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感谢王教授：蒲教授：给了我一个向各位老总学习与交流的机会！向爱达经理学院硕士后班的老总们致敬！感谢铁骑力士公司对我的培养！感谢铁骑力士事业伙伴对我的支持！正确的思考问题才能做正确的事爱丽斯问笑咪咪的小猫“我怎样才能到达目的”，小猫说“这取决于你要到何处去”——安穆莱斯特思考问题的方法之一将问题明确的提出来，等于解决了问题的一半—实用主义大师：杜威精确的陈述问题远比解决问题重要的多——爱因斯坦例：促销：对用户促销——扩大销售例：我要如何才能有钱另类画家陈逸飞有人要我关进画室，但我就是不愿成为梵高。我现在不太愿意人家叫我画家，更希望别人叫我视觉艺术工作者，比如担任联想笔记本电脑的设计顾问，做电影、服饰、皮具、化妆品、网叶设计、环境艺术设计，公司的每款产品都必须经过我的眼睛才能与客户见面，从单一的画面，到用眼睛每天做大量的工作，我感到十分开心。思考问题的方法之二回到原点思考、弄清行为目的是解决一切问题的根本。原点与路径。例：窗帘。手段目的营销者面临的挑战冯斌对营销者的挑战1、买》》卖2、游戏规则的束缚3、产品同质化对消费者的根本假设100个消费者99个都是外行。消费者的购买现状消费者买的是产品选的是情感（印象）。在每一次购买决策中，几乎每一次，心理作用大于头脑的作用，虽然他们不承认，或者说他们往往没有意识到这一点。感觉就是现实消费者对你的产品的感觉就是一切，即使这感觉是错的。例：幸运狗食品赢得消费者的情感就赢得理智健康的公司•一个健康的公司的主要标志是它的顾客满足指数高，并持续上升。顾客满意是公司未来利润的最好指标。挑战之一买》》卖从一个根本问题开始我们是卖什么的？1、？2、？3、？看一下人们在买什么？1、人们在买彩电2、人们在买衣服3、人们买化桩品4、人们买饲料。营销的近视症营销员把注意力集中在产品上而不是在顾客需要上。问一下：人们究竟在买什么？1、买娱乐2、买感觉3、买美丽4、卖对产品的一种预期。你说我们在卖什么？1、卖化妆品2、卖电视3、卖衣服4、卖饲料不变的真理人们买的是自己的一种需要、欲望（物理、心理）。一个买与卖的现状买》卖我的个人看法1、从卖“期望”开始设计销售流程2、从卖“期望”开始设计销售业务例：金100产品的推广计划（扩展你可以控制的）。金色蜘蛛计划例：幸运狗产品可乐麦当劳（物理与心理）挑战之三如何摆脱市场现有游戏规则的束缚。皇帝新衣的启示市场最大受益者总是游戏规则的制定者。市场营销者的最大挑战在于你能否提出新的游戏规则并让市场接受。儿童与拳王比赛1、比拳击？2、比儿歌！！！你不是把竞争对手打倒，而是在市场上寻在缝隙，拥有一席之地。营销者作用力的方向1、在于如何塑造自己参与的游戏2、在于如何制造自己期望的游戏3、在于不被动的接受游戏4、在于掌握市场的制高点几个案例1、家电业的概念战2、茅台酒按年定价2、饲料业中的成败案例（1）、黑珍珠（2）、红加黑（2）、高蛋白质——高赖氨酸最大的促销策略是什么？产品策略化挑战之四产品同质化的挑战关于产品（一）产品开发就是将顾客属性转化为工程属性的过程。（交通）你必须设计出差异来（包装、名称、功能、概念）哪怕它实际并不存在（产品竞争的本质是概念之争。概念的差异是最具威力的。（彩电）如果你不能对产品的制造进行决定，你可以对产品进行定位。例：烂白菜产品必须对消费者有明确的绩效提示、你必须刻意制造出来。例：洗衣粉泡沫充分利用情感给你的产品添加一些积极的东西。例：糖果中的果核：环保彩电。关于产品（二）1、提出新的产品概念，就是提出新的竞争点。2、师出有名，准确的产品概念是产品的市场灵魂3、消费者的分化与差异性在各个行业都光泛存在、因此产品大可不必是所有优点的集中体，但却必须是针对不同特征用户，产品各有特点，各具长短。新产品的开发应该在业务好的时候进行。产品营销的作用方向明确的告诉消费者，我知道你是谁、知道你想要什么？例：雪碧、百事可乐让你的产品与人们的情感利益挂起钩来。销售管理之问题计划管理过程管理客户管理成果管理正确理解计划的制定计划之问题1、无计划靠拍脑袋、像一头闯进火阵里的野牛2、数字计划等于没有计划。3、数学计划进行简单的目标分解：区域、客户、产品、利润。没有市场的分析、问题的描述、策略的支持、根本无法落实。一个好的计划1、有对问题的充分描述。目标市场、定位策略、以及产品、定价、渠道、推广等策略。2、有创造性的策略支持。一个好的计划必须包含对问题、资源配置的策略性解决我们的思路1、把销售计划书模式化强调问题与策略的描述。2、建立销售计划管理的模式（下而上、上而下）。过程控制过程管理之问题1、只要结果、不问过程2、导致业务员工作无计划、销售活动处在暗箱之中给企业经营带来很大的风险。例如：客户稳定性差、业务员水平提不高、对未来难以预测我们的思路1、制定《行销笔录》、要求业务员工作日日清楚2、建立对《行销笔录》的考核制度、对其内容真实性进行抽查。3、通过对业务员《行销笔录》的研究、对业务员工作进行指导。客户管理与渠道管理客户管理之问题1、不忠诚、利益冲突2、杀价、串货3、无热情4、风险无法控制5、与企业行销策略不协调客户管理管什么1、管客户发展2、管客户热情度3、风险管理4、市场策略管理5、忠诚度管理对制造商与经销商关系的思考控制？依赖？合作！！我们的思路1、成立经销商大学文化同化、经营理念、市场策略研究2、协助经销商制定三年、一年经营计划3、制定客户评价体系、建立客户资料卡、跟踪客户发展状况4、增加业务流、加深与客户的联系、形成更多的相互依赖。金色蜘蛛计划1、概念店建立2、渠道增流3、观念整合成果管理成果管理之问题1、认为成果就是数字2、主要结果、不管过程对业务员成果的看法1、业绩数字（销售额、回款、利润、客户开发）、客户满意度2、信息竞争者信息、用户信息、客户信息、市场状况。我们的解决思路在业务员工资体系设计上采用过程工资+绩效工资的方式