热点事件稽核产品进行炒作•实例：•王老吉对汶川地震的捐款事件•演变：广告不是多就好，一块“高炮”远远比不上新开一家专卖店，广告产出于无形，一家店的门头产出是即时的回报。•分析：•利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事22、产品概念炒作•要点：•炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念•实例：•年份酒、树龄酒、产区酒、陈酿酒、绿色有机酒•演变：全产业链、品牌专卖店、品牌、品牌还是品牌•分析：•针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广23、独特卖点炒作•要点：•集中炒作某一产品卖点，体现差异化•实例：•苹果手机•演变：手机除了通话的功能外，延伸附加值。葡萄酒除了品质外、延伸的你专业，所以会被信任。•分析：•集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户24、顾客消费引导•要点：•提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯•实例：•王老吉——（怕上火，喝王老吉）----（说明中国有太多的人都上火）•进口酒——（很多是假的，我在哪听到是灌装的，在哪里灌装。还有用水勾兑，还有用什么来检验才能知道真假。还有听哪位领导说了，真酒很少，你这个能是真的吗？）•演变：不是谁都怕上火，而是习惯。•不是法国的就很好，而是我们的保障体系。而是喝她有面子、有保障。•分析：•适用于新品客户培养，新业务顾客培养25、免费咨询指导•要点：•提供顾客消费信息咨询•实例：•24小时咨询服务热线•演变：想到酒就想到你，那是信任产生的依赖。此时就可以充分利用这资源，不管是卖酒还是招商。•分析：•提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助，不是消费者变笨了，是时代发展提供了太多的信息，消费者记不过来了，所以他们需要得到更多的消费助理。26、其它创新促销策略•要点：•全新的或者改进的有效促销方式•实例：•文化促销，情感促销等•演变：巡回展示活动•分析：•新奇特促销手段，更好的促销效果销售语言技法•一、选择法：在顾客对产品选择犹豫的时候，就可以用选择法，你可以当作顾客已经要买你的产品了。可以直接的问他，是要“这大件的呢？”还是要“这小件的呢？”“这么多够了么”，接着就开始包装等。从而尽快的把顾客引导到已经要货的状态中来了。•二、语言的加法：也就是在推销的过程中，看到顾客对产品已经产生了好感。这时候你就，不断的说出一个个产品的优点。但是这些优点不要重复。你可以用上你的最大想象力。把你自己想象成你拥有了产品后的美好感受，再转而告诉你的顾客。•三、语言减法：利用人性的弱点，失去的东西总是最好的。这适合用在各个促销会上。很多大销价和跳楼价、大出血等等就是运用了，推销中的语言减法。销售语言技法•四、语言乘法：这基本都是用在很有主见的顾客身上。即先顺着顾客的意思说，转而阐述自己的观点。比如，你可以说“这产品的质量和包装都是最好的，而且名气又大，售后服务又是最好的。买这样产品的一般都是象您这样的人”。满足人性中的虚荣心理。•五、语言的除法：这用在新产品的推荐上比较多。也就是说，现在虽然不怎么样，但是在其他的很多市场上，这产品卖的非常好，而且顾客反映都是很好的。甚至那些卖的好的市场都有脱销的危险了。让人对新产品产生期待的心理。•六、赞美法：这是最古老的推销手法。也就是卖药的说药好。•七、亲切法：用在老客户身上比较多。但是也更多的用在熟客和熟人身上。常用这种方法推销的