银保精确营销销售话术V04

银保精确营销销售话术江苏分公司精确营销项目组2013年1月5日2向客户服务经理发放客户名单和活动工具31项目组发送铺路短信拜访客户，填写拜访回执和家财险投保单4名单客户拜访回执、家财单投保单交机构项目组•项目组电话回访5客户服务经理至项目组领取家财险激活卡5.15.2家财险保单递送财险、柜面电话激活67.1面见客户寻求加保或转介绍等7.2邀约参加公司经营成果汇报会等22013年营业部银保开门红客户服务活动流程销售话术环节31、铺路短信2、电话约访—确定拜访时间3、面谈、沟通（一访）—三折页回执和家财险投保单4、面谈、沟通（二访）—送保单，激发客户需求、寻求加保或邀约参加公司经营成果汇报会…….5、转介绍—三折页回执产品推介环节4一、银福、鸿庆产品针对30-35岁人群的话术二、银福产品针对36-45岁人群的话术三、银泰产品针对未有孩子人群的话术四、银泰产品针对有孩子人群的话术五、鸿享60岁以上人群的话术5铺路短信•尊敬的XXX先生/女士，您好！太平洋寿险江苏分公司为进一步提升服务质量，提高客户满意度，我司现进行客户服务升级活动，为新老客户提供一对一专业服务。现将我司为您配备的客户服务经理***，工号****，联系号码……，告知于您，近期XXX经理将会联系您，为您提供全面的服务，并代表公司赠送新年礼品，感谢您的配合，同时可致电XXXXXX，咨询活动详情。电话约访•XX先生/女士，您好，我是太平洋保险的服务经理XXX，打扰您两分钟，您收到我们太保公司的短信了吧。是这样的，为（了）维护您的合法权益，公司特指派我为您提供后续保单服务，您看，我们挑个时间相互见个面，认识一下，以便有任何疑问的时候，我都第一时间为您解决，而且公司有规定，我作为您的服务专员，必须要得到您的书面确认，您看，（二择一）•如拒绝：•同时我们公司还特地为您专门准备了保额2万元的家财险，保障您的家庭安全，而且必须要您亲自签收才可以，机会蛮难得的，所以您看……（时间2择1，地点2择1）接触面谈•XX先生/女士您好，我是太平洋保险公司的服务经理XXX，今天特地来拜访您。这是我的名片。（请求入座，保持与客户的适当距离）XX先生/女士，首先感谢您一直对我们的信任与支持，我是您的服务专会员，有事直接和我沟通，我会第一时间帮您解决。（讲解三折页，要求客户填写）回访电话8•XX先生/女士您好，我是太平洋保险公司客户服务部电话回访人员，耽误您两分钟时间，我们公司为了提升服务质量，专门为你配备一名服务专员XXX，请问我们的服务专门是否与您见面，并填写回执单了？您对她的服务还满意吗？感谢您的配合，我们将为您送上价值2万元的家庭财产保险，为了确保信息准确，再次核对您的信息（询问），您的保单在三日内生效，我们将派您的服务专员XXX，将您的保单，送到您的府上。转介绍•您对我的服务还满意吗？•公司为提供更多、更好的服务，请问您身边有没有跟您一样热情的客户，公司可能对他们的后续服务没有做到位，我现在就是为您的朋友提供优质并有保障的后续服务•这个电话是您同意我们才打，您不同意我们不会打，这是我们公司对我们的要求•我们贸然去打电话不好，您最好的先打下•到时和您的朋友见面时怎么介绍您呢？结束语•感谢您今天对我工作的支持，我会把您的信息带回公司，参加我们公司系统的抽奖，祝您中奖。同时针对您的需求，我们将为您量身设计一份计划书，我星期X在这个时间再来拜访您，您还方便吗？递送保单电话约访11•XX先生/女士您好，我是太平洋保险公司的，您的服务专员XXX，还记得我吗，感谢您对我的认可，公司赠送您的家财险保单已经下来了（二择一），我把保单送到您的府上。面谈、激发需求、寻求加保12•谈家财险的责任（举一些简单的盗抢案例）•根据对应客户分群，激发客户的需求，推荐对应的产品•您是我司的老客户，也是我司的股东，有权了解我司的经营状况，包括投资分红，经营成果、最新公司与行业动态等等，近期我司将专门举办一期经营成果汇报会，让您更深入地了解我们公司，到时候我通知你。