营销经验介绍专栏

2009年5月5日第2版中山农信企业报纸，免费交流中山农信社开通了以下地区农信社通存通兑业务：广东、重庆、上海、北京、天津、湖南、湖北、吉林、山东、黑龙江、甘肃、云南、陕西、广西、四川、浙江、福建、青海、江西、河南、江苏部分地区营销经验介绍专栏去年底，中山农信社推出全新96138电话银行业务，神湾信用社积极行动起来，大力开展此项业务营销，到2009年2月，神湾信用社员工电话银行开通率达90%以上，对公企业客户也基本开通了电话银行服务。基层信用社该如何开展中间业务营销，尤其是新业务的推广，这里，我向大家介绍一下神湾信用社的经验。一是以身作则，做好内部营销工作。为了做好每一项新业务的推广，作为信用社领导班子首先就要学习新业务，才能更好地向员工提出工作要求。平时工作大家很忙，我们一般利用班后会时间组织全部员工学习，会上动员全体员工开办新业务，号召广大员工亲身体会新业务带来的方便和实惠，从而为下一步向客户宣传推广增加更直观的说服力，避免出现不知如何解答客户问题的尴尬局面。二是定好目标，做好外部推广工作。对于每一项新业务，我们一般是要求员工先锁定营销目标对象和范围，然后逐一去营销击破。例如，去年推出的96138电话银行，神湾信用社先是向一些对公的特约商户，即神湾镇各商铺、酒店、房地产行业的客户推广，待基本推广营销完毕之后，再把眼光投向其他行业领域，例如批发市场、建材行业等。由于中山农信社现在还没有开发网上银行，对公服务产品显得相对单一。虽然电话银行不如网上银行那么直观，但也有其优势，就是不受网络线路的限制，随时随地可以使用，不受网络黑客的攻击，也比较安全，我们就是紧紧抓住电话银行这些的特点，全面迅速向客户营销推荐，解决原来我社在对账和社内转账方面的服务不足，赢得了很多客户的肯定。三是组织员工向竞争对手学习。“它山之石可以攻玉”，利用休息时间，神湾信用社领导班子经常鼓励和组织一些新员工、业务骨干到他行参观，学习别人的优秀做法，看能否有所启发和借鉴。这样做很有效，特别是在神湾这个地方，经济并不发达，但他行跨区到神湾竞争的不少，要是我们自己不主动带领员工行动起来，市场“蛋糕”的份额就会越来越少，整个集体就变成一潭死水，不流动的水，更成了井底之蛙，所以，我们一直很注重开阔眼界。开沟导渠，引营销“活水”我是南头信用社营业部经理梁佩群，现在我就如何带好团队，发挥团队力量，促进业务发展，谈几点心得体会。一是以身作则，规范自己的行为标准，做员工的表率。到3月底，南头营业部存款余额为3.8亿元，贷款余额为7.7亿元，共有业务人员14人，面对如此大的工作担子和这么多同事，凝聚力是网点管理的关键。平时，要善于发掘员工的优点及好的做法，发现哪个员工服务好，当场就给予肯定和表扬，发现哪个员工服务有所欠缺或不足，就和当事人共同探讨改进，对问题举一反三，通过大家都能看得见摸得着的事例教育员工，有效地提高员工服务客户、努力工作的积极性。二是坚持实施网点早晚班制度，对存在的问题开展自我发现、自我检讨和自我批评，并提出解决办法。每天早上我要求营业部的员工集体喊口号，对前一天的工作做出总结，对服务过程中存在的不足加以改善。晚会制度每周一次，晚会中总结一周的经营情况，收集每个员工的建议，不断提高网点综合服务水平，提高客户的满意度。也进一步增强我们营业部的团队凝聚力和战斗力，保持大家目标一致。三是善于收集客户意见，留意客户的心里诉求和心理变化。客户资源是网点的第一竞争力，为了切实做好客户的管理，提高服务质量，我们注重从客户的角度出发，时刻考虑如何为客户提供快捷、方便、高效的服务。从细微入手，在业务办理过程中留意和记录客户的实际需求，并收集他们的心里诉求，及时通过电话、拜访等形式给予答复，取得客户的信任和肯定。网点管理工作任重而道远，需要不懈地努力以及团队共同去经营，只要紧跟中山农信社的改革发展步伐，用心经营，绝对能提高我们网点的竞争力。在“找碴”中提升服务水平相信大家对我有点面熟，我是新业务96138电话银行宣传海报上的那个女孩，名字叫申中子。在这里，我代表中山农信社的一名新员工谈谈对新业务营销推广的心得体会。新业务推广的最好方法就是前台的直接介绍，我在对新业务进行宣传时，一般都是把宣传单张立起来放在柜台的显眼位置，遇到到新开户的客户，或者经常办理业务的客户，我都会多磨磨嘴皮，想尽办法让更多的客户了解中山农信社的各项新业务。以电话银行为例，开户签约的办理时间相对较长，这样我就有足够的时间对客户进行讲解。一般来说，客户不会一下子就接受新事物的，所以我也没有抱着一试就成功的想法去营销，只是让客户先了解我们新产品的一些便捷特点，最好接受使用。