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营销思维新拓展——宁波大学袁红清学历：管理科学与工程博士资历：宁波大学商学院副教授宁波大学科技学院法商分院副院长宁波大学科技学院民营企业发展研究所所长实践:宁波大学MBA、EMBA培训教师英国皇家物流与运输学会（ILT）认证考试培训教师社会：宁波市职业经理人协会理事人力资源经理人分会副会长培训经历：中国阿里巴巴、浙江安利、中国银行北仑支行、中国工商银行新城支行、镇海炼化集团、宁波市中心血站、宁波兴光燃气集团、宁波韵升集团、宁波斐戈集团、宁波轿辰集团、金蝶软件宁波分公司、宁波现代商城、宁波信息产业局、宁波烟草专卖局、宁波市教育实业集团、镇海区政协等袁红清1营销本质1:600潜在客户比例大量的人员拜访与接触，你Hold住吗？如何解决OK招新人！?真的？!!越来越难8848M难度真的很大解决方法①可行，但不给力助理销售员助理销售解决方法②所以，我们需要转变营销思维新转变营销思维解决方法③客户?123什么东西在改变？我们做了思考12新型消费者行为偏好研究Web技术飞速发展，智能工具功能强大菲利普.科特勒的定义现代营销的核心：基于顾客价值和顾客满意来建立顾客关系营销：就是管理盈利性的顾客关系营销1.0营销2.0营销3.0营销本质营销即销售，一种说服的艺术以产品为中心的时代营销2.0营销1.0营销3.0营销本质营销即顾客关系，提供产品使用功能、提供情感价值，追求独特的市场定位以消费者为中心的时代差异定位关系营销3.0营销1.0营销2.0营销本质营销是精神与价值观交流与吸引以人文为中心的时代我们应该做什么？我们懂消费者吗？脑力激荡1一个大学毕业10年后的同学聚会，最愿意参加的人是哪些人？最不愿意参加的是哪些人？各自因为什么原因？2市场细分我不知道成功的关键是什么，但是我知道失败的关键是什么，那就是你试图取悦每一个人——BillCosby1在市场结构上求创新传统模式1/31.溢价战略5.中等价值战略9.经济战略4.高价战略7.骗取战略8.虚假经济战略2.高价值战略3.超值战略6.优良价值战略优选方案1234复杂正确简单重复2/3M型营销3/3人口统计地理环境消费心理消费行为细分变量细分思路可供选择的客户细分方法•具体选用哪种方法需要考量实施细分方法的难易程度及有效程度，同时还要增加股东价值和满足决策目标实施的难易程度人口统计(Demographical)客户价值(CustomerValue)行为方式(Behavioral)态度(Attitudinal)•性别•年龄•户藉•职业•婚姻状况•教育程度•收入•通话时段•繁忙和非繁忙通话量•漫游服务•方便程度•行为方式的变化•高利润率•中等利润率•低利润率•负利润率•形象•价值观•生活方式•心理因素人口统计行为方式客户价值态度客户细分方式范例各种客户细分方法的比较•任何客户细分都会运用到多维的客户细分方法。每个细分方法都有其优缺点。细分基础优势劣势应用客户特征•人口统计•所处的生命周期•对营业厅的接近度•可计量的•可获得的(容易得到外部数据)•难以和使用行为联系起来•客户保持及获取战略客户行为•使用频率•使用量/价值•手机型号偏好•使用产品•应用服务•能被多次记录及确认•在一定范围内可实行•已有内部客户数据•可将使用记录入数据库中•根据对客户行为的初步分析作出决定•不可前瞻•数据可信度•业务战略•战略性客户细分的选择•重点的财务分析•数据库可为公司各业务的营销战略提供支持•历史数据分析客户态度•价格敏感度•对促销的敏感度•品牌忠诚度•整体满意度•满意的程度•可了解客户态度，提高有效性•可计量的•在一定范围内可实行•不可评估、确认•难以获得•难以和外部数据相连接•和内部评估没有直接联系•目标客户获取及保留•新产品开发•品牌战略•客户需求的确认•认识改善的机会脑力激荡2一个啤酒公司只卖高档啤酒好？还是有抵挡和高档2款啤酒好？以上问题，如果产品换成宝石呢？2在细分变量上求创新过去的细分是切割，越分越小，求得碎片市场的生存。21世纪的细分是增加，不断整理碎片，把非目标消费者都变成目标消费者，以便求得更得更大的市场份额。细分有两种“一流的形象，二流的产品，三流的价格”（“麦时尚”）ZARA把一年由4个季节，细分为20个季节，这就是拓展Benz＋＝品牌属性昂贵精良利益令人羡慕价值安全威信文化效率品质个性有趣权势群体成功高管2个人怎么吃？1个人怎么吃？一块饼如何分吃分着吃10个人怎么吃？割着吃100个人怎么吃？抢着吃想怎么吃就怎么吃“金嗓子喉宝”是糖果还是保健品？“可采”是药品还是化妆品？云南白药牙膏：药品、保健品还是牙膏？室内、室外，你选谁？脑力激荡33如何细分市场各环节所涉及的内容和人员先不考虑循环往复的探索和调优过程，直接顺序考察各个环节确定商业目标ETL建立模型数据收集、管理数据探索、修改各部门访谈计费中心支持数据挖掘工程师数据挖掘、商业分析、市场营销人员商业理解BusinessUnderstanding数据理解DataUnderstanding数据准备DataPreparation建立模型Modeling模型评估Evaluation结果发布Deployment模型调优应用策略协同过滤（CollaborativeFiltering）传统VS信息化布置发评价报告单个人自评团队评议确定专家评议确定审核1输入Excel打印、签名审核2Excel汇总表如与电子版不一致，需再审核Excel数据共享布置网上自评团体评议专家评议自动生成报表审核公示更新入库打印汇总表签字AB脑力激荡4如何对手机中的“联系人”进行有效分组？