客户分群推荐产品组合年龄段加保对象推荐险种及组合缴费方式客户特征推荐理由30—45投保人本人及配偶和子女1、鸿庆（分红型）+小险种2、银泰（分红型）+小险种3、红福盈（分红型）+小险种4、银福年年（分红型）5年1、家庭支柱；2、经济独立；3、本人及子女有保险需求。客户群体差别较大，同样保险需求比较大，“银泰”主推10年期缴，主附险折标分别达到7.5和6.8，保障比较全面，特别是在观察期发生理赔优于同业；“鸿福盈”推荐五年交二十年拿解决养老补充问题，也可以作为子女的婚嫁金；“银福年年”折标达到4.2，可以作为未成年子女的压岁钱。46—60投保人本人及配偶；也可以建议子女购买红福盈（分红型）+小险种5年1、家庭支柱；2、经济独立；3、有养老需求。客户群体经济基础好，负担渐轻，对退休生活要求较高，基本上在积累退休后的养老生活，“鸿福盈”推荐五年交十拿正好可以解决养老的补充问题。小险种一般保障范围广，保费便宜，便于组合，容易产生理赔，提高客户信任度。60岁以上投保人孙辈鸿享（分红型）趸缴1、进入退休期，生活压力小；2、对孙辈疼爱有加。客户群体基本安享晚年，对孙辈疼爱有加，主推“鸿享”一次投入作为孙辈的压岁钱，年年享用。60岁以上推荐趸缴产品，更主要的是和客户建立良好的关系，得到客户认可，为接下来进行全家福系列的开发做好铺垫。一、银福、鸿庆产品针对30-35岁人群的话术重点推介卖点•风险防御的应急资金筹备•年幼子女抚养：孩子健康成长的辅助重点推介购买对象•客户自身•年幼子女客户特征•家中有子女•热衷于购买意外、健康等消费型产品的客户，具有较强的保险保障意识重点推介购买对象——自身客户自身购买理由(风险意识)居安思危、有备无患,有“四两拔千斤”的作用；钱有所积，年轻时买保险,是对年老时承担的责任,是对家庭承担的责任；产有所保，钱财是身外之物,只有人寿保险才是永远属于我们的财富；客户自身激发需求为子女留下什么礼物才能保证意义深远？一张存折也许能让孩子感受到您的爱，但一份终身返还的保险更能终身传递父母对子女永远不变的爱；未来当您的子女成长需要现金流时，这张保单必能减轻您的经济压力，让孩子时刻能感受到父母的关爱和良苦用心。客户自身说明祝福金存即存即领，以后年年都领到终身，还可由您自由设定领取方式和时间，随时用于子女成长时期需要的各项投资；银福产品不仅保本，还可以年年参与公司经营分红，并且没有利息税，从现在起您就是我们公司的股东了；投保银福/鸿庆是长远、没有风险、稳赚不赔的理财规划,“投资稳赚钱,收益免税钱”.买的越早成本越低,收益越多.当您退休的时候我们还为您提供祝寿金，让您拥有尊贵的养老生活！60岁到79岁，每年按应付保费总额的5%给付一次祝寿金！当您退休的时候我们将您的祝福金提升到10%，彰显晚年的关爱，如果您有紧急事情急需动用资金的话，鸿庆高额的现金价值为您提供贷款，一解燃眉之急祝福金分红金可年年现金提取,复利滚动储存生息，当急需用钱时，自己拿出来总比跟别人拿要好；祝寿金为我们解决养老生活，您的晚年您做主！客户自身促成有的人为什么在真正需要钱用的时候却囊中羞涩？难道真的是没钱吗？还是把钱花在了不该花的地方？您做的是一次理智的投入，平时当存钱、投资稳赚钱、收益免税钱、养老有本钱;（然后再次强调客户可以得到的利益）这是您在为自己今后的生活品质负责和规划，有计划、有目标的人才能更好地把握未来！（拿出投保书）您希望是5年还是10年实现这个美好人生计划？（边问边填）重点推介购买对象——年幼子女（0岁到5岁）购买理由幼有所护,建立基金:及早建立孩子的教育基金和创业基金保费便宜:年龄越小,所缴保费就越便宜,所买的寿险就越划算,承保机会大爱有所继,财产转移:转移财产给子女,以帮子女买寿险的方式,将资产转移到子女名下减轻子女将来的负担,当子女成年时寿险的缴费期已满,子女也不须再缴纳保险费,即可拥有终身保障……年幼子女激发需求您一定认同在您的生命中最宝贵最值得骄傲的是您的孩子吧？