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一、营销系统整体架构二、销售中心组织架构三、品牌中心组织架构目录销售中心销售中心经理销售中心副经理售后服务部销售服务部售后专员退货专员南部客服北部客服中部客服销售助理华北大区鲁豫大区晋蒙大区赣晥大区华南大区中南大区西北大区江浙大区上海特区大客户部部门设置岗位设置已规划但未实际设立原有销售部的组织架构职能层面：现有销售中心的组织架构，其职能划分和岗位设置的思路依旧是“粗放型”的，表现在一线销售人员承担着客情维护、门店开拓、活动支持甚至等多种职能，导致的后果就是杂而不精，在关键事项上的推进不力。原有销售部组织架构评估123管理层面：在现有销售中心的组织架构下，各大区经理直接对销售部经理负责，“一对多”的管理模式，导致销售部经理无法对各大区的日常销售工作提供更具实际意义的指导和支持，从而只是扮演了一个数据收集者和信息通报员的角色组织层面：作为潜在的盈利模块，以“工程客户”的开发和支持为主要目的的相关部门一直停留在规划层面，导致相关工作的推进基本处于半停滞状态人力资源：现在整个营销系统在人力资源方面面临的三大问题：一是中层管理人员的断层，二是现有薪酬考核机制缺乏激励性4品牌中心江浙大区鲁豫大区上海特区赣晥大区华南大区华北大区西北大区中南大区晋蒙特区培训专员部门设置市场内勤企划文员文案策划平面设计文案策划第一店面设计组第二店面设计组市场部培训部现有市场部的组织架构职能层面：现有品牌中心的组织架构，其职能划分和岗位设置某种程度上而言已经不再适合友邦未来发展的需要，在促销活动、开业支持、竞品研究和培训提升等方面未能表现出前瞻性、主动性和支持性原有市场部组织架构评估3管理层面：在现有组织架构下，包括市场内勤、企划文员、文案策划等岗位在内的人员直接对销售部经理负责，“一对多”的管理模式，导致市场部经理频于应付各种日常性工作事务，而无法更好的承担更多具有建设性意义的工作人力资源：现在整个市场系统在人力资源方面面临的核心问题之一，是中层管理岗位的缺失导致晋升路径模糊，基层员工无法感受到自己的发展空间21营销系统总经理销售总监部门设置销售系统调整后的组织架构规划销售中心销售一部招商部客户服务部品牌总监品牌中心门店设计部企划部培训部销售二部工程部售后服务部活动支持部岗位设置督查部54123一、营销系统整体架构二、销售中心组织架构三、品牌中心组织架构目录销售中心销售总监部门设置岗位设置销售中心整体组织架构规划销售一区销售二区销售三区销售四区销售一区销售二区销售三区销售四区工程部招商部客户服务部售后服务部销售一部销售二部客服专员客服专员客服专员客服专员售后专员北区工程专员南区工程专员集中招商小组区域招商专员督查部督查专员督查专员一、营销系统整体架构二、销售中心组织架构1、销售部2、工程部3、招商部4、客户服务部5、售后服务部三、品牌中心组织架构目录部门设置岗位设置销售部组织架构及区域划分浙江上海销售一区销售二区销售一部广东海南广西福建江西湖南安徽湖北四川重庆云南贵州黑龙江吉林辽宁北京天津河南山西河北内蒙古江苏山东陕西甘肃青海宁夏新疆销售三区销售四区销售一区销售二区销售三区销售四区销售二部销售部职能定位及描述销售一部销售二部销售促进经销商管理1、所辖区域销售任务的达成2、日常客情的维护3、区域活动的跟踪和推动1、经销商的评估和优化2、辖区经销商日常事务的处理3、现有经销商新增门店的督促和支持4、新旧经销商的交接协调和支持1、新品上样进货的督促经销商管理职能部门部门职能营销总监销售部关键事项工作流程——销售计划的制定和分解总经理部门经理区域经理区域经理依据提出整理分析初审核修改决策实施监督整体销售计划审议整体销售计划决策分解修正及调整公布及实施年度销售计划部门销售计划部门销售计划分解区域销售计划个人工作计划动作事务注：否是推进推进销售部关键事项工作流程——销售计划的核心块面总体目标经销商政策渠道政策新品销售1.销售总目标2.阶段分目标1.