3销售拓展1常规方法①结交高层次的朋友②聘请行业专家参谋③寻找最快和最有效的学习方法④建立起个人和企业的愿景和信念⑤立刻考虑培养团队接班人问题2非常规方法数据库推广（Database）网络社区推广（SNS）你的粉丝超过100，你就好像是本内刊你的粉丝超过1000，你就是个布告栏你的粉丝超过10000，你就好像是本杂志你的粉丝超过100000，你就是份都市报你的粉丝超过1000000，你就是份全国性报纸你的粉丝超过10000000，你就是电视台你的粉丝超过100000000，你就是CCTV新浪微博颠覆你的营销方式使用很简单任意140个字关注关键词你想看谁的140个字？粉丝谁看了你的140个字？转发/评论看到好的140个字可以转发或参与评论话题看看最近都在讨论什么微博能做些什么？发布信息推广品牌收集用户反馈开展互动活动进行快速的危机公关日常联络感情粉丝数量微博数量排行榜微博普通微博从企业营销角度来看，微博营销是一个长尾营销，精准的目标客户细分和标签定位可以通过长尾中不同的意见领袖进行口碑营销，加以微博粉丝强大的转发功能，产生巨大推广效应。粉丝数量巨大投入成本高合作机会少粉丝数非巨量博主数量大找到或成为意见领袖难度高先“小众”，再“大众”微博的长尾效应微博用户的职业主要是企业普通员工、学生和企业中高层管理人员，并且这部分用户比例明显高于非微博用户，集中度高达60%，高出非微博用户14个百分点。这类人思想更活跃，更容易接受新鲜事物，有更强的表达和沟通能力，有更高的社会参与意识。微博的产品特点正好满足他们的诉求，而微博简单、快捷、方便的特性也比较符合他们的生活节奏和习惯。【数据来源：万瑞数据】微博使用用户特征•微博用户最经常访问的是搜索引擎类和门户类网站，更关注新闻和娱乐•与非微博用户相比，微博用户对博客、BBS、SNS的访问和关注度明显要高【数据来源：万瑞数据】微博用户对SNS、博客、论坛比较关注精准和转播是架起微博长尾的桥梁•微博营销：精准意见领袖+长尾“转”播逐层传播长尾应用的2个前提：种类众多扩展成本为零意见领袖选择——客户细分消费者分类也具有长尾特征#Type人群分类财富富裕小康节俭贫困财富阶层企业高层专业人士管理阶层农场主白领技术工人蓝领学生失业贷款年长中年成年青年完整家庭已婚夫妇已婚单身未婚单身大型别墅小型别墅乡村别墅城市公寓普通公寓联排排房A财富成就者1A财富成就者1111A01财富成就者，专业人士，豪华独栋别墅1111A02富庶的工作家庭，有贷款1111A03乡村富庶家庭1111A04高级管理者，大型独栋别墅111B有足够的灰色收入11B05年长的有充足收入的职业人士111B06农场主111B07年长者，独栋住宅1111B08中年夫妇，小型独栋住宅11111B09老年家庭，繁华的都市1111C家族富庶11C10工作收入丰厚的家庭，有贷款11111C11工作收入丰厚的经理人，独栋住宅1111C12大家庭在乡村的独栋住宅111D成功职业人士12D13收入丰厚的职业人士，大型别墅或精装公寓11112D14年长的职业人士，郊区别墅或城市多层公寓11111E受过良好教育的都市人12E15充裕收入的城市职业人士，普通公寓11112E16成功的年轻职业人士，普通公寓11112E17年轻的受过教育的工人，普通公寓1112E18多民族的年轻人，精装公寓11112E19郊区租住的职业人士111F有抱负的单身族12F20学生住宅或四海为家者1112F21单身或合租者，多民族聚居区112F22低收入的单身，租住小型公寓112F23学生式排房111G刚起步13G24年轻夫妇，普通公寓或排房11113G25单身白领和合租者，台阶式房屋1111H安稳的家庭13H26年轻白领夫妇，有贷款11113H27中等收入拥有住所的区域113H28有贷款的工薪家庭113H29郊区的成熟家庭113H30拥有住房的工人113H31拥有住房的亚洲家庭聚居区1I安定的郊区居民13I32退休的住房拥有者11113I33中等收入，年长的夫妇1113I34低收入，年长者，联排11J节俭的退休金一族13J35中年单身，兼租公寓11113J36年长者，普通公寓111K亚裔聚居区14K37拥挤的亚裔区，排房114K38低收入的亚洲家庭1L工人家庭14L39有技术的年长家庭，排房11114L40年轻工作的家庭1111M底层蓝领14M41技术工人，联排或排房11114M42拥有住所的家庭，排房114M43年长者，租住排房11N挣扎的家庭11ABC2345NLMKHIJGEDF微博长尾效应模式（举例）“洋酒”小资女人男性小资生活粉丝送礼者家庭主妇：漂亮女人野战生存摩托车爱好军事“家”经济观察商务礼仪营销专家家庭生活“哈雷”食疗保养都市夜生活股市涨停板礼品专家折扣世界销售技巧Party之家食品优惠粉丝粉丝粉丝粉丝粉丝粉丝粉丝粉丝客户分析微博类别微博红人话题话题话题话题话题话题话题话题话题微博长尾营销长尾。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。市场细分是为客户创造价值过程中的关键开拓，跟上时代步伐！