受教育和关爱是孩子的权利，而养育和教育则是您的责任，在孩子成家立业之前，您是他（她）全部的依靠，教育费用非常昂贵，当您的孩子希望接受良好教育的时候，您是否已经准备好了足够的现金？您不会让您的孩子输在起跑线上吧！年幼子女说明如果有一种方法在任何情况下都可以保障您孩子的前途，您是否乐意马上采取行动？我们太平洋推出的银福/鸿庆就是一份珍贵的礼物，是孩子教育金的最佳规划，祝福金领取灵活，可年年领取，也可根据孩子的教育规划自由设定领取时间，复利滚动，储蓄生息，帮助您的孩子为理想插上翅膀！年幼子女促成在还没有征得他（她）的同意之下，孩子便被我们带到这个竞争激励的社会，我们是他们唯一的依靠。所以，不论发生任何变故，我们都要做准备，确保他们将来有更好的表现和更高的成就，这是我们的责任。（拿出投保单）您希望是存5年还是10年，帮孩子提前做好规划（边问边填）二、银福产品针对36-45岁人群的话术•热衷保险的全家全保类型的客户，为自身购买保险的同时也兼顾子女和配偶，储蓄保障两不误重点推介卖点重点推介购买对象•优先子女（年龄稍大）•客户自身或配偶客户特征•高收益的家庭储蓄•子女教育金、养老金、创业金的准备•支取灵活•为孩子储蓄同时可作为夫妇养老金的补充重点推介购买对象——子女子女（年龄稍大）购买理由年幼子女抚养,支取灵活,为孩子储蓄同时可作为夫妇养老金的补充;日益攀高的教育开支，成长过程中的疾病风险等也是叵测，保险可以为孩子的教育规划及成长保驾护航;为孩子提前准备一笔婚嫁金和创业金为孩子储蓄同时可作为夫妇养老金的补充富过三代，永续经营，避遗产税；……年龄稍大的子女引起兴趣话题闲聊从现在的社会压力大,如果仅凭孩子自己的努力,无法实现接受高等教育,深造,结婚,创业这些人生中重要的经历,所以父母的支持和帮助至关重要；现在已经工作了的年轻人,很少能有良好的储蓄习惯,不善于理财,很多都成了月光族。年龄稍大的子女激发需求您可能会发现,身边的很多年轻人虽然已经工作了,但是经济上仍然不能独立,还需要父母的支援,如果有突发情况出现,他们根本无法解决和面对.而且年轻人对新鲜事物接受度高,购物欲望强烈,很难攒下钱,没有良好的储蓄和理财习惯,所以月光族和啃老族层出不穷.但父母终究会有一天要离开孩子,不能让子女依靠一辈子,因此,提前为孩子做打算或者帮助他们养成一个良好的理财习惯显得尤为重要.年龄稍大的子女促成您会发现,孩子不知不觉地慢慢大了,他/她已经开始有了自己人生的小想法和小梦想,他/她已经开始悄悄地规划自己的未来了.要想您的孩子在事业上有个美好的开始,高等教育,结婚,创业,这些都需要用到钱!这些孩子人生中的重要时刻,如果有需要,您都会帮衬一把的,对吗?孩子的生活经济都独立了,孩子的未来走上了正轨,您才能踏踏实实地安心养老,您同意吗?(然后再次强调客户购买银福后可以得到的利益)这是一个一举多得两代人都受益的规划（拿出投保书)你希望用5年还是10年的帮孩子您提前做好规划?（边问边填）年龄稍大的子女说明银福产品不仅保本，而且每年还能得到额外的收益，同时分享保险公司经营成果，分红复利滚动，储存生息，并且没有利息税;鸿庆产品终身返还，年年收益，活得越久拿的越久，同时60岁后，返还提升，让我们的老年拥有尊贵的生活，同时分享保险公司经营成果，分红复利滚动，储存生息，并且没有利息税;为孩子的梦想插上翅膀！并且也是一个帮孩子养成良好理财习惯的一个强制储蓄工具，一举多得。重点推介购买对象——自身或配偶客户自身或配偶购买理由财有所承,分散资金风险,可免征遗产税,合法地进行财产转移；产有所保，钱财是身外之物,把钱存在保险公司才是永远属于我们的财富；大额保单是尊严，地位和财富的象征，人寿保险才能衡量一个人的生命价值,它是一个人身价的象征；事业成功人士就如同一部印钞机,钞票没有了可以再印,但机器没有了,就什么都没有了；夫妻互为投保人,终身爱的见证；……客户自身