营销教育支持资料(五)1

1营销教育支持资料(五)━━━分红保险战斗手册二00一年六月泉州分公司个险部2目录第一部分：实力代表产品优势……………………………………4-8今天，任何一件产品的竞争实力所反映出来的是公司的竞争实力。中国人寿保险公司各项实力高居全国第一，它的产品也必定是最具竞争力的!一、资料库……………………………………………………4-6A、中国人寿保险公司实力简介………………………4B、中国人寿仍然领衔中国保险业………………………5-6编者按…………………………………………………6二、同业产品分析示例………………………………………7-8国寿康宁—平安康泰……………………………………7编者按…………………………………………………8第二部分：新型产品基础知识……………………………………9-13目前的市场新型产品不断出现，在进行比较之前，让我们先来作一个了解。一、目前市场上非传统产品种类及介绍……………………9-12(一)分红保险………………………………………………9(二)投资连结型保险………………………………………9-10(三)万能保险………………………………………………11-12二、非传统产品与传统产品区别……………………………12-13第三部分：新型产品同业比较……………………………………14-27中国人寿在传统产品上遥遥领先，在新型产品上同样稳操胜券。3一、资料库…………………………………………………14-20C、保险公司投资证券市场的相关信息…………………14编者按…………………………………………………15D、三大保险公司持基金排行榜………………………16编者按…………………………………………………17E、第一只保险基金出炉………………………………17-18编者按…………………………………………………18F、投资连接保险是个早产儿…………………………18-20编者按………………………………………………20二、同业比较实例…………………………………………21-271、中国人寿千禧理财与平安鸿利终身的比较…………21-23编者按………………………………………………232、中国人寿组合与平安世纪彩虹的比较………………24-25编者按………………………………………………253、中国人寿千禧理财与平安投资连接的比较…………26-27编者按………………………………………………27第四部分：话术…………………………………………………28-36一、推销流程各阶段话术…………………………………28-34二、一般性话术……………………………………………34-364第一部分：实力代表产品优势今天，任何一件产品的竞争力所反映出来的是公司的实力。中国人寿保险公司各项实力高居全国第一，它的产品也必定是最具竞争力的。一、资料库A、中国人寿保险公司实力简介CHINALIFE＊50年的历史使得中国人寿保险公司成为中国最具知名度的人寿保险公司，与国内新兴的保险公司相比，悠久的历史让中国人寿拥有众多优势。1997年，在70多个国家共4000多家保险公司中，中保集团被世界保险评级机构──标准普尔公司评为安全级列世界保险第20名。＊1609亿元人民币的总资产使得中国人寿保险━━国内唯一一家国有独资的寿险公司，成为中国最大的寿险公司。全国所有寿险公司的总资产为3300多亿，中国人寿保险一家占了一半。＊643亿元的保费收入约占2000年中国寿险市场总保费的64.5％，在全国30多家保险公司中高居榜首。＊100多个险种为全方位满足客户的各种需求，提供了有力的保证，险种种类之丰富，在全国寿险公司中名列第一，且险种的价格在同行中被公认为最具竞争优势。＊四亿多的客户群，使得中国人寿拥有全国最大的寿险市场，获得最高的客户认同度。5＊3400多个县级以上机构，遍布到每个乡镇的营销网点，使得中国人寿拥有全国最大的服务、销售网络，中国人寿的客户不论何时，身处何地都能得到公司及时的服务，这样密布的网络是目前国内任何一家保险公司都望尘莫及的。