销售目标2.阶段目标3.……1.网点开发目标2.工程开发目标3.渠道推进指标4.……1.经销商优化计划2.经销商价格政策3.经销商评估政策4.……预算管理销售人员竞争分析1.竞品市场份额2.竞品定价策略3.竞品新品计划4.……1.人员增减2.激励机制3.……1.销售费用2.管理费用3.……营销总监销售部关键岗位职责明细——营销总监关键岗位岗位职责部门经理区域经理区域销售一、相互关系：1.直接上级：直接对总经理负责；2.直接下级：部门一部经理/销售二部经理/招商部经理/工程部经理/客户服务部经理/售后服务部经理/督查部经理二、工作职业：1.全面负责销售系统的日常经营管理工作2.负责拟定、分解、推进和实现公司年度经营计划3.负责拟定、提报和执行销售体统内部管理机构设置方案和公司的基本管理制度4.负责决定对成绩显著的部门员工予以奖励、调资和晋级，对违纪员工的处分，直至辞退三、工作权限：1.对部门副经理级别以下员工的聘任、解聘及其报酬与奖惩权2.公司授权范围内的费用审批权和业务、合同审批权、投资决策权3.销售系统日常经营决策权4.公司授予的其它职权营销总监关键岗位岗位职责部门经理区域经理区域销售四、工作要求：1.根据公司在市场竞争中的竞争地位及优劣势，市场占有率等状况，制定公司营销战略和竞争策略2.及时、准确地掌握各业务本部的经营状况以及指标完成状况，以保证公司年度经营目标的实现处于受控状态3.能经常性地指导下属职能部门不断完善各类规章，以便更好地指导各业务本部的有关工作4.定期或不定期地下市场了解各区域工作状态及各种困难，并向有关负责人提出改进现状的建议5.根据公司经济结构的调整，要适时地相应调整销售系统的管理结构五、上岗条件：1.具有本科以上文化程度2.年龄在35-55周岁之间3.有本行业类似职位的工作经历5年以上4.具有较强的计划、组织、指挥、协调能力5.身体健康，有高度敬业精神销售部关键岗位职责明细——营销总监营销总监关键岗位岗位职责部门经理区域经理区域销售六、关键指标：1.年度销售计划达成率销售部关键岗位职责明细——营销总监营销总监关键岗位岗位职责部门经理区域经理区域销售一、相互关系：1.直接上级：直接对销售总监负责；2.直接下级：区域经理二、工作职业：1.区域年度销售计划的制定、分解和下达，并监督实施2.月度产品销售推进情况的监督3.对下属区域经理和区域销售日常工作的监控、指导4.年度销售政策的配合起草和修定5.完成上级领导交付的其它工作任务三、工作权限：1.区域经理的管理及考核权2.区域销售计划、年度营销计划的初步审核和建议权3.区域内总代级和省市级经销商的撤换审核权4.接受销售总监的其他授权销售部关键岗位职责明细——部门经理营销总监关键岗位岗位职责部门经理区域经理区域销售四、工作要求：1.执行（修订）销售部工作流程、审批、宣贯、下发、监督执行、考核2.制定（修订）年度、月度销售计划、审批、宣贯、执行3.销售计划与实际完成比率的总结和分析4.本部门员工绩效考核方案的制订（修订）、审批、培训、落实、执行5.区域内重点客户的拜访和服务五、上岗条件：1.市场营销、企业管理或相关专业专科以上学历2.年龄在35-55周岁之间3.3年以上建材家居相关行业市场营销工作经验，2年以上销售部经理工作经验4.对市场营销工作有较深刻认知5.具有较强的计划、组织、指挥、协调能力6.身体健康，有高度敬业精神7.熟练操作办公软件销售部关键岗位职责明细——部门经理营销总监关键岗位岗位职责部门经理区域经理区域销售六、关键指标：1.年度销售计划达成率2.新品上样完成率3.重点客户拜访率销售部关键岗位职责明细——部门经理营销总监关键岗位岗位职责部门经理区域经理区域销售一、相互关系：1.直接上级：直接对部门经理负责；2.直接下级：区域销售二、工作职业：1.区域销售计划的组织讨论、分解和下达，并监督实施2.月度产品销售计划的实施、执行3.对区域销售的工作进行评价并协助实施改进计划导4.督导区域销售开展工作，落实销售目标5.区域内重点经销商的客情维护6.