邦赛营销体系提升

邦赛营销体系提升国际品牌专注于高端顾客立基未稳国产品牌没有形成核心竞争力延伸品牌传统品牌分支出来缺少认同邦赛休闲皮鞋的市场机会市场机会分析邦赛营销提升具备的基本条件第一是市场分销的布局已经基本成型。第二是市场销量已经具有一定的规模。第三是与经销商保持良好的业务关系。第四是邦赛的实力能够支持。营销体系提升目标界定1、构建分公司制营销体系，改造、提升渠道价值，增强对终端的掌控。2、由产品批发向品牌经营转型。3、重点市场成功启动具有发展与升级潜力的专卖体系，创造优良的市场业绩，最终取得休闲用品流通控制权。解决方案面临的问题如何强化品牌（创新的品牌形象）如何巩固、提升销售（渠道改造）价值创新的品牌体系广告/公关等实效执行分公司制改造现有经销商体系重点市场建立专卖体系整合营销手段终端管理经销商服务如何建设网络（决胜终端）营销体系构建与提升营销体系架构描述在总部营销公司管理下，选择济南与株洲两个市场率先启动区域市场分公司制，分公司可由经销商组建，邦赛入股。与重点经销商合作，辅助经销商加大市场开发力度，巩固、改造既有的经销渠道，联合建设新的专卖体系。全国经销商网络邦赛营销公司邦赛济南营销分公司邦赛株洲营销分公司试点市场零售终端休闲主题专卖店复制成功模式推广终端竞态信息竞争型营销策略费用控制共建、双赢！股份分公司将经销商纳入邦赛整个具有发展与升级潜力的流通体系。基于现实、面向未来和见利见效的动态管理思想。分公司1、直接面对终端，直接做市场的开拓和培育，网点质量高，市场渗透力强。2、邦赛公司对渠道的控制力强，有利于价格和物流的控制。3、直接面对终端，时刻把握市场信息动态，增强市场反馈能力。4、直接面对终端，加强与零售商的联系，经销商的忠诚度和信心会较高。5、有利于终端促销活动的推广执行，以及强化邦赛品牌形象建设。分公司设立标准A、依据现实情况，率先在山东济南、湖南株洲设立邦赛营销分公司。B、初建阶段，营销分公司设经理1名，财务工作人员1名，销售代表等人员6名。C、初建阶段，可依据实际情况由经销商办公地点向独立办公场所过渡。D、分公司配备一部电话，一部传真机、二台电脑、一辆送货车，为开展日常业务所用。E、分公司的租金和管理费由邦赛公司与经销商共同承担，其它费用由分公司自行负担。F、三份账本：市场活动费用、经销商的投入、驻地人员的日常办公费用。邦赛营销公司分公司（核心经销商）专卖体系培训物流研发管理配送终端服务分销销售服务指挥中枢营销执行经销渠道汽车饰品店休闲运动场所特通渠道选择样板市场（济南、株洲）巩固市场强化渠道管理复制成功模式全国推广品牌经营整体分销效率竞争型营销策略终端掌控降低营运费用集中加强扩张协同在集中的重点市场率先启动，集中投入。取得有效的渠道改造和管理经验，提高营销队伍能力。滚动复制，全面推广，最终实现整个营销体系的重新构建。通过对经销商提供服务和营销综合支持，提高营销价值链的效能，扩大经销商的经营效益，起到示范作用。将竞争优势建立在营销价值链的整体分销效率基础上，加强营销链构成、优化动态管理。由易到难，循序渐进；精耕市场，做细做强。分公司主要职能A、邦赛在当地市场的窗口与执行者B、服务于所辖区域内的经销商定货/交货/货款/信息等C、服务于所辖区域内的顾客：咨询/售后等D、定时向公司报告有关信息：市场信息/经销商商/竞争对手/产品质量等E、招商推广F、负责公司在当地的公关及促销等活动G、销售代表及其他相关人员的管理渠道改造与经销商的新角色从过去的完全依靠经销商到控制终端，这是邦赛在渠道管理上的突围。在将来，经销商与邦赛的关系是：邦赛会需要你，但不会再依赖你。经销商渠道最大的功能只是流通。邦赛要增强市场“推动力”，首要的工作是将以往与经销商和终端的关系由被动改为主动，逐步控制终端，控制产品的流向、流量和流速。但邦赛并不是要甩开经销商，只是经销商的角色发生变化，由邦赛市场命运的决定者、终端市场的直接掌控者变成了货款垫资、终端服务以及各种社会关系的维护者。微妙的博弈1、将销售功能从渠道经销商手上夺回来。加大自己的营销能力，如加强品牌推广能力，加大业务销售队伍的操作能力。淡化经销商的“卖货”功能，更多地利用其开发市场、建立下线网络。2、加大渠道经销商的职能，使其变成邦赛御用的“销售分公司”。如果经销商变成了企业的分公司，这样，企业就能像控制分公司一样来控制经销商，进而控制市场了。3、减弱渠道经销商的职能，使其变成单一功能的经销商：配送、单品销售、仓储等。这是一种微妙的博弈关系。完全依靠经销商还不如自己控制终端，而把经销商转为自己的助手。