中国人寿您的第一选择ChinaLife--Your1stChoiceInLifeB、中国人寿仍然领衔中国保险业CHINALIFE2001-01-1909:04:47摘自于:人民日报中新社北京一月十七日电(记者王以超)中国人寿保险公司总经理王宪章在此间举行的全国保险工作会议上透露，中国人寿去年实现保费收入达六百四十三亿元，在全国寿险市场的占有率已经达到了百分之六十四点五，公司的总资产余额超过了一千六百亿元，继续巩固了其在国内保险业的“龙头”地位。据悉，中国人寿目前在全国的个人代理网点已经接近四千个，个人代理人达到三十万，农村业务点达二万多个，业务员逾九万人，拥有的兼业代理机构和兼业代理人员也分别达到一点九万个以及六点六万名。王宪章指出，中国人寿不仅在业务质量和经营效益方面取得了改善，在化解利差损和防范金融风险方面也取得了突破性进展，为中国保险业消除潜在的危机开了个好头。据统计，意外险占总保费的比重已经超过了一成，高预定利率业务转退保率也接近一成，趸交业务占保费收入的比例下降了八个百分点。同时，业务支出同比下降了六亿多元，费差益实现了九亿元，全年累计给付同比减少了近三亿元。公司的资金运用余额已经达一千三百五十七亿元，资金运用总额达到七百九十七点六亿元，比去年年初增加了二百七十九点九亿元。6王宪章最后透露，中国人寿今年的目标是实现保费收入六百七十五亿元，并加快包括投资连结产品、万能产品、年金性老年长期护理产品、网上销售产品和适用银行代理产品的研究和开发，以满足中国幅员辽阔、地区间经济条件差异大的需求特点。中国人寿您的第一选择ChinaLife--Your1stChoiceInLife编者按：1、谁都知道，买保险就是买未来，人们选择保险公司看重的是它未来的稳定程度。国际保险业普遍认为，一家保险公司只有经营25年以上才能算作稳健经营。目前在中国，只有中国人寿保险公司一家经营超过25年，已有长达52年的历史。其它保险公司经营都不足25年，平安公司经营不过13年，太平洋公司不过9年。更为重要的是，中国人寿所代表的是国有独资的身份，民族寿险的大旗。在上百年的国际保险业发展过程中，曾经有过保险公司经营不善而倒闭的先例，但这些先例无一发生在国有独资的保险公司身上，由其地位特殊，由其关系重大，国有独资的保险公司往往受到更多的监管及扶持。因此，中国人寿稳定的现在和稳定的将来是对客户利益的最大保证。2、谁都知道，老百姓掏钱就是为了享受最好的服务。而服务是否能及时、全面、贴心要受制于服务网络的规模。目前，国内任何一家保险公司的服务网络都远不及中国人寿，很多保险公司是区域性保险公司，很多保险公司如果严格执行保监委批准的业务区域，那其服务网络也是十分有限的。而要建立如中国人寿这样密布的服务网络，则非短时间内可以达成。因此，中国人寿的保单带给客户的除了未来坚实的保证，还有现在便捷的服务。(注：资料A各职场可以打印或制作成书面资料，供业务员带出去宣传。)二、同业产品比较示例7国寿康宁终身──平安康泰终身男30岁，20年交费险种康宁终身平安康泰终身保额2万3万保费14601839（每年多379元，20年多7580元）重疾金4万3万高残金6万（含重疾金）无身故金6万（含重疾金）6万（含重疾金）特色一倍投入，三倍回报一倍投入，二倍回报附加功能自动垫交减额交清可转换借款无生命尊严提前给付利用现金价值借款即可完成此功能有生命尊严提前给付：被保险人经本公司认可的医院确诊确定为严重疾病末期，并经本公司医师认定其所患疾病依现有医疗技术无法治愈且根据医学及临床经验其平均存活期间在六个月以下者，可向本公司申领“提前给付保险金”，金额为当时主合同疾病身故保险金的50%。编者按：1、显而易见地，客户购买平安的康泰是“两头亏”，而且是大亏。8同样是购买总保额6万的大病保险，平安20年的总交费比国寿多了7580元，生病时却少领10000元，这样客户总共亏了近20000元。一个才年交一千多元保费的客户竟然会亏近两万元，若年交保费再多一点，则客户亏得更可怕了。