完成上级领导交付的其它工作任务三、工作权限：1.区域销售的管理及考核权2.区域销售计划、年度计划的初步审核权3.区域内地级市级别经销商的撤换审核权4.接受直接主管的授权销售部关键岗位职责明细——区域经理营销总监关键岗位岗位职责部门经理区域经理区域销售四、工作要求：1.制订（修订）年度、月度销售计划、审批、宣贯、执行2.销售计划与实际完成比率分析3.严格按公司的各种规定的各种规定、流程开展工作4.对公司要求的重点工作，全力以赴去执行5.客户拜访与客情维护6.来访客户的接待五、上岗条件：1.市场营销、企业管理或相关专业专科以上学历2.年龄在25-45周岁之间3.2年以上建材家居领域相关市场营销工作经验4.具有较强的计划、组织、指挥、协调能力5.身体健康，有高度敬业精神销售部关键岗位职责明细——区域经理营销总监关键岗位岗位职责部门经理区域经理区域销售六、关键指标：1.年度销售计划达成率2.新品上样完成率3.重点客户拜访率销售部关键岗位职责明细——区域经理营销总监关键岗位岗位职责部门经理区域经理区域销售一、相互关系：1.直接上级：直接对区域经理负责；二、工作职业：1.年度、月度销售计划的执行和推进2.执行公司的营销策略3.新品上样工作的监督和推进4.实施大区市场营销计划5.落实大区销售目标6.公司市场推广及促销活动的配合和支持7.客户拜访与客情维护三、工作权限：1.接受直接主管的授权销售部关键岗位职责明细——区域销售营销总监关键岗位岗位职责部门经理区域经理区域销售四、工作要求：1.管辖区域内销售目标的分解与达成2.制定工作计划并认真执行态3.及时并认真准确填写、上报销售报表4.所辖市场的市场秩序维护，管理价格体系等议5.对所辖区域内重点客户进行支持性工作构6.了解并及时反馈竞品的各类促销、推广活动五、上岗条件：1.具有专科以上文化程度2.年龄在20-30周岁之间3.有本行业类似职位的工作经历1年以上4.具有较强的计划、组织、指挥、协调能力5.身体健康，有高度敬业精神销售部关键岗位职责明细——区域销售营销总监关键岗位岗位职责部门经理区域经理区域销售六、关键指标：1.年度销售计划达成率2.新品上样完成率3.重点客户拜访率销售部关键岗位职责明细——区域销售关键岗位绩效考核政策制定的4个维度创造效益整体参与用户友好有效激励1.基于对关键价值驱动因素的理解2.自上而下的绩效考核体系3.协调发展多个目标以达到价值的完全实现1.一个整合的流程2.在企业组织的多个层面进行发展和管理1.激发责任感，个人自主性和有意义的角色2.建立与绩效相联系的薪资/奖金制度1.清晰的交流和定期追踪2.简单，可衡量，易实施，相互关连一、营销系统整体架构二、销售中心组织架构1、销售部2、工程部3、招商部4、客户服务部5、售后服务部三、品牌中心组织架构目录部门设置岗位设置工程部工作区域划分浙江上海销售一部广东海南广西福建江西湖南安徽湖北四川重庆云南贵州黑龙江吉林辽宁北京天津河南山西河北内蒙古江苏山东陕西甘肃青海宁夏新疆销售二部南区工程专员北区工程专员工程部经理工程部工程部职能定位及描述工程部工程经销商开发经销商工程支持1、工程经销商的开发2、现有工程经销商客情维护3、工程经销商的项目支持和配合1、经销商工程项目的支持和协助2、经销商工程项目的管控和审批1、工程部部门管理政策的修订和完善部门建设和优化职能部门部门职能营销总监工程部关键事项工作流程——工程商的申报和批复总经理部门经理区域经理区域经理依据提出整理分析初审核修改决策实施监督整体销售计划审议整体销售计划决策分解修正及调整公布及实施年度销售计划部门销售计划部门销售计划分解区域销售计划个人工作计划动作事务注：否是推进推进部门经理工程部关键岗位职责明细——工程部经理关键岗位岗位职责工程专员一、相互关系：1.直接上级：直接对销售总监负责；2.直接下级：工程专员二、工作职业：1.年度工程销售计划的审核、修订、组织讨论和制定、下达、监督实施2.新开工程经销商的审核、撤换工程经销商的审核3.工程经销