邦赛经销商服务方案销售渠道vs灌溉系统邦赛鞋业（一）明确一个身份营销代表厂家的代表＋经销商的代言人主要工作：►维护公司利益►为经销商服务►传播公司形象、企业文化邦赛鞋业（二）实现两个目的一、提升经销商对企业忠诚度没有永远的朋友，只有永恒的利益►上门培训►区域内经销商集中培训►到总公司培训业务培训＋精神熏陶邦赛鞋业（二）实现两个目的二、提升业绩提升销售业绩比提升能力会更重要变相的培训：大师授课经销商交流会……邦赛鞋业（三）扮演好五个角色服务员邦赛鞋业（三）扮演好五个角色助理邦赛鞋业（三）扮演好五个角色情报员邦赛鞋业（三）扮演好五个角色宣传员邦赛鞋业（三）扮演好五个角色督导员邦赛鞋业（四）完成好四项任务一、成立市场辅导小组►收集、分析、整理情报、信息得出可借鉴的结论以书面形式表达《休闲鞋业市场动态》►直接向经销商提供服务邦赛鞋业（四）完成好四项任务二、种两块“试验田”扶助一个，成功一个；成功一个，带动一批要与经销商共同改善销售阵地，营造良好购物环境；支持配合经销商的各种促销活动和商业文化活动；与经销商共同挖掘潜力，改善经营服务，降低营销费用，提高盈利能力；与经销商共同研究营销对策，加强售后服务，引导消费；与经销商共同提高营销管理水平，向营销管理要效益。邦赛鞋业（四）完成好四项任务三、销售网络管理营销的基础工作管理►市场调研、策划和开发►销售管理►客户关系管理►产品的发放与配送►退换货品管理邦赛鞋业（四）完成好四项任务四、营销技术整合1、客观分析市场；明确营销思路；落实运作方案。2、协助经销商理顺上下关系，建立良好的工作程序。3、严格遵守顺价销售政策，严格控制跨区域低价冲货。4、坚持做区域经营的精耕细作；提高服务意识和送货功能；加强库存管理和成本核算。5、派专人协助经销商，建立建全终端服务网络；提高产品见货率；加强陈列和促销；努力提升品牌的美誉度。邦赛鞋业（四）完成好四项任务6、协助总公司对经销商进行分类管理：对于批发市场的经销商要加强价格控制；对于较大的经销商要监控他的货物流向；对于区块的特约经销商要求直接服务终端，不仅是分区域，还要细分到具体的终端店铺。7、通过会议、专人定期拜访，协助经销商执行终端服务和管理等措施，加强管理。8、通过累计销售额和铺货率等指标计算其返利，从而加强对经销商的管理和控制。9、定期组织经销商对各分管区域的工作进行实地检查，增强其凝聚力和责任感，通过树榜样鼓励大家努力进取。邦赛鞋业邦赛专卖体系卖标准！卖文化！成品鞋与内销市场的最大的赢利环节就是经营品牌。邦赛的长远目标是取得休闲用品流通控制权。得终端者得天下。鞋业竞争趋势分析鞋业的竞争走向将转为终端制胜，并呈现以下趋势：一是加快空间形象的更新速度。二是强调完整产品设计。三是组建区域性优势。四是体验营销有应用空间。1、是能够充分表达邦赛市场意图、产品定位、品牌形象内涵的代表性店面。2、店面装修设计高档、艺术，完整而标准地体现企业视觉形象内容；3、展示的产品最为丰富，最新的以及以往经典的产品系列在这里都可以找到；4、服务标准化，代表了邦赛的最高顾客服务标准；5、立足中心城市，集中所有企划资源与媒体资源，打造一个模式，然后辐射全国。邦赛主题专卖店设想选址：重点城市的一级商圈的B级地段面积：300平方米以上货品：以邦赛休闲皮鞋为主，增加休闲服饰配件产品、休闲资讯，可适当引进其它品牌的非鞋类休闲产品。陈列：产品陈列区、休闲文化区、情境试穿区、休闲娱乐区。展示邦赛丰富的产品线、展示休闲文化、提供休闲定制产品与服务。邦赛主题专卖店设想（续1）邦赛直营店有利于规范终端的形象，提升品牌影响力；有助于提高市场反应速度；也有助于及时把握顾客需求变化，获取有效信息。适用于一级市场与重点市场。经销商自营店有利于发挥经销商的地缘、人缘优势、营销网络优势、成本优势；缩短管理链、降低管理难度等。但相对而言，可控性比较差。适用于二、三级市场。自由加盟店快速扩张，增加市场覆盖率。适用于二、三级市场和边远市场。邦赛主题专卖店设想（续2）品牌传播传达邦赛品牌统一的市场定位和价值承诺。通过强烈而直观的店面形象、完整的产品价格系列、统一的市场营销活动，直接而感性地告诉顾客自己的品牌主张。扩大市场占有率在价格不变的情况下增加销售额，通路的对策有两种办法：增加销售店面或增加每个销售店面的销售数量。休闲主题店由于店面位置好、面积大、形象佳、服务标准，一般会取得很好的销售成绩，从而提高区域市场占有率。展示中心顾客可以通过在休闲主题店的消费体验感受到邦赛品牌传达的各种信息；区域范围的其他标准店面也可以借助主题店的样本功能进行设计；有加盟或投资意向的客户也可以通过主题店更全面的了解该品牌产品；同时主题店也是邦赛实施人员培训的最佳场所。终端管理中心可将分公司的办公地点与主题店设在一起，可以让管理人员了解每天的销售情况，乃至许多零售细节，直接体验顾客的消费心理，亲身了解市场状况。主题专卖店的功能价格策略撇脂定价适用于高端品牌奥德尔•邦赛，以高于邦赛100～150％的价格推出。比衬定价适用于邦赛SUV，以高于邦赛30％左右的价格推出。渗透定价适用于邦赛•励与邦赛•俪，以略低于邦赛20％左右的价格推出。折扣政策适用于全系列品牌。用来鼓励大量的单独订货或者把特定时间内的业务量维持在一个较高的水平上。谢谢大家！