2、平安的康泰没有疾病高残责任，业务员说，加一个附加险就有了。虽说附加险交费并不高，但还是要客户多交钱，而且几十年下来，附加险的保费也是一笔数目啊！3、平安的康泰有“生命尊严提前给付”，说这是更人性化的服务，真是如此吗？让我们来仔细研究一下所谓的“生命尊严提前给付”：（1）、“经本公司医师认定”，即这样性命攸关的大事一定要由保险公司的医生认定才算数，而非由县级以上的医院认定，这对客户来说是不公平的。（2）、“现有医疗技术无法治愈”，即此病已是绝症，有钱也无法治疗了，这与“缺钱治疗”完全是两码事。（3）、“存活期间六个月以下者”，即病人只是等待最后时刻的到来罢了。此时保险金不过是用来预备丧葬费罢了，那何不等到病人身故再领（不超过6个月），免于损失一半的保险金。4、国寿的康宁有四大服务功能，这四大服务功能最大限度地保证了客户投保后无后顾之忧。目前，国内只有中国人寿一家在同一产品中提供了这么齐全的附加服务，而这些服务才是真正人性化的服务。由此看来，国寿的康宁险种不仅交费便宜很多，保障高很多，而且各种服务功能齐全，这样的优势是任何一个客户稍一比较，就能明白的。编者总结：其实，中国人寿的产品优势又何止在康宁，任何一个险种与平安或其它公司同等类型的险种相比，都有或多或少的优势。一个险种的优势所反映的是公司的实力优势，而公司的实力优势又具体表现在公司的每一个险种中。随分红手册将附上一期同业产品比较，从中您可以看到中国人寿更多的产品优势。第二部分：新型产品基础知识目前的市场新型兴产品不断出现，在进行比较之前，让我9们先来作一个了解。一、目前市场上主要的非传统产品种类及介绍分红型——投资连结型——万能型（一）分红保险公司险种名称中国人寿国寿分红终身保险国寿分红两全保险国寿千禧理财两全保险（分红型）平安保险平安鸿利终身保险（分红型）平安鸿盛终身保险（分红型）平安世纪彩虹少儿两全保险（分红型）平安鸿祥保险（分红型）友邦保险友邦年年红两全友邦节节高分期给付两全保险中宏人寿“轻松保”分红终身保险“理财通”终身分红寿险“聪明宝宝”分红终身寿险“馨悦”女性分红终身寿险（二）投资连结保险1、平安保险《平安世纪理财投资连接保险》2、新华《创世之约投资连接型个人终身寿险》●平安保险公司投资连接保险简介：1、保险费保险费每份1260元，投保人投保多份时，每年应交保费为：1260＋1200＊（投保份数—1）。投保人部分领取投资帐户现金价值后，以后每年应交保10费为：部分领取前每年应交保费—1200＊投保份数＊领取比例2、保险费分配保单年度1份每期保费投资帐户保险保障超过1份以上部分每期保费投资帐户保险保障首年126001260120001200次年126024010201200240960以后各年12601056204120010501443、身故保险金保险金额为投保金额和投资帐户的金额的较大值；4、满期保险金被保险人于保险期满仍生存，自保险期满后五年内，公司按合同规定的投资单位价值总额给付满期保险金，合同终止。投资单位价值总额为公司收到满期保险金申请后的下一个资产评估日的投资单位卖出价乘以投资单位数5、满期特别给付金满期特别给付金为1880元，逾期不领，自动转入投资帐户。投保人提前解约，满期特别保险金为0，投保人部分领取投资帐户现金价值的，满期特别给付金按比例减少。（三）万能寿险太平洋《太平盛世.长发两全保险（万能型）》11险种名称太平盛世·长发两全保险（万能型）条款基本内容保险期间本合同为定期保险，保险期间分10年、15年、20年、25年至被保险人55周岁、60周岁和65周岁等7种，供投保时选定。保险金额和保险费一、保险人与投保人在投保时约定保险金额，最低为人民币10,000元。二、在保险期满日之前，投保人可约定定期或不定期、定额或不定额地缴纳保险费，每次缴费最少为人民币1,000元。三、经保险人审核同意，投保人可申请增加保险金额，但必须经被保险人书面同意；投保人可申请减少保险金额，但减少后的