要是时间不允许，至少我也会向客户双手递上一份宣传单，以便他们阅读理解。的确，在推广电话银行方面，我有自己的心得体会。第一是以询问的方式去试探客户是否愿意开通，效果很差，不足取。第二是介绍新业务时要讲究技巧，先说我们银行新推出了一款很好的服务产品，然后再简单介绍这款产品的便捷功能。对于客户问什么时候收费之类的敏感问题，可以回答客户说：“现在没有文件说收费，您可以随时留意中山农信社的信息，要是开始收费了，您又不想继续用的话，可以到任何一家农信社网点，凭身份证取消，很方便的”。第三是主要向企业内部推广。之前，我争取到了一个很好机会，向某个公司介绍了我们的电话银行，该公司领导觉得这项服务非常适合他们公司的经常需要寄钱回家的外来务工人员和部分有信用卡的白领，决定利用星期一晨会给我们半个小时的时间为他们的员工做宣传。星期一的宣讲效果比我想象中好得多，当天带去的宣传资料全都派完了，至少有百分之八十的人对我们的电话银行业务非常感兴趣，这不仅对中山农信社的中间业务进行了宣传，更是一次推广新业务的好机会。后来我想，我们中山农信社有这么多客户，他们可以给我们很多这种面对面地推广业务的机会，如果每个网点都可以利用地处基层深入群众的地利人和优势，派宣传小组走进企业，深入社区、农村，收到的效果一定比在前台推广强，所以，业务营销一定要走出去，多看、多听、多想。通过多次营销的体会，我觉得今后中山农信社的新业务推广，一定要确保广大员工自己先使用并熟悉，只有这样才能亲身体验新业务的各种特点，才能向客户很好地推荐，这就像我们平时买了好用的产品一样，用了觉得好用，就会向朋友推荐，如果没用过，推荐的感受一定不如用过的真实。而且，我们员工其实还可以充分利用亲戚、朋友这些社会资源进行营销，里面蕴藏很多潜在的客户。方寸柜台，营销大有作为今年一季度古镇信用社迎来了代理保险业务的开门红，海洲市场分社员工蔡惠芳成功营销了14笔，累计金额达272万元，为古镇信用社打响了代理保险业务的第一炮。下面看看她是怎样做到的。一是成功营销的前提在于优质服务。蔡惠芳于1984年进入农信社工作，在办理日常业务时，她不但效率高，而且服务态度好。对前来办理业务的客户，她不分亲疏远近，不论年龄大小，不管存钱、取现，还是兑换残币，都始终做到微笑迎接、站立接办、语气委婉、态度谦和，解答问题耐心、周详。在办理业务的过程中，她总是耐心指导客户填写凭条，热心为年长的客户递上笔，主动解答问题。在客户离开时，她坚持温馨道别，用热情、真诚感动客户，以其特有的细心、周到的服务，让前来办理业务的每一位客户都如沐春风，满意而归。二是成功营销的方法在于主动出击。她认为其他商业银行的中间业务品种繁多，而且还经常用不同的营销手段吸引客户。相比之下，我们只有靠主动出击的方法去赢得更多的客户。于是，她率先带领网点人员“走出去”。为了给所在网点吸存揽储，推广业务，她利用班后的时间，亲自到附近的村委、厂企等地派发宣传手册，推介中山农信社的相关业务，如短信理财、96138电话银行、代收付业务、POS机业务、代理保险……针对客户的实际需求，作了详略不同的介绍。许多客户都被她这种主动上门的热情服务所打动，都纷纷来她所在的网点办理业务。就这样，她在现有客户资源的基础上不仅仅成功营销了代理保险业务，而且还成功开拓了POS机商户，代收付客户等潜在资源。三是成功营销的秘诀在于坚持不懈。营销，对于我们习惯了长期坐在柜台办理业务的人而言，考验的不仅仅是业务技能，很多时候考验的是你的耐心、毅力与智慧。如何在客户前来办理日常存、取款业务的时候有效地推介农信社的中间业务？如何让客户被农信社业务服务的特点所吸引，并开办该项业务？这往往都是需要我们去思考，去实践的，最大的秘诀在于坚持不懈。曾有一位客户来海洲市场分社提取定期存款，刚把存单递给业务员，在一旁整理残钞的蔡惠芳留一个“心眼”，感觉是个机会。经与客户交流，她得知这位客户因业务员没有为其办理自动续存而想要支取这一笔100万元的定期存款。就是这一笔定期存款，在她“一挽留、二登门、三推荐”的坚持不懈下，最后成为代理保险业务记录中金额最高的一笔。问起秘诀，她说，我们平时都会向客户推销鸿丰理财这一新的业务品种，有许多客户听了会不了了之，但某些定期存款户会比较感兴趣，那我们就一定要坚持不懈，多介绍产品的优点，成功吸引客户。优质服务+坚持不懈=成功神湾信用社卢伟銏南头信用社营业部通讯员刘洁清报道三乡信用社申中子—神湾信用社经验介绍—南头营业部经验介绍—新员工营销经验介绍—老